國際貿(mào)易實務(wù)

1、,,,,International trade practice,國際貿(mào)易實務(wù),主講教師：胖魚共享年代，為中國教育事業(yè)互相添磚加瓦。內(nèi)容難免有些不對的地方，希望大家海涵！,第15章 交易磋商與訂立合同,Orientation,學(xué)習(xí)目的,學(xué)習(xí)買賣合同的商定到貨款支付流程掌握常用的國際貿(mào)易專業(yè)術(shù)語索賠與仲裁 國際貿(mào)易所采取的幾種方式學(xué)習(xí)內(nèi)容第一部分：談判前的準(zhǔn)備第二部分：談判及簽訂合同第三部分：合同的履行,P. 239

2、頁,第十五章 交易磋商與訂立合同,第二節(jié) 交易前的準(zhǔn)備,,第一步：選擇市場調(diào)查國際市場篩選國家調(diào)查雙方市場供求關(guān)系確定出口或進(jìn)口商品研究市場價格->定價,第二步：選擇交易對象客戶的支付能力客戶的背景與范圍客戶的經(jīng)營能力及作風(fēng),調(diào)查方式通過銀行通過國外的工商團(tuán)體咨詢機(jī)構(gòu)關(guān)系,,第三步：制定方案貨源?進(jìn)出口成本計算?購買或銷售計劃?廣告?其他,第三節(jié) 磋商方式與訂立合同,交易磋商（business nego

3、tiation）: 又叫談判，是指買賣雙方通過一定的程序和方式就買賣的商品及各項交易條件進(jìn)行協(xié)商，最終達(dá)成協(xié)議的整個過程。,口頭磋商：指在談判桌上面對面或通過電話進(jìn)行協(xié)商?？陬^磋商因為面對面 的直接交流，便于交接對方的態(tài)度，有利于及時調(diào)整策略，達(dá)到雙贏。書面磋商：指買賣雙方通過信件、傳真、E-mail等進(jìn)行洽談。隨著科技發(fā)展 越來越簡便，而且費用較低，現(xiàn)在多數(shù)商品的成交都是通過這種方式。,第十五章 交易磋商與訂立合同,

4、詢盤（inquiry） 詢盤是交易的一方為購買或銷售貨物二向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。詢盤通常由買方發(fā)出，發(fā)出詢盤的目的即是探尋價格和有關(guān)交易的條件，也是表示一直交易的愿望。當(dāng)然，詢盤也可以由賣方發(fā)出。 詢盤內(nèi)容主要有：價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運及索取樣品等。多數(shù)是詢問價格，所以業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價。還有的是要求對方收到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮是否接受，這種詢盤實際上屬于邀請發(fā)盤，所以習(xí)慣上稱之為“

5、索盤”。,第十五章 交易磋商與訂立合同,第三節(jié) 磋商方式與訂立合同,發(fā)盤（offer） 發(fā)盤又交發(fā)價、報盤、報價，是指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的行為。 聯(lián)合國國際貨物銷售公約（簡稱公約）：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分明確并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。在實際業(yè)務(wù)中一般賣方的

6、發(fā)盤比較多。,第十五章 交易磋商與訂立合同,第三節(jié) 磋商方式與訂立合同,還盤（counter-offer） 還盤又稱還價，是受盤人對發(fā)盤條件不能完全同意而對原發(fā)盤提出相應(yīng)的修改或表示。還盤及時受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人又重新以發(fā)盤人的地位所提出的新的發(fā)盤。 一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后后悔，重新接受原發(fā)盤。,第十五章 交易磋商與訂立合同,第三節(jié) 磋商方式與訂立合同,

7、接受（acceptance） 接受是交易的一方無條件地同意對方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件，并以聲明或行為表示愿意按照這些條件與對方成交、簽訂合同。一般情況下，發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對買賣雙方都將產(chǎn)生約束力。,第十五章 交易磋商與訂立合同,第三節(jié) 磋商方式與訂立合同,發(fā)盤中的幾點注意事項發(fā)盤的有效期：有效期一般都很短，因為受行情價格波動變化，特別是大宗商品，成交額大，一旦價格發(fā)生變化，會對發(fā)盤人不利。撤回：按照《

8、公約》，發(fā)盤送達(dá)受盤人時生效，如果想撤回，按照《公約》，必須以更快的通信方式通知受盤人，或者與發(fā)盤同時到達(dá)。否則，發(fā)盤人想改變主意，就不是撤回，而是需要撤銷。撤銷：撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但下列兩種情況不得撤銷：①發(fā)盤中寫明了發(fā)盤有效期或表明發(fā)盤是不可撤銷的 ②受盤人已按照合同行事。,內(nèi)容必須十分確定:商品名稱、數(shù)量、價格。,第十五章 交易磋商與訂立合同,第三節(jié) 磋商方式與訂立合同,案例分析,出口脫皮芝麻磋商案例

9、,Q1: 如果3月7日的電報中表明：“考慮到國際市場價格變動，以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”， 那么最后成交價格將會是多少？分析利弊。,第十五章 交易磋商與訂立合同,第八章 國際貨物買賣合同,,0.1 合同的形式0.2 合同的內(nèi)容,第八章 國際貨物買賣合同,書面合同,一. 書面合同的意義合同成立的證據(jù)履行合同的依據(jù)某類合同生效的條件,二. 書面合同的形式 國際上對貨物買賣合同的形式?jīng)]有特定的限制。從進(jìn)出口貿(mào)易的買賣雙方

10、，可采用正式的合同、確認(rèn)書、協(xié)議，也可以采用備忘錄等形式。此外，還有意向書、訂單等。,書面合同,三. 書面合同的內(nèi)容 首部（heading）：合同雙方的序言部分，包括合同名稱、編號、預(yù)定日期和地點、雙方當(dāng)事人的名稱和地址、電話及傳真號碼、買賣雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等。 正文（body）: 作為合同的主體包括：商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、總值、裝運、保險、付款條件、單據(jù)、裝船通知、商品檢驗、不可抗力

11、、索賠、仲裁等。 約尾（closing）: 合同的尾部，一般包括合同的份數(shù)、使用的文字、生效日期及雙方的簽字。,第八章 國際貨物買賣合同,第九章 國際貿(mào)易術(shù)語,,0.1 定義和分類0.2 主要貿(mào)易術(shù)語0.3 其他貿(mào)易術(shù)語0.4 其他,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第一節(jié) 貿(mào)易術(shù)語的產(chǎn)生和發(fā)展,國際貿(mào)易術(shù)語（trade terms）又稱價格術(shù)語（price terms），是指用一個簡短的概念或外文縮寫來表示商品價格的構(gòu)成和國際

12、商品交易中買賣雙方有關(guān)保險、責(zé)任和費用的劃分問題。,作用：簡化交易手續(xù)有利于迅速核算價格和成本明確權(quán)利和義務(wù)，有利于解決糾紛,第一節(jié) 貿(mào)易術(shù)語的產(chǎn)生和發(fā)展,據(jù)記載，1880年代第一次出現(xiàn)裝運港船上交貨的術(shù)語，即free on board(FOB)，當(dāng)時的FOB是指由進(jìn)口商事先在裝運港租一艘船，并要求出口商將其買下的貨物交到租好的船上，交貨后進(jìn)口商核實無誤，當(dāng)即支付貨款。正是由于國際貿(mào)易術(shù)語在實踐中逐漸形成，所以一開始它就缺乏統(tǒng)一

13、的解釋。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第二節(jié) 國際慣例,國際貿(mào)易慣例：是指在國際貿(mào)易中具有普遍意義的、習(xí)慣性的一些做法和解釋，它是在長期的國際貿(mào)易實踐中形成的。國際貿(mào)易慣例不是法律條文，它對買賣雙方不具有強(qiáng)制性，只有買賣雙方同意采用某種管理來約束該項交易，并在合同中作出明確規(guī)定時，才具有強(qiáng)制性。國際貿(mào)易慣例主要有三種：《1932年華沙-牛津規(guī)則》：1928年為解釋CIF術(shù)語在波蘭首都華沙制定。 《1990年美國對外貿(mào)易定義修訂

14、本》：在美洲國家被廣泛使用?！秶H貿(mào)易術(shù)語解釋通則2000》（international rules for the interpretation of trade terms,INCOTEMS2000）：簡稱通則，1936年制定?1953?1967?1976?1990?2000,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,,FOB-Free on Board(…named port of shipment)

15、 ：裝運港船上交貨 賣方必須在指定裝運港于合同規(guī)定裝運期內(nèi)將貨物交至買方指定船上，并承擔(dān)貨物越過船舷為止的一切費用和貨物丟失和損壞風(fēng)險。我國進(jìn)口合同通常為FOB。,FOB,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,FOB,賣方：在合同規(guī)定的時間和裝運港，將合同規(guī)定的貨物交到買方指派的船上，并及時通知買方。承擔(dān)貨物交至裝運港船上之前的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)文

16、件，并辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票和自費提供證明賣方已按規(guī)定交貨的清潔單據(jù)，或具有同等作用的電子信息。買方：訂立從指定裝運港運輸貨物的合同并支付運費，并將船名、裝貨地點和船期及時通知賣方。根據(jù)合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物之后發(fā)生的一切費用和風(fēng)險。在目的港收貨并辦理相關(guān)進(jìn)口許可手續(xù)。,買賣雙方義務(wù),第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,FOB,FOB注意問題（1）,

17、“交至船上”，一般條件下，賣方要承擔(dān)裝船的主要費用，不包括貨物裝船后的理艙費、平艙費等。船貨銜接問題：船先到：造成空艙dead freight；船后到：增加貨物倉儲費；船及時到、貨遲到：造成空艙FOB的幾種變形： - FOB班輪條件：買方負(fù)責(zé)裝船費 - FOB并理艙：賣方擔(dān)負(fù)理貨費 - FOB并平艙：賣方擔(dān)負(fù)平艙費等 - FOB吊鉤下交貨：將貨物負(fù)責(zé)送到買方指定船只吊鉤處,Q: FOB并理艙條件下

18、，如果在理艙過程中發(fā)生不可抗力導(dǎo)致貨物破損，風(fēng)險由誰負(fù)責(zé)？,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,FOB,FOB注意問題（2）,與1941美國對外貿(mào)易術(shù)語定義修訂本的差異：交貨地點不同風(fēng)險劃分不同：INCOTERMS－船舷為界美－船艙FOB Vessel責(zé)任劃分：INCOTERMS：賣方辦理出口手續(xù)美：出口手續(xù)費用由買方承擔(dān),第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)

19、語,CIF,Cost Insurance and Freight(…named port of destination):成本保險加運費 賣方須在合同規(guī)定的裝運期于裝運港將貨物裝至運往指定目的港的船上，負(fù)擔(dān)貨越船舷為止的一切費用和風(fēng)險，并負(fù)責(zé)辦理貨運保險、支付保費，以及負(fù)責(zé)租船訂艙，支付從發(fā)運港至目的港的正常運費。我國出口合同通常為CIF。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CIF,買賣雙方

20、義務(wù),賣方（和FOB相同）合同期內(nèi)，貨物裝船，并通知買方；負(fù)責(zé)租船訂艙并支付至目的港的正常運費；負(fù)責(zé)為貨物在運輸中損壞、丟失風(fēng)險取得海上保險，辦理保險業(yè)務(wù)，支付保費買方支付貨款、承擔(dān)貨越船舷后的風(fēng)險費用、辦理進(jìn)口手續(xù)、受領(lǐng)貨物,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CIF,CIF注意的問題,注意事項：租船訂艙責(zé)任：賣方只負(fù)責(zé)按通常條件租船訂艙；保險責(zé)任：為了買方利益。如無相反明文規(guī)定，賣方只

21、需按《協(xié)會貨物保險條款》或其他類似保險條款中最低責(zé)任的保險險別投保，最低保險金額是合同價款加成10%。按合同計價貨幣投保。卸貨費用：班輪：賣方租船：在合同中明文規(guī)定用CIF的變型表示(CIF班輪條件、CIF岸上交貨、CIF吊鉤下交貨、CIF艙底交貨）象征性交貨symbolic delivery單據(jù)買賣：賣方憑單據(jù)交貨，買方憑單付款。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CFR,Cost and

22、 Freight(…named port of destination):成本加運費 賣方須在合同規(guī)定的裝運期內(nèi)在裝運港將貨物裝至運往目的港的船上，負(fù)擔(dān)貨越船舷為止的一切費用和風(fēng)險，并負(fù)責(zé)租船訂艙并支付至目的港的正常運費。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CFR 買賣雙方的義務(wù),賣方：在合同期內(nèi)裝船，并通知買方；負(fù)責(zé)租船訂艙并支付至目的港的正常運費買方：同CIF,CFR,第九章 貿(mào)易術(shù)

23、語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CFR,CFR 注意事項,卸貨費用：同CIF裝船通知：賣方必須給予買方貨物已交至船上的充分通知，以便買方采取必要措施收取貨物，辦理保險。實際業(yè)務(wù)中，使用FOB/CFR術(shù)語，除非已確立習(xí)慣約定，應(yīng)事先或締約時與買方約定：應(yīng)如何向其發(fā)出裝船通知，以免事后發(fā)生糾紛。如雙方無約定，也沒有習(xí)慣做法，一般應(yīng)及時發(fā)裝船通知。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易

24、術(shù)語,FOB、CFR & CIF,相同：交貨都在出口國的裝運港風(fēng)險劃分都以裝運港船舷為界憑合格單據(jù)證明已完成交貨（象征性交貨）不同：承擔(dān)的責(zé)任不同支付費用不同,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,FCA,Free Carrier(…named place)：貨交承運人（指定地點） 賣方負(fù)責(zé)辦理貨物的出口手續(xù)，在指定地點將貨物交給買方指定的承運人，即作為履行交貨，賣方應(yīng)承擔(dān)承

25、運人掌管貨物前的一切費用和風(fēng)險。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,FCA,FCA 買賣雙方的義務(wù),賣方在合同規(guī)定的時間、地點，將合同規(guī)定的貨物置于買方指定的承運人控制下，并及時通知買方。承擔(dān)將貨物交給承運人控制前的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)風(fēng)險和費用，取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)文件，并辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息，并自費提供通常的交貨憑證。買方簽訂從指

26、定地點承運貨物的合同，支付有關(guān)運費，并將承運人名稱及有關(guān)情況及時通知賣方。根據(jù)合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物之后發(fā)生的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)風(fēng)險和費用，取得進(jìn)口許可證或其他官方文件，并辦理貨物進(jìn)口所需的海關(guān)手續(xù)。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,FCA,FCA 注意事項,不同運輸方式下交貨義務(wù)：按INCOTERMS2000，交貨地點的選擇直接影響到裝卸貨物的責(zé)任劃分。若雙方約定的交

27、貨地點是在賣方所在地，賣方負(fù)責(zé)把貨物裝上買方安排的承運人所提供的運輸工具。若交貨地點是在其他地點，賣方負(fù)責(zé)貨交承運人，在自己提供的運輸工具上完成交貨義務(wù)，無需卸貨。風(fēng)險轉(zhuǎn)移－以貨交承運人為界。因買方責(zé)任，使賣方無法按時交貨，自規(guī)定交貨約定日期起，買方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)費用和風(fēng)險，但前提是賣方要明確將貨物劃歸買方（貨物特定化）。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,FCA和FOB的比較,相同： - 買賣

28、雙方風(fēng)險、責(zé)任、費用的劃分的原則基本相同。不同：風(fēng)險：FOB下以船舷為界；FCA下以貨交承運人為界適用范圍：FOB：海運、內(nèi)河運輸FCA：各種運輸方式和組合,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CPT,Carriage Paid to(… name place of destination)：運費付至（指定目的地） 賣方支付貨物運至指定目的地的運費，在約定地點，在規(guī)定日期或期限，

29、將貨物交給第一承運人，負(fù)責(zé)辦理出口手續(xù)，并承擔(dān)貨物交給第一承運人之前的一切費用和風(fēng)險?？蛇m用于各種運輸方式。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CPT,CPT 買賣雙方的義務(wù),賣方：取得出口許可證和其他官方文件，承擔(dān)出口稅等費用訂立至指定目的地的運輸合同，并承擔(dān)貨物運至指定目的地的正常運費承擔(dān)貨物在指定地點交給第一承運人之前的一切費用和風(fēng)險買方：取得進(jìn)口許可證或其他官方文件，辦理進(jìn)口手續(xù)和必

30、要時經(jīng)另一國的過境手續(xù)接受貨物單據(jù)，支付貨款，在目的地受領(lǐng)貨物承擔(dān)貨交第一承運人后的一切費用和風(fēng)險,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CPT,CPT 注意事項,明確雙方的責(zé)任和費用明確裝運期、裝運地點和目的地由買方確定交貨時間時，買方要及時通知賣方具體交貨地點未確定，賣方可在最適合要求的地點交貨風(fēng)險劃分與費用劃分點分離,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語

31、,CPT和CFR比較,相同：基本原則相同風(fēng)險劃分點與責(zé)任劃分點分離風(fēng)險在交貨地轉(zhuǎn)移賣方訂立運輸合同，交付運費同屬裝運合同不同適用的運輸方式可能不同風(fēng)險劃分不同：CFR以船舷為界；CPT以貨交承運人為界CPT在不同運輸方式下買賣雙方的費用和責(zé)任不同,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CIP,Carriage and Insurance Paid to(…named place of de

32、stination)：運費、保險費付至（指定目的地） 賣方除了承擔(dān)在CPT術(shù)語下同樣的義務(wù)外，還須對貨物在運輸途中的買方風(fēng)險取得貨物保險，訂立保險合同，支付保費。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CIP,CIP 買賣雙方的義務(wù),賣方：取得出口許可證和其他官方文件，承擔(dān)出口稅捐等費用訂立至指定目的地的運輸合同，并承擔(dān)貨物運至指定目的地的正常運費訂立貨物運輸保險并支付保費承擔(dān)貨物在指定

33、地點交給第一承運人之前的一切費用和風(fēng)險買方：取得進(jìn)口許可證或其他官方文件，辦理進(jìn)口手續(xù)和必要時經(jīng)另一國的過境手續(xù)接受貨物單據(jù)，支付貨款，在目的地受領(lǐng)貨物承擔(dān)貨交第一承運人后的一切費用和風(fēng)險,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,CIP,CIP 注意事項,注意事項： 風(fēng)險和保險：貨物運輸途中的風(fēng)險屬于買方，但保險責(zé)任由賣方承擔(dān)。賣方應(yīng)按雙方約定險別、保險額投保；若無約定，賣方按最低責(zé)任險投保，

34、最低保險金額為合同價款加成10%，并以合同貨幣投保。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,CIF和CIP的比較,相同：基本原則相同價格構(gòu)成的原則相同同屬裝運合同風(fēng)險在裝運地轉(zhuǎn)移風(fēng)險劃分點和責(zé)任劃分點分離不同：運輸方式不同不同運輸方式下，交貨地點、風(fēng)險、費用、責(zé)任劃分不同,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) incoterms 常用貿(mào)易術(shù)語,FCA, CPT, CIP & FOB,

35、CFR, CIF,相同：風(fēng)險、責(zé)任、費用劃分的基本原則相同都是“憑單交貨”，即賣方只要取得貨運單據(jù)交給買方，就履行了交貨義務(wù)，可收取貨款。不同：適用的運輸方式不同：CIP組適用于各種方式及其組合；CIF組適用于海運和內(nèi)河運輸交貨和風(fēng)險的轉(zhuǎn)移地點不同裝卸費用不同交貨時間不同：CIF組下取得正式提單日即是交貨日；CIP組下貨交承運人后取得單據(jù)的簽字日即是交貨日投保的險別不同：CIF組僅為海洋運輸險運輸單據(jù)不同：CIF組下是

36、clean on board B/L；CIP組依不同運輸方式而定。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,國際貿(mào)易術(shù)語,,0.1 定義和分類0.2 主要貿(mào)易術(shù)語0.3 其他貿(mào)易術(shù)語0.4 小結(jié),第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,EXW,Ex Work(…named place)：工廠交貨（指定地點）賣方在其所在處所（工廠、工場、倉庫等）將貨物提供給買方時，即履行了交貨義務(wù)，除非另有約定，賣方不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方備妥的車輛，也不負(fù)責(zé)出口

37、清關(guān)，買方要負(fù)擔(dān)自賣方所在處所提取貨物后至目的地的一切費用和風(fēng)險，這是賣方責(zé)任最小的一種術(shù)語。若買方無法辦理出口手續(xù)，應(yīng)用FCA。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,EXW,賣方：在合同規(guī)定的時間、地點，將合同要求的貨物置于買方的處置之下。承擔(dān)將貨物交給買方處置之前的一切費用和風(fēng)險。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息。買方：在合同規(guī)定的時間、地點，受領(lǐng)賣方提交的貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。承

38、擔(dān)受領(lǐng)貨物之后的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得出口和進(jìn)口許可證或其他官方批準(zhǔn)文件，并辦理貨物出口和進(jìn)口的一切海關(guān)手續(xù)。,EXW 買賣雙方的義務(wù),第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,風(fēng)險與費用劃分：賣方應(yīng)將交貨時間、地點及時通知買方。若買方不按約定收取貨物，或交貨時間、地點由買方?jīng)Q定時買方?jīng)]有做出及時決定，交貨時間一到，貨物風(fēng)險與費用得以提前轉(zhuǎn)移，但前提是貨物已劃歸本合同項下，而且賣方仍有保全貨物數(shù)量、質(zhì)量的義務(wù)。包裝問題：一般，包

39、裝是為貨物運輸所需要的。賣方應(yīng)自費作運輸包裝。前提是，買方及時通知賣方運輸情況。出口手續(xù)由買方辦理。,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,EXW,EXW 其他注意事項,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,FAS,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,Free alongside ship(…named port of shipment)：裝運港船邊交貨 賣方在裝運港將貨物放置在碼頭或駁船上靠船邊，即履行交貨義務(wù)。買方必須自該時刻起，

40、負(fù)擔(dān)一切費用和風(fēng)險。FAS下，貨物通關(guān)過境的出口許可證及其他官方文件、出口清關(guān)手續(xù)由賣方辦理。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,FAS 買賣雙方義務(wù),賣方：在合同規(guī)定的時間和裝運港將合同規(guī)定的貨物交到買方所派船只的旁邊，并及時通知買方。承擔(dān)貨交裝運港船邊的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得出口許可證和其他官方文件，并辦理貨物出口的一切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息，并自負(fù)費用提供通常的交貨憑證。買方：訂立從指定

41、裝運港運輸貨物的合同，支付運費，并將船名、裝貨地點和要求裝貨的時間及時通知賣方。在合同規(guī)定的時間、地點受領(lǐng)貨物，并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物后發(fā)生的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得進(jìn)口許可證和其他官方文件，并辦理貨物進(jìn)口的一切海關(guān)手續(xù)。,FAS,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,和EXW相比，買賣雙方的責(zé)任和風(fēng)險劃分，F(xiàn)AS延至船邊，而且賣方負(fù)責(zé)辦理出口和清關(guān)事宜。船貨銜接：買方必須把船名、交貨地

42、點、時間及時通知賣方。賣方貨抵船邊后，也應(yīng)通知買方。和FOB相比，同屬裝運港交貨。不同點在于：-風(fēng)險劃分-費用劃分：FAS下賣方不負(fù)責(zé)裝船費。,FAS,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,FAS 注意事項,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DAF,Delivered at Frontier(…named place)：邊境交貨（指定地點） 賣方在毗鄰國家關(guān)境前的邊境指定地提供了經(jīng)出口清關(guān)的

43、貨物時，即履行交貨義務(wù)?！斑吘场币辉~可用于任何邊境，包括出口國邊境?！霸撔g(shù)語可用于陸地邊界交貨的各種運輸方式，當(dāng)在目的港船上或碼頭交貨時，應(yīng)使用DES或DEQ術(shù)語” 。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DAF,DAF 買賣雙方義務(wù),賣方：訂立將貨物運往邊境約定地點的運輸合同，并支付運費。在合同規(guī)定的時間，在邊境約定地點將仍處于交貨運輸工具上尚未卸下的貨物置于買方控制之下。承擔(dān)貨物在邊境約定地點交給

44、買方控制之下的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得出口許可證和其他官方文件，并辦理貨物出口的一切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息，并自負(fù)費用提供通常的交貨憑證。買方：接受賣方提供的有關(guān)單據(jù)，在邊境約定地點受領(lǐng)貨物，并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物后發(fā)生的一切費用（包括卸貨費用）和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得進(jìn)口許可證和其他官方文件，并辦理貨物進(jìn)口的一切海關(guān)手續(xù)。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其

45、他術(shù)語,DAF,DAF 注意事項,若在邊境指定交貨的具體地點未約定，或不能按慣例予以確定，則賣方可在指定地選擇最合適其意圖的地點交貨。買方有權(quán)確定交貨時間、地點，未及時通知賣方的，自約定的交貨期限終止起，承擔(dān)貨物風(fēng)險和額外費用，條件是賣方已將貨物劃歸本合同項下。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DES,Delivered Ex Ship(…named port of destination)：目的港船

46、上交貨賣方在指定目的港船上向買方提供了未經(jīng)進(jìn)口清關(guān)的貨物，即履行了交貨義務(wù)。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DES 買賣雙方的義務(wù),賣方：訂立將貨物運往約定目的港的水運合同，并支付運費。在合同規(guī)定的時間，在邊境約定地點將仍處于交貨運輸工具上尚未卸下的貨物置于買方控制之下。承擔(dān)貨物在邊境約定地點交給買方控制之下的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得出口許可證和其他官方文件，并辦理貨物出口的一

47、切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息，并自負(fù)費用提供通常的交貨憑證。買方：接受賣方提供的有關(guān)單據(jù)，在目的港船上受領(lǐng)貨物，并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物后發(fā)生的一切費用（包括卸貨費用）和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得進(jìn)口許可證和其他官方文件，并辦理貨物進(jìn)口的一切海關(guān)手續(xù)。,DES,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DES 注意事項,目的港交貨工作：賣方及時通知買方預(yù)計船貨抵達(dá)時間；若在港口

48、的具體地點未確定，或不能按慣例予以確定，則賣方可在指定地選擇最合適其意圖的地點交貨。買方有權(quán)確定交貨時間、地點，未及時通知賣方的，自約定的交貨期限終止起，承擔(dān)貨物風(fēng)險和額外費用，條件是賣方已將貨物劃歸本合同項下。CIF與DES性質(zhì)不同：DES是實質(zhì)性交貨風(fēng)險劃分不同：DES于目的港船上買方有效控制貨物時劃分風(fēng)險費用不同：DES下賣方承擔(dān)的費用包括了正常運費和可能的不正常運費－DES才是真正的到岸價！付款方式不同：CIF術(shù)語

49、成交常采用信用證方式；DES采用貨到付款方式,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DEQ,Delivered Ex Quay(…named port of destination)：目的港碼頭交貨 賣方將貨物運至指定目的港碼頭，可供買方收取時即履行交貨義務(wù)。賣方負(fù)擔(dān)貨物交至該處的一切風(fēng)險和費用。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DEQ,DEQ 買賣雙方義務(wù),賣方：訂

50、立將貨物運往約定目的港的水運合同，并支付運費。在合同規(guī)定的時間，將貨物運至約定的目的港，承擔(dān)卸貨的責(zé)任和費用，并在該碼頭將貨物置于買方控制之下。承擔(dān)貨物在目的港碼頭交給買方控制之前的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得出口許可證和其他官方文件，并辦理貨物出口的一切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息，并自負(fù)費用提供通常的交貨憑證。買方：接受賣方提供的有關(guān)單據(jù)，在目的港碼頭受領(lǐng)貨物，并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物后發(fā)生的

51、一切費用（包括卸貨費用）和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得進(jìn)口許可證和其他官方文件，并辦理貨物進(jìn)口的一切海關(guān)手續(xù)。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DEQ,DEQ 注意事項,貨物進(jìn)口報關(guān)的一系列費用、風(fēng)險、責(zé)任由買方承擔(dān)。“只有當(dāng)貨物經(jīng)由海運、內(nèi)河運輸或多式聯(lián)運且在目的港碼頭卸貨時，才能使用該術(shù)語。但是，如果當(dāng)事方希望賣方負(fù)擔(dān)將貨物從碼頭運至港口以內(nèi)或以外的其他點（倉庫、終點站、運輸站等）的義務(wù)時，則應(yīng)使

52、用DDU或DDP術(shù)語?！盌ES和DEQDEQ術(shù)語下賣方負(fù)責(zé)卸貨,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,Delivered Duty Unpaid(…named place of destination)：未完稅交貨 賣方將貨物運至進(jìn)口國指定地點，可供買方收取時即履行交貨義務(wù)。賣方負(fù)擔(dān)貨物交至該處的一切風(fēng)險和費用。進(jìn)口清關(guān)的手續(xù)和費用由買方辦理和承擔(dān)。,DDU,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) in

53、coterms 其他術(shù)語,DDU,DDU 買賣雙方的義務(wù),賣方：訂立將貨物按照通常路線和習(xí)慣方式運往進(jìn)口國約定地點的運輸合同，并支付運費。在合同規(guī)定的時間、地點，將貨物置于買方控制之下。承擔(dān)在指定目的地約定地點將尚未卸下的貨物交給買方控制之前的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得出口許可證和其他官方文件，并辦理貨物出口的一切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息，并自負(fù)費用提供通常的交貨憑證。買方：接受賣方提供的有

54、關(guān)單據(jù)，在指定地點受領(lǐng)貨物，并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物后發(fā)生的一切費用（包括卸貨費用）和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得進(jìn)口許可證和其他官方文件，并辦理貨物進(jìn)口的一切海關(guān)手續(xù)。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DDU,DDU 注意事項,貨物進(jìn)口的清關(guān)手續(xù)和稅費由買方負(fù)擔(dān)，但賣方要負(fù)責(zé)將貨物交至進(jìn)口國的指定地點。這適用于自由貿(mào)易區(qū)及關(guān)稅同盟。若進(jìn)口國進(jìn)口手續(xù)繁雜，則賣方可能承擔(dān)更多的風(fēng)險。所以賣方在使用該術(shù)語

55、時要留意進(jìn)口國的進(jìn)口清關(guān)情況。因DDU屬實際交貨合同，賣方要負(fù)擔(dān)貨交進(jìn)口國指定地點前的一切費用和風(fēng)險，所以要根據(jù)實際采用的運輸方式和路線舉行投保。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DDP,Delivered Duty paid(…named place of destination)：完稅后交貨 賣方將貨物運至進(jìn)口國指定地點，可供買方收取時即履行交貨義務(wù)。賣方負(fù)擔(dān)貨物交至該處的一切風(fēng)險和費用（

56、包括關(guān)稅、稅捐和其他費用，并辦理貨物進(jìn)口清關(guān)手續(xù)）,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第四節(jié) incoterms 其他術(shù)語,DDP 買賣雙方義務(wù),賣方：訂立將貨物按照通常路線和習(xí)慣方式運往進(jìn)口國約定地點的運輸合同，并支付運費。在合同規(guī)定的時間、地點，將貨物置于買方控制之下。承擔(dān)在指定目的地約定地點將尚未卸下的貨物交給買方控制之前的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)費用和風(fēng)險，取得出口和進(jìn)口許可證和其他官方文件，并辦理貨物出口和進(jìn)口的一切海關(guān)手續(xù)，承

57、擔(dān)相關(guān)費用。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息，并自負(fù)費用提供通常的交貨憑證。買方：接受賣方提供的有關(guān)單據(jù)，在指定地點受領(lǐng)貨物，并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物后發(fā)生的一切費用（包括卸貨費用）和風(fēng)險。根據(jù)賣方要求，并由賣方承擔(dān)風(fēng)險和費用的情況下，給予賣方一切協(xié)助，使其取得進(jìn)口許可證和其他官方文件。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,E組（發(fā)貨） EXW 工廠交貨（……指定地點）F組（主運費未付）FCA 貨交承運人（……指

58、定地點）FAS 船邊交貨（……指定裝運港）FOB 船上交貨（……指定裝運港）C組（主運費已付）CFR 成本加運費（……指定目的港）CIF 成本、保險費加運費付至（……指定目的港）CPT 運費付至（……指定目的地）CIP 運費、保險費付至（…指定目的地）D組（到達(dá)）DAF 邊境交貨（……指定地點）DES　目的港船上交貨（……指定目的港）DEQ 目的港碼頭交貨（……

59、指定目的港）DDU 未完稅交貨（……指定目的地）DDP　完稅后交貨（……指定目的地）,總結(jié),第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,總結(jié),貿(mào)易術(shù)語的選擇,買賣雙方的市場優(yōu)勢：運輸方式：貨物的種類：地理條件:法則限制：有些國家規(guī)定以CFR或CIF條件出口，指定本國船公司運輸及/和保險公司投保。運費及保費的考慮：交易習(xí)慣：日本業(yè)者習(xí)慣用FOB，中東業(yè)者習(xí)慣用CFR。關(guān)稅制度：若買賣雙方國家對進(jìn)口貨物采取免征收關(guān)稅措施，可采用DDU

60、。若進(jìn)口國有保稅區(qū)，則區(qū)內(nèi)買方進(jìn)口貨物也可采用DDU條件。,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,總結(jié),貿(mào)易術(shù)語,交 貨地 點,風(fēng) 險 轉(zhuǎn)移 界 限,出口報關(guān)的責(zé)任、費用由誰負(fù)擔(dān),進(jìn)口報關(guān)的責(zé)任、費用由誰負(fù)擔(dān),適用運輸方式,買方處置貨物后,貨物越過船舷,承運人處置貨物后,貨交船邊后,貨物越過船舷,貨物越過船舷,承運人處置貨物后,EXW,買方,買方,任何方式,賣方,出口國內(nèi)地

61、、港口,FCA,買方,FAS,FOB,CFR,CIF,CPT,賣方,賣方,賣方,賣方,賣方,裝運港口,裝運港口,裝運港口,裝運港口,出口國內(nèi)地、港口,買方,買方,買方,買方,買方,水上運輸,任何方式,任何方式,水上運輸,水上運輸,水上運輸,商品產(chǎn)地、所在地,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,總結(jié),貿(mào)易術(shù)語,交 貨地 點,風(fēng) 險 轉(zhuǎn)移 界 限,出口報關(guān)的責(zé)任、費用由誰

62、負(fù)擔(dān),進(jìn)口報關(guān)的責(zé)任、費用由誰負(fù)擔(dān),適用運輸方式,承運人處置貨物后,買方在指定地點收貨后,買方處置貨物后,買方在船上收貨后,買方在碼頭收貨后,買方在指定地點收貨后,出口國內(nèi)地、港口,CIP,賣方,買方,任何方式,賣方,兩國邊境指定地點,DAF,買方,DES,DEQ,DDU,DDP,賣方,賣方,賣方,賣方,目的港口,目的港口,進(jìn)口國內(nèi),進(jìn)口國內(nèi),買方,買方,買方,賣方,水上運輸,任何方式,水上運輸,任何方式,任何方

63、式,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,商品的價格,第一節(jié) 進(jìn)出口商品價格,以國際市場價格水平為依據(jù) - 國際價值為基礎(chǔ)并在國際競爭中形成的，受國際市場供求關(guān)系的影響。貫徹國別（地區(qū)）政策作價 - 對于某些國家的價格可以適當(dāng)高于或低于國際市場價格。結(jié)合購銷意圖作價 - 推銷、開拓新產(chǎn)品等可以適當(dāng)降價；應(yīng)季并有競爭力的產(chǎn)品適當(dāng)提高價格。,進(jìn)出口商品的作價原則,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第一節(jié) 進(jìn)出口商

64、品價格,影響進(jìn)出口商品價格的因素,商品的檔次和質(zhì)量運輸距離－運費、保費交貨地點、交貨條件商品季節(jié)性變化供求彈性,消費者偏好軟硬幣因素國家干預(yù)：價格限制、退稅等成交數(shù)量支付條件和匯率的變動,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第一節(jié) 進(jìn)出口商品價格,作價辦法,定價策略日本：價格低，但其交易條件對賣方有利，明低暗高西歐：價格高，但交易條件對買方有利固定價格：在合同中明確規(guī)定非規(guī)定價格——活價open price具體價格待定

65、－在合同的價格條款中規(guī)定定價時間和定價方法暫定價格－在合同中初步規(guī)定一個價格，作為開立信用證的依據(jù)，待雙方確定最后價格后再進(jìn)行最后清算作價標(biāo)準(zhǔn)有代表性的商品交易所的價格主要商品的主要集散地價格國際市場價格結(jié)合銷售市場價格雙方協(xié)商部分固定價格，部分非固定價格價格調(diào)整條款,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第一節(jié) 進(jìn)出口商品價格,價格調(diào)整條款,P代表商品交貨時的最后價格P0代表簽訂合同時約定的初步價格M代表計算最后價格時引用的

66、原料的平均價格或指數(shù)M0代表簽訂合同時引用的原料的平均數(shù)或指數(shù)W代表計算最后價格時引用的工資的平均價格或指數(shù)W0代表簽訂合同時引用的工資的平均數(shù)或指數(shù)A代表經(jīng)營管理費用和利潤在價格中所占的比重B代表原料在價格中所占的比重C代表工資在價格中所占的比重A、B、C所分別代表的比例簽訂合同時確定后不變,P=P0[A+B×（M/M0）+C×（W/W0）],第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第二節(jié) 主要貿(mào)易術(shù)語間價格,C

67、IF＝FOB＋F＋I(xiàn),CFR＝FOB＋F,FOB＝成本,I＝CIF*保險費率*保險加成,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,常用價格換算,FOB價換算成其他價CFR＝FOB＋FCIF＝（FOB＋F）/（1－保險費率×投保加成）CFR價換算成其他價FOB＝CFR－FCIF＝CFR/（1－投保加成×保險費率）CIF價換算成其他價FOB＝CIF×（1－投保加成×保險費率）－FCFR＝CIF

68、15;（1－投保加成×保險費率）,第二節(jié) 主要貿(mào)易術(shù)語間價格,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,課堂例題,中國某出口商品對外報價為每公噸 CIF 500美元，對方要求改報FOB價格，已知運費為每公噸45美元，投保加一成，保險率為0.8%，求FOB價格。,解：FOB = CIF *(1-保險費率*投保加成)- 運費 = 500 *（1- 0.8% * 110%）- F = 450.6 美元,第二節(jié) 主要

69、貿(mào)易術(shù)語間價格,第九章 貿(mào)易術(shù)語與商品價格,第三節(jié) 傭金和折扣,傭金commission,傭金——交易通過中間商或代理商進(jìn)行，而由中間商或代理商收取的酬金明傭：在貿(mào)易合同的價格條款明確規(guī)定傭金的比例暗傭：傭金問題沒有在貿(mào)易合同中體現(xiàn)出來，而由當(dāng)事人另行約定雙頭傭：中間商/代理商向貿(mào)易合同的買賣雙方都收取的傭金傭金的規(guī)定方法　文字說明：每箱206美元CIF 大連 含3%傭金（USD206 PER CASE CIF DALIA