培訓(xùn)需求挖掘方法

1、培訓(xùn)需求分析和有效學(xué)習(xí)發(fā)展方案的甄別-做好業(yè)務(wù)部門的學(xué)習(xí)發(fā)展顧問,,Klein Grid的客戶需求,,,,重要性評價,重要性發(fā)現(xiàn),非常重要,不重要,關(guān)聯(lián)弱,關(guān)聯(lián)強(qiáng),期待的- 必須滿足- 不滿足會失望- 滿足也不會太高興,高影響力的- 如果滿足，非常滿意- 如果不滿足，不滿意,低影響力的- 不論是否滿足，對滿意度不會有太大影響,隱性的- 獲得競爭優(yōu)勢的機(jī)會.- 比客戶認(rèn)可的需求更重要,學(xué)習(xí)發(fā)展內(nèi)部顧問主要的環(huán)節(jié)有哪些

2、?,定位-提供簡單而實(shí)用的學(xué)習(xí)發(fā)展方案以實(shí)現(xiàn)個人和組織發(fā)展,從而幫助公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長診斷 &分析培訓(xùn)需求訪談、培訓(xùn)需求分析方案制定有效的學(xué)習(xí)發(fā)展方案識別培訓(xùn)的有效性, 如何確保發(fā)展效果,學(xué)習(xí)發(fā)展內(nèi)部顧問主要的環(huán)節(jié)有哪些?,診斷 &分析培訓(xùn)需求訪談、培訓(xùn)需求分析方案制定有效的學(xué)習(xí)發(fā)展方案識別培訓(xùn)的有效性, 如何確保發(fā)展效果,需求訪談前思考的問題,什么是培訓(xùn)需求分析？-分析發(fā)現(xiàn)“理想狀態(tài)”和“現(xiàn)

3、實(shí)狀態(tài)”之間的差距，獲取培訓(xùn)需求信息的過程。方法:訪談法、工作分析法、問卷法、觀察法、調(diào)查法和專項(xiàng)測評法等訪談法-一種通過與被訪談?wù)呙鎸γ娼涣鞯姆绞?需求訪談前思考的問題-你的內(nèi)部客戶是誰?,,經(jīng)理,L&D人員,員工,L&D活動對業(yè)務(wù)的幫助在哪里？如何分配有限的資源？如何保證發(fā)展的效果？,為什么我要學(xué)…?有哪些L&D資源能夠幫到我？L&D活動對我的幫助在哪里？我在實(shí)踐中碰到困難時怎么辦?

4、,需求訪談從誰開始？,,發(fā)起人,,學(xué)習(xí)者,需求訪談前思考的問題-響應(yīng)客戶的“要求”還是先分析客戶的“需求”?,培訓(xùn)部小王在和采購部新任經(jīng)理方某的訪談中了解到，采購部工程師陳某的績效明顯不夠好，他要求將陳某送去參加相關(guān)業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，以了解業(yè)務(wù)知識新的變化趨勢。,案例1,培訓(xùn)部小王找到了該部門的HRBP，通過溝通了解到陳某是公司老員工，這幾年的績效都很好，自認(rèn)為無論從能力還是資歷來看，自己都應(yīng)該接任采購部經(jīng)理的職位，但公司沒有給他晉升的

5、機(jī)會，所以導(dǎo)致陳某績效不好的原因是晉升問題。,,需求,,要求,需求訪談前思考的問題-為什么需要培訓(xùn)需求訪談?,培訓(xùn)需求訪談的好處在哪里？-抓大放小，找出最重要的組織整體的發(fā)展需求（IDP更適合個性化需求的發(fā)展）-結(jié)合其他方法，可以找到導(dǎo)致差距的根本原因-找到“需求”(Needs)而不是“要求”(Wants)培訓(xùn)需求訪談的缺點(diǎn)在哪里？-主觀性強(qiáng)/對訪談人員的能力要求較高,需求訪談開始前….,什么會對你有幫助? 你的 “

6、信譽(yù)”來自哪些方面?權(quán)威 - 我的組織角色扮演地如何？能力- 自己領(lǐng)域的專業(yè)度風(fēng)格 - 和你交談/傾聽的匹配度如何？特點(diǎn) - 會議后自己留給業(yè)務(wù)部門的印象,,10,需求訪談開始前….,業(yè)務(wù)經(jīng)理對合作關(guān)系的看法?雙方應(yīng)密切合作典型想法/說法：只有雙方配合好才能實(shí)現(xiàn)人員/組織能力的發(fā)展合作關(guān)系學(xué)習(xí)發(fā)展人員和業(yè)務(wù)人員是相互依賴的關(guān)系共同做決定充分的雙向溝通和討論雙方協(xié)商并共同決定雙方各自承擔(dān)相應(yīng)的

7、執(zhí)行責(zé)任學(xué)習(xí)發(fā)展人員的責(zé)任：解決問題并合作到問題解決為止挑戰(zhàn)：業(yè)務(wù)經(jīng)理需要快速有效的方案，否則會覺得對方在拖后腿需求訪談：業(yè)務(wù)經(jīng)理可以提供有效的信息，但需要快速有效的方案,11,需求訪談開始前….,業(yè)務(wù)經(jīng)理對合作關(guān)系的看法?你是專家你負(fù)責(zé)典型想法/說法：培訓(xùn)是L&D人員的事情合作關(guān)系業(yè)務(wù)經(jīng)理扮演被動的角色決定或方案由學(xué)習(xí)發(fā)展人員給出有限的合作和有限的雙向溝通學(xué)習(xí)發(fā)展人員自己找需要的信息學(xué)習(xí)發(fā)展人員自己規(guī)劃和

8、執(zhí)行業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色: 評估和判斷挑戰(zhàn)：業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)注和投入不夠需求訪談：從業(yè)務(wù)經(jīng)理得到的信息有限,12,需求訪談開始前….,業(yè)務(wù)經(jīng)理對合作關(guān)系的看法?多個幫手而已典型想法/說法：有你的支持更好，沒有也無所謂。合作關(guān)系學(xué)習(xí)發(fā)展人員處于被動支持的角色業(yè)務(wù)經(jīng)理做每個決定，甚至是一些細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)理選擇學(xué)習(xí)發(fā)展的方法,而且一般只是培訓(xùn)合作是有限的有限的雙向溝通，更多的單向溝通業(yè)務(wù)經(jīng)理緊密控制學(xué)習(xí)發(fā)展人員的責(zé)任: 只有用到特

9、別知識時（特別是上課）才需要學(xué)習(xí)發(fā)展人員挑戰(zhàn)：學(xué)習(xí)發(fā)展人員的發(fā)揮空間取決于業(yè)務(wù)經(jīng)理的理解需求訪談：業(yè)務(wù)經(jīng)理說的是“想要的”，而不是“需要的”,背景：在年底，新的業(yè)務(wù)策略已經(jīng)基本清楚的情況下，某企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)接口人李某與服務(wù)事業(yè)部總監(jiān)方某進(jìn)行了培訓(xùn)需求訪談，具體過程如下。李某：…今天來訪談的目的，主要是想了解一下我們服務(wù)事業(yè)部在新一年的業(yè)務(wù)策略和挑戰(zhàn)，然后看看學(xué)習(xí)發(fā)展如何來幫助到我們的業(yè)務(wù)。我們能從新一年業(yè)務(wù)的目標(biāo)和策略開始么？能否

10、請您先介紹一下這方面的情況？方某： 2009年業(yè)務(wù)目標(biāo)為$30M左右，其中新業(yè)務(wù)將占到30%，老業(yè)務(wù)為70%左右，比起過去的這一年，還是有不少的增長，挺挑戰(zhàn)的。李某：聽起來還是有一些難度的，這挑戰(zhàn)主要來自于哪些方面？方某：還是新業(yè)務(wù)部分。李某：能說具體些么？方某：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面還有些問題，這些產(chǎn)品都是客戶化定制，目前的成熟度又很低；而且，我們的人員也沒有準(zhǔn)備好，這些是我們最主要的挑戰(zhàn)。,案例2,培訓(xùn)需求訪談案例,背景：在年底，

11、新的業(yè)務(wù)策略已經(jīng)基本清楚的情況下，某企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)接口人李某與服務(wù)事業(yè)部總監(jiān)方某進(jìn)行了培訓(xùn)需求訪談，具體過程如下。李某：您剛才提到人員也沒有準(zhǔn)備好，您對這方面的期望是怎樣的？方某： 我們新業(yè)務(wù)的開拓需要人員有很好的銷售經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品也要很熟悉，能夠很好地引導(dǎo)客戶購買我司的產(chǎn)品。李某：那現(xiàn)實(shí)的狀況又是怎樣的呢？您認(rèn)為要改善這一狀況的根源又在哪里？方某：我們的員工缺乏相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)，新業(yè)務(wù)更多的是媒體服務(wù)，大家對這些服務(wù)類產(chǎn)品也不熟悉

12、，如果培訓(xùn)能幫到這些方面就好了，另外，這個行業(yè)對于我們也比較陌生，也希望培訓(xùn)能給我們帶來更多的行業(yè)信息。李某：剛才您談了這幾方面的內(nèi)容：1.銷售技能和經(jīng)驗(yàn)；2.新業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識；3.行業(yè)信息。其中銷售技能和新業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識是學(xué)習(xí)發(fā)展能夠直接幫到的，行業(yè)信息比較難，更多得倒是可以購買第三方的調(diào)研報(bào)告。關(guān)于新業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識，這一點(diǎn)，非常清楚，我們可以組織這方面的培訓(xùn)，關(guān)于銷售技能，我想進(jìn)一步與你確認(rèn)一下，這些人員都是老員工，做過多年的銷售，為什

13、么我們還說他缺乏相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？方某：是這樣的，他們原來做得是分銷而不是新業(yè)務(wù)的直銷，所以這一塊還是缺乏引導(dǎo)最終客戶從而拿到訂單的能力。李某：了解，那根據(jù)我們剛才的討論，面向直接客戶的銷售技能和新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的知識是我們的關(guān)注點(diǎn)，您怎么看這兩個方面的輕重緩急？,案例2,培訓(xùn)需求訪談案例,背景：在年底，新的業(yè)務(wù)策略已經(jīng)基本清楚的情況下，某企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)接口人李某與服務(wù)事業(yè)部總監(jiān)方某進(jìn)行了培訓(xùn)需求訪談，具體過程如下。方某： 這兩塊都是非

14、常重要的，我們也希望越快越好。李某：了解，那您對培訓(xùn)發(fā)展期望的效果呢？方某：我希望他們能夠面對客戶時熟練地介紹我司產(chǎn)品的優(yōu)勢，還需要他們能夠很好地和客戶互動，掌握決策信息，引導(dǎo)客戶購買我司的產(chǎn)品。李某：好的，針對這兩點(diǎn)，我們回去會寫一個初步的方案，您看3月第一周您是否方便，我們將初步方案，包括預(yù)算、參訓(xùn)人員再一起確認(rèn)一下？方某：好的，具體的時間，助理小周會和您確認(rèn)，謝謝！,案例2,培訓(xùn)需求訪談案例,16,培訓(xùn)需求訪談中….,我們

15、如何安排需求訪談的時間?2 分鐘 – 見面并寒暄2 - 3 分鐘 - 介紹會議的目的和各自的角色30 - 45 分鐘 - 有效得提問并傾聽5 分鐘 – 確認(rèn)下一步的行動….該時間可以用作每次訪談基本的參考,17,我們實(shí)際碰到的情況是怎樣的?寫下自己經(jīng)歷需求訪談的案例（15‘）,18,我們實(shí)際碰到的情況是怎樣的?案例練習(xí)：第一輪,19,培訓(xùn)需求訪談中….,我們?nèi)绾伟才判枨笤L談的時間?2 分鐘 – 見面并

16、寒暄2 - 3 分鐘 - 介紹會議的目的和各自的角色30 - 45 分鐘 - 有效得提問并傾聽5 分鐘 – 確認(rèn)下一步的行動….該時間可以用作每次訪談基本的參考,20,主要問什么和聽什么...,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)需求聯(lián)接到培訓(xùn)需求的基本步驟:明確目標(biāo)– 明確新的業(yè)績目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略，清晰界定“理想狀態(tài)”評估差距 – 評估現(xiàn)狀，找到業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的差距，明確“什么需要改變”分析原因 – 識別主要原因，找到“具體的根本原因”（L&a

17、mp;D相關(guān))確認(rèn)期望-明確“對發(fā)展效果的期望”，排定“輕重緩急”總結(jié) – 總結(jié)訪談并約定下次會談與對方“確認(rèn)發(fā)展方案”,When Meeting for the First Time….,UTStarcom Confidential,21,主要問什么和聽什么...,問出的問題：提問要通俗易懂，避免令人費(fèi)解的詞匯和句式 提問要避免傾向性 提問要避免帶有感情色彩 開放式OR封閉式心中默念的問題有: “我們找到問題的

18、關(guān)鍵所在了么?”“這是培訓(xùn)能解決的問題么？”“我們有怎樣的學(xué)習(xí)發(fā)展方案解決該問題?”,When Meeting for the First Time….,22,我們實(shí)際碰到的情況是怎樣的?案例練習(xí)：第二輪,23,主要問什么和聽什么...,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)需求聯(lián)接到培訓(xùn)需求的基本步驟:明確目標(biāo)– 明確新的業(yè)績目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略，清晰界定“理想狀態(tài)”評估差距 – 評估現(xiàn)狀，找到業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的差距，明確“什么需要改變”分析原因 – 識

19、別主要原因，找到“具體的根本原因”（L&D相關(guān))確認(rèn)期望-明確“對發(fā)展效果的期望”，排定“輕重緩急”總結(jié) – 總結(jié)訪談并約定下次會談與對方“確認(rèn)發(fā)展方案”,When Meeting for the First Time….,UTStarcom Confidential,24,主要問什么和聽什么...,從業(yè)務(wù)的POS（目標(biāo)和戰(zhàn)略等）開始: 明確目標(biāo)在新的一年，我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么?要達(dá)成這一目標(biāo)，我們的業(yè)務(wù)策略是怎樣的?

20、 在業(yè)務(wù)策略中，哪些因素是最重要的?在新的一年，本部門的工作重點(diǎn)是什么？,25,,,,,,,,,,,,,,,,,,戰(zhàn)略,,人員,,架構(gòu),,過程管理,,文化,能力,選拔,態(tài)度,物質(zhì)獎勵,精神鼓勵,職業(yè)晉升,方向設(shè)定,決策制定,溝通,績效管理,團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、工作設(shè)計(jì),團(tuán)隊(duì)界面,管理角色,,,,,,,心中可以想到業(yè)務(wù)的以下方面,主要問什么和聽什么...,UTStarcom Confidential,26,然后轉(zhuǎn)移到:評估差距 那么目前的狀

21、況是怎樣的?哪些方面與您期待的情況不一致?要達(dá)成目標(biāo)，在您看來，最挑戰(zhàn)的方面有哪些?您能具體描述一下現(xiàn)實(shí)的狀況么？聽起來…,能舉些具體的例子么?,主要問什么和聽什么...,27,然后轉(zhuǎn)移到:分析原因 1）找到根本原因?qū)е逻@一差距（或?qū)е逻@一問題）有哪些主要因素？給我一些事例好嗎？2）集中精力挖掘L&D相關(guān)的具體原因您認(rèn)為本部門員工的關(guān)鍵能力表現(xiàn)，哪些具體地方與您期望不一致？具體的行為事例是什么？有沒有人

22、做的比較好？他們是怎么做的？他們做的好的原因是什么？,主要問什么和聽什么...,28,然后轉(zhuǎn)移到:確認(rèn)期望1）明確“對發(fā)展效果的期望”-您對…最終具體的期望是什么？理解、會運(yùn)用還是有其他的？2）排定“輕重緩急”剛才我們談到與培訓(xùn)與發(fā)展相關(guān)的有…,如果給這些排個輕重緩急的話，您的排序是什么？如果培訓(xùn)只能有一二個重點(diǎn)，您覺得哪些最能幫助您解決問題？如果您部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)只能有一個重點(diǎn)，哪方面將最能幫助您實(shí)現(xiàn)您的業(yè)績期望?,主

23、要問什么和聽什么...,29,最后總結(jié)總結(jié)語：根據(jù)我們剛才的交流，現(xiàn)在我們知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距主要有這些方面…引起這個問題的根源是…，其中…是學(xué)習(xí)發(fā)展可以解決的，您覺得可以嗎？…根據(jù)您的期望和輕重緩急，我會在…時間內(nèi)拿出培訓(xùn)與發(fā)展的初步方案，并在下次與您確認(rèn)，您看…時間可以嗎？,主要問什么和聽什么...,30,我們實(shí)際碰到的情況是怎樣的?案例練習(xí)：第三輪,31,培訓(xùn)需求訪談:- 注意 -最好不要當(dāng)場馬上確認(rèn)學(xué)

24、習(xí)發(fā)展方案:盡管這不難做解決問題感覺很好然而你可能需要結(jié)合其他信息作進(jìn)一步的分析,,主要問什么和聽什么...,共有員工***名,案例2,培訓(xùn)需求訪談報(bào)告-組織架構(gòu)圖,訪談時間 :**年**月**日訪談對象 : ***業(yè)務(wù)狀況 ：**年業(yè)務(wù)目標(biāo)為$30M左右，其中**新業(yè)務(wù)將占到30%，**等老業(yè)務(wù)為70%左右；**新業(yè)務(wù)主要包括：客戶化定制集成；內(nèi)容整合；目前由**和**負(fù)責(zé)；目前有員工**人左右多位老

25、業(yè)務(wù)來自于分銷渠道，把握度較大；新業(yè)務(wù)來自于直銷渠道，具有很大挑戰(zhàn)性,案例2,培訓(xùn)需求訪談報(bào)告-業(yè)務(wù)概況,案例2,培訓(xùn)需求訪談報(bào)告-需求分析報(bào)告,案例2,培訓(xùn)需求訪談報(bào)告-初步學(xué)習(xí)發(fā)展方案,如何增強(qiáng)培訓(xùn)與業(yè)務(wù)需求關(guān)聯(lián)分析的能力？,業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)…,心中常問到自己的問題,,37,我們實(shí)際碰到的情況是怎樣的?案例練習(xí)：第四輪,模板,培訓(xùn)需求訪談報(bào)告-需求分析報(bào)告,39,培訓(xùn)需求訪談報(bào)告-培訓(xùn)日歷（計(jì)劃）,模板,學(xué)習(xí)發(fā)展內(nèi)部顧問主要的環(huán)節(jié)有哪

26、些?,診斷 &分析培訓(xùn)需求訪談、培訓(xùn)需求分析方案制定有效的學(xué)習(xí)發(fā)展方案如何識別培訓(xùn)的有效性,如何識別培訓(xùn)的有效性,培訓(xùn)需要達(dá)到哪些目的？影響態(tài)度(Attitude)-自我認(rèn)知(Awareness)能力建立(Skill)知識轉(zhuǎn)移(Knowledge),影響態(tài)度(Attitude)和知識轉(zhuǎn)移(Knowledge)？能力建立(Skill)？ 演講和演講錄像 游戲和情景模擬 思維腦圖 示范錄像 反面

27、錄像 舉例、 比方、 隱喻和故事 自我測評挑戰(zhàn)情景練習(xí)、“你打算怎么做？”練習(xí)示范能力發(fā)展和練習(xí)案例學(xué)習(xí),如何識別培訓(xùn)的有效性,行為改變模型,,Unconscious Competence無意識勝任Conscious Competence有意識勝任Conscious Incompetence有意識不勝任Unconscious Incompetence無意識不勝任,,,,如何識別培訓(xùn)的有效性,影響態(tài)度(At