2、第二講 什么是銷售“鷹”之隊(duì)

1、打造銷售打造銷售“鷹”之隊(duì)之隊(duì)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第二講：什么是銷售第二講：什么是銷售“鷹”之隊(duì)之隊(duì)2.1什么是銷售團(tuán)隊(duì)什么是銷售團(tuán)隊(duì)?《韋氏詞典》中對(duì)于TEAM的解釋：兩匹馬套在一起拉同一個(gè)犁。?銷售團(tuán)隊(duì)：是由銷售人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)們組成的一個(gè)共同體，合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能，協(xié)同工作，解決問題，達(dá)成共識(shí)。2.2.銷售團(tuán)隊(duì)組成的五個(gè)要素銷售團(tuán)隊(duì)組成的五個(gè)要素目標(biāo)目標(biāo)————————Purpose人員人員————————people

2、定位定位————————place職權(quán)職權(quán)————————powe計(jì)劃計(jì)劃————————plan2.3銷售團(tuán)隊(duì)的益處有哪些？銷售團(tuán)隊(duì)的益處有哪些？?提升組織的運(yùn)動(dòng)效率（改進(jìn)程序和方法）?增強(qiáng)組織的民主氣氛，督促銷售人員參與決策，使決策更科學(xué)、更準(zhǔn)確?銷售人員互補(bǔ)的技能和經(jīng)驗(yàn)可以應(yīng)對(duì)多方面的挑戰(zhàn)?在多變的環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)比傳統(tǒng)的組織更靈活反應(yīng)更迅速2.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.1區(qū)域型模式區(qū)域型模式●優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：●不足

3、不足：◆區(qū)域銷售經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快◆自主權(quán)力太大時(shí)不好協(xié)調(diào)和統(tǒng)一◆費(fèi)用較低，易管理◆技術(shù)上不夠?qū)I(yè)◆易與本地客戶拉關(guān)系網(wǎng)◆有利于面對(duì)區(qū)域外的挑戰(zhàn)●適用企業(yè)：適用企業(yè)：◆經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一或相類似◆產(chǎn)品性能不復(fù)雜◆客戶數(shù)量眾多且分布地域廣泛2.4.2產(chǎn)品型模式產(chǎn)品型模式●優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：●不足不足：◆便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧◆容易出現(xiàn)多名銷售人員服務(wù)統(tǒng)一◆產(chǎn)生與銷售密切聯(lián)系，利于產(chǎn)品及時(shí)供應(yīng)個(gè)客戶情況◆區(qū)域重疊，造成工作復(fù)雜◆成本

4、高●適用企業(yè)適用企業(yè)：◆經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣且性能差異大◆產(chǎn)品性比較復(fù)雜◆客戶分屬不同的差異大的行業(yè)2.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段第一階段成立期（成立期（Nming）?成立期的貼點(diǎn)?被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張?高期望?自我定位？試探環(huán)境和核心人物?有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑?依賴職權(quán)?開始玩政治花招?掩飾感情?個(gè)人的弱點(diǎn)處于隱蔽狀態(tài)?團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)工作重點(diǎn)?建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系

5、?形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架?如何幫助團(tuán)隊(duì)過渡成立期?宣布你對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望?與成員分享成功的遠(yuǎn)景?提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心）?提供團(tuán)隊(duì)所需要的資訊?幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)?領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——命令型2.6.2第二階段第二階段動(dòng)蕩期（動(dòng)蕩期（Stming）?動(dòng)蕩期的特點(diǎn)?建立等級(jí)次序?期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?有挫折和焦慮感，目標(biāo)能夠完成嗎？?人際關(guān)系緊張（沖突加劇）?對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時(shí)）?生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊?障礙開始消失，