4 教練技術在【增員面談】中的應用18第五節(jié)

1、誠信優(yōu)質快捷超值網(wǎng)址：咨詢電話：13357045879QQ:58461971主題主題時間時間講師活動講師活動教具教具學員活動學員活動五、彼此了五、彼此了解（一）解讀（一）解讀“彼此了解彼此了解”講述：接下來進入彼此了解的部份。講述：逐頁解讀“彼此了解”講述：我想介紹一下這個創(chuàng)業(yè)計劃，你希望了解哪些方面？這句話屬于教練循環(huán)的第四步：行動計劃。講述：1、本頁（反面7），需要特別說明的是：“一種米養(yǎng)一百種人?！闭缃叹毤夹g的第二條假設前提所說

2、的，沒有兩個人是一樣的。一個人在求職或在尋找一個創(chuàng)業(yè)計劃的時候，肯定有它側重的地方，每個人的性格特征、信念和價值觀不同，側重點也會不一樣。既然教練技術是一種以對方的目標為導向而展開的，『以人為本』的嶄新對話模式。我們就要學會去了解，公主心中的月亮是什么樣的？從而在下面的介紹中，真正做到“胸有成竹，有的放矢”。2、首先要詢問對方：“我想介始一下這個創(chuàng)業(yè)計劃，你希望了解哪些方面。”這是一個開放式問題，可以讓對方按自己的想法隨意的回答。3、每

3、個人關注的問題都會不一樣，有些人會特別側重收入，有些人會特別側重是否有學習的機會，有些則會關注人際關系的拓展。教練要去留意聆聽對方的關注點，從而做出基本判斷。4、投影片上例舉了14種性格類型，在談話的過程中可以做一個大概的投影片1投影片2投影片3投影片4講師操作手冊講師操作手冊『全能型教練主管訓練營』3主題主題時間時間講師活動講師活動教具教具學員活動學員活動做增員之前這五大武器必須要把握住，也就是對五大問題必須闡述得清晰流暢，足夠打動對

4、方。如果說創(chuàng)業(yè)信念的開啟還是站在一個絕對中立的立場上來說話，這個環(huán)節(jié)就已經進入到感召。你要去吸引他，打動他，說服他，令他了解完這五大方面有強烈的意愿跟你一起從事保險行業(yè)。這就類似于一個小型的創(chuàng)業(yè)說明會。9、當然，這五大環(huán)節(jié)并非必須逐一說明，缺一不可。我們可以根據(jù)具體情況進行選擇和取舍。譬如：如果準增員已經參加了創(chuàng)業(yè)說明會，相信前三個問題對方已經有一定的了解。我們可以將介紹的重點放在對“我的團隊”和“我個人”的介紹上面，如果準增員以前就從

5、事過銷售行業(yè)，我們可以讓他來談對銷售的看法，我們再進行適當?shù)难a充和說明即可。正面8：講述：為什么要選擇銷售行業(yè)？這是一個開放式問題，給到對方足夠的時間去思考。講述：本頁（反面8），需要特別說明的是：1、“對于一個沒有太多本錢，卻希望獲得高品質的理想生活的人，從事銷售工作幾乎是唯一的選擇。”這句話最大程度的點出了銷售行業(yè)的亮點，不需要投入太多本錢，卻能幫助你獲得高品質的理想生活。那么，為什么銷售能夠幫助我們實現(xiàn)理想生活呢？它對于準增員到底