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文檔簡介
1、會銷模式的生命線會銷模式的生命線——大單銷售大單銷售會銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過系列有效的運作,使目標消費者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品,即使是小單銷售,也是為了今后更好地進行大單銷售。從某種意義上來講,會銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價格把產(chǎn)品賣出去,而是通過一對一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價格”賣出去,讓消費者接受大單的“價格”。能否讓目標消費者自動自發(fā)的訂購大單已成為衡量一種會銷模式優(yōu)劣的標準之一。價格在經(jīng)濟學上的定義是價值
2、的貨幣表現(xiàn)形式,其實消費者并不知道什么東西該值多少錢,一瓶水在路邊小賣部賣1.5元,在車站或機場賣3元,如果是在酷熱難耐的大沙漠里,恐怕賣一百元都不成問題。價格其實就是消費者對某產(chǎn)品價值需求程度的量化指標。只有當目標消費者的問題緊迫性或者說是對某產(chǎn)品價值的需求強度大于價格時,消費者就會購買,反之則不然。由此可知,我們?nèi)缦腠樌陌选皟r格”賣出去,就要做到強化需求;提升價值感等兩個方面。更多保健品會議營銷、體驗營銷、旅游營銷、健康管理等文章
3、資訊請瀏更多保健品會議營銷、體驗營銷、旅游營銷、健康管理等文章資訊請瀏覽《會銷人網(wǎng)會銷人網(wǎng)》一、強化需求:在會銷模式中,有一個核心的關(guān)于需求方面的命題是:需求永遠是可以被強化的,強化需求處于核心地位。通過以消費者為中心,以詢問、服務(wù)、體驗為手段,去發(fā)現(xiàn)強化人們的需求,這是會銷的基本流程,也是這一模式在開拓市場的效果上遠遠區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵,那么,我們究竟應(yīng)當怎樣要想強化需求,你需要進行系統(tǒng)的提問,需要經(jīng)歷一個“發(fā)現(xiàn)問題、擴大問題、明確
4、問題”的過程。世界五百強企業(yè)對于大單銷售中強化需求的提問,有一種成熟的SPIN提問模式。背景問題(SituationQuestions)這類問題主要是詢問事實或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會銷拜訪的初始階段使用,詢問目標消費者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習慣等,便于今后投其所好,拉近與消費者的距離。難點問題(ProblemQuestion)每一個問題都是針對難點、困難、痛苦來問,而
5、且每一個問題都是引誘顧客說出隱含需求,每一個痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標顧客建立初步信任后,你就要詢問顧客的病情、病癥、病史,你也可以間接地詢問顧客對于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費者的痛苦就是營銷人員的機會,即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處,我們必須通過提問,幫他們找到自身的隱患所在,如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患,將有助于消費者相信,購買我們的產(chǎn)品。暗示問題(Implication)詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果
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