六控制談判的節(jié)奏

1、六控制控制談判的判的節(jié)奏我們常處于競(jìng)爭(zhēng)中。有時(shí)候，為了傳遞彼此之間的信息要借助第三者來進(jìn)行，用一種間接方式表達(dá)自己的意見，提出自己的要求，發(fā)表某一問題的結(jié)論。因?yàn)殡p方都想隱藏自己，不讓對(duì)方探到自己的實(shí)力，以便在適當(dāng)時(shí)機(jī)作出最有力的反擊，取得成功。在這種情況下，想要取得談判的成功就很困難。如果我們仔細(xì)思考一下，就會(huì)發(fā)覺彼此的目標(biāo)不盡相同，但談判的時(shí)候，很有必要建立彼此信任的基礎(chǔ)，雙方一定要開誠布公，把實(shí)際的問題擺在面前，共同努力看能否找到

2、一個(gè)使彼此都中意的方法來。這樣做，成功的可能性就大了。有這樣一個(gè)例子。在法國有一家名叫西斯的廣告公司拍攝了一部廣告片，簽訂合同時(shí)準(zhǔn)備付給這部廣告片的主角珍妮50萬法郎。這部廣告片播出后，非常受歡迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成為家喻戶曉的廣告明星。按照合同到了付給珍妮片酬的時(shí)候，公司因?yàn)榻?jīng)營出了點(diǎn)問題資金周轉(zhuǎn)困難，希望用不動(dòng)產(chǎn)作為酬金付給珍妮。但珍妮表示對(duì)不動(dòng)產(chǎn)不感興趣，珍妮要的是現(xiàn)金。廣告公司一再表明自己的困境，希望珍妮能夠理解

3、，換一種方式來解決酬金的問題。珍妮指著合同說：“我這是按合同辦事，你們應(yīng)該付給我酬金。”珍妮當(dāng)然不會(huì)就此放棄自己的努力，但她會(huì)轉(zhuǎn)換自己努力的方向。具體地說，就是向那些膽略與才能都稍微低一些的對(duì)方人員發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，讓他們了解你的主張，并且同情你的主張。當(dāng)然，你的行動(dòng)不能到此為止，而要持之以恒，不斷努力，促使他們?nèi)ビ绊懫湄?fù)責(zé)人，改變其負(fù)責(zé)人的意志，從而達(dá)到你的目的。必須指出，這個(gè)改變只是談判方式和談判節(jié)奏及努力方向的改變，行動(dòng)目的并沒有改變，談

4、判者必須牢記這一點(diǎn)。如果把這種改變與一般意義的所謂“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”聯(lián)系起來，很容易在意識(shí)上造成混亂，從而在談判中自覺不自覺、經(jīng)意不經(jīng)意地喪失應(yīng)有的原則性和警惕感，給自己或自己所代表的組織造成損失。在談判中，“換檔”當(dāng)然也包括談判進(jìn)展速度，但是它還有更廣泛的涵義，比如談判意向、談判內(nèi)容、談判主題等等的改變，這些都屬于控制談判節(jié)奏的范圍。這里有一個(gè)要求是與司機(jī)換檔的要求一致的，那就是眼明手快，熟練自如。有的時(shí)候，談判中的某一方非常希望能達(dá)

5、成某種協(xié)議，比如，你非常想買進(jìn)對(duì)方所擁有的那套設(shè)備，但是，你越是希望得到它，就越應(yīng)提醒自己，千萬不要讓對(duì)方明了你的意圖。一旦對(duì)方對(duì)你的意圖了如指掌，你談判中話題的轉(zhuǎn)換就會(huì)遇到很大的阻礙，你的“換檔”技術(shù)的運(yùn)用也會(huì)有很大的困難。你可以“哼哼哈哈”，也可以“顧左右而言他”，也可以裝出毫無興趣的樣子，也可以裝著對(duì)與之相關(guān)的另一件事情大為贊賞，總之，在你的言行與真實(shí)目的之間撒上一層霧障，使對(duì)方難以辨別。這樣，你就始終是主動(dòng)的，可以一步一步把對(duì)手

6、引入你的圈套。改變?cè)掝}要自然流暢，必須作一些技術(shù)上的、操作上的訓(xùn)練。比如，熟練而準(zhǔn)確地使用一些轉(zhuǎn)折語。日常生活中最常用的一個(gè)轉(zhuǎn)折語是什么？是“不過”?；蛘哒f使用“不過”是很多人自然而然的一種談話技巧。與“不過”同義的轉(zhuǎn)折詞還有許多，如“但是”、“可是”、“然而”等，這些詞不但用于日常生活中，更大量地使用于談判當(dāng)中，談判者以此為先導(dǎo)，達(dá)到預(yù)期的目的，使對(duì)方不得不作回答，同時(shí)又不會(huì)因太過突兀而產(chǎn)生對(duì)立與反感情緒。另外，使用轉(zhuǎn)折詞還有一個(gè)好處

7、，那就是緩和緊張氣氛。我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)話題上，一步一步靠近自己的目標(biāo)，不再擔(dān)心談判破裂，并決定耐心等待。一般來說，這種對(duì)峙局面誰先妥協(xié)誰就要先付出代價(jià)。因此中方為了掌握主動(dòng)權(quán)，按兵不動(dòng)。幾天以后，意方吃不住了，主動(dòng)發(fā)來電傳，再次陳述他們的理由，并做了許多解釋，在許多項(xiàng)目上做了適當(dāng)讓步。中方公司經(jīng)研究之后覺得可行，于是幾經(jīng)討論，終于在談判書上簽了字。所以，一項(xiàng)談判往往需要通過長(zhǎng)時(shí)間的努力才能達(dá)成。除了使用談判

8、技巧外，還有更深一層的原因，就是任何公平可行的協(xié)議，不論其對(duì)雙方具有多么大的好處，雙方都需要一定的時(shí)間去理解它，適應(yīng)其中包括的新內(nèi)容新概念。當(dāng)我們拋棄舊有的東西接受新鮮事物時(shí)，會(huì)有很大的阻力，所以要是最后接受新鮮事物，必須給別人充分的時(shí)間讓他們?nèi)ダ斫?。沒有耐心是辦不成事的，更不用說辦大事。在談判中，具有耐心，善于使用拖延戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)到控制談判節(jié)奏的目的，將使你在談判中占據(jù)主動(dòng)，然后在適當(dāng)時(shí)機(jī)答應(yīng)對(duì)方一些條件，則容易達(dá)成協(xié)議。在平常的商品貿(mào)

9、易中，我們經(jīng)常聽到這樣一些話：從5月1日起，這種商品就要提高價(jià)格；如果貴公司不能在7月1日前訂貨，我們將無法在8月初交貨；明天3點(diǎn)鐘之前如沒有收到你的電話，我們將同別人簽訂合同；等等，這就是期限戰(zhàn)略。中國各大航空公司決定自1996年2月1日起全面提高飛機(jī)票價(jià)格，元月30日、31日兩天坐飛機(jī)的人數(shù)激增，就反映了期限的效應(yīng)。時(shí)間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。期限是一種時(shí)間性因素。在商務(wù)談判中，貿(mào)易雙方常將期限做為一種時(shí)間性通

10、諜、促使對(duì)方盡快采取對(duì)策。在談判中，期限能使猶豫不決的談判對(duì)手盡快做出決定，因?yàn)樗麄兒ε洛e(cuò)過這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。時(shí)間給人造成了某種壓力，這種壓力常常迫使對(duì)方改變戰(zhàn)略。美國一公司的商務(wù)代表杰特到法國去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國人的熱烈歡迎。法國人開著小車到機(jī)場(chǎng)迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。杰特有一種賓至如歸的感覺，覺得法國人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后，法國人似乎無意地問：“您是不是要準(zhǔn)時(shí)搭飛機(jī)回國去呢？到時(shí)我們?nèi)匀话才胚@輛轎車送

11、您去飛機(jī)場(chǎng)?！苯芴攸c(diǎn)了點(diǎn)頭，并告訴了對(duì)方自己回程的日期，以便對(duì)方盡早安排。法國人掌握了杰特談判的最后期限，只有10天的時(shí)間。接下來，法方先安排杰特游覽法國的風(fēng)景區(qū)，絲毫不提談判的事。直到第7天，才安排談判，但也只是泛泛地談了一些無關(guān)緊要的問題。第8天重開談判，是草草收?qǐng)?。?天仍沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。第10天，雙方正談到關(guān)鍵問題上，來接杰特上機(jī)場(chǎng)的小車來了，主人建議剩下的問題在車上談。杰特進(jìn)退維谷，如果不盡快作出決定，那就要白跑這一趟，如果不

12、討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。權(quán)衡得弊，為了不至于一無所獲，只好答應(yīng)法方一切條件。這個(gè)例子充分說明了利用期限這一策略的成功性。反過來，也說明了對(duì)自己最后的期限的保密是何等重要。如果在實(shí)際生活中發(fā)生了這樣的事該怎么辦？首先不要慌，要保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限，讓它捆住你的手腳。就以杰特為例，如果他不甘愿俯首就擒，可以這樣說：“真是太遺憾了，對(duì)于沒有達(dá)成協(xié)議，我深感不安，不過難得有這樣的觀光旅行，所以我又要感謝貴國。”這就把球賜給法國人了。期

13、限策略是雙方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信對(duì)方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住氣。談判之中，巧用休息也是一種策略。當(dāng)談判開始了一段時(shí)間以后，可以休息幾分鐘。雙方停止激烈的討論，或擺脫各自的沉默，走出談判大廳，呼吸呼吸外面新鮮的空氣。大家都可對(duì)剛才的談判局勢(shì)提一些問題和希望，想想它是不是在朝著達(dá)成協(xié)議的方向走，或是重新考慮自己的立場(chǎng)，讓頭腦清醒一下再進(jìn)