如何開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)

1、一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)——作為一名廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理在和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)：——極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少）觀念：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)有

2、所提高，把貨賣(mài)給專賣(mài)商。至于經(jīng)銷(xiāo)商的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無(wú)關(guān)！——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好；行為：見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商老三句：“最近生意怎么樣，市場(chǎng)好不好，要不要再進(jìn)一些貨”天天圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場(chǎng)下一步

3、怎么做，不掌握經(jīng)銷(xiāo)商的一些銷(xiāo)售情況，不幫經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)零售價(jià)格更是一無(wú)所知……。在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種惡意操作如：賣(mài)場(chǎng)的陳列不好，缺少飾品，賣(mài)場(chǎng)缺貨，竄貨等情況視而不見(jiàn)。甚至和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手竄貨沖銷(xiāo)量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)“銷(xiāo)量”和“客情”……。顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不

4、負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣(mài)不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停留在“討好”客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:廠家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)的陳列不好，缺少飾品，賣(mài)場(chǎng)缺貨，竄貨等情況一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。廠家的各種終端促銷(xiāo)資源完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷(xiāo)不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升。3)更多的支持；廠家更多的人力投入。更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)

5、支持；4)更好的服務(wù)；產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。5)其他；廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足2、廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么？1)降低廠家成本；先付款、后提貨。按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。2)更專注的投入；我給你“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”但你最好“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”只專心做我這一