新形勢(shì)下如何應(yīng)對(duì)銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)

1、新形勢(shì)下如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,壽險(xiǎn)的“君臣佐使”,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、經(jīng)典補(bǔ)氣奇方－四君子湯,【組成】人參(去蘆) 甘草(炙) 茯苓(去皮) 白術(shù)各等分 【用法】上為細(xì)末。每服6克，用水150毫升，煎至100毫升，通口服，不拘時(shí)；入鹽少許，白湯點(diǎn)亦得。 【功用】益氣補(bǔ)中，溫養(yǎng)脾胃。 【

2、主治】營(yíng)衛(wèi)氣虛，臟腑怯弱，面色咣白，四肢無(wú)力，心腹脹滿，全不思食，腸鳴泄瀉，嘔噦吐逆，舌質(zhì)淡，苔薄白，脈虛無(wú)力?，F(xiàn)用于慢性胃炎、慢性胃及十二指腸潰瘍、慢性腸炎等屬脾胃虛弱者。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,君臣佐使,原指君主、臣僚、僚佐、使者四種人分別起著不同的作用，后指中藥處方中的各味藥的不同作用。出處 《神農(nóng)本草經(jīng)》： “上藥一百二十種為君， 主養(yǎng)命；中藥一百二十 種為臣，主養(yǎng)性；下

3、藥 一百二十種為佐使，主 治病；用藥須合君臣佐 使?！?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,四君子湯中的君臣佐使,人參在四子湯中起君的作用，是主要補(bǔ)氣之品。白術(shù)也是健脾良藥具有良好的溫脾補(bǔ)脾作用但效果不如人參而且補(bǔ)氣力弱，是一味臣藥。佐藥則指茯苓，茯苓具有滲濕利尿作用，同時(shí)能健脾安神，中醫(yī)認(rèn)為脾喜燥怕濕而茯苓能滲濕利尿，因此，此方中佐以茯苓則健脾作用更強(qiáng)。甘草是四君子湯中的使藥，能協(xié)君藥人參、臣藥

4、白術(shù)、佐藥茯苓的治療作用，同時(shí)還可將諸藥引導(dǎo)到所需治療的臟腑和經(jīng)絡(luò)，這樣使治療作用更有針對(duì)性。,二、中藥 “君臣佐使”的聯(lián)想,一份完整的保險(xiǎn)方案中，不僅僅只包含一張保單，它必定象一副中藥那樣—是幾副“中藥”(保單)混合搭配下的規(guī)劃方案。那么，在這幾張保單中，必定有一張是核心。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,四君子湯,君臣佐使,人壽保險(xiǎn),四君子湯,君臣佐使,銷售模式,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

5、,杰克.韋爾奇,制定游戲規(guī)則選人來(lái)玩,應(yīng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng),面對(duì)銀監(jiān)90號(hào)文、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)年年增長(zhǎng)的保費(fèi)壓力,創(chuàng)新銷售模式 加強(qiáng)培訓(xùn),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,應(yīng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng),對(duì)內(nèi)：全市兼職講師培訓(xùn)班 全市主管集訓(xùn) 推行客戶經(jīng)理321工作模式 對(duì)外： 銷售技能提升班（初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)） 聯(lián)

6、合早會(huì) 網(wǎng)點(diǎn)沙龍 金融服務(wù)進(jìn)社區(qū),銷售技能提升班,初級(jí)班地點(diǎn)：保險(xiǎn)公司對(duì)象：初次參訓(xùn)人員時(shí)間：7天形式：早夕會(huì)課程設(shè)置：以銷售流程為主主題：強(qiáng)調(diào)紀(jì)律與課程的趣味性效果：增進(jìn)感情、認(rèn)同、配合,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,銷售技能提升班,中級(jí)班地點(diǎn)：保險(xiǎn)公司對(duì)象：已參加過初次培訓(xùn)者時(shí)間：7天形式：早夕會(huì)課程設(shè)置：以銷售技能提升為主主題：提升客戶開發(fā)的能力效果

7、：尊重、平等、朋友,銷售技能提升班,高級(jí)班（領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）地點(diǎn)：保險(xiǎn)公司對(duì)象：主任或行長(zhǎng)時(shí)間：7天形式：早夕會(huì)課程設(shè)置：以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為主主題：競(jìng)爭(zhēng)合作效果：相知多年，值得托付,聯(lián)合早會(huì),對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)全員地點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間：8：30-8：50（20分鐘）形式：早會(huì)課程設(shè)置：輕松活潑、簡(jiǎn)捷明了、易操作主題：話術(shù)、開口、破零效果：提升信心，排除同業(yè)注意事項(xiàng)：時(shí)間掌控,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,網(wǎng)點(diǎn)沙

8、龍,對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)積累的客戶地點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間：60分鐘形式：會(huì)議式流程：1、領(lǐng)導(dǎo)致辭2、理財(cái)視頻講座：劉彥彬理財(cái)講座3、負(fù)利率時(shí)代話理財(cái)4、禮品簡(jiǎn)介5、交流時(shí)間,全市主管內(nèi)訓(xùn),如何尋找你的準(zhǔn)銷售能手？ 如何把你的準(zhǔn)銷售能手變成銷售能手？ 如何把的銷售能手變成你的鐵桿銷售能手？如何做好網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)？如何做好柜員日常輔導(dǎo)？如何做好網(wǎng)點(diǎn)沙龍？ 如何與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？ 如何進(jìn)行產(chǎn)品分析對(duì)比？ 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型后客戶經(jīng)理的工作模式

9、如何讓自己成為一個(gè)受歡迎的人？,全市兼職講師培訓(xùn),目的：縣支公司可以獨(dú)立操作各個(gè)項(xiàng)目,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶經(jīng)理2211工作模式,每日進(jìn)2次網(wǎng)點(diǎn)每日見2個(gè)客戶每日1次柜員拜訪每日1件保費(fèi)或積累1個(gè)客戶,柜面常態(tài)化是根,項(xiàng)目帶動(dòng)是枝,1、說明會(huì)2、訓(xùn)練營(yíng)3、網(wǎng)點(diǎn)沙龍4、精準(zhǔn)營(yíng)銷5、黃金搭檔,葉,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,批零兼營(yíng) 項(xiàng)目帶動(dòng) 精準(zhǔn)營(yíng)銷,項(xiàng)目一、精

10、準(zhǔn)營(yíng)銷,3.5小時(shí),是創(chuàng)新的工作模式,,指勤開口陣地營(yíng)銷，抓”雙低“網(wǎng)點(diǎn)，提升整體銷售能力提升；低出單網(wǎng)點(diǎn)：月出單5天（含）以下網(wǎng)點(diǎn)低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)：月累計(jì)標(biāo)保5萬(wàn)（含）以下網(wǎng)點(diǎn),批零兼營(yíng) 項(xiàng)目帶動(dòng) 精準(zhǔn)營(yíng)銷,模式簡(jiǎn)介,,兩條腿走路，雙管齊下，實(shí)現(xiàn)目標(biāo),3.5小時(shí),是創(chuàng)新的工作模式,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,,1、客人還是客戶？（1萬(wàn)-5萬(wàn)的客戶77.68萬(wàn)）2、沒有持續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)，就是客人；有持續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)

11、，就是客戶；不去給客人開發(fā)業(yè)務(wù)就是浪費(fèi)資源3、加載多項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶，就是忠誠(chéng)度高的客戶案例：1、銀行發(fā)行各種卡2、我自己的案例（理財(cái)金卡、綠卡）,查理斯·古德曼曾指出：公司不是創(chuàng)造購(gòu)買，它們要建立各種關(guān)系。核心在于消費(fèi)者與企業(yè)間一種連續(xù)性的關(guān)系營(yíng)銷，目的在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的、相互依存的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)銷售。關(guān)系營(yíng)銷注重保持顧客，以產(chǎn)品利益為導(dǎo)向，高度強(qiáng)

12、調(diào)顧客服務(wù)，積極促進(jìn)顧客的參與，發(fā)展高度的顧客關(guān)系，重視環(huán)境的影響及長(zhǎng)期的積累。,說說客戶,客人→客戶→核心客戶,,說說客戶,一、客戶是每個(gè)企業(yè)的衣食父母、生存之本， 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，就是客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)二、如何贏得客戶——服務(wù)、取得信任、發(fā)展業(yè)務(wù)何謂“服務(wù)”？ 走近客戶，建立聯(lián)系（粘客戶\用產(chǎn)品\用活動(dòng)），用取得信任的方法，客戶只有在“信任”接受你的基礎(chǔ)上才能接受你的“業(yè)務(wù)” 服務(wù)是手段，發(fā)展業(yè)務(wù)是目的三、客戶是所

13、有企業(yè)共有的，贏得客戶必須采取進(jìn)攻型戰(zhàn)略，主動(dòng)出擊客戶不是你的，也是別人的，別人也在搶你的客戶，所以必須進(jìn)攻！用開放的心態(tài)讓專業(yè)隊(duì)伍一起開發(fā)客戶狼的精神：敏銳、兇猛、堅(jiān)定不移、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,四、客戶的需求是多元化且需要激發(fā)的（專業(yè)營(yíng)銷技能培訓(xùn)、二次開發(fā)）五、加載在客戶上的產(chǎn)品越多，忠誠(chéng)度越高（二次開發(fā)，只關(guān)注新客戶，冷落老客戶，漏斗原理）,,不是只有余額，也不是只有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)和余額等各項(xiàng)業(yè)務(wù)是共同發(fā)展，關(guān)鍵是有客戶,說說客戶

14、,,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,說說網(wǎng)點(diǎn),,一、網(wǎng)點(diǎn)是留存客戶、生產(chǎn)客戶的場(chǎng)所、門店（提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)）二、網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷陣地三、網(wǎng)點(diǎn)是舉辦沙龍的基地四、網(wǎng)點(diǎn)是銀行品牌、業(yè)務(wù)的輻射點(diǎn),走出去、引進(jìn)來(lái),,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶,客戶,客戶,客戶,客戶,客戶,網(wǎng)點(diǎn),,引進(jìn)的客戶，帶來(lái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展 網(wǎng)點(diǎn)與客戶形成循環(huán),（買保險(xiǎn)、到銀行）,,現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀之劣勢(shì)：1、業(yè)務(wù)瓶頸----短程競(jìng)賽以后乏

15、力，后勁不足----走不出去----沒有客戶2、業(yè)務(wù)瓶頸----又要割麥子、又要種紅薯-----人手不夠3、業(yè)務(wù)瓶頸----來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶量有限---陣地營(yíng)銷增量有限4、業(yè)務(wù)瓶頸----客戶相對(duì)低端----單件保費(fèi)小5、豐富的客戶資源-----但在休眠,,我們捧著金飯碗。。。。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,1、土地補(bǔ)償款客戶（含其他各類補(bǔ)償款）2、兩通客戶(現(xiàn)在金融在推進(jìn)兩通、代發(fā)工資，專業(yè)隊(duì)伍要

16、學(xué)習(xí)，積極跟進(jìn)）3、代發(fā)工資客戶（代發(fā)學(xué)校老師績(jī)效、部隊(duì)、企業(yè)、事業(yè)，建立聯(lián)系）（先宣傳其他金融業(yè)務(wù) 如財(cái)富產(chǎn)品、基金定投 用產(chǎn)品留客戶，再開發(fā)保險(xiǎn)）4、特色資金客戶（種植蜜柚、紅木家具、寺廟香火、做會(huì)、漁業(yè)養(yǎng)殖等5、客戶認(rèn)領(lǐng)客戶6、對(duì)賬短信客戶7、保險(xiǎn)代收付及滿期給付客戶（已有地市開發(fā)此業(yè)務(wù)，省公司在開發(fā)手冊(cè)）8、報(bào)刊私客戶、信函投遞客戶9、周邊社區(qū)客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、10、便民服務(wù)站輻射客戶11、新農(nóng)?？蛻簟?。。。。

17、。。。,現(xiàn)狀分析---客戶資源盤點(diǎn),,理財(cái)知識(shí)貧乏不了解郵政金融業(yè)務(wù)期待我們走進(jìn)。。。,增加基礎(chǔ)客戶數(shù)。。。。。,抓“五金”客戶 抓“三戶” 多元化開發(fā) 開發(fā)老客戶和拓展新客戶用產(chǎn)品留住客戶我們的主管說：這些金融不是很熟悉。。。。。,現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀之優(yōu)勢(shì)：1、值得信賴的銀行品牌2、最廣的銷售網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)，遍布鄉(xiāng)村3、已組建專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍4、豐富的客戶資源,其他銀行望塵莫及,,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)

18、，違者必究,模式推行流程,P D C A 循環(huán),,項(xiàng)目確定,項(xiàng)目檢討,項(xiàng)目追蹤達(dá)成,項(xiàng)目開發(fā),項(xiàng)目技能培訓(xùn),項(xiàng)目精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃,,不是以往的宣傳活動(dòng)不是以往的產(chǎn)品說明會(huì),,,精準(zhǔn)營(yíng)銷,,目標(biāo)客戶群的需求（kpi）、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn),,,模式推行流程,第一步,項(xiàng)目確定,,參與人： 金融業(yè)務(wù)部主任、保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理主管崗、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理如果局長(zhǎng)能親臨，項(xiàng)目成功,1、爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目帶動(dòng)的認(rèn)可、支持（人力、物力，設(shè)定項(xiàng)目小組

19、，組長(zhǎng)）要增長(zhǎng)平臺(tái)要項(xiàng)目2、市場(chǎng)調(diào)查、整合資源、確定項(xiàng)目（思想通、主動(dòng)參與、頭腦風(fēng)暴）依托網(wǎng)點(diǎn)、依托銀行項(xiàng)目沒有大小，思路和做法好，就能復(fù)制推廣3、組織精英參與（網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理），確保成功，才能推廣要讓參與人有收獲，才能星星之火可以燎原4、制定項(xiàng)目達(dá)成激勵(lì)方案,特征：具有獨(dú)特的個(gè)性、群體集中、形成批量區(qū)分：直接服務(wù)開發(fā)、間接服務(wù)開發(fā)、積累客戶數(shù)開發(fā)順序：直接開發(fā)有金融往來(lái)優(yōu)先，先易后難樹信心，客戶資料相對(duì)齊全,,模式推

20、行流程,第二步,項(xiàng)目精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃,,,參與人：保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理主管崗、保險(xiǎn)公司考評(píng)對(duì)象：客戶經(jīng)理,1、針對(duì)項(xiàng)目所確定的特定客戶群，策劃該客戶群感興趣參與的活動(dòng)，能粘得住客戶的活動(dòng)---精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷易操作\可操作、對(duì)項(xiàng)目客戶群的需求要分析2、精準(zhǔn)：活動(dòng)（營(yíng)銷）主題、禮品、話術(shù)等3、行事歷：責(zé)任人、階段效果4、培訓(xùn)計(jì)劃、策劃書、行事歷,活動(dòng)易操作、可操作能粘得住客戶認(rèn)可銀行品牌投資理財(cái)講座養(yǎng)生講座小鬼當(dāng)家講

21、座名品鑒賞如何做知性美女銀行金融產(chǎn)品宣傳開卡有禮，客戶資料填寫有禮,不是以往的產(chǎn)說會(huì)，不能是通用版本 銀行文化、金融產(chǎn)品,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,精準(zhǔn) ----目標(biāo)客戶細(xì)分1、土地補(bǔ)償款: （直接開發(fā)）有能力有意愿買保險(xiǎn)---資金在他行---資金量—年齡—性別---是否再購(gòu)房2、代發(fā)工資： （講座|理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)）工廠企業(yè)---外來(lái)務(wù)工人員、企業(yè)中層管理人員醫(yī)院、學(xué)校、部隊(duì)

22、、養(yǎng)老金、事業(yè)單位常態(tài) ----積累3-5個(gè)客戶就開是吃飯工程，隨地選場(chǎng)所召開（縣局會(huì)議室、網(wǎng)點(diǎn)、企業(yè)會(huì)議室、縣政府會(huì)議室、商會(huì)會(huì)議室。。。。。）形式 創(chuàng)新----能吸引客戶的活動(dòng)，多看廣告，看娛樂節(jié)目新春客戶答謝會(huì) 銀行送金融保險(xiǎn)知識(shí)下鄉(xiāng)（社區(qū)、企業(yè)）、特殊日子為借口搞活動(dòng)，可以把全年的特殊日子（地方性節(jié)日）排出來(lái)，提前去網(wǎng)羅客戶、培育客戶；反復(fù)開發(fā)客戶（不能猴子掰玉米）,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

23、必究,精準(zhǔn)營(yíng)銷操作手冊(cè),,精準(zhǔn)營(yíng)銷 前奏曲,土地補(bǔ)償款,,補(bǔ)償金50萬(wàn)以上,補(bǔ)償金50-10萬(wàn),,補(bǔ)償金10萬(wàn)以下,,和核心人物一起：第一步：收集整理 客戶資料第二步：目標(biāo)客戶細(xì)分,,核心人物陪同點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拓展,,,普遍金融宣傳；講座,小型沙龍余額、保險(xiǎn),在發(fā)卡和款到時(shí)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷,,,單證、宣傳折頁(yè)、禮品到位,,,,,,追蹤、追蹤、再追蹤,動(dòng)用核心人物追蹤,,沙龍形式、產(chǎn)品、禮品,,模式推行流程,第三步,項(xiàng)目技能培訓(xùn),

24、,,參與人： 銀行保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理主管崗、客戶經(jīng)理,1、參與者啟動(dòng)會(huì)，共同明確目標(biāo)，共同參與，不是被動(dòng)2、細(xì)分客戶、整理客戶資料、邀約技能、促成技能等培訓(xùn)，細(xì)到話術(shù)的演練通關(guān),提供專業(yè)的策劃案和技能培訓(xùn)客戶經(jīng)理要成為參與者和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者客戶信息資料強(qiáng)有力的技術(shù)支撐,,,模式推行流程,第四步,項(xiàng)目開發(fā),,,考評(píng)人：項(xiàng)目總目標(biāo)達(dá)成，要分解到個(gè)人目標(biāo)達(dá)成考評(píng)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理,1、抓項(xiàng)目龍頭、影響力人物（商會(huì)、行業(yè)協(xié)

25、會(huì)、村干部、信息員、農(nóng)資站）2、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展，業(yè)務(wù)達(dá)成3、小型沙龍（一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合），業(yè)務(wù)達(dá)成4、主任或客戶經(jīng)理主講，平和的解說，5、建立好分配機(jī)制，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，留存隊(duì)伍,客戶加載更多金融業(yè)務(wù)開發(fā)業(yè)務(wù)：余額、保險(xiǎn)、基金、短期理財(cái)產(chǎn)品、日日升、開卡、對(duì)賬短息、完善客戶資料、新增客戶。。。。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,模式推行流程,第五步,項(xiàng)目追蹤達(dá)成,,,追蹤人： 保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理主管

26、崗考評(píng)對(duì)象：客戶經(jīng)理追蹤工具：行事歷、專項(xiàng)客戶資料表、工作日志,,將有效客戶的資料錄入客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，形成新增客戶資源擴(kuò)大核心客戶層,1、追蹤大于激勵(lì)2、沒有追蹤的宣傳是無(wú)效宣傳3、重視過程管理，時(shí)時(shí)檢查客戶跟進(jìn)情況（主任批閱每天工作日志）4、根據(jù)行事歷追蹤階段性工作達(dá)成情況，及時(shí)矯正，注重過程管理（夕會(huì)、周例會(huì)）,年底新增**萬(wàn)客戶數(shù),,模式推行流程,第六步,項(xiàng)目檢討,,考評(píng)人： 保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理主管崗考評(píng)

27、對(duì)象：客戶經(jīng)理,,沒有開發(fā)的客戶是你繼續(xù)服務(wù)對(duì)象這次沒買，不等于下次不買不買保險(xiǎn)不等于不不做定投,1、目標(biāo)達(dá)成情況：業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和客戶積累目標(biāo)達(dá)成2、邀約客戶數(shù)、開發(fā)客戶數(shù)、簽單客戶數(shù)，其他業(yè)務(wù)發(fā)展情況，10個(gè)客戶購(gòu)買50萬(wàn)比一個(gè)客戶購(gòu)買50萬(wàn)更有價(jià)值,,模式推行要求,1、省、市公司要高度重視，全面推進(jìn)“批零兼營(yíng) 項(xiàng)目帶動(dòng) 精準(zhǔn)營(yíng)銷”市場(chǎng)外拓活動(dòng)以分公司為單位，制定截止 月的”批零兼營(yíng) 項(xiàng)目帶動(dòng) 精準(zhǔn)營(yíng)銷“的計(jì)劃（見標(biāo)準(zhǔn)格式），

28、省公司將反饋給銀行分管領(lǐng)導(dǎo)，共同抓落實(shí)。二季度開始，省公司推行項(xiàng)目管理和項(xiàng)目評(píng)優(yōu)工作2、是隊(duì)伍留存需要、是招聘的優(yōu)勢(shì)、是專業(yè)人才價(jià)值體現(xiàn)3、項(xiàng)目外拓是我們的工作項(xiàng)目之一,,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,4、長(zhǎng)短結(jié)合、點(diǎn)線面結(jié)合，要有標(biāo)桿再推廣，不要一哄而上形成項(xiàng)目精英突擊隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)高度重視確保成功、1+N模式先短后長(zhǎng)、先點(diǎn)后面5、系統(tǒng)、科學(xué)、精細(xì)化開發(fā)客戶資源以先易后難、先金融后郵務(wù)順序開發(fā)客戶，

29、切記掠奪開發(fā)，傷害客戶6、要堅(jiān)定做、要堅(jiān)持做 、先苦后甜領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)就在客戶那里，只要有客戶，什么任務(wù)都搞定,模式推行要求,,,精準(zhǔn)營(yíng)銷推行要求,7、保險(xiǎn)公司----體現(xiàn)公司技術(shù)實(shí)力、后臺(tái)支撐能力這樣的合作才會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)8、保險(xiǎn)公司----PK,見實(shí)力；資源分配給有實(shí)力的公司比比看看，只要真心合作，緊密配合，客戶資源、隊(duì)伍資源就會(huì)傾斜,,,,,,,銀行同仁,,,,專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍,,,,保險(xiǎn)公司同仁,一起攜手。。。。。,游

30、戲：水草,案情：一個(gè)男人，走到湖邊的一個(gè)小木屋，同一個(gè)陌生人交談以后，就跳到湖里死了 編一故事 以上內(nèi)容為線索、必須和水草有關(guān)聯(lián)10分鐘討論每組3分鐘分享故事,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,水草的故事,在一個(gè)夏夜的湖邊，一對(duì)熱戀男女談情說愛，由于夏夜炎熱，男人去買飲料解渴，留下小姐在湖邊等。結(jié)果十五分鐘之后，等男人回來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)小姐已經(jīng)不在原來(lái)的地方，于是這個(gè)男人在湖的周圍大聲呼喚她愛人的名字，沒有人

31、回映。時(shí)間一分一秒過去，男人越想越擔(dān)心，一種不祥的預(yù)感已經(jīng)籠罩在他的心頭。“撲通”一聲，男人跳下湖里，在湖里尋找愛人的足跡，他在湖底摸索了許久，什么也沒有發(fā)現(xiàn)，除了一些象水草一樣的東西，因擔(dān)心水草會(huì)有危險(xiǎn)，所以，就放棄了湖底尋找，上岸之后，男人沿著湖邊到處尋找。夜深了，人靜了，男人拖著疲憊的身體繼續(xù)沿著湖邊尋找。這時(shí)他看到湖邊有一個(gè)亮著燈的小木屋，于是敲門，開門的是一位陌生的老大爺。,水草的故事,“老大爺，你沒有看到一位長(zhǎng)頭發(fā)，穿紅色裙

32、子的女孩？”“沒有”男人仍不放過一線希望，把愛人失蹤的遭遇包括在湖里尋找的經(jīng)過一五一十的告訴了陌生人?！拔沂沁@個(gè)湖的看守員，這個(gè)湖里幾十年來(lái)一直都沒有生長(zhǎng)過一根水草”原來(lái)，男人在湖里摸到的不是水草，而是她愛人的長(zhǎng)發(fā)。于是，男人跳到湖里殉情了。,一切皆有可能！,堅(jiān)持才能收獲！,啟示,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,項(xiàng)目二： 上下聯(lián)動(dòng) 以訓(xùn)攻關(guān),銀行通知：

33、國(guó)壽閩銀?！?010〕79號(hào),公司通知：關(guān)于舉辦建行與國(guó)壽“激情暖冬訓(xùn)練班”的通知“,‘‘激情暖冬”第二輪強(qiáng)化訓(xùn)練班課程介紹及新鴻泰產(chǎn)品推介,圓球游戲,游戲規(guī)則：1、所有的人分成三組，每個(gè)小組約20人，分別配有1、2、3號(hào)球2、游戲要求將球按1、2、3號(hào)的順序從發(fā)起者手里發(fā)出，最后按此順序回到發(fā)起者手里。在傳遞過程中，每一人都必須觸及到球，所需時(shí)間最少的獲勝。3、球掉在地上一次額外加10秒,啟示,每一件看似不可能的事情擺到面前

34、時(shí)，這種“不可能”的心理定勢(shì)，使每個(gè)人都會(huì)想到放棄。做了才能成功，但最終的成功不是因?yàn)槟阕隽耍Q于你怎樣去做。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧，集合團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意，一件不可能完成的事情奇跡般的成功了，這就是團(tuán)隊(duì)的力量！思維可以指導(dǎo)人們的行動(dòng)，同時(shí)也約束人們的行動(dòng)。要想成功唯有敢于超越自己的思維。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,沖出固定思維！,項(xiàng)目三：,網(wǎng)點(diǎn)沙龍,前　言,運(yùn)作背景,截至7月1日-7月31日，福州全區(qū)共召開網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍25

35、場(chǎng)，其中現(xiàn)場(chǎng)簽單549萬(wàn)，實(shí)收416萬(wàn)，其中期交316萬(wàn)，躉交100萬(wàn)，保費(fèi)回收率為75.77%，場(chǎng)均實(shí)收保費(fèi)16.64萬(wàn)，場(chǎng)均客戶數(shù)為10人。 其中福清公司一場(chǎng)沙龍實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單50萬(wàn)，回收45萬(wàn)期交的良好業(yè)績(jī)。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,新版網(wǎng)沙的兩大突破,,分公司銀保部,指揮部,,,支公司管理人員,作戰(zhàn)部,,,渠道經(jīng)理,各戰(zhàn)區(qū),,,客戶經(jīng)理,情報(bào)員先鋒隊(duì),,,,,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

36、請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,召開單位：以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點(diǎn)為單位召開地點(diǎn)：支行行長(zhǎng)室、支行理財(cái)（VIP）室、會(huì)議室茶座、咖啡廳（消費(fèi)場(chǎng)所）召開時(shí)間：白天（盡量）晚上,,,,培訓(xùn)—對(duì)銀行人員進(jìn)行前期培訓(xùn)； 邀約—銀行客戶經(jīng)理是主角，我司客戶經(jīng)理必須要了解 客戶的基本類型和情況，便于講師修改課件；確定—主題、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模。,現(xiàn)場(chǎng)功能組運(yùn)作到位銀行領(lǐng)導(dǎo)致辭銀行人員為主、我司人員為輔共同促成,利用

37、銀保通、pos機(jī)及時(shí)出單；召開網(wǎng)沙后的兩天內(nèi)是追蹤的關(guān)鍵時(shí)刻；及時(shí)的報(bào)道、反饋。,讓你疲倦的不是遠(yuǎn)處的高山，而是鞋里的細(xì)沙！,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,項(xiàng)目四： 說明會(huì) 好東西不遺棄,項(xiàng)目五： 理財(cái)周 成功復(fù)制就是創(chuàng)新,項(xiàng)目六： 黃金搭檔,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,黃金搭檔銷售版項(xiàng)目運(yùn)

38、作模式簡(jiǎn)介,1、客戶經(jīng)理與柜員就像一對(duì)黃金搭檔，在整個(gè)的銷售循環(huán)中，柜員做好前面的一個(gè)半環(huán)節(jié)，即每日做好“3+1”文章，客戶經(jīng)理做好后面的三個(gè)半環(huán)節(jié)，最終達(dá)成雙方的共贏。2、最大的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)銀行柜員來(lái)說復(fù)雜的銷售循環(huán)已經(jīng)變成了簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以日?；?，常態(tài)化運(yùn)作，且不影響正常工作，既克服其銷售恐懼，又充分激發(fā)其意愿。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,銷售循環(huán)分工轉(zhuǎn)變,第一階段 第二階段銀行

39、柜員操作 客戶經(jīng)理操作,客戶 識(shí)別接觸,客戶 需要激發(fā),產(chǎn)品推薦,拒絕處理,銷售促成,,,,銷售循環(huán)分工轉(zhuǎn)變,客戶 識(shí)別接觸,客戶 需要激發(fā),產(chǎn)品推薦,拒絕處理,銷售促成,簡(jiǎn)短邀約促成完成客戶一次積累,,邀約推介集中銷售專業(yè)促成,,啟示,1、去做，科學(xué)地去做2、靠我們自己，做沒有先例的事，互相學(xué)習(xí)、分享（項(xiàng)目管理、項(xiàng)目評(píng)優(yōu)）3、有隊(duì)伍、