銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與維護(hù)

1、講師簡(jiǎn)介,姓名：揭曉云 入司時(shí)間：2007年7月福建省公司高級(jí)講師2007年-2013年在福州晉安公司歷任客戶經(jīng)理、兼職講師、導(dǎo)師、組訓(xùn)、渠道主管2014年加入南平浦城支公司擔(dān)任銀行保險(xiǎn)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,講師　揭曉云,戀戀情深,--網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與維護(hù),課程大綱,ü,一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的意義,獲得銀行人員認(rèn)同最簡(jiǎn)單的辦法為后期業(yè)務(wù)開(kāi)展做出的鋪墊讓銀行放心銷售的最佳保證,網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象,

2、銀行：主任、柜員渠道：客戶,ü,二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目的,1、確保準(zhǔn)入2、能夠獲取客戶資源3、能夠談判項(xiàng)目4、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo),和主要負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系是公關(guān)重點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人包括：網(wǎng)點(diǎn)層面：主任、副主任柜員層面：主力柜員、大堂經(jīng)理,1、確保準(zhǔn)入---做好公關(guān)服務(wù),情感維系：緊抓重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)柜員建立健全網(wǎng)點(diǎn)信息資料卡（柜員電話、住址、生日、家庭成員情況)投其所好(尋找共同點(diǎn))工作外的公關(guān)（電話、短信

3、、聚會(huì)）,來(lái)源渠道 存量客戶：掌握在主任和柜員手里 流量客戶：主動(dòng)權(quán)在你手里,2、獲取客戶資源,一見(jiàn)鐘情,VS　　日久生情,面對(duì)客戶有兩種情況,柜面銷售：主動(dòng)熱情幫助客戶精準(zhǔn)、簡(jiǎn)要的解說(shuō)煽動(dòng)性的表情,,一見(jiàn)鐘情,留下聯(lián)系方式二次需求挖掘（注意點(diǎn)：產(chǎn)品沒(méi)有好不好， 只有適不適合）,日久生情,項(xiàng)目運(yùn)作沙龍,3、能夠談判項(xiàng)目,項(xiàng)目運(yùn)作,事前主動(dòng)與合作行做溝通，分享成功案例因行而異，積極主動(dòng)落實(shí)激勵(lì)政策

4、、方案充分配合、調(diào)動(dòng)積極性通過(guò)會(huì)議輔導(dǎo)工作,晨夕會(huì)運(yùn)作：產(chǎn)品、銷售技能輔導(dǎo)；業(yè)務(wù)競(jìng)賽的階段分析存在問(wèn)題的解決方案,沙龍,微沙普通沙龍精品網(wǎng)沙,柜面營(yíng)銷通過(guò)項(xiàng)目運(yùn)作通過(guò)沙龍自主銷售,4、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo),自主銷售--保單拓展,保單保全服務(wù)續(xù)期服務(wù)滿期理賠服務(wù)二次保單開(kāi)拓,ü,案例研討,當(dāng)我們剛剛進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以后，怎樣較快獲得網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)同？應(yīng)注重溝通什么？,Q&A,,怎樣較快獲得網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)同：①發(fā)揮個(gè)人魅

5、力，以專業(yè)形象取得認(rèn)同，留下良好印象；②盡快熟悉網(wǎng)點(diǎn)人員，融入網(wǎng)點(diǎn)；③勤奮是第一位，增加工作積極主動(dòng)性，配合網(wǎng)點(diǎn)做力所能及的事情；注重溝通：①先溝通觀念，不提保險(xiǎn)；②方案溝通，利益引導(dǎo)；③爭(zhēng)取輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，協(xié)助營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)銷售氣氛；④及時(shí)激勵(lì)標(biāo)桿個(gè)人；,分享研討,樹(shù)立標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn),銀行人員銷售的“二八定律”榜樣的力量是無(wú)窮的以點(diǎn)帶面，全面開(kāi)花,工作禁忌,參與銀行的人事議論通訊不通暢攻擊同業(yè),良好的服務(wù)帶來(lái)？,網(wǎng)點(diǎn)銷售氛圍的