銀行保險網(wǎng)點服務(wù)與維護

1、講師簡介,姓名：揭曉云 入司時間：2007年7月福建省公司高級講師2007年-2013年在福州晉安公司歷任客戶經(jīng)理、兼職講師、導(dǎo)師、組訓(xùn)、渠道主管2014年加入南平浦城支公司擔(dān)任銀行保險部項目負(fù)責(zé)人,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,講師　揭曉云,戀戀情深,--網(wǎng)點服務(wù)與維護,課程大綱,ü,一、網(wǎng)點服務(wù)的意義,獲得銀行人員認(rèn)同最簡單的辦法為后期業(yè)務(wù)開展做出的鋪墊讓銀行放心銷售的最佳保證,網(wǎng)點服務(wù)的對象,

2、銀行：主任、柜員渠道：客戶,ü,二、網(wǎng)點服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營目的,1、確保準(zhǔn)入2、能夠獲取客戶資源3、能夠談判項目4、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績目標(biāo),和主要負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系是公關(guān)重點主要負(fù)責(zé)人包括：網(wǎng)點層面：主任、副主任柜員層面：主力柜員、大堂經(jīng)理,1、確保準(zhǔn)入---做好公關(guān)服務(wù),情感維系：緊抓重點網(wǎng)點和重點柜員建立健全網(wǎng)點信息資料卡（柜員電話、住址、生日、家庭成員情況)投其所好(尋找共同點)工作外的公關(guān)（電話、短信

3、、聚會）,來源渠道 存量客戶：掌握在主任和柜員手里 流量客戶：主動權(quán)在你手里,2、獲取客戶資源,一見鐘情,VS　　日久生情,面對客戶有兩種情況,柜面銷售：主動熱情幫助客戶精準(zhǔn)、簡要的解說煽動性的表情,,一見鐘情,留下聯(lián)系方式二次需求挖掘（注意點：產(chǎn)品沒有好不好， 只有適不適合）,日久生情,項目運作沙龍,3、能夠談判項目,項目運作,事前主動與合作行做溝通，分享成功案例因行而異，積極主動落實激勵政策

4、、方案充分配合、調(diào)動積極性通過會議輔導(dǎo)工作,晨夕會運作：產(chǎn)品、銷售技能輔導(dǎo)；業(yè)務(wù)競賽的階段分析存在問題的解決方案,沙龍,微沙普通沙龍精品網(wǎng)沙,柜面營銷通過項目運作通過沙龍自主銷售,4、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績目標(biāo),自主銷售--保單拓展,保單保全服務(wù)續(xù)期服務(wù)滿期理賠服務(wù)二次保單開拓,ü,案例研討,當(dāng)我們剛剛進入一個網(wǎng)點以后，怎樣較快獲得網(wǎng)點認(rèn)同？應(yīng)注重溝通什么？,Q&A,,怎樣較快獲得網(wǎng)點認(rèn)同：①發(fā)揮個人魅

5、力，以專業(yè)形象取得認(rèn)同，留下良好印象；②盡快熟悉網(wǎng)點人員，融入網(wǎng)點；③勤奮是第一位，增加工作積極主動性，配合網(wǎng)點做力所能及的事情；注重溝通：①先溝通觀念，不提保險；②方案溝通，利益引導(dǎo)；③爭取輔導(dǎo)培訓(xùn)機會，協(xié)助營造網(wǎng)點銷售氣氛；④及時激勵標(biāo)桿個人；,分享研討,樹立標(biāo)桿網(wǎng)點,銀行人員銷售的“二八定律”榜樣的力量是無窮的以點帶面，全面開花,工作禁忌,參與銀行的人事議論通訊不通暢攻擊同業(yè),良好的服務(wù)帶來？,網(wǎng)點銷售氛圍的