旅游企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本原則與策略

1、旅游企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本原則與策略隨著中國(guó)加入WTO和國(guó)外一些大旅行社逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，優(yōu)秀人才之爭(zhēng)勢(shì)必成為各旅游企業(yè)生存的關(guān)鍵所在，如何建立一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷鐵軍更是很多旅游企業(yè)夙興夜寐的難題之一。沙子永遠(yuǎn)存在，銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績(jī)管理的重心前移，用80％的精力找到并關(guān)注20％的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績(jī)管理中的“實(shí)惠學(xué)”。GE公司的前CEO杰克?韋爾奇說(shuō)過(guò)：“我

2、們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上?！睆倪@個(gè)意義上講，每一個(gè)銷售經(jīng)理都希望成為制造明星的巫師。因?yàn)樵谝粋€(gè)旅游銷售團(tuán)隊(duì)中，“明星率”就意味著“銷售額”、意味著“業(yè)績(jī)”。以團(tuán)隊(duì)管理者身份出現(xiàn)的蓬達(dá)度假卡推廣中心的負(fù)責(zé)人之一劉曉菲就這個(gè)問(wèn)題多次與我探討——如何在自己上百名的銷售人員中再多一點(diǎn)銷售明星？在譚小芳看來(lái)，銷售明星的價(jià)值自然是難以估量。不過(guò)，當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往上沖的時(shí)候，回首一望，卻發(fā)現(xiàn)拖累業(yè)績(jī)的往往是那些看上去外在

3、條件很好、當(dāng)初被寄予了厚望的人。可謂“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。下面是幾個(gè)這方面的例子：1、帥哥靚妹美色賞心悅目，但是美色無(wú)法拯救業(yè)績(jī)。人們會(huì)因?yàn)槟闫辆蛯挝宦糜螆F(tuán)放心地交給你嗎？未必。有一家著名的旅游網(wǎng)站企業(yè)，組織了由高學(xué)歷人員組成的銷售和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，并提供多方面的資源支持?？墒且荒晗聛?lái)，幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)只有一兩個(gè)人能堅(jiān)持下來(lái)。他們的老總也認(rèn)識(shí)到，尖子生、大教授往往不是好的銷售人員。譚小芳對(duì)另一個(gè)旅行社企業(yè)的銷售隊(duì)伍的分析數(shù)據(jù)表

4、明，高學(xué)歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學(xué)歷人員。盡管從其他方面考查，他們具有一定的優(yōu)勢(shì)。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在旅游銷售工作中，關(guān)系有用但是有限。“關(guān)系決定論”導(dǎo)致兩方面的消極影響：忽視管理其他決定銷售能力的因素和對(duì)關(guān)系的期望超出了這個(gè)因素本身的能力。結(jié)果在一定程度上，使銷售隊(duì)伍的管理帶上相當(dāng)濃厚的賭博色彩。3、有關(guān)系、有資源的銷售人員“沒有關(guān)系做不成生意”，這是在中國(guó)的商界引用頻率很高的大眾語(yǔ)錄。而且這個(gè)觀點(diǎn)也逐漸被在中國(guó)發(fā)展

5、的國(guó)外企業(yè)所接受。離開關(guān)系仍然能做成生意的說(shuō)法，很少能獲得共鳴。如果注意人們?cè)谡務(wù)撘恍┏晒Φ匿N售故事時(shí)的對(duì)話，常?？梢月牭竭@樣一類的說(shuō)法：“她爸爸是部長(zhǎng)”，“這公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是他哥們”，“他舅舅現(xiàn)在就是管旅游的”……在中國(guó)，可以說(shuō)對(duì)任何一個(gè)商業(yè)上成功的案例，不論大小，人們總是要情不自禁地設(shè)法找出成功者具有特殊背景的論據(jù)。不可否認(rèn)，關(guān)系的確對(duì)旅游銷售有正面的影響。人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)之所以成為誤區(qū)，主要表現(xiàn)在對(duì)關(guān)系的過(guò)度崇拜，忽視了其他對(duì)銷售業(yè)