知覺(jué)的特征在市場(chǎng)營(yíng)銷中有哪些應(yīng)用價(jià)值

1、知覺(jué)的特征在市場(chǎng)營(yíng)銷中有哪些應(yīng)用價(jià)值(1)運(yùn)用知覺(jué)的選擇性原理幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)或超市時(shí)，各種琳瑯滿目的商品同時(shí)作用于消費(fèi)者的感官，但他們并不能同時(shí)認(rèn)識(shí)并反映這些商品，而只能對(duì)其中的某些或某一商品具有相對(duì)清晰的感知。這是由于這些商品成為消費(fèi)者知覺(jué)目標(biāo)的對(duì)象物即符合消費(fèi)者的需要、興趣、愛(ài)好和經(jīng)驗(yàn)而感知清楚，其他商品則相對(duì)地成為知覺(jué)對(duì)象的背景，或者視而不見，或者感知得模糊不清。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，一方面，營(yíng)銷人員應(yīng)盡其所能

2、地突出商品特征，尤其是應(yīng)千方百計(jì)地使主銷成為消費(fèi)者知覺(jué)的對(duì)象：另一方面，應(yīng)盡可能地使經(jīng)營(yíng)的商品具有比較大的選擇性，以滿足各類消費(fèi)者的各種各樣的消費(fèi)需求。(2)運(yùn)用知覺(jué)的整體性、理解性原理開展?fàn)I銷活動(dòng)及廣告制作知覺(jué)的整體性、理解性原理告訴我們，當(dāng)某種消費(fèi)品的個(gè)別屬性作用于人的感官時(shí)，人們能夠憑借以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)而把它知覺(jué)為一個(gè)整體。商品的生產(chǎn)或銷售應(yīng)充分認(rèn)識(shí)和體現(xiàn)整體性和理解性的基本要求，首先給消費(fèi)者一個(gè)良好的感知印象。如有一家百貨商店新進(jìn)

3、了一批刻花玻璃高腳酒具，造型與質(zhì)量均佳。但不知什么原因，擺上柜臺(tái)后一直銷路不暢，平均每天只能賣出二三套。后來(lái)，一位營(yíng)業(yè)員靈機(jī)一動(dòng)，在一套酒具的每個(gè)酒杯中斟滿了紅色的液體，擺在玻璃柜內(nèi)，宛如名貴的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、滿口生津，購(gòu)買欲望油然而生，結(jié)果每天銷售量增加到三四十套。實(shí)際上，那位營(yíng)業(yè)員只是把三滴紅墨水滴在了清水中。這里，消費(fèi)者把酒具與酒以及美好的口感聯(lián)想為一體，進(jìn)而增強(qiáng)了對(duì)酒具的購(gòu)買欲。知覺(jué)的整體性特征使具有整體形象的事物比局

4、部的支離破碎的事物更具有吸引力和藝術(shù)性。因此，在圖畫廣告中，把著眼點(diǎn)放在與商品有關(guān)的整體上比單純把注意力集中在商品上，效果更為突出。例如，一幅宣傳微型錄放機(jī)的路牌圖畫廣告，畫面是一位年輕健美的姑娘，身穿運(yùn)動(dòng)衫和牛仔褲，頭戴耳機(jī)，腰間挎著小型錄放機(jī)，騎在自行車上，路兩旁綠葉清風(fēng)，微笑前行。說(shuō)明錄放機(jī)與消費(fèi)者生活密切聯(lián)系，可減輕路途疲勞，提高情趣，高雅不俗。這則廣告運(yùn)用了知覺(jué)的整體性和理解性原理，比畫上一個(gè)收錄機(jī)，配上死板的文字說(shuō)明效果要好

5、得多（3）運(yùn)用錯(cuò)覺(jué)原理制定商品促銷策略由于消費(fèi)者受主、客觀因素的影響在感知事物時(shí)，會(huì)產(chǎn)生各種錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象。錯(cuò)覺(jué)是客觀存在的，在商品促銷中，可充分利用錯(cuò)覺(jué)（尤其是視錯(cuò)覺(jué)）現(xiàn)象制定商品銷售策略。商業(yè)企業(yè)在店堂裝修、櫥窗設(shè)計(jì)、廣告圖案、包裝裝潢、商品陳列等方面，適當(dāng)?shù)乩孟M(fèi)者的錯(cuò)覺(jué)，進(jìn)行巧妙的藝術(shù)處理，往往能產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)，刺激購(gòu)買。比如，有人曾做過(guò)如下實(shí)驗(yàn)：他請(qǐng)30多位被試者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯濃度一樣，只是4個(gè)杯子的顏色不同，分別

6、為咖啡色、青色、黃色和紅色。喝完咖啡后，要求被試者對(duì)咖啡的濃淡作出各自的評(píng)判，結(jié)果，有23的被試者都說(shuō)紅色、咖啡色杯子中的咖啡太濃，青色杯子中的太淡，只有黃色杯子中的咖啡濃度適中。據(jù)此，銷售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黃色，以便更好地發(fā)揮顏色視覺(jué)的作用，結(jié)果使大多數(shù)顧客都感到滿意。（4）知覺(jué)在營(yíng)業(yè)員工作中的作用①拓展接待服務(wù)方面：營(yíng)業(yè)員對(duì)正在接待的顧客，應(yīng)當(dāng)作為知覺(jué)的對(duì)象，其他顧客相對(duì)地成為知覺(jué)的背景。知覺(jué)的對(duì)象和背景隨時(shí)在換位，接待

7、甲消費(fèi)者時(shí)，乙消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員發(fā)問(wèn)，乙立刻應(yīng)成為知覺(jué)對(duì)象。優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的知覺(jué)在對(duì)象和背景間應(yīng)能及時(shí)轉(zhuǎn)換，能夠同時(shí)接待、照應(yīng)幾位顧客，有較寬的接待服務(wù)面。②掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)：由錯(cuò)覺(jué)原理可知，明度高的色彩（如紅色、共色）有擴(kuò)張感，而明度低的色彩（如灰色、藍(lán)色和綠色）則有收縮感，兩極相反的物體放在一起會(huì)相互突出。營(yíng)業(yè)員在向顧客推薦服裝類商品時(shí)，應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用人們知覺(jué)中產(chǎn)生錯(cuò)誤的規(guī)律，合理、科學(xué)地推薦，提高服務(wù)藝術(shù)。知覺(jué)理論在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用發(fā)

8、布時(shí)間：20080508瀏覽次數(shù)：1384(1)運(yùn)用知覺(jué)的選擇性原理幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)或超市時(shí)，各種琳瑯滿目的商品同時(shí)作用于消費(fèi)者的感官，但他們并不能同時(shí)認(rèn)識(shí)并反映這些商有給消費(fèi)者以良好的第一印象時(shí)，才能發(fā)揮作用，從而引發(fā)購(gòu)買欲望。在視覺(jué)方面，商店的內(nèi)外環(huán)境要力求整潔，商品陳列美觀大方、重點(diǎn)突出、色彩鮮明，并利用適宜的燈光，以襯托商品，使消費(fèi)者賞心悅目。在聽覺(jué)方面，要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用購(gòu)物場(chǎng)所的音響設(shè)備，播放輕快、悠揚(yáng)的背景音

9、樂(lè)及有關(guān)商品信息和商店有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目等。廣播的語(yǔ)言應(yīng)準(zhǔn)確、生動(dòng)而簡(jiǎn)練，播音員的聲音要輕柔甜美、親切感人，適當(dāng)?shù)谋尘耙魳?lè)可以調(diào)節(jié)消費(fèi)者的情緒，活躍購(gòu)物氣氛，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)。在味覺(jué)方面，主要是在出售食品的過(guò)程中，可以品嘗的，開設(shè)試嘗服務(wù)，讓消費(fèi)者直接感觸食品的味道；不能品嘗的，則可以將食品放在透明的玻璃柜內(nèi)展出，并附介紹食品的詳細(xì)說(shuō)明書，還可以把食品拍成彩色照片或圖片，使消費(fèi)者間接地感知食品的品質(zhì)、滋味和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。在嗅覺(jué)方面，主要是

10、在化裝品的出售過(guò)程中，應(yīng)設(shè)法突出不同化妝品的特殊香味，并附有說(shuō)明書，以利于消費(fèi)者的選擇。在觸覺(jué)方面，主要是在布料、衣服的出售過(guò)程中，消費(fèi)者往往喜歡用手觸摸商品，以鑒別商品的品質(zhì)。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)給予尊重，并給予方便的條件，以加深其對(duì)商品的良好印象。(2)感覺(jué)閾限與產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷①絕對(duì)感覺(jué)閾限與產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷策略：在生產(chǎn)中，有許多產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與絕對(duì)感覺(jué)閾限關(guān)系密切。如設(shè)計(jì)一般家庭照明用燈，至少要有多少周波數(shù)，人眼看起來(lái)是穩(wěn)定的：同樣，在電影

11、軟片上至少要有多少幀畫面才能讓觀眾產(chǎn)生似動(dòng)的感覺(jué)。這都需要有關(guān)的絕對(duì)閾值數(shù)據(jù)。關(guān)于味覺(jué)感受性的知識(shí)給食品工業(yè)帶來(lái)積極的幫助，如嬰兒的味覺(jué)不敏感，絕對(duì)感覺(jué)閾限要大一些，故嬰兒食品的加工就不能依據(jù)成人的口味行事。成人味覺(jué)之間，在某些物質(zhì)上差異很大，而在另外的物質(zhì)上則差異很?。翰煌貐^(qū)間，人們味覺(jué)差異不同，如我國(guó)歷來(lái)南甜、北咸、東辣、西酸的食品調(diào)味習(xí)慣。了解這些，對(duì)于食品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)具有重要意義。②差別感覺(jué)閾限與產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷策略：在市場(chǎng)中，無(wú)

12、論是制造商，還是經(jīng)銷者都十分關(guān)心自己的產(chǎn)品銷路，他們都渴望通過(guò)一定的策略來(lái)使消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品感到滿意。如商品的包裝中，要充分考慮消費(fèi)者的差別感覺(jué)閾限，使商品的包裝突顯個(gè)性色彩，從而使本企業(yè)的商品在眾多的同類商品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而且由于商品包裝現(xiàn)代化的發(fā)展，可能會(huì)涉及到消費(fèi)者心目中已經(jīng)熟悉的商品的商標(biāo)，于是要求在商標(biāo)的現(xiàn)代化進(jìn)程中不使消費(fèi)者感到商標(biāo)的變化。差別感覺(jué)閾限在識(shí)別真假名牌商標(biāo)中也有應(yīng)用價(jià)值。一方面，名牌商標(biāo)生產(chǎn)者

13、竭力尋求與其對(duì)手的區(qū)別；另一方面，對(duì)手則企圖混淆視聽，魚目混珠。因此，在某種意義上說(shuō)，商標(biāo)戰(zhàn)的機(jī)制正是消費(fèi)者對(duì)商標(biāo)的差別閾。要識(shí)別真假名牌就得使兩者之間的差別大于差別閾。方法之一就是將兩者成對(duì)地讓消費(fèi)者去辨認(rèn)。有實(shí)驗(yàn)表明消費(fèi)者在價(jià)格的變動(dòng)上也有差別閾限的存在。零售商為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買通常需要至少削減商品價(jià)格的15％，才能達(dá)到降價(jià)促銷的目的，如超過(guò)50％，消費(fèi)者則懷疑商品的實(shí)用性而不敢貿(mào)然購(gòu)買。(3)營(yíng)業(yè)員的職業(yè)對(duì)感覺(jué)的要求從事任何職業(yè)都