達利園的餅干銷售模式

1、達利園的餅干銷售模式200811420:14提問者：11901784|瀏覽次數(shù)：2541次在華南的銷售模式如人力架構等是怎樣做到基本上每個小店都有“好吃點“賣我來幫他解答200811420:28滿意回答快速消費品的銷售管理，在市場拓展階段和市場維護階段，銷售人員的工作重點和作業(yè)內(nèi)容是有差異的。在市場拓展階段，銷售人員的工作重點是業(yè)務拓展，即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。在市場維護

2、階段，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡，這個階段的工作重點是如何達到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關事項。工作重點和作業(yè)內(nèi)容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護階段特點，調(diào)整績效管理方法。本文通過分析業(yè)務員在市場維護階段的作業(yè)目標與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標管理、關鍵績效指標（KPI）二個角度，探索市場維護階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實施建議。一

3、、作業(yè)目標與作業(yè)內(nèi)容本文僅探討經(jīng)銷商零售商渠道模式下的業(yè)務員績效管理，在此種渠道模式下，在市場維護階段，業(yè)務員的作業(yè)目標主要有：1、在計劃費用率內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長的定單；2、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率；3、維護區(qū)域市場秩序和品牌形象；業(yè)務員的主要作業(yè)內(nèi)容有：1、與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關系；2、協(xié)助經(jīng)銷商建設或完善渠道（包括培訓、指導經(jīng)銷商業(yè)務人員）；4、考核運用提成核算：如該員工7月提成為：251%51.5%—300.5%=1750業(yè)

4、務指導：費用率略高由于指標少，目標管理法操作簡便，容易執(zhí)行；但由于缺乏過程指標，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據(jù)，當競爭激烈時，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。三、基于BSC的KPI法績效管理以公司級的BSC指標為依據(jù)，分解到銷售部，由銷售部BSC指標分解到銷售員個人：1、績效指標財務指標：收益和費用指標月年度銷售額、各品類月年度銷售額比率、費用率、回款率；設計原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類月年度銷售額比率指標的目的

5、，關注新品的銷售。如：2005年X品類達到總銷售額的20%—30%顧客指標：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況由業(yè)務人員引起的訂貨交付失誤率、培訓和促銷物料運用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果、客訴事件處理效果；設計原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務的滿足情況為選用指標；如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務培訓；每周1次與經(jīng)銷商策略交流；4小時內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時的無分，每超過1次扣25分)，權重均為25%。業(yè)務流程：業(yè)務維護的過程性指標終端