銷售案例

1、第一期1、楊和琴：貴陽一店導(dǎo)購員在一次銷售過程中，有兩位顧客進店，看樣子是朋友關(guān)系，其中一個是陪同另外一個買鞋。我很熱情招待兩位，給他們倒水，對不買鞋的那位也一視同仁。買鞋的那位顧客看中了一雙鞋，但是很猶豫，這時他朋友說：“買吧，這雙鞋子不錯，你看，別人服務(wù)多熱情??！”在他朋友的勸說下，他終于買寫了那雙鞋。亮點提煉：從顧客身邊人尋找銷售突破口，用熱情的服務(wù)感化，借顧客身邊人之口勸說顧客達成銷售，是一種聰明的銷售方式。2、周家春：貴陽二店

2、店長在處理一次售后過程中，一位顧客拿著一雙199元的紅火鳥鞋子，要更換一雙269元的奧康鞋子，按照公司規(guī)章，更換鞋子實行多不退少補原則，我說要更換可以，但是要補差價，但是顧客態(tài)度蠻橫，說自己沒有錢，不肯支付差價，而我也堅持不能更換，后來那顧客看我態(tài)度堅決，很生氣的走了。我感受很深。后來，又有一次，一位刁難的顧客走進店里，要一雙棕色的40碼鞋子，我從庫房中一時找不到他要的那雙，于是，找了一雙41碼的黑色同款鞋子，那顧客一看，直接一腳把鞋盒

3、子踢走，粗暴的說：“我要40棕色的，你給我41黑色的干什么？”我微笑著說：“對不起，先生，這里暫時只有這款，您可以先試下，如果款式滿意，我再幫您調(diào)40棕色的?！蹦侨巳匀挥行┗鸨俏乙恢倍嘉⑿χ鴮λ?，后來，終于達成了銷售。亮點提煉：微笑是最好的服務(wù)，只要我們能夠以微笑面對顧客，再粗暴的顧客也會被融化。3、尤正春：中南店店長有一次，一對夫妻進店看鞋，妻子懷孕了，看中了一雙平跟鞋，在試鞋過程中，因為肚子太大，無法彎腰提鞋根，看此情形，我蹲

4、下挽起她的褲腳，按住她的前腳，幫她提上鞋根，試鞋之后，她問他丈夫到底買不買，她丈夫毫不猶豫的說：“買?！焙髞硭煞蜻€另外買了雙男鞋。臨走之時，她丈夫問我：“小姑娘，你知道我為什么多買一雙嗎？”我雖然心知肚明，但是仍然裝做不知道的搖搖頭，他說：“因為你的服務(wù)態(tài)度好，我在其他鞋店從來沒遇到有這么好的服務(wù)，以后還會光臨的?！绷咙c提煉：細節(jié)決定成敗。用心服務(wù)顧客，從細節(jié)著手，感動顧客，從而達成銷售4、張平：中北店店長在一次銷售過程中，一位女顧客

5、看中了一雙帶水鉆的35碼鞋子，但是這雙在貴陽也就這雙，而且還掉了10顆水鉆，那顧客也看出水鉆掉了，于是說這鞋子有質(zhì)量問題，但是因為僅此一雙，我只有說：“這鞋子是廣州版，本來就是這個款式，整個貴陽也就我們店有，質(zhì)量是沒有問題的?！鳖櫩驼f：“鞋子我喜歡，但是如果我在其他店看到了同款，水鉆不一樣的話，那我可要找你們。”我說：“沒有問題，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，就是從溫州專門為您做一雙也可以。”顧客看我說的這么有信心，也就買下來了。亮點提煉：靈機應(yīng)變

6、，是做為一名優(yōu)秀導(dǎo)購員具備的素質(zhì)。但是，對于顧客，我們應(yīng)該真誠，不要忽悠顧客。鞋子有些微質(zhì)量問題，可以找維修師傅修理，這樣既避免了因殘次品產(chǎn)生的浪費，也避免了因質(zhì)量問題產(chǎn)生的糾紛。里鞋款與顧客之間的聯(lián)系，象時尚的款式適合有錢的、喜歡打扮的顧客；大方簡單價格便宜的款式適合普通的顧客。針對什么樣的顧客我們可以主動推薦什么樣的款式，提高成交率。亮點提煉：銷售不僅僅只是簡單的動手出售，更需要我們動腦去揣摩顧客的心理，銷售經(jīng)驗和技巧的提升是在日常

7、工作中慢慢培養(yǎng)起來的，但是如果不用心、用腦去思考，那么永遠也提升不了。3、黃玉琴：貴陽5店店員在一次銷售過程中，有一位顧客幾乎試穿了店里所有款式的涼鞋，但是仍然猶豫著沒有確定買哪雙。突然，顧客問我道：“小妹，如果我不買，你會不會很生氣啊？”我笑著說：“姐，不會的?！鳖櫩鸵残α?，后來終于買了一雙，臨走時對我說：“小妹，下次買鞋再來找你啊?！敝筮€詢問了我的姓名，滿意的離開了。亮點提煉：用自己的耐心和服務(wù)，感動顧客，這是作為營業(yè)員應(yīng)該具備的

8、也是可貴的職業(yè)精神。4、熊怡；貴陽小河店店員有一次，一位外表衣著不是很好的顧客進店看鞋，看樣子屬于經(jīng)濟不寬裕類型的顧客。但我并沒有因為他的購買能力看似不足而忽略他，而是很熱情的接待了他，他也很感動，可能在別的店沒有受到過這樣的禮遇，在我的熱情介紹寫，最后買了一雙特價鞋，雖然是件小事，但我仍然很有成就感。在日常的銷售工作中，總結(jié)了幾類顧客的特點，將顧客大概分為三大類型：主見型，看中自己喜歡的就買，不在乎別人的意見；輔助型，需要聽從別人的意

9、見，但也有自己的看法；依賴型，買鞋猶豫不定，很重視推薦意見，此時導(dǎo)購員要充當顧客朋友。亮點提煉：在我們的銷售過程中會遇到形形色色的各種人群，我們不能以貌取人，對待所有進店的顧客都應(yīng)該一視同仁，尊重顧客，熱情接待，雖然不一定會達成銷售，但是我們對外展現(xiàn)的是一種素質(zhì)，一種美麗。5、李文勇：小河店店長在自己平常的工作中總結(jié)了一些工作心得，要做好工作，我們要做到五心：信心——對于我們的姐妹有信心，對于奧康的產(chǎn)品有信心細心——對于顧客的細微舉動和

10、神態(tài)變化都應(yīng)該關(guān)注，揣摩顧客的心理，投其所好暖心——用自己的行動感染顧客，比如給顧客倒水、幫助試穿等耐心——對于顧客的要求我們要盡量滿足，有耐心，不要情緒化齊心——姐妹們要團結(jié)一心，在銷售過程中相互幫助，在生活中相互幫助亮點提煉：五心涵蓋了作為一名優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力，也是李文勇在長期從事銷售工作中積累的寶貴經(jīng)驗，值得學(xué)習(xí)。6、鄭云：貴陽二店店員一次來店買鞋的老顧客，在購買過程中，看中了一雙單鞋和一雙涼鞋，猶豫著不知道買哪雙，我