fabe銷售法則及應(yīng)用案例

1、FAB FAB 法則 法則FAB FAB 法則 法則： 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。1、 FAB 的重要性:提高顧客的購(gòu)買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí);Feature （特性）： 產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)Advantage（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會(huì)給

2、客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)Benefit （好處）： 是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益，對(duì)顧客的好處（因客而異）2、 FAB 的運(yùn)用：例如：一件紅色 T 恤的 FAB序號(hào) 序號(hào) F（特性） （特性） A（作用） （作用） B（好處） （好處）1 純棉質(zhì)地 吸水性強(qiáng)、無(wú)靜電產(chǎn)生 柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用2 網(wǎng)眼布織法 挺直、不易皺 透氣、舒服3 紅色 顏色鮮艷 穿起來(lái)顯得特別有精神4 小翻領(lǐng) 款式簡(jiǎn)單 自然、大方5 長(zhǎng)短腳

3、配合人體設(shè)計(jì)，手伸高彎腰不會(huì) 露背 保持儀態(tài)、穿著舒適6 拉架的領(lǐng)\袖 富有彈性、不易變形 穿得自然，得體7 十字線釘紐 不易掉扣子 耐用8 肩位網(wǎng)底雙針 不變形、堅(jiān)固 保持衣形、耐用9 人字布包邊 不易散口 舒服、耐穿10 標(biāo)志 電腦繡花，做工精細(xì) 醒目、有型11 中文洗滌標(biāo)識(shí) 方便參考 提供方法、方便12 備用紐 配套紐扣 不怕掉紐3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了

4、?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB 的順序。4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。上面這四張圖很好地闡釋了 FAB 法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶?！景咐?案例】