銀行從業(yè)資格考試個人貸款講義1-8章(全)+精選習(xí)題

1、第一章個人貸款概述學(xué)習(xí)重點：個人貸款的概念及其意義、個人貸款的特征第一節(jié)個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展一、個人貸款的概念和意義1.個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。與公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個人2.個人貸款的意義：微觀和宏觀兩方面(1)對金融機(jī)構(gòu)而言：新的收入來源分散風(fēng)險(2)對宏觀經(jīng)濟(jì)而言：滿足居民消費需求促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展二、個人貸款的特征1.貸款品種多、用途廣2.貸款便利3.還款方式靈活三、個人貸

2、款的發(fā)展歷程1.住房制度的改革促進(jìn)了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展2.國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費貸款的蓬勃發(fā)展第二節(jié)個人貸款產(chǎn)品的分類一、按產(chǎn)品用途分類1.個人住房貸款：即指貸款人向借款人發(fā)放可以用于購買自用普通住房的貸款。(1)自營性個人住房貸款(2)公積金個人住房貸款(3)個人住房組合貸款2.個人消費貸款：是指銀行向個人發(fā)放的用于消費的貸款。(1)個人汽車貸款：購買汽車的貸款——自用車、商用車新車、二手車(2)個人教育貸款：滿足在讀

3、學(xué)生或親屬、監(jiān)護(hù)人的就學(xué)資金需求的貸款：國家助學(xué)貸款、商業(yè)助學(xué)貸款(3)個人耐用消費品貸款：大額耐用消費品貸款：大型電器(4)個人消費額度貸款：在期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款(5)個人旅游消費貸款：銀行認(rèn)可的旅行社組織的旅游(6)個人醫(yī)療貸款：就醫(yī)時資金短缺的需求3.個人經(jīng)營類貸款：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備、以及用于滿足個人控制的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款(1)專

4、項貸款(2)流動資金貸款二、按擔(dān)保方式分類1.個人抵押貸款：自然人或第三方提供的、經(jīng)銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定的財產(chǎn)作為抵押物而向個人發(fā)放的貸款。主要都是固定資產(chǎn)、財產(chǎn)2.個人質(zhì)押貸款：質(zhì)物出質(zhì)，作為質(zhì)押物獲取貸款主要都是金融資產(chǎn)、財產(chǎn)權(quán)利3.個人保證貸款：第三方提供保證的貸款4.個人信用貸款：無須提供任何擔(dān)保的貸款一、貸款對象僅限于自然人，不包括法人。具有完全民事行為能力的自然人二、貸款利率借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價格，或

5、者是銀行取得的報酬。利率=利息額本金三、貸款期限貸款從發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。借款期限并非越長越好，一般在15～20年最為合理四、還款方式1.到期一次還本付息法(1年以內(nèi))2.等額本息還款法3.等額本金還款法4.等比累進(jìn)還款法5.等額累進(jìn)還款法6.組合還款法五、擔(dān)保方式六、貸款額度第2講：第二章個人貸款營銷第一節(jié)個人貸款目標(biāo)市場分析隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會和市場發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場營銷能力，強(qiáng)化市場優(yōu)勢地位，提

6、升品牌形象，已成為未來銀行個人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。一、市場環(huán)境分析銀行在進(jìn)行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。1.銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析的意義(1)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(2)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況(3)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(4)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風(fēng)險2、銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)來源：

7、銀行在完全“購買行為、市場細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：(1)經(jīng)?；倏蛻舳ㄎ徊呗寓诋a(chǎn)品定位策略③形象定位策略④利益定位策略⑤競爭定位策略⑥聯(lián)盟定位策略例題：銀行市場定位的原則包括()。A.發(fā)揮優(yōu)勢B.圍繞目標(biāo)C.突出特色D.全局戰(zhàn)略答案：ABCD解析：以上四項都屬于銀行市場定位的原則第二節(jié)個人貸款客戶定位個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。一、合作單位定位1.個人住房貸款合作單

8、位定位(1)一手個人住房貸款合作單位對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。(2)二手個人住房貸款合作單位對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。(3)合作單位準(zhǔn)入2.其他個人貸款合作單位定位(1)其他個人貸款合作單位(2)其他個人貸款合作單位準(zhǔn)入二、貸款客戶定

9、位客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。在線習(xí)題1.個人客戶的信貸需求包括()。A.已實現(xiàn)的需求B.待實現(xiàn)的需求C.日常生活需求D.待開發(fā)的需求答案：ABD論壇解析：客戶的信貸需求包括三種形態(tài)，分別是已實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求2.市場環(huán)境分析的SWOT方法包括()。A.優(yōu)勢B.劣勢C.機(jī)遇D.威脅答案：ABCD解析：SWOT分析方法中的S(

10、Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opptunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。3.銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括()。A.識別重要屬性B.制定定位圖C.定位選擇D.執(zhí)行定位答案：ABCD解析：銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括：識別重要屬性，制作定位圖，定位選擇和執(zhí)行定位。4.市場細(xì)分的原則包括()。A.可衡量性原則B.可進(jìn)入性原則C.差異性原則D.經(jīng)濟(jì)性原則答案：ABCD解析：以上四項都是市場細(xì)

11、分的原則。5.集中策略的主要特點是()。A.目標(biāo)集中，并盡全力試圖準(zhǔn)確擊中要害B.能更詳細(xì)、更透徹地分析和熟悉目標(biāo)客戶的要求C.能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯D.通常適用于大中型銀行答案：ABC解析：集中策略通常適用于中小型銀行。第三節(jié)個人貸款營銷渠道銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。一、合

12、作單位營銷1.個人住房貸款合作單位營銷(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程(2)二手個人住房貸款合作單位營銷本文來源:網(wǎng)2.其他個人貸款合作單位營銷二、網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷網(wǎng)點機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。1.網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道分類(1)全方位網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道(2)專業(yè)性網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道(3)高端化網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道(4)零售型網(wǎng)點