中國市場銷售部業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊（中）

1、(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)第1頁共38頁四）中國市場銷售部內(nèi)部架構(gòu)與基本流程四）中國市場銷售部內(nèi)部架構(gòu)與基本流程一、一、中國市場銷售部組織架構(gòu)圖中國市場銷售部組織架構(gòu)圖二、中國市場部營銷中心組織架構(gòu)中國市場部營銷中心組織架構(gòu)營銷中心組織架構(gòu)圖營銷中心組織架構(gòu)圖五）中國市場部業(yè)務(wù)工作開展流程五）中國市場部業(yè)務(wù)工作開展流程一、業(yè)務(wù)發(fā)貨過程及注意事項(xiàng)、業(yè)務(wù)發(fā)貨過程及注意事項(xiàng)1、定單的規(guī)范填寫(見附件1:三條線的訂單樣本)訂單（習(xí)慣稱為“要貨

2、計(jì)劃”）上客戶的公章要清晰（由于是傳真件），客戶經(jīng)理的簽名也同樣要求清晰。在做訂單前客戶經(jīng)理要清楚了解工廠的貨源情況（公司定期有庫存信息發(fā)由件到各營銷中心、辦事處）。對于特別的機(jī)型業(yè)務(wù)人員要事先電話確認(rèn)。對訂單中產(chǎn)品型號與數(shù)量要確保準(zhǔn)確無誤，數(shù)量的確定參見單車發(fā)貨數(shù)量的確定。另外，由于我公司是現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，所以在傳送訂單前一定要對客戶在工廠的款項(xiàng)是否足夠要清楚了解（要求客戶經(jīng)理自已要有一本流水帳）。如果營銷中心或者辦事處有贈品、宣

3、傳品或者維修配件要隨貨發(fā)送，要在訂單上注明。我公司的贈品、宣傳品及維修配件一般都是隨貨發(fā)到營銷中心或者辦事處（有直接發(fā)貨的客戶的），在此前要先報(bào)告申請，維修配件由售后服務(wù)主管負(fù)責(zé)。訂單最好在每天下午5點(diǎn)前傳到公司內(nèi)務(wù)處。第一次發(fā)貨的客戶要提前提供資料——單位全稱、收貨詳細(xì)地址、聯(lián)系人電話、收貨時(shí)間、貨倉在市區(qū)還是在郊區(qū)、白天貨車通行有無限制等情況要加以說明，并傳真給財(cái)務(wù)內(nèi)銷單證組干事（李志敏），分機(jī)2816。并將并將倉庫倉庫收貨地址、收

4、地址、收貨人固定人固定電話電話與手機(jī)號與手機(jī)號碼由客由客戶蓋章確蓋章確認(rèn)后傳真到真到財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)部2622。對于直接供貨的聯(lián)鎖店、超市的訂單，除了要傳真對方的訂單外，還要附一份同樣內(nèi)容的我司的訂貨單，這份訂單，業(yè)務(wù)員要清楚地簽名。另外，另外，對于第一次于第一次報(bào)價(jià)給對給對方的新型號，方的新型號，業(yè)務(wù)員務(wù)業(yè)務(wù)員務(wù)必要從公司必要從公司總部內(nèi)部內(nèi)務(wù)處詢問務(wù)處詢問此型號此型號產(chǎn)品的條形品的條形碼在報(bào)價(jià)的同價(jià)的同時(shí)提供提供給對給對方。方。現(xiàn)對發(fā)貨要求

5、明確如下：1、要了解代理商庫存、市場的銷售情況。每月的發(fā)貨計(jì)劃及發(fā)貨訂單必須往前移，不能盯住無貨的機(jī)型做計(jì)劃，要盯住工廠現(xiàn)有的庫存，要建議代理商有什么貨就銷什么貨，不要集中在月底發(fā)貨。當(dāng)月做的訂單當(dāng)月發(fā)貨算當(dāng)月任務(wù)。如果當(dāng)月做的訂單發(fā)不完在下個(gè)月初發(fā)貨不能算上個(gè)月的任務(wù)只能算下個(gè)月的發(fā)貨任務(wù)。2、每月發(fā)貨要求分四周推進(jìn)完成，每周發(fā)貨常規(guī)機(jī)型要占80%，特價(jià)機(jī)型只能占20%，不能將特價(jià)機(jī)型在一周內(nèi)一次性發(fā)完。每周的特價(jià)機(jī)型和常規(guī)機(jī)型要按比

6、例發(fā)貨。3、超市做DM活動，選定的機(jī)型必須要提前15天做計(jì)劃，貨可考慮整車發(fā)走。2、訂單的傳遞過程訂單的填寫完成后，需要傳遞到微波爐、空調(diào)、小家電各自的發(fā)貨組內(nèi)務(wù)處（微波爐和小家電發(fā)貨組內(nèi)務(wù)分機(jī)2911、2755；空調(diào)發(fā)貨組內(nèi)務(wù)，分機(jī)2761），并與內(nèi)務(wù)進(jìn)行確認(rèn)是否收到、清晰，并明確發(fā)貨是否安排及具體的發(fā)貨情況是否有增減（車輛原因，關(guān)鍵型號是否按型號、足量發(fā)貨。對于特殊定單，指定到貨日期的定單（如超市的DM促銷訂單）要進(jìn)行嚴(yán)密跟蹤，對其

7、貨期、型號、數(shù)量要特別關(guān)注，必要時(shí)可以與運(yùn)輸公司和貨車司機(jī)保持聯(lián)系，以便督促貨期（貨運(yùn)公司的聯(lián)系辦法請與發(fā)貨內(nèi)務(wù)聯(lián)系。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)第3頁共38頁微波爐項(xiàng)目呈批報(bào)告的分類和批復(fù)程序一、臨時(shí)贈品申請（具體參考《中國市場銷售部——月促銷贈品申請表》見附件三）1、各客戶經(jīng)理必須每月每月25日前制定每月日前制定每月臨時(shí)贈臨時(shí)贈品申品申請計(jì)請計(jì)劃，報(bào)營銷中心匯總，營銷中心報(bào)公司審批（除此之外一律不再批示），審批后公司業(yè)務(wù)管理科會根據(jù)

8、審批的數(shù)量隨貨發(fā)往營銷中心（營銷中心提供發(fā)運(yùn)地點(diǎn)）2、匯總表上務(wù)必提供所需要贈品數(shù)量，贈品計(jì)劃配置方案，預(yù)計(jì)銷售數(shù)。3、營銷中心做月度臨時(shí)贈品申請計(jì)劃需要提供詳細(xì)的預(yù)算清單，且需列明分配明細(xì)，提供地區(qū)零售預(yù)期與贈品預(yù)計(jì)的對照明細(xì)。營銷中心匯總明細(xì)臺帳于月底跟各代理商盤庫清單一同回傳公司核銷——下月的臨時(shí)贈品申請將參考上月的核銷情況進(jìn)行審批。二、特殊價(jià)格、特殊機(jī)型申請針對此項(xiàng)目客戶經(jīng)理要提供書面的申請報(bào)告（在報(bào)告中提供要貨單位詳細(xì)情況，并

9、介紹及所需型號的原價(jià)、現(xiàn)價(jià)和申請價(jià)格）經(jīng)營銷中心經(jīng)理或者項(xiàng)目經(jīng)理審批后報(bào)部門條線部長審批。之后再報(bào)集團(tuán)公司副總裁審批，最后報(bào)執(zhí)行總裁審批，審批后按照審批的結(jié)果直接執(zhí)行。三、政策方案申請（每月各營銷中心的有關(guān)市場方案及政策方案申請）每月月底做下月的市場方案，由各客戶經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)情況制定區(qū)域方案并將所做方案報(bào)營銷中心經(jīng)理或者項(xiàng)目經(jīng)理審批后，以營銷中心為單位匯總后報(bào)銷售部門各分管部長審批。加注批示意見并根據(jù)全國方案整理下月市場方案報(bào)集團(tuán)副總

10、裁審批后報(bào)執(zhí)行總裁審批并確定以文書形式發(fā)全國。四、財(cái)務(wù)對帳獎(jiǎng)勵(lì)申請（包括臨時(shí)政策獎(jiǎng)勵(lì)申請、年終返利和獎(jiǎng)勵(lì)的辦理）業(yè)務(wù)員首先與公司財(cái)務(wù)組確認(rèn)客戶任務(wù)完成情況、所享受的獎(jiǎng)勵(lì)政策和獎(jiǎng)勵(lì)額度，然后在申請的報(bào)告中提供詳細(xì)的客戶帳面款項(xiàng)情況、任務(wù)完成情況、所享受的獎(jiǎng)勵(lì)政策以及相關(guān)的銷售計(jì)劃單和總體的銷售進(jìn)度情況以及獎(jiǎng)勵(lì)的處理辦法（轉(zhuǎn)貨款或提現(xiàn)），然后報(bào)營銷中心經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理審批后，再報(bào)公司。公司內(nèi)務(wù)組會及時(shí)的報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，內(nèi)務(wù)組轉(zhuǎn)

11、交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)會并根據(jù)客戶的帳面欠款情況進(jìn)行轉(zhuǎn)貨款或進(jìn)行提現(xiàn)（如客戶在公司的帳面有盈余，財(cái)務(wù)可直接辦理提現(xiàn)，否則將轉(zhuǎn)貨款）。五、發(fā)錯(cuò)貨或竄號調(diào)帳、調(diào)貨、整機(jī)退貨申請（具體參見財(cái)務(wù)相關(guān)制度）發(fā)錯(cuò)貨或竄號申請報(bào)告首先需提供客戶確認(rèn)函，此類報(bào)告一般有兩種處理方式，一是退貨回廠經(jīng)倉庫驗(yàn)收后交單證計(jì)劃科做計(jì)劃單發(fā)貨，一種是調(diào)帳，經(jīng)過單證計(jì)劃科處理后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)調(diào)帳，在客戶帳面直接體現(xiàn)。調(diào)貨是將不適銷機(jī)型從甲商家調(diào)往乙商家，退貨方我司轉(zhuǎn)帳在其帳面，接受方

12、我司從其帳面劃帳。整機(jī)退貨一般在報(bào)告經(jīng)公司審批后轉(zhuǎn)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃單證科安排倉庫收貨，倉庫驗(yàn)收后轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售部辦理相關(guān)退貨手續(xù)。需要強(qiáng)調(diào)的是必需在報(bào)告得到批復(fù)后方可安排退貨。以上五類申請報(bào)告請發(fā)送到微波爐分部部長秘書處，分機(jī)號2922、傳真2919，EMAIL地址wbl@.cn，批示后由部長秘書將批示意見電話通知。此外涉及到殘機(jī)退貨由售后服務(wù)部門直接打報(bào)告向公司售后部申請，與業(yè)務(wù)條線協(xié)助即可。空調(diào)項(xiàng)目報(bào)告的分類和批復(fù)流程：空調(diào)項(xiàng)目報(bào)告的分類和

13、批復(fù)流程：（空調(diào)項(xiàng)目的申請報(bào)告全部發(fā)空調(diào)項(xiàng)目內(nèi)務(wù)，分機(jī)：（空調(diào)項(xiàng)目的申請報(bào)告全部發(fā)空調(diào)項(xiàng)目內(nèi)務(wù)，分機(jī)：27602760傳真：傳真：29192919郵箱郵箱gcb@.cn）一、報(bào)告的分類：報(bào)告分贈品、貨架申請報(bào)告、各類費(fèi)用申請報(bào)告；特價(jià)機(jī)申請報(bào)告、呈兌免息申請、獎(jiǎng)勵(lì)或返利、沖差申請；空調(diào)樣機(jī)申請報(bào)告、空調(diào)工程機(jī)申請；業(yè)務(wù)相關(guān)的報(bào)告等；一般情況下，在工作開展過程中需請示上級領(lǐng)導(dǎo)的均需要按照書面報(bào)告的形式進(jìn)行申請。各類申請報(bào)告審批程序1、展臺