價(jià)值20萬(wàn)中旭銷售課程-營(yíng)銷談判之溝通

1、溝通不是你想說(shuō)什么，而是要用對(duì)方能夠接受的方式來(lái)表達(dá)你要表達(dá)的意思溝通不是你想說(shuō)什么，而是要用對(duì)方能夠接受的方式來(lái)表達(dá)你要表達(dá)的意思文字占到溝通的文字占到溝通的7%，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占38%，肢體語(yǔ)言占，肢體語(yǔ)言占55%一、一、溝通的目的溝通的目的尋找交集、達(dá)成共識(shí)尋找交集、達(dá)成共識(shí)溝通的原則溝通的原則1、溝通沒有對(duì)與錯(cuò)原則溝通沒有對(duì)與錯(cuò)原則2、意思確證原則意思確證原則語(yǔ)言是流動(dòng)的，不是凝固的語(yǔ)言是流動(dòng)的，不是凝固的3、溝通的策略溝

2、通的策略（1）同頻策略同頻策略★情緒同步情緒同步★語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速的同步語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速的同步★生理狀態(tài)的同步生理狀態(tài)的同步★語(yǔ)言文字的同步語(yǔ)言文字的同步★合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法（2）客戶類型分類客戶類型分類1、人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格類型2、溝通類型溝通類型3、說(shuō)服類型說(shuō)服類型4、購(gòu)買類型購(gòu)買類型人因了解而理解，因?yàn)槔斫舛徑馊艘蛄私舛斫?，因?yàn)槔斫舛徑饪蛻舻娜N類型之一：溝通的類型客戶的三種類型之一：溝通的類型1、視覺型視覺型快人快語(yǔ)，呼吸基礎(chǔ)，手勢(shì)多

3、幅度大，說(shuō)話時(shí)眼睛看著你快人快語(yǔ)，呼吸基礎(chǔ)，手勢(shì)多幅度大，說(shuō)話時(shí)眼睛看著你溝通策略：溝通策略：（1）一定要坦白，直接切入重點(diǎn)一定要坦白，直接切入重點(diǎn)（2）快速、有效、自信的提出建議快速、有效、自信的提出建議（3）要很樂(lè)觀和熱情要很樂(lè)觀和熱情（4）不要遲到不要遲到2、聽覺型聽覺型慢條斯理，呼吸平緩，有節(jié)奏，手勢(shì)不多，眼睛平視慢條斯理，呼吸平緩，有節(jié)奏，手勢(shì)不多，眼睛平視溝通策略：溝通策略：（1）說(shuō)話要溫和有節(jié)奏說(shuō)話要溫和有節(jié)奏（2）介紹產(chǎn)

4、品要有證據(jù)、事實(shí)、細(xì)節(jié)、完整的解釋介紹產(chǎn)品要有證據(jù)、事實(shí)、細(xì)節(jié)、完整的解釋3、觸覺型觸覺型言行都較平緩，少有手勢(shì)，甚至不用手勢(shì)，隨意性強(qiáng)，眼睛朝下看，低頭言行都較平緩，少有手勢(shì)，甚至不用手勢(shì)，隨意性強(qiáng)，眼睛朝下看，低頭溝通策略：溝通策略：（1）講話慢，放松深呼吸講話慢，放松深呼吸（2）不可太急切或興奮不可太急切或興奮（3）保持平靜，不可以大聲說(shuō)話保持平靜，不可以大聲說(shuō)話（4）不要強(qiáng)勢(shì)成交不要強(qiáng)勢(shì)成交溝通的技巧溝通的技巧（贊美、傾聽、區(qū)分

5、、回應(yīng)）（贊美、傾聽、區(qū)分、回應(yīng)）1、贊美、贊美⑴無(wú)效贊美無(wú)效贊美無(wú)效率的贊美可能讓別人感覺到虛偽無(wú)效率的贊美可能讓別人感覺到虛偽!⑵有效贊美有效贊美有效的贊美讓人又開心又能感受到對(duì)方的真誠(chéng)有效的贊美讓人又開心又能感受到對(duì)方的真誠(chéng)!贊美的三個(gè)步驟：贊美的三個(gè)步驟：（缺一不可（缺一不可否則會(huì)給人留下虛偽，做作）否則會(huì)給人留下虛偽，做作）①贊美他比較突出的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)給你帶來(lái)的感覺贊美他比較突出的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)給你帶來(lái)的感覺②借此優(yōu)點(diǎn)來(lái)證明你剛才的贊

6、美是正確的借此優(yōu)點(diǎn)來(lái)證明你剛才的贊美是正確的③問(wèn)他如何擁有此優(yōu)點(diǎn)問(wèn)他如何擁有此優(yōu)點(diǎn)2、傾聽、傾聽①傾聽可掩蓋自身弱點(diǎn)傾聽可掩蓋自身弱點(diǎn)②傾聽能激發(fā)對(duì)方談話欲傾聽能激發(fā)對(duì)方談話欲③聽聽能發(fā)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵聽聽能發(fā)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵④傾聽可使你獲得友誼和信任傾聽可使你獲得友誼和信任傾聽中的障礙傾聽中的障礙用心不專、給予發(fā)言、排斥異議、心里定勢(shì)、厭倦、消極的身體語(yǔ)言用心不專、給予發(fā)言、排斥異議、心里定勢(shì)、厭倦、消極的身體語(yǔ)言懶惰懶惰★你是否回避

7、聽一些復(fù)雜苦難的主題？你是否回避聽一些復(fù)雜苦難的主題？★你是否不愿聽一些費(fèi)事的內(nèi)容？你是否不愿聽一些費(fèi)事的內(nèi)容？封閉思維封閉思維★你拒絕維持一種輕松、贊許的談話氣氛嘛？你拒絕維持一種輕松、贊許的談話氣氛嘛？★你拒絕與他人觀點(diǎn)發(fā)生關(guān)聯(lián)或從中受益嗎？你拒絕與他人觀點(diǎn)發(fā)生關(guān)聯(lián)或從中受益嗎？固執(zhí)己見固執(zhí)己見★你是否在表面上或者內(nèi)心里與發(fā)言者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)？你是否在表面上或者內(nèi)心里與發(fā)言者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)？★當(dāng)發(fā)言者的觀點(diǎn)與你有分歧時(shí)，你是否表現(xiàn)的情緒化？當(dāng)發(fā)

8、言者的觀點(diǎn)與你有分歧時(shí)，你是否表現(xiàn)的情緒化？缺乏誠(chéng)意缺乏誠(chéng)意★你在聽講時(shí)是否避免眼神接觸？你在聽講時(shí)是否避免眼神接觸？★你是否更多的管錐水花人的內(nèi)容而不是他的感情？你是否更多的管錐水花人的內(nèi)容而不是他的感情？厭煩情緒厭煩情緒★你是否對(duì)談話主題毫無(wú)興趣？你是否對(duì)談話主題毫無(wú)興趣？★你是否總對(duì)說(shuō)話這不耐煩？你是否總對(duì)說(shuō)話這不耐煩？用心不專用心不?！镌诼犞v時(shí)你是否做著在聽講時(shí)你是否做著“白日夢(mèng)白日夢(mèng)”，或者想著別的事情？，或者想著別的事情？★