學(xué)術(shù)推廣 詳細

1、對學(xué)術(shù)推廣的認識對學(xué)術(shù)推廣的認識一、學(xué)術(shù)推廣的概念一、學(xué)術(shù)推廣的概念所謂學(xué)術(shù)推廣，即藥品銷售以藥物本身相關(guān)元素為出發(fā)點，引發(fā)處方醫(yī)生有不斷的興趣，認知、掌握該藥物使用的系統(tǒng)市場推廣規(guī)劃。通過專業(yè)的推廣團隊將藥品在醫(yī)藥領(lǐng)域的研究成果和臨床實踐的最新信息，通過拜訪和專家推介，及時提供給醫(yī)生。通過學(xué)術(shù)傳播方式，使醫(yī)生了解產(chǎn)品特點，提升在同類產(chǎn)品中的地位，并推薦和指導(dǎo)臨床醫(yī)生用藥，讓醫(yī)生形成處方習(xí)慣，同時將醫(yī)生與患者對于藥品的反映及時回饋給企業(yè)

2、，在企業(yè)、醫(yī)生和患者之間架起溝通的橋梁。特點：1、多部門合作的系統(tǒng)工程?2、藥物本身相關(guān)的元素是工作中心二、為什么做學(xué)術(shù)推廣：二、為什么做學(xué)術(shù)推廣：隨著國家對企業(yè)經(jīng)濟活動中商業(yè)賄賂行為治理力度的加大，以前那種靠回扣進行處方藥品營銷的方法已經(jīng)行不通了，尋找新的和高效的營銷方法很重要。其中，跨國藥企所慣用的學(xué)術(shù)推廣本來是一種很不錯的營銷手段，但國內(nèi)藥企如果照抄照搬肯定是不合適的。作為國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該對學(xué)術(shù)營銷模式有消化地吸收，并加以創(chuàng)新

3、和發(fā)展。對于市場來講，學(xué)術(shù)推廣的開展有利于企業(yè)對基層銷售平臺的根本了解。對于市場來說，學(xué)術(shù)推廣不僅體現(xiàn)在為基層服務(wù)上，更能體現(xiàn)在市場管理上。無論是管理還是客服，由被動提供轉(zhuǎn)換為主動引導(dǎo)的方式，都會是代理制企業(yè)在市場控制上解決疑難問題的最好方式。企業(yè)通過學(xué)術(shù)推廣不斷地強化著代理商、醫(yī)藥代表專業(yè)知識的積累，來自市場的專業(yè)化水準的提高反過來促進著企業(yè)管理方方面面的改變。信息傳遞準確。我們知道，產(chǎn)品的概念是需要傳遞的，傳播的環(huán)節(jié)越多、傳播的路徑

4、越長，則信息流失越多。解決傳播的途徑有好多方法，學(xué)術(shù)推廣無疑是其中最直接的一種，由企業(yè)的專職人員與臨床大夫直接溝通，信息保真度高。通過對醫(yī)生和消費者的洞察，對競爭產(chǎn)品的分析，得出自己的競爭優(yōu)勢和市場機會，然后對學(xué)術(shù)證據(jù)進行結(jié)構(gòu)化處理，提煉出核心觀點和關(guān)鍵信息，在關(guān)鍵信息的基礎(chǔ)上概括出新的概念，形成完整的邏輯關(guān)系，做出清晰的產(chǎn)品定位，這樣的內(nèi)容才能夠打動專業(yè)的目標醫(yī)生。如何做好三、如何做好學(xué)術(shù)推廣工作：三、如何做好學(xué)術(shù)推廣工作：了解客戶即

5、醫(yī)生的真實需求只有了解了客戶才能滿足客戶，這是不變的營銷法則。而對于做產(chǎn)品的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣也是如此。只有了解了醫(yī)生真實需求才能有的放矢地開展有針對性的學(xué)術(shù)推廣活動。醫(yī)生是想通過培訓(xùn)提高醫(yī)術(shù)水平還是想繼續(xù)教育，或是想?yún)⒓尤珖陨踔潦菄H性的學(xué)術(shù)交流會議希望得到企業(yè)贊助等等，這就要通過醫(yī)藥代表們做詳細的了解，并把醫(yī)生的需求做好統(tǒng)計，然后挑選出重要的目標客戶進行分類，以便適時有針對性地滿足其真實需求。企業(yè)根據(jù)醫(yī)生的需求，建立檔案，采取分層分級

6、的入會會員方式對醫(yī)生進行管理。組織學(xué)術(shù)交流企業(yè)可以通過尋求外部專家資源，讓他們參與到企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作中來。這些研究競爭產(chǎn)品的全部信息結(jié)合競爭產(chǎn)品不斷開發(fā)該新藥物的新賣點（如：新適應(yīng)癥的發(fā)現(xiàn)、用藥方法的變化等）專家網(wǎng)絡(luò)的建立和維護（如學(xué)術(shù)代言人）學(xué)術(shù)活動的信息收集及合作（醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會的各種會議的參與與合作）專業(yè)書刊和教科書的修改信息的收集與參與該新藥的尋癥醫(yī)學(xué)的研究與參與科會專業(yè)支持及會后服務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)推廣策略的制定（包括產(chǎn)品生命周期各

7、時期的應(yīng)對策略）產(chǎn)品廣告的策劃與執(zhí)行藥物副作用的收集與處理銷售推廣（執(zhí)行反饋）職責(zé)：配合產(chǎn)品經(jīng)理提供市場調(diào)研信息根據(jù)不同的產(chǎn)品特點在相關(guān)科室做推廣（如：靈活應(yīng)用分類資料、不定期的科會推廣等）苦情報告的匯報（如：適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、副作用、用藥量等）組織小型學(xué)術(shù)討論會，邀請VIP做用藥經(jīng)驗交流聯(lián)系擴大臨床的觀察工作邀請VIP做培訓(xùn)為客戶提供盡可能全的文獻報道組織科會推廣工作如何作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣：加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)加強科會講座的訓(xùn)練與區(qū)域

8、經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理共同拜訪和維護VIP多渠道為客戶提供業(yè)界和推廣藥物相關(guān)信息（報刊、相關(guān)網(wǎng)站、文獻等）制作產(chǎn)品名片和用藥卡片一次一重點的宣講（如何散發(fā)資料）散發(fā)原則：既要有的放矢，又要節(jié)約使用，客戶已有的資料應(yīng)盡可能重復(fù)使用，樹立成本意識。是講解資料，非通訊員式的散發(fā)。要分層次、分場合發(fā)放（如有時間和情景的限制）。分次講解不同的資料內(nèi)容。言簡意賅以便記憶和加深印象。根據(jù)客戶特征推薦不同的資料，如主任對論文和文獻更感興趣。四、處方藥學(xué)術(shù)推廣中

9、的基本招式四、處方藥學(xué)術(shù)推廣中的基本招式處方藥的學(xué)術(shù)推廣是以產(chǎn)品的學(xué)術(shù)特點為基礎(chǔ)，在明確產(chǎn)品定位和市場定位的基礎(chǔ)上，進行多種營銷推廣手段的有機組合。第一式：學(xué)術(shù)會議。學(xué)術(shù)會議根據(jù)規(guī)模有大、中、小的不同，大型學(xué)術(shù)會議如中華醫(yī)學(xué)會組織的學(xué)術(shù)會議，各學(xué)科年會等；中型會議如各地區(qū)醫(yī)學(xué)會(藥學(xué)會)組織的學(xué)術(shù)會議等；小型會議主要是在重點醫(yī)院相關(guān)科室中舉辦的產(chǎn)品介紹會。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該學(xué)會利用各種學(xué)術(shù)會議的機會，介紹自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的地位