藥企做好專業(yè)學(xué)術(shù)推廣上午六步驟

1、藥企做好專業(yè)學(xué)術(shù)推廣上午六步驟藥企做好專業(yè)學(xué)術(shù)推廣上午六步驟了解客戶即醫(yī)生的真實(shí)需求了解客戶即醫(yī)生的真實(shí)需求只有了解了客戶才能滿足客戶，這是不變的營(yíng)銷法則。而對(duì)于做產(chǎn)品的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣也是如此。只有了解了醫(yī)生真實(shí)需求才能有的放矢地開展有針對(duì)性的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。醫(yī)生是想通過培訓(xùn)提高醫(yī)術(shù)水平還是想繼續(xù)教育，或是想?yún)⒓尤珖?guó)性甚至是國(guó)際性的學(xué)術(shù)交流會(huì)議希望得到企業(yè)贊助等等，這就要通過醫(yī)藥代表們做詳細(xì)的了解，并把醫(yī)生的需求做好統(tǒng)計(jì)，然后挑選出重要的

2、目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，以便適時(shí)有針對(duì)性地滿足其真實(shí)需求。企業(yè)根據(jù)醫(yī)生的需求，建立檔案，采取分層分級(jí)的入會(huì)會(huì)員方式對(duì)醫(yī)生進(jìn)行管理。組織學(xué)術(shù)交流組織學(xué)術(shù)交流企業(yè)可以通過尋求外部專家資源，讓他們參與到企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作中來。這些專家必須是與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的國(guó)內(nèi)有一定知名度的專家，與企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品相匹配。在各大醫(yī)院整合醫(yī)生和專家資源，組成專家組，以體現(xiàn)專家在學(xué)術(shù)方面為企業(yè)和產(chǎn)品的服務(wù)職能。企業(yè)應(yīng)有長(zhǎng)線投入的計(jì)劃，對(duì)外部一些高校的臨床醫(yī)學(xué)學(xué)生進(jìn)行企業(yè)

3、與產(chǎn)品的宣傳教育。企業(yè)可常年聘請(qǐng)專家對(duì)這些學(xué)生進(jìn)行產(chǎn)品及專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，并對(duì)其學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)方向進(jìn)行關(guān)注，引導(dǎo)他們?cè)谛骂I(lǐng)域內(nèi)正確發(fā)展。會(huì)議方式的選擇與應(yīng)用會(huì)議方式的選擇與應(yīng)用做專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的醫(yī)藥企業(yè)最便捷有效的方式是成立專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣部，許多企業(yè)由市場(chǎng)部擔(dān)當(dāng)這一職能，主要負(fù)責(zé)全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的學(xué)術(shù)宣傳工作，并且組織一些大、中、小型的學(xué)術(shù)會(huì)議及協(xié)調(diào)專家資源，以提高企業(yè)對(duì)外宣傳的專業(yè)水平。這些專業(yè)學(xué)術(shù)推廣方式在實(shí)施過程中，一定要圍繞帶有公益性的學(xué)術(shù)成

4、果展開，而不要一味地融進(jìn)太多的商業(yè)行為，讓參會(huì)的醫(yī)藥人員產(chǎn)生厭煩情緒，而使專業(yè)學(xué)術(shù)推廣陷入不利境地或僵局。激發(fā)臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣激發(fā)臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣學(xué)術(shù)推廣專員要有較深的專業(yè)素養(yǎng)，以“小專家”的水平和素質(zhì)與醫(yī)生進(jìn)行溝通。倘若學(xué)術(shù)推廣專員自己都不太了解產(chǎn)品的功能、主治與療效，在向臨床醫(yī)生做介紹時(shí)，肯定會(huì)顯得心虛和不自信。在進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)時(shí)，要徹底摒棄傳統(tǒng)意義上關(guān)系營(yíng)銷的方式，以專業(yè)化的、高素質(zhì)的形象出現(xiàn)在臨床醫(yī)生面前，并且強(qiáng)調(diào)

5、出你的產(chǎn)品與其他同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會(huì)。此會(huì)的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會(huì)議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個(gè)人關(guān)系。在組織此會(huì)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1、參會(huì)人員最好是本院1—2個(gè)科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標(biāo)醫(yī)生。2、會(huì)議主持人應(yīng)是科室主任。會(huì)議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行，給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會(huì)議。3、會(huì)議時(shí)間最好是該科

6、室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間。4、會(huì)議地點(diǎn)也應(yīng)是本院或本科室的會(huì)議室。5、會(huì)議開始時(shí)應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。如果時(shí)間允許，可以介紹一下公司的情況。6、會(huì)議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國(guó)內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。（三）醫(yī)院藥事會(huì)的產(chǎn)品報(bào)告一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會(huì)給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會(huì)。這樣的會(huì)議時(shí)間會(huì)很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會(huì)成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)善于利用這個(gè)機(jī)會(huì)來展示公司形象。報(bào)告的主要內(nèi)

7、容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)以及和競(jìng)爭(zhēng)品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點(diǎn)介紹一下。參加此類會(huì)議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。（四）各類學(xué)術(shù)會(huì)議的參與一般國(guó)內(nèi)大型學(xué)術(shù)會(huì)議均由市場(chǎng)部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會(huì)議或協(xié)同市場(chǎng)部參與全國(guó)大型學(xué)術(shù)會(huì)議。在參與此類會(huì)議時(shí)要注意以下事項(xiàng)：1、展臺(tái)布置時(shí)必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。2、會(huì)議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時(shí)在論文集上做插

8、頁(yè)或封面封底廣告。3、發(fā)送禮品時(shí)最好有一些附帶活動(dòng)，如有獎(jiǎng)問答，小問卷，市場(chǎng)調(diào)研表等。4、參與會(huì)場(chǎng)布置時(shí)可以懸掛條幅（如祝賀會(huì)議召開等），贈(zèng)送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動(dòng)。爭(zhēng)取在會(huì)上有專題報(bào)告（邀請(qǐng)知名專家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會(huì)”一致。（五）臨床實(shí)驗(yàn)的操作流程除開上述學(xué)術(shù)會(huì)議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗(yàn)證或不良反應(yīng)臨床實(shí)驗(yàn)也是國(guó)內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實(shí)驗(yàn)分為學(xué)術(shù)性和市場(chǎng)性兩

9、種。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。學(xué)術(shù)性臨床驗(yàn)證一般由醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場(chǎng)性臨床觀察則主要是由市場(chǎng)部和各地辦事處聯(lián)合實(shí)施，其操作流程如下：1、由市場(chǎng)部作出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場(chǎng)部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實(shí)施。3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個(gè)科室進(jìn)行此類