處方藥學(xué)術(shù)推廣體系構(gòu)建與管理ppt培訓(xùn)課件

1、處方藥學(xué)術(shù)推廣體系構(gòu)建與管理,2013年04月湖北·武漢,目 錄,市場(chǎng)部建設(shè)四個(gè)階段,學(xué)術(shù)推廣的體系構(gòu)建,學(xué)術(shù)活動(dòng)及團(tuán)隊(duì)管理,1,2,3,第一節(jié),市場(chǎng)部建設(shè)四個(gè)階段,學(xué)術(shù)推廣的體系構(gòu)建,學(xué)術(shù)活動(dòng)及團(tuán)隊(duì)管理,1,2,3,,代理制藥品銷售“四階段”,第一階段,【招商分銷】,,第二階段,【促銷上量】,,第三階段,【組織重構(gòu)】,,第四階段,【揚(yáng)帆遠(yuǎn)洋】,學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(初期),,國(guó)企市場(chǎng)部建設(shè)初期(1),市場(chǎng)部編制：4～6名崗

2、位設(shè)置：產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品專員主要工作內(nèi)容依據(jù)研發(fā)部門提供的研究資料做產(chǎn)品定位制作產(chǎn)品推廣物料設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品DA編輯支持文獻(xiàn)產(chǎn)品培訓(xùn)PPT產(chǎn)品宣傳PPT品牌提示物組織產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（銷售部人員、代理商）面向代理商的產(chǎn)品推介會(huì)、有限的科室產(chǎn)品推廣會(huì),市場(chǎng)部建設(shè)初期(2),市場(chǎng)部與銷售部是兩個(gè)完全獨(dú)立的部門營(yíng)銷活動(dòng)主要任務(wù)是招商、招標(biāo)市場(chǎng)部不是真正意義上的市場(chǎng)部，不具備產(chǎn)品規(guī)劃能力大部分基層學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)(例如：科室會(huì))由銷

3、售部承擔(dān),學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(中期),,設(shè)置產(chǎn)品“推廣經(jīng)理”崗位的必要性,外因藥品是與疾病高度相關(guān)的特殊商品需要專業(yè)人士向特殊人群(臨床醫(yī)生)做專業(yè)推薦94%的臨床醫(yī)生更愿意與懂醫(yī)懂藥代表打交道內(nèi)因外資企業(yè)醫(yī)藥代表具備產(chǎn)品推廣基本素質(zhì)和能力代理制下，代理商的醫(yī)藥代表、銷售部招商管理人員等均不具備醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)開發(fā)與臨床維護(hù)，需要大量學(xué)術(shù)推廣活動(dòng),產(chǎn)品經(jīng)理與推廣經(jīng)理主要職責(zé)區(qū)分,產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)階段不能解決所有臨床應(yīng)用問題

4、臨床推廣反饋問題較多，需做精確產(chǎn)品定位需提供大量循證醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)或合乎邏輯的醫(yī)學(xué)解釋組織多中心臨床研究或基礎(chǔ)研究建設(shè)國(guó)家級(jí)/省級(jí)KA或KOL推廣經(jīng)理執(zhí)行市場(chǎng)部制定的產(chǎn)品推廣策略協(xié)助銷售部管理醫(yī)院開發(fā)/科室開發(fā)策劃、組織、實(shí)施與評(píng)估基層學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)信息收集與反饋建設(shè)省級(jí)/地區(qū)級(jí)KA或KOL,該階段學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)建設(shè)特點(diǎn),產(chǎn)品經(jīng)理編制：4～6人（包括產(chǎn)品專員）產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)能力提升是關(guān)鍵具備制定產(chǎn)品推廣策略和大型學(xué)術(shù)活動(dòng)

5、策劃能力跨省級(jí)或國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)活動(dòng)作為產(chǎn)品概念推廣導(dǎo)向推廣經(jīng)理編制：20～30人（包括推廣專員、代理商專職推廣經(jīng)理）基礎(chǔ)條件：醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或護(hù)理專業(yè)本科或碩士研究生動(dòng)員有條件的代理商配置專職產(chǎn)品推廣經(jīng)理大量基層學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)教育醫(yī)生，促進(jìn)臨床銷售,業(yè)務(wù)沖突,銷售部責(zé)怪醫(yī)院銷量提升不理想=市場(chǎng)部支持力度不夠推廣專員/經(jīng)理能力與業(yè)務(wù)水平不高專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不力市場(chǎng)部責(zé)怪代理商不配合代理商的醫(yī)藥代表素質(zhì)太差推廣活動(dòng)與部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)

6、時(shí)間沖突,組織架構(gòu)變革,學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(中后期),,,,組織架構(gòu)結(jié)構(gòu)特點(diǎn),招商布局基本完成推廣經(jīng)理隸屬銷售部，銷售部統(tǒng)管招商與基層學(xué)術(shù)推廣推廣經(jīng)理編制：60～100人，需求量激增部分銷售經(jīng)理需轉(zhuǎn)崗分產(chǎn)品線成立事業(yè)部，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性銷售管理市場(chǎng)部成立醫(yī)學(xué)課題研究專職機(jī)構(gòu)（醫(yī)學(xué)部），為產(chǎn)品推廣提供新知識(shí)、新循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，為銷售實(shí)現(xiàn)二次騰飛打基礎(chǔ)產(chǎn)品經(jīng)理編制：4～6人；醫(yī)學(xué)經(jīng)理編制：4～6人,組織架構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)與臨床推廣

7、緊密聯(lián)系，推廣經(jīng)理避免雙重領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)與臨床推廣責(zé)任明確推廣活動(dòng)審批流程簡(jiǎn)化，提高效率銷售管理功能加強(qiáng)，產(chǎn)品線細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)銷售有利于實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售缺點(diǎn)推廣經(jīng)理職業(yè)發(fā)展困惑推廣經(jīng)理接受的職業(yè)訓(xùn)練機(jī)會(huì)減少銷售經(jīng)理對(duì)推廣經(jīng)理的業(yè)務(wù)指導(dǎo)缺乏理論高度推廣經(jīng)理不愿承受銷售壓力推廣經(jīng)理集群素質(zhì)參差不齊（需求量大造成）推廣經(jīng)理資源共享難度加大（尤其是在人力不足情況下）,該階段市場(chǎng)部主要職能,產(chǎn)品經(jīng)理制定產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃負(fù)責(zé)企業(yè)

8、品牌建設(shè)負(fù)責(zé)國(guó)家級(jí)/跨省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議醫(yī)學(xué)經(jīng)理負(fù)責(zé)課題（臨床、基礎(chǔ)）研究,學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(后期),,組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn),銷售系列各部門獨(dú)立運(yùn)行，組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)變化，商務(wù)部、政府事務(wù)部一分為二，獨(dú)立運(yùn)行學(xué)術(shù)推廣主體——中央市場(chǎng)部的職能進(jìn)一步細(xì)分，市場(chǎng)部演變?yōu)橥茝V部、產(chǎn)品部、醫(yī)學(xué)部等三個(gè)獨(dú)立部門，分工合作、各司其職具有專業(yè)知識(shí)的推廣部將成為銷售系列人數(shù)最大的部門，使銷售推廣人員逐步走向?qū)I(yè)化。代理商發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)；代理商

9、的專職推廣經(jīng)理是推廣部力量的有力補(bǔ)充,學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)職能區(qū)分,,產(chǎn)品經(jīng)理（Product Manager）應(yīng)具備過硬的產(chǎn)品知識(shí)、全國(guó)性市場(chǎng)分析與策劃能力，是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略層面的決策者，是產(chǎn)品營(yíng)銷的規(guī)劃師，品牌建設(shè)執(zhí)行者，是產(chǎn)品銷售參謀部的有生力量推廣經(jīng)理（Promotion Manager）需具備醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)知識(shí)、區(qū)域市場(chǎng)分析與策劃能力，是營(yíng)銷策略在區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行者，是區(qū)域推廣團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。通過開展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)激發(fā)客戶需求，促進(jìn)醫(yī)院開發(fā)和

10、銷售提升，為銷售部直接提供銷售支持醫(yī)學(xué)經(jīng)理（Medical Manager）主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市后的臨床研究，為實(shí)現(xiàn)二次銷售提升提供新的學(xué)術(shù)推廣循證醫(yī)學(xué)證據(jù)銷售經(jīng)理（Sales Manager）主要負(fù)責(zé)招商招標(biāo)管理、銷售渠道管理、執(zhí)行銷售策略，實(shí)現(xiàn)銷售回款。,推廣經(jīng)理集群是必然產(chǎn)物,,,第二節(jié),市場(chǎng)部建設(shè)四個(gè)階段,學(xué)術(shù)推廣的體系構(gòu)建,學(xué)術(shù)活動(dòng)及團(tuán)隊(duì)管理,1,2,3,什么是學(xué)術(shù)推廣(Academic promotion ),2、通過專業(yè)

11、的推廣隊(duì)伍專業(yè)的推廣工具專業(yè)的推廣手段,4、開展醫(yī)學(xué)與產(chǎn)品的信息傳播活動(dòng),3、面對(duì)醫(yī)生這個(gè)特定群體,5、是一個(gè)信息體系的 建設(shè)與傳播的過程,6、推：指的是行動(dòng)、活動(dòng) 廣：指的是覆蓋 面,1、經(jīng)過專業(yè)的產(chǎn)品醫(yī)學(xué)信息提煉,學(xué)術(shù)推廣本質(zhì)與目的,藥品不良事件回放,魚腥草注射液2006年06月，SFDA緊急叫停，聚山梨酯80(吐溫80)195家企業(yè)生產(chǎn)，年損失20億元2006年09月，肌肉注射開禁，靜脈滴注禁止

12、刺五加注射液（黑龍江完達(dá)山藥業(yè)）2008年10月，云南紅河州，3死3傷代理商和企業(yè)均違法，吊銷藥品文號(hào)，停產(chǎn)整頓，刑事責(zé)任茵梔黃注射液（山西太行藥業(yè)）2008年10月，新生兒，生理性/病理性黃疸，1死3傷說明書，醫(yī)生過錯(cuò)推廣的責(zé)任,學(xué)術(shù)推廣的功能,,,,,,,,學(xué)術(shù)推廣,準(zhǔn)確傳遞信息,建設(shè)專家集群,實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售,樹立產(chǎn)品品牌,促進(jìn)合理用藥,企業(yè)管理升級(jí),哪些情況下需要學(xué)術(shù)推廣,一個(gè)新產(chǎn)品上市，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品不熟悉或認(rèn)知度不高醫(yī)

13、生對(duì)產(chǎn)品的療效有懷疑，需要循證醫(yī)學(xué)證據(jù)企業(yè)希望自己的產(chǎn)品品牌優(yōu)于其他產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)占有率二次開發(fā)（新適應(yīng)癥、適應(yīng)癥拓展）……,國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣中普遍存在的問題,1、口頭重視學(xué)術(shù)推廣，銷售一線通常由不懂學(xué)術(shù)的人在組織或承擔(dān)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。2、學(xué)術(shù)靶向不明確，有時(shí)為了開會(huì)而開會(huì)，解決不了市場(chǎng)中的實(shí)際問題。3、學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容無創(chuàng)新，新知識(shí)自我消化能力差。4、學(xué)術(shù)推廣標(biāo)準(zhǔn)化操作流程沒有建立。5、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)指導(dǎo)不足，抑或是沒有能力指

14、導(dǎo)。6、專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏層次、計(jì)劃性，專家?guī)熨Y源匱乏。7、學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃性、層次性、套餐性體現(xiàn)不出來。8、缺乏產(chǎn)品臨床應(yīng)用后期課題研究，缺乏新知識(shí)、新觀點(diǎn)的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，學(xué)術(shù)推廣無法提升到新階段。,學(xué)術(shù)推廣體系的構(gòu)建,學(xué)術(shù)構(gòu)造“三要素”,推廣隊(duì)伍構(gòu)造市場(chǎng)部/學(xué)術(shù)部產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理集群推廣經(jīng)理、推廣經(jīng)理集群推廣內(nèi)容構(gòu)造臨床研究（Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ期）國(guó)際/國(guó)內(nèi)研究成果及學(xué)術(shù)文獻(xiàn)臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)專家集群的構(gòu)造行業(yè)內(nèi)有影響力的

15、領(lǐng)袖級(jí)專家（國(guó)家級(jí)）區(qū)域內(nèi)有想象力的領(lǐng)袖級(jí)專家（省級(jí)、地區(qū)級(jí)）有培養(yǎng)前途的中青年專家（潛力股級(jí)）,專家集群的構(gòu)造,強(qiáng)攻高地,迂回前進(jìn),海底撈月,學(xué)術(shù)推廣構(gòu)成,臨床拜訪：面對(duì)面拜訪（face to face）組織學(xué)術(shù)會(huì)議科室產(chǎn)品推廣會(huì)院級(jí)學(xué)術(shù)講座學(xué)術(shù)沙龍（Academic Salon）地區(qū)級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議/衛(wèi)星會(huì)省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議/衛(wèi)星會(huì)國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議/衛(wèi)星會(huì)醫(yī)學(xué)論壇開展臨床研究征集優(yōu)秀應(yīng)用文章/發(fā)表論文專業(yè)期刊廣告宣傳投

16、遞專業(yè)期刊/專業(yè)書籍制定診療指南/專家共識(shí),學(xué)術(shù)推廣樹構(gòu)成,,案例分享,血必凈注射液教育營(yíng)銷（紅日藥業(yè)）穩(wěn)心顆粒宣傳物料投放（步長(zhǎng)制藥）案例：為制藥企業(yè)專業(yè)制作繼教《教材》,學(xué)術(shù)推廣——靶向性,靶向?qū)W科帶頭人,學(xué)會(huì),醫(yī)院,科室,靶向論壇,靶向內(nèi)容,學(xué)術(shù)推廣——權(quán)威性,報(bào)告人學(xué)術(shù)地位權(quán)威 報(bào)告人用藥的權(quán)威性 報(bào)告內(nèi)容的真實(shí)與經(jīng)得起推敲 要與臨床相結(jié)合，放棄基礎(chǔ)的、不能說明問題的內(nèi)容 引用寫明出處、專家名稱,學(xué)術(shù)推廣——煽動(dòng)性

17、,報(bào)告不是事物的簡(jiǎn)單陳述，應(yīng)該具有吸引、新穎、前瞻、引領(lǐng)的作用?？茖W(xué)家不一定是好講師。應(yīng)該堅(jiān)持培養(yǎng)自己的講師隊(duì)伍。要在講課內(nèi)容中盡可能加載產(chǎn)品科研的最新結(jié)果，應(yīng)該為講課專家提供公司產(chǎn)品的最新資料，做好學(xué)術(shù)服務(wù)。報(bào)告內(nèi)容的最后點(diǎn)評(píng)很重要，講師與主持人應(yīng)充分溝通。,學(xué)術(shù)推廣：標(biāo)準(zhǔn)化與專業(yè)化,建立標(biāo)準(zhǔn)化流程標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)專業(yè)人做專業(yè)事專業(yè)化推廣工具專業(yè)化表現(xiàn)形式,有利于績(jī)效評(píng)估有利于人才培養(yǎng)提升管理水平提升公司形象提高

18、競(jìng)爭(zhēng)力,學(xué)術(shù)推廣——標(biāo)準(zhǔn)化,標(biāo)準(zhǔn)化（standardization）就是在一定范圍內(nèi)為了獲得最佳秩序，對(duì)實(shí)際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則的活動(dòng)。通過制定、發(fā)布和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到統(tǒng)一是標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)質(zhì)，獲得最佳秩序和效益則是標(biāo)準(zhǔn)化的目的。標(biāo)準(zhǔn)化的工具《產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)》《學(xué)術(shù)活動(dòng)手冊(cè)》《臨床宣傳手冊(cè)》《產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)》《崗位職能手冊(cè)》《產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)幻燈片與解說詞》,《學(xué)術(shù)活動(dòng)手冊(cè)》,學(xué)術(shù)活動(dòng)分類各類學(xué)術(shù)活動(dòng) 目的 地點(diǎn)

19、 組織 規(guī)模 內(nèi)容 流程 注意事項(xiàng),《產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)》,疾病基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品基本知識(shí)產(chǎn)品定位市場(chǎng)潛力分析臨床療效循證醫(yī)學(xué)證據(jù)適應(yīng)癥與用法用量安全性與副作用與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較臨床常見問題解答,學(xué)術(shù)推廣——專業(yè)化,專業(yè)化（Specialization & Professionalization ？）科學(xué)化、職業(yè)化地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的工作全過程學(xué)術(shù)推廣專業(yè)化：一個(gè)核心、三個(gè)基本要素,,,,,產(chǎn)品定位,專業(yè)化推廣隊(duì)伍

20、,專業(yè)化推廣工具,專業(yè)化推廣手段,產(chǎn)品定位（Product positioning）,市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)定位），是指企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)的選擇；產(chǎn)品定位，是指企業(yè)對(duì)用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。產(chǎn)品定位是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過程。主要解決產(chǎn)品功能屬性（消費(fèi)者市場(chǎng)）、產(chǎn)品賣點(diǎn)（獨(dú)特價(jià)值主張）、品牌屬性（品牌地位、品牌提升等）與基本銷售策略（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者；價(jià)格策略、渠道策

21、略、宣傳策略等）?，F(xiàn)有產(chǎn)品資料（DA、說明書、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等）、文獻(xiàn)綜述、患者流圖、訪談提綱與臨床深度訪談；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品DA與價(jià)值主張；主要競(jìng)品前5年銷售數(shù)據(jù)；GE矩陣；漏斗圖等。案例（略）,專業(yè)化的推廣隊(duì)伍,受過醫(yī)學(xué)、藥學(xué)高等教育的；接受過專業(yè)訓(xùn)練的；PPT制作演講能力文獻(xiàn)檢索文獻(xiàn)綜述商務(wù)禮儀拜訪技巧（開場(chǎng)白、探尋需求、特性利益轉(zhuǎn)化、態(tài)度回應(yīng)、締結(jié)）形象、氣質(zhì),專業(yè)化的推廣工具,推廣物料專業(yè)化產(chǎn)品DA（ Detailed

22、 Aid ）科室會(huì)PPT（醫(yī)生培訓(xùn)PPT）及解說詞招商會(huì)PPT及解說詞銷售代表培訓(xùn)PPT及解說詞常見問題解答手冊(cè)品牌提示物宣傳易拉寶/展架文獻(xiàn)匯編概念/術(shù)語(yǔ)準(zhǔn)確科學(xué)、數(shù)據(jù)/論點(diǎn)有科學(xué)出處（引證有據(jù)）、圖表/參考文獻(xiàn)等表述合規(guī),專業(yè)化的推廣手段（表現(xiàn)形式）,病例收集（范圍、方案、內(nèi)容要求等）臨床觀察（研究方案、CRF表、知情同意書、Monitor）文獻(xiàn)發(fā)表廣告宣傳會(huì)議宣傳形式目的規(guī)模準(zhǔn)備注意事項(xiàng)等專業(yè)醫(yī)

23、學(xué)網(wǎng)站宣傳：線上與線下互動(dòng),金鼎盛世醫(yī)學(xué)傳媒對(duì)每家專業(yè)網(wǎng)站配置專職網(wǎng)絡(luò)工程師1名、網(wǎng)絡(luò)美工1名、網(wǎng)絡(luò)編輯1名、網(wǎng)站客服1名及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器,學(xué)術(shù)推廣策略——總體策略,1、以基礎(chǔ)學(xué)術(shù)推廣為依托2、以論壇學(xué)術(shù)推廣為導(dǎo)向3、以文獻(xiàn)學(xué)術(shù)推廣為循證4、以專家學(xué)術(shù)推廣為途徑,學(xué)術(shù)推廣的形式,學(xué)術(shù)推廣的管控,1、建立標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)術(shù)推廣流程手冊(cè)是基礎(chǔ)2、學(xué)習(xí)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化流程手冊(cè)是前提3、階段性追蹤工作進(jìn)展情況是關(guān)鍵4、分工明確、有應(yīng)急預(yù)案才能確保成功

24、,學(xué)術(shù)推廣的跟進(jìn),1、出版?？?，輸出觀點(diǎn)、輸出企業(yè)品牌2、收集參會(huì)醫(yī)生反饋信息利于工作改進(jìn)3、增加拜訪，交流專家觀點(diǎn)，提升銷量4、設(shè)計(jì)后期“醫(yī)企互動(dòng)”提高忠誠(chéng)度,,學(xué)術(shù)推廣的階段性策略,,大型企業(yè)“高空轟炸 地面挺進(jìn)”策略,案例：揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品推廣案例(30P)產(chǎn)品1：唐林®（依帕司他片/膠囊）醛糖還原酶抑制劑適應(yīng)證：糖尿病周圍神經(jīng)病變產(chǎn)品2：加羅寧® （地佐辛注射液）強(qiáng)效阿片類鎮(zhèn)痛藥1ml:

25、5mg，靜滴/肌注，2～4小時(shí)給藥一次產(chǎn)品3：百樂眠膠囊滋陰清熱，養(yǎng)心安神適應(yīng)證：肝郁陰虛型失眠癥（綠色睡眠）,第三節(jié),市場(chǎng)部建設(shè)四個(gè)階段,學(xué)術(shù)推廣的體系構(gòu)建,學(xué)術(shù)活動(dòng)及團(tuán)隊(duì)管理,1,2,3,學(xué)術(shù)推廣的督導(dǎo)與管控,年度推廣活動(dòng)計(jì)劃各類推廣活動(dòng)“時(shí)序進(jìn)度表”推廣工具/物料/專家/經(jīng)費(fèi)預(yù)算單次推廣活動(dòng)流程控制圖單次推廣活動(dòng)總結(jié)報(bào)告,學(xué)術(shù)活動(dòng)流程管控工具,項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人組織召開多次籌備會(huì)議，聽取各分項(xiàng)目責(zé)任人前期工作匯報(bào)，檢查落實(shí)

26、各項(xiàng)籌備工作進(jìn)展，解決問題。,學(xué)術(shù)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告,主要內(nèi)容：計(jì)劃執(zhí)行情況本次活動(dòng)亮點(diǎn)本次活動(dòng)存在的主要問題與改進(jìn)措施預(yù)算執(zhí)行情況,代理制下學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算管控,代理商簽字確認(rèn)的好處：監(jiān)督費(fèi)用支出明白費(fèi)用支出,學(xué)術(shù)推廣預(yù)算管理,項(xiàng)目預(yù)算按類別、項(xiàng)目做預(yù)算，考慮周全根據(jù)各項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，預(yù)測(cè)月度、季度費(fèi)用進(jìn)度留有余地總預(yù)算預(yù)留5～10%不可控因素總額控制市場(chǎng)部總額控制，總額考核允許項(xiàng)目間調(diào)劑使用過程管理單項(xiàng)活動(dòng)預(yù)算申請(qǐng)

27、單項(xiàng)預(yù)算執(zhí)行報(bào)告,某企業(yè)學(xué)術(shù)推廣市場(chǎng)投入比例,不含人員工資及差旅 含人員工資及差旅,（7200萬(wàn)元 10000萬(wàn)元 8500萬(wàn)元 13500萬(wàn)元）,團(tuán)隊(duì)管理工具(1),1、崗位職責(zé)管理明確崗位職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理：垂直管理醫(yī)學(xué)經(jīng)理：垂直管理推廣經(jīng)理：雙重管理,案例：某企業(yè)《推廣經(jīng)理崗位職務(wù)說明》,技能與素質(zhì) ⑴熟

28、悉銷售渠道，推廣能力出色； ⑵能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)出色地完成各項(xiàng)推廣指標(biāo)； ⑶具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力； ⑷能夠獨(dú)立組織推廣會(huì)議； ⑸具有一定的人際交往能力； ⑹具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力； ⑺具有一定的領(lǐng)導(dǎo)管理能力； ⑻熟悉企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度。,案例：某企業(yè)《推廣經(jīng)理崗位職務(wù)說明》,工作內(nèi)容 ⑴ 負(fù)責(zé)完成純銷指標(biāo)，協(xié)助完成公司下達(dá)的區(qū)域內(nèi)醫(yī)院開發(fā)與回款指標(biāo)； ⑵ 負(fù)責(zé)產(chǎn)品概念

29、、學(xué)術(shù)思想和臨床應(yīng)用文獻(xiàn)的宣講，執(zhí)行產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略計(jì)劃； ⑶ 全面策劃、開展學(xué)術(shù)活動(dòng)，建立、維護(hù)和發(fā)展專家網(wǎng)絡(luò)； ⑷ 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)贊助類會(huì)議，執(zhí)行落實(shí)獨(dú)立舉辦類的地區(qū)、院級(jí)、沙龍和科室會(huì)議； ⑸ 協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)專家講課安排，負(fù)責(zé)沙龍、科會(huì)、院內(nèi)會(huì)議產(chǎn)品答疑； ⑹ 負(fù)責(zé)推廣專員產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品概念和產(chǎn)品賣點(diǎn)、醫(yī)學(xué)背景知識(shí)的培訓(xùn)； ⑺ 指導(dǎo)和管理轄區(qū)推廣人員日常工作，并進(jìn)行績(jī)效考評(píng)； ⑻ 負(fù)責(zé)市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)

30、品信息收集、整理、分析和上報(bào)； ⑼ 完成推廣總監(jiān)交辦的其它各項(xiàng)工作。,團(tuán)隊(duì)管理工具(2),2、工作日?qǐng)?bào)OA協(xié)同辦公系統(tǒng)（Office Automation）規(guī)定報(bào)告內(nèi)容要求上級(jí)應(yīng)每天批閱制定處罰措施,團(tuán)隊(duì)管理工具(3),3、會(huì)議總結(jié)專項(xiàng)報(bào)告會(huì)議名稱會(huì)議時(shí)間會(huì)議地點(diǎn)計(jì)劃人數(shù)與實(shí)到人數(shù)以及差異原因會(huì)議總結(jié)與評(píng)價(jià)會(huì)議準(zhǔn)備情況專家講課情況公司人員發(fā)言情況會(huì)議氣氛與溝通情況醫(yī)生提出的關(guān)鍵問題公司人員配合情況

31、預(yù)算與預(yù)算執(zhí)行情況、預(yù)算偏差說明本次會(huì)議存在的缺點(diǎn)與改進(jìn)建議,團(tuán)隊(duì)管理工具(4),4、會(huì)后跟蹤回訪報(bào)告醫(yī)生對(duì)本次會(huì)議組織工作的滿意度醫(yī)生對(duì)專家發(fā)言內(nèi)容的滿意度醫(yī)生對(duì)會(huì)議交流的滿意度醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度醫(yī)生對(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)的建議,團(tuán)隊(duì)管理工具(5),5、360度績(jī)效考評(píng)員工自己、直接上司、直接部屬、同事、代理商能幫助員工較全面、客觀地了解自己優(yōu)缺點(diǎn)有利于促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員彼此之間的溝通與互動(dòng)提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和工作效率促進(jìn)組織的變革

32、與發(fā)展,學(xué)術(shù)會(huì)議效果評(píng)價(jià),,,,,,,,目標(biāo)醫(yī)生出席率,專家講課內(nèi)容,3個(gè)月銷量促進(jìn),醫(yī)生認(rèn)知度提高,會(huì)議效果評(píng)估,總 結(jié),學(xué)術(shù)推廣過程是產(chǎn)品品牌塑造的過程，最終目的就是說服專家、醫(yī)師合理使用我們的產(chǎn)品來為病人治病。學(xué)術(shù)推廣有滯后效應(yīng)，單一模式很難奏效，學(xué)術(shù)推廣套餐——立體推廣營(yíng)養(yǎng)最豐富，靶向?qū)W術(shù)活動(dòng)見效最快。中國(guó)式的學(xué)術(shù)推廣還沒有形成定式?？鐕?guó)藥企學(xué)術(shù)推廣有一百年的歷史，內(nèi)涵厚重而推廣技術(shù)日臻成熟，我們要學(xué)習(xí)的應(yīng)該

33、是推廣技術(shù)、推廣方法。處方藥營(yíng)銷“渠道為王”的時(shí)代早已逝去，“帶金銷售”不是常青樹，“一流的學(xué)術(shù)推廣+二流的產(chǎn)品”是造就國(guó)內(nèi)“一流制藥企業(yè)”的一個(gè)法寶。腳下的路有千萬(wàn)條，終其一點(diǎn)就是從適合企業(yè)產(chǎn)品、適合企業(yè)能力的學(xué)術(shù)活動(dòng)形式開始，堅(jiān)持開展立體學(xué)術(shù)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)樹立并提高企業(yè)或產(chǎn)品品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度之目的。,THE END,張國(guó)山北京金鼎盛世醫(yī)學(xué)傳媒公司 總經(jīng)理Q Q：915791399電話：13905155223