處方藥銷售流程

1、處方藥銷售流程,,目錄,,,中國處方藥營銷的發(fā)展歷程,,,,,,,,,,,,,階段1,?時間：80年代末--90年代初,?競爭焦點： 處方權(quán),?核心客戶： 處方醫(yī)生,,階段2,?時間：90年代中后期,?競爭焦點： 醫(yī)院藥事權(quán),?核心客戶： 藥劑科、院長 處方醫(yī)生,階段3,?時間：90年代末--2008年,?競爭焦點： 招標,?核心客戶： 招標機構(gòu) 藥劑科、院長 處方醫(yī)

2、生,階段4,?時間：2009年以后,?競爭焦點： 政府監(jiān)控權(quán),?核心客戶： 政府官員 招標機構(gòu) 藥劑科、院長 處方醫(yī)生,處方藥營銷模式,處方藥營銷模式,,,,送禮宴請活動（旅游、唱歌......）個性化服務(wù),,臨床驗證學術(shù)推廣、交流代言專家培育學術(shù)會議贊助,嗎丁啉---腸胃蠕動奧美拉唑---質(zhì)子泵抑制步長腦心通---心腦同步通心絡(luò)---脈絡(luò)學說,帶金銷售,處方藥營銷模式,復合營銷模式,

3、,,,,,,,市場招標,代理公司,生產(chǎn)廠家,醫(yī)藥公司,醫(yī)院,病人,醫(yī)生,處方藥銷售流程,實物流,,處方藥銷售流程,,,生產(chǎn)藥業(yè),,營銷中心,,管理中心,集團,,,招標（協(xié)同作戰(zhàn)）銷總：第一責任人，負責組織、協(xié)調(diào)銷司公共事務(wù)部：政府部門公關(guān)、信息收集、規(guī)則擬定參與銷司商務(wù)部：協(xié)助信息收集、委托配送、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)增值分總、業(yè)務(wù)員：醫(yī)院上層公關(guān)、專家拜訪、勾標,處方藥銷售流程,處方藥銷售流程,銷售（發(fā)貨）經(jīng)銷商、分銷

4、商購銷合同簽訂開票：生產(chǎn)企業(yè)按購銷合同簽訂的供貨價格開具發(fā)票；回籠：經(jīng)銷商按票面價格將貨款結(jié)算給對應(yīng)公司提供的賬號。商業(yè)折讓（配送費、返利）：經(jīng)雙方協(xié)商由營銷公司返還給經(jīng)銷商的 配送費用。明折明扣： （1）開銷售折扣發(fā)票，票面紅字沖抵； （2）直接供貨底價開票；,處方藥銷售流程,純銷（醫(yī)院采購）產(chǎn)品開發(fā)：勾標、新藥進院開發(fā)成功開發(fā)的定義：三個月內(nèi)必須有兩次以上的進貨，同時在此時間內(nèi)二級以上網(wǎng)點

5、進貨平均數(shù)必須達到100盒/支，一級網(wǎng)點進貨平均數(shù)必須達到30盒/支。開發(fā)激勵政策：醫(yī)院異常采購 □托管：醫(yī)院委托指定的商業(yè)單位以雙方協(xié)商好的價格負責 供貨給醫(yī)院，由委托商業(yè)單位與廠家自行商談簽約，也有醫(yī)院成 立自己的醫(yī)藥公司變相成為托管的配送單位。 □醫(yī)院終端私返：醫(yī)院向醫(yī)藥公司或廠家代表額外索要的返點。,處方藥銷售流程,處方處方藥銷售特點:濟民可信業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)機制特點

6、：企業(yè)（產(chǎn)品、5網(wǎng)協(xié)同、服務(wù)）、業(yè)務(wù)員（網(wǎng)點、擔保金、增長）處方過程中面臨常態(tài)問題： 跑方、虛數(shù)、統(tǒng)方、限量、限方、私返、反商業(yè)賄賂---,業(yè)務(wù)員提成的使用,PMS：一般為執(zhí)行零售價的20-30%；統(tǒng)方費用：一般為執(zhí)行零售價的1-2%；客戶維護費用(決定者、影響者、使用者、反對者的日常、三節(jié)維護)開發(fā)費用醫(yī)院私返1-2%的商業(yè)維護區(qū)域性商業(yè)配送超標部分若干政策統(tǒng)籌費用利潤,處方藥銷售價值鏈,生產(chǎn)廠家,營銷

7、公司,醫(yī)藥公司,醫(yī)院,醫(yī)生,病人,,成本+利潤（絕對固定）,,利潤率固定,,,,,,,,,業(yè)務(wù)員提成,,,,,業(yè)務(wù)員利潤,,中標價,,,,營銷公司=利潤中心,處方藥銷售價值鏈,營銷公司：中標價-廠家底價,,管理成本,激勵支出,政策支出,稅收支出,利潤,各級人員超毛,總部人員激勵分配,開發(fā)激勵,上量激勵,補貼支持,發(fā)展公關(guān)支持,帶客回司支持,重金激勵,評優(yōu)激勵,,商務(wù)配送,學術(shù)支持,,,,,,,業(yè)務(wù)員提成,,,,,,,內(nèi)部

8、通用術(shù)語結(jié)算價：公司根據(jù)實際情況測定的與業(yè)務(wù)員結(jié)算的底價；廠定銷價：公司根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H中標價情況擬定的產(chǎn)品虛擬價格；業(yè)務(wù)員提成（包干費）：根據(jù)公司制定的結(jié)算政策計算出來 業(yè)務(wù)員可獲得的提成費用。具體計算方法為：提成=廠定銷 價-結(jié)算價；超廠價：實際中標價高出廠定銷價部分的價差,營銷術(shù)語講解,營銷術(shù)語講解,內(nèi)部通用術(shù)語銷售：指商業(yè)發(fā)貨（公司 醫(yī)藥公司），按開票價計算。回籠：指醫(yī)藥公司（經(jīng)

9、銷商）按開票價支付藥品貨款給我司。以貨款到 集團帳上的金額為準。銷售回籠完成率：實際回籠/實際銷售*100%，要求銷售少，回籠多 少，它是考核商務(wù)人員的重要核心指標。提前回籠獎罰：依據(jù)各地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，公司制定了各商業(yè)單位的回籠 標準天數(shù)，早于標準天數(shù)回籠的，給與回籠金額萬分之一/天（提前回 籠天數(shù)）的激勵，若遲于標準天數(shù)回籠，則按應(yīng)收回籠金額的萬分之二 /天（滯后回籠天數(shù)）進行罰

10、 款，提前回籠獎罰是公司針對商務(wù)人員重 要核心機制之一。陳欠款：以公司發(fā)貨日為起點，超過120天以上未回籠的貨款。呆死賬：以公司發(fā)貨日為起點，超過240天以上為回籠的貨款。,,營銷術(shù)語講解,內(nèi)部通用術(shù)語毛利任務(wù)：對應(yīng)直線人員的純銷任務(wù)同比下達毛利任務(wù)，三品按廠定銷價的21.5%、 老產(chǎn)品按14%計算；在考核實際完成毛利時老產(chǎn)品一律按14%計算，三品若有享 受低價補貼、終端補貼政策的按廠定銷價的19

11、%計算實際完成毛利，正常情況下三 品按廠定銷價的21.5%計算實際完成毛利。超毛：實際完成毛利（實際純銷*毛利考核系數(shù)）＞毛利任務(wù)（純銷任務(wù)*毛利系數(shù)） 部分的毛利。超毛獎罰：超毛＞0時，各級直線人員（含銷售公司職能人員）按激勵機制設(shè)定的 獎勵系數(shù)*轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)生的超毛，業(yè)務(wù)員與備案操作的網(wǎng)點產(chǎn)生的超毛掛鉤，分總及分公 司內(nèi)勤與分公司的超毛掛鉤，銷總及銷司總部的職能人員與銷售公司總的超毛掛鉤；

12、 若未完成基礎(chǔ)毛利任務(wù)，各級人員按激勵機制設(shè)定罰款系數(shù)*毛利任務(wù)差額進行罰款， 超毛獎罰是我司直線人員的核心激勵機制之一。毛利拆借：當一個銷司內(nèi)部的各分公司毛利任務(wù)完成情況不均衡時，超額完成任務(wù)的 分公司依據(jù)銷司制定的政策，須拿出一定比例（比例由銷司制定上報備案）的超毛用 于填平其它分公司的毛利任務(wù)差額后方能按機制計發(fā)超毛獎，毛利拆借是公司用于保障公平公正 地分配指標的重要手段之一。

13、為保障業(yè)務(wù)員利益，各子公司會采取先滿足業(yè)務(wù)員超毛激勵后再考 慮管理人員的超毛激勵，或?qū)I(yè)務(wù)員的超毛激勵直接由子公司帳套支付。,營銷術(shù)語講解,其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：通用名是國家規(guī)定的統(tǒng)一名 稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對自 已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥 廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。過票：是

14、指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來 源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管 理費之后，將自身藥品經(jīng)營行為“正當”化的活動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者 使用有證企業(yè)的票據(jù)進行藥品經(jīng)營活動。竄貨：由于不同代理商的銷售額不同、回籠期限不同，藥廠給不同經(jīng)銷 商的供貨價存在價差。經(jīng)銷商利用價差將藥品銷到高價代理商的“地盤” 而從中獲利，表面上看公司的總利益沒

15、有損失，但卻影響了被竄區(qū)域銷 售人員的積極性，擾亂了市場價格秩序。,營銷術(shù)語講解,其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語FDA：美國食品藥品管理局SDA：國家藥品監(jiān)管局GUP：藥品使用質(zhì)量管理規(guī)范ADR ：藥品不良反應(yīng),營銷術(shù)語講解,其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語藥品管理法的5G◇GMP：藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范　◇GSP：藥品經(jīng)營質(zhì)量◇GAP：中藥材種植質(zhì)量管理規(guī)范　◇GLP：藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范◇GCP