2023年全國(guó)碩士研究生考試考研英語(yǔ)一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁(yè)
已閱讀1頁(yè),還剩58頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、藥品是一種特殊的商品,其促銷(xiāo)手段也不同于其他商品,特別是處方藥,它們只能在醫(yī)院里通過(guò)醫(yī)生開(kāi)具處方來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售,所以,其促銷(xiāo)的主要形式是人員促銷(xiāo)。進(jìn)行人員促銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員,在醫(yī)藥行業(yè)中被稱為醫(yī)藥代表,而醫(yī)藥代表推廣模式正是發(fā)達(dá)國(guó)家普遍采取的一種人員促銷(xiāo)的形式。
  醫(yī)藥代表不同于其他銷(xiāo)售人員,也不僅僅是藥品銷(xiāo)售人員。他們的職責(zé)中不應(yīng)該包括銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等商業(yè)因素,或者醫(yī)生是否更多的處方其產(chǎn)品,而應(yīng)該是向臨床醫(yī)生和藥師介紹其產(chǎn)品的用法、用量

2、、適應(yīng)癥、不良反應(yīng)以及其他相關(guān)的研究,與現(xiàn)有藥物進(jìn)行比較,幫助臨床醫(yī)生制訂合理的用藥方案,為患者提供更好的醫(yī)療效果,同時(shí),將臨床用藥經(jīng)驗(yàn)和需求反饋給醫(yī)藥企業(yè),促進(jìn)企業(yè)的新藥研發(fā)和藥品的研究。
  醫(yī)藥市場(chǎng)在全球范圍內(nèi)發(fā)展迅速,處方藥促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,競(jìng)爭(zhēng)手段日益同質(zhì)并且變質(zhì),帶來(lái)惡劣的社會(huì)影響。在我國(guó)的藥品市場(chǎng)中,醫(yī)院的藥品銷(xiāo)售比重占整體藥品銷(xiāo)售的絕大部分。醫(yī)藥企業(yè)要想在激烈的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,占據(jù)一席之地,就必須依靠人員、金錢(qián)

3、對(duì)各個(gè)目標(biāo)醫(yī)院以及目標(biāo)醫(yī)生做一系列的公關(guān)活動(dòng)。在這些公關(guān)活動(dòng)中,最常見(jiàn)也是最直接的方式就是按照醫(yī)生或者科室的處方數(shù)量,給予一定比例的“回扣”。這種方式,現(xiàn)在已經(jīng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)處方藥促銷(xiāo)的“潛規(guī)則”。但這種促銷(xiāo)方式帶來(lái)了一系列社會(huì)問(wèn)題,推動(dòng)了藥價(jià)的上揚(yáng),侵害了患者權(quán)益,破壞了正常的醫(yī)療秩序和醫(yī)療質(zhì)量,甚至產(chǎn)生社會(huì)信用危機(jī),嚴(yán)重?cái)_亂藥品市場(chǎng),助長(zhǎng)假冒偽劣藥品的盛行,造成了對(duì)稅收入的流失。隨著國(guó)家藥品商業(yè)賄賂專(zhuān)項(xiàng)治理的開(kāi)展,帶金銷(xiāo)售的促銷(xiāo)模

4、式越來(lái)越舉步維艱,而進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的呼聲越來(lái)越高。但由于藥品促銷(xiāo)的特殊性,使得處方藥促銷(xiāo)模式的選擇成為眾多醫(yī)藥企業(yè)的一大營(yíng)銷(xiāo)難題。逐步將傳統(tǒng)帶金的推廣手段向?qū)I(yè)學(xué)術(shù)化推廣道路上進(jìn)行轉(zhuǎn)變,對(duì)于許多的制藥企業(yè)而言,并不是一件簡(jiǎn)單的事。受多年來(lái)帶金銷(xiāo)售的影響,目標(biāo)客戶——醫(yī)生仍對(duì)這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”,學(xué)術(shù)推廣阻力很大。
  處方藥專(zhuān)業(yè)推廣與“帶金銷(xiāo)售”模式最大的區(qū)別在于,醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行藥品學(xué)術(shù)推廣的過(guò)程中,盡可能的來(lái)滿足臨床醫(yī)生對(duì)于學(xué)

5、術(shù)方面的要求,比如相關(guān)的醫(yī)學(xué)進(jìn)展,新藥研發(fā)信息、藥品臨床應(yīng)用等。醫(yī)生自身的知識(shí)和水平必須跟上醫(yī)療行業(yè)的進(jìn)展,這也決定他們必須始終不斷的學(xué)習(xí),來(lái)提高診療水平,樹(shù)立學(xué)術(shù)地位。在理論界和實(shí)務(wù)界越來(lái)越強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)模式的專(zhuān)業(yè)化和規(guī)范化,盛行多年的帶金促銷(xiāo)模式受到越來(lái)越多的質(zhì)疑,以外商投資企業(yè)為首的一大批醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始嘗試進(jìn)行促銷(xiāo)手段的變革,在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行一系列措施,規(guī)范醫(yī)藥代表的推廣行為。這種探索在一定程度上起到了積極作用,并為醫(yī)藥企業(yè)處方藥的促銷(xiāo)提供

6、了更好的模式和方向。
  A企業(yè)在2006年做出了企業(yè)處方藥推廣模式改革的重要決定,在企業(yè)的內(nèi)部建立學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì),將企業(yè)的處方藥促銷(xiāo)模式逐步變?yōu)閷W(xué)術(shù)推廣模式。相應(yīng)的,在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立了一系列與學(xué)術(shù)推廣模式相適應(yīng)和扶持的新部門(mén)——企業(yè)倫理道德部、法務(wù)部等。
  經(jīng)過(guò)一年多的探索和反復(fù),2007年底,公司趨于穩(wěn)定,各項(xiàng)改革措施得以實(shí)施,并確立了全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行處方藥學(xué)術(shù)推廣的戰(zhàn)略,并輔以一系列政策制度的推行。而這種探索和推行的過(guò)程,

7、也成為眾多制藥企業(yè)在新形勢(shì)下尋求出路的一個(gè)縮影,為中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)走學(xué)術(shù)推廣道路的可行性提供了一次論證和思路。
  本研究首先介紹了處方藥和處方藥促銷(xiāo)的理論,醫(yī)藥代表的概念及其發(fā)展歷程,接著介紹了人員促銷(xiāo)的兩種模式:帶金銷(xiāo)售和學(xué)術(shù)推廣,以及它們的產(chǎn)生,發(fā)展和演變,其促銷(xiāo)的方式和手段,在此基礎(chǔ)上分析其利弊,指出學(xué)術(shù)推廣是發(fā)展的趨勢(shì)。接著分析了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),回顧了我國(guó)處方藥促銷(xiāo)的歷史和現(xiàn)狀,分析了帶金銷(xiāo)售的成因和危害,以及學(xué)術(shù)推

8、廣發(fā)展的背景和理論價(jià)值。接下來(lái)對(duì)國(guó)內(nèi)外處方藥促銷(xiāo)模式進(jìn)行了比較,分析了國(guó)內(nèi)外處方藥促銷(xiāo)模式的區(qū)別,進(jìn)而提供了一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)處方藥進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣改革的案例分析,從而說(shuō)明了學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。并且詳細(xì)研究了A企業(yè)學(xué)術(shù)推廣促銷(xiāo)模式的建立和實(shí)施過(guò)程,包括企業(yè)文化與組織結(jié)構(gòu)的變革,建立學(xué)術(shù)推廣行為準(zhǔn)則,并提出了進(jìn)行客戶管理的必要。還研究了A企業(yè)在學(xué)術(shù)推廣促銷(xiāo)模式推行過(guò)程中相繼進(jìn)行的一系列修正,包括產(chǎn)品、人員、費(fèi)用等方面的管理,最后提出行業(yè)和政府在處

9、方藥學(xué)術(shù)推廣過(guò)程中應(yīng)該發(fā)揮的作用。
  本研究提出并通過(guò)這一案例分析,說(shuō)明處方藥帶金銷(xiāo)售的促銷(xiāo)模式日漸被人摒棄,而學(xué)術(shù)推廣成為新的發(fā)展方向,這也成為眾多醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥代表在新形勢(shì)下新的出路。并且指出學(xué)術(shù)推廣的推行必須要醫(yī)藥企業(yè)建立完善的公司制度、政策支持和保障,同時(shí)需要醫(yī)藥代表、醫(yī)藥企業(yè)、政府和行業(yè)的共同努力,才能建立這樣一種可持續(xù)發(fā)展的推廣模式,并且由案例的分析證明醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的探索和模式的重新建立是可行的,也是有社會(huì)意

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 眾賞文庫(kù)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論