平安保額銷售教材

1、你的客戶平均保額大概是多少？你在向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，保額是如何確定的？經(jīng)濟(jì)條件、年齡不同的客戶保額如何區(qū)隔？你有客戶發(fā)生過(guò)壽險(xiǎn)理賠嗎？身故賠付多少？你所銷售的保單是否真的在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，能幫助客戶完成他的責(zé)任？,請(qǐng)思考幾個(gè)問(wèn)題,？,1,2013年，青島分公司賠付總額達(dá)3.75億元，較去年增長(zhǎng)0.72億元，增幅達(dá)24％！,身故理賠件均賠付4.9萬(wàn)元,重疾理賠件均賠付3.7萬(wàn)元,如何體現(xiàn)保險(xiǎn)的價(jià)值？客戶保障遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！,2,3,能否

2、解決問(wèn)題，客戶會(huì)怎么看？,應(yīng)根據(jù)不同年齡段死亡風(fēng)險(xiǎn)需求設(shè)計(jì)合理保障計(jì)劃,40歲之前死亡原因占前三位均為：意外、原因不明的死亡、惡性腫瘤。 0-30歲：意外占主要； 31-40歲： 意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升； 41-50歲：前三原因仍同40歲之前，但基本持平。51歲后死亡原因占前三位的變化為：惡性腫瘤、原因不明的死亡、循環(huán)系統(tǒng)疾病。 惡性腫瘤：在各年齡段均排前三，51歲以后惡性腫瘤導(dǎo)致死亡占比最高。,“

3、原因不明的死亡”，是指客戶提交死亡證明材料中僅確認(rèn)死亡事實(shí)，但未注明具體死亡原因，就具體案件來(lái)看，此類案件被保險(xiǎn)人基本存在疾病基礎(chǔ)。,注：此表為2012年平安人壽全系統(tǒng)的數(shù)據(jù),各年齡段死亡原因占比,意外和重疾,4,據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》顯示，人從出生到死亡的整個(gè)過(guò)程，患重大疾病的幾率72.18%;重大疾病明顯呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，高發(fā)于40歲左右，比10年前提早了10歲！中國(guó)新增癌癥病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中國(guó)人最常罹患的三種

4、癌癥。全球約50%的新增肝癌、食道癌病例都在中國(guó)。,重大疾病發(fā)生概率不斷提高,5,腫瘤進(jìn)口藥費(fèi)用一覽表,6,意外，更是防不勝防！,7,你自己的保險(xiǎn)合理、足夠嗎？你給客戶設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃合理、足夠嗎？你根據(jù)客戶年齡、收入情況做保額需求分析嗎？你根據(jù)客戶年齡、收入變化做保單檢視了嗎？,8,讓我們?cè)俅巫哌M(jìn)保額銷售，用專業(yè)為自己、為客戶送上全面的保障！,9,你用過(guò)哪種保額銷售方法？你覺(jué)得適用于什么類型的客戶？您用過(guò)保額銷售分析法展

5、業(yè)嗎？效果怎么樣？,常見(jiàn)的保額銷售方法,10,雙十法,生命價(jià)值法,遺屬需求法,常見(jiàn)的保額銷售方法,,保額銷售分析法,一般客戶緣故客戶收入有限客戶新客戶,理性客戶老客戶高端客戶,,,11,,,,,雙十法的原理就是用客戶年收入的10%作為保費(fèi)支出，購(gòu)買的保額是年收入的10倍。,利,弊,簡(jiǎn)單，適用于一般客戶能覆蓋一般家庭風(fēng)險(xiǎn),欠缺科學(xué)依據(jù)收入較高的家庭估算出來(lái)的保額也較高，不容易被接受,雙十法,,,,年收入6萬(wàn)元,年交保費(fèi)6

6、000元,保額60萬(wàn)元,12,,,,,生命價(jià)值法的原理就是以一個(gè)人生命價(jià)值作為依據(jù)來(lái)考慮應(yīng)購(gòu)買多少保額，所謂生命價(jià)值即收入減去其開(kāi)銷的差額。,利,弊,需要收集的客戶信息不太多,未全面考慮客戶實(shí)際情況（收入變化情況）沒(méi)有考慮通貨膨脹因素,生命價(jià)值法,老張40歲，年收入9萬(wàn)，其中1/3用于個(gè)人開(kāi)銷，計(jì)劃60歲退休,,老張的生命價(jià)值=（9-3）×20=120萬(wàn),13,,,,,遺屬需求法的原理就是通過(guò)假定不幸現(xiàn)在發(fā)生，并計(jì)算出事故發(fā)

7、生后家人生活所需費(fèi)用總合，并將其作為保額。,利,弊,計(jì)算過(guò)程清晰明了考慮信息全面客戶容易理解和接受,需要全面收集客戶信息對(duì)于高端客戶可能計(jì)算的保額偏大未考慮客戶收入及通脹因素,遺屬需求法,小王，28歲，單身，有房貸10萬(wàn)，父母均50歲，小王每月支付父母800元養(yǎng)老，假設(shè)父母大病醫(yī)療需10萬(wàn)，喪葬需2萬(wàn),,按父母至80歲生活所需估算，則小王的遺屬需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8萬(wàn),14,保額

8、銷售分析法：,備注：上述公式中的債務(wù)指計(jì)算理論保額中未考慮到的債務(wù),,,利,弊,全面考慮客戶實(shí)際情況專業(yè)保額需求分析,針對(duì)已達(dá)到財(cái)務(wù)自由的高端客戶不適用,15,小結(jié)：保額銷售的作用,1、保額銷售的作用是讓業(yè)務(wù)員針對(duì)客戶實(shí)際的保額需求進(jìn)行專業(yè)的保障需求分析，從而為客戶設(shè)計(jì)充足、全面的保障計(jì)劃。 2、保額銷售分析法更適用于老客戶保單檢視，做加保及轉(zhuǎn)介紹；以及理性的中高端客戶做保額需求分析。 3、保額銷售分析法在與客戶溝通互動(dòng)中

9、，讓客戶感受到足額保障對(duì)他的重要性，進(jìn)一步激發(fā)需求，有利于促成高額保單。 4、保額銷售分析法是業(yè)務(wù)員銷售技能專業(yè)化的表現(xiàn)，更好適應(yīng)市場(chǎng)變化、客戶成長(zhǎng)變化需求，樹(shù)立專業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。,16,通過(guò)為期半天的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員:1、充分認(rèn)識(shí)到保額對(duì)客戶的重要性；2、掌握《保障需求簡(jiǎn)單分析表》的計(jì)算方法；3、能運(yùn)用《保障需求簡(jiǎn)單分析表》進(jìn)行電話約訪、面談、 建議書(shū)設(shè)計(jì)的一整套流程及話術(shù)。,課程目標(biāo),何為保額銷售《保障需求簡(jiǎn)單分

10、析表》介紹《保障需求簡(jiǎn)單分析表》使用及演練,課程大綱,18,播放《保額銷售VCR》第一部分,19,什么是保額銷售,保額銷售指業(yè)務(wù)員使用一個(gè)工具《保障需求簡(jiǎn)單分析表》，通過(guò)簡(jiǎn)短的問(wèn)答，計(jì)算出客戶實(shí)際的家庭保險(xiǎn)責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)投保。 保額銷售的目的是讓業(yè)務(wù)員掌握一套行之有效的客戶敲門(mén)磚與促成方法，同時(shí)可以有效讓老客戶針對(duì)自己的保障不足，形成加保及轉(zhuǎn)介紹。同時(shí)為更好理解保額銷售，必須明確： 1、保額銷售

11、不同于高保額銷售，每個(gè)客戶都可以面談與成交； 2、保額銷售中相關(guān)工具對(duì)于90%以上客戶已經(jīng)適用，對(duì)于特別高端 客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，可用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會(huì)很大）。3、保額銷售的重點(diǎn)是解決客戶最重要的家庭責(zé)任問(wèn)題。,20,何為保額銷售《保障需求簡(jiǎn)單分析表》介紹《保障需求簡(jiǎn)單分析表》使用及演練,課程大綱,21,播放《保額銷售VCR》第二部分,22,《保障需求簡(jiǎn)單分析表》 正面,23

12、,《保障需求簡(jiǎn)單分析表》 背面,（C+X）,（X）,（A）,24,《計(jì)算投保額》數(shù)據(jù)工具表,《計(jì)算投保額》數(shù)據(jù)工具表,橫軸代表照顧家庭的年期，縱軸代表保守投資的收益率，任意橫縱軸交叉位置的數(shù)據(jù)代表若準(zhǔn)客戶有這筆錢(qián)進(jìn)行保守投資，他所認(rèn)為的保守投資收益率為縱軸所示，則他若有任何意外情況發(fā)生，都可以保證他的家人每年從這筆錢(qián)中領(lǐng)出10000元家庭生活費(fèi)，領(lǐng)取的年限為橫軸所示。 舉例：保守投資年利率3%與照顧家

13、庭的年期20年交叉位置的數(shù)字為153,238，這個(gè)數(shù)字代表，若客戶有153,238元進(jìn)行保守投資，保守投資的收益率為每年3%，則無(wú)論他有任何的意外情況發(fā)生，他的家人每年都可以從這筆錢(qián)中領(lǐng)取10000元，領(lǐng)取時(shí)間為20年。,26,專業(yè)計(jì)算投保額練習(xí)一,何先生現(xiàn)時(shí)每月租房花費(fèi)為￥3,000；何先生每月除租房，給太太之家用為￥5,500；給自己父母為￥300；何先生現(xiàn)時(shí)有一女兒，年齡為 6 歲，何先生預(yù)計(jì)她可于 23歲大學(xué)畢業(yè)工作及自立

14、；假如現(xiàn)時(shí)某銀行最高可提供的存款利率是年息 3.0%，已購(gòu)買人壽保險(xiǎn)10萬(wàn)，應(yīng)如何計(jì)算何先生的保障額？,27,,,,何先生 的 投保額：135,611 x 10.56 = 1,432,052,,銀行存款利率,,預(yù)計(jì)家庭責(zé)任完成年期,,何太每年提取家庭生活費(fèi)、包括租金10.56 萬(wàn),,何先生所需投保額： 143萬(wàn)-10萬(wàn)=133萬(wàn),28,為確保自己的家庭責(zé)任完成，根據(jù)《保障需求簡(jiǎn)單分析表》，請(qǐng)各位學(xué)員與同桌兩兩搭檔，相互計(jì)算對(duì)方的投保

15、額是否足夠，還需要多少保障？,專業(yè)計(jì)算投保額練習(xí)二,29,take a rest,,,,,,,,,誰(shuí)摘的椰子最多有獎(jiǎng)！,前面有一棵椰子樹(shù),30,何為保額銷售《保障需求簡(jiǎn)單分析表》介紹《保障需求簡(jiǎn)單分析表》使用及演練,課程大綱,31,《保障需求簡(jiǎn)單分析表》使用及演練,電話約訪面談導(dǎo)入資料收集保額計(jì)算及解釋轉(zhuǎn)介紹,32,播放《保額銷售VCR》第三部分示范演練——電話約訪,33,電話約訪目標(biāo)及基本步驟,目 標(biāo)：保險(xiǎn)業(yè)

16、務(wù)員用電話接觸準(zhǔn)客戶的唯一目標(biāo)是取得“約會(huì)面談”的機(jī)會(huì)。,自我介紹：介紹自己姓名和單位說(shuō)明來(lái)意：向準(zhǔn)客戶說(shuō)明來(lái)電的目的 建立信任：透過(guò)第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力 客戶決定：向（準(zhǔn)）客戶保證由他決定保障需求分析概念是否有價(jià)值 所需時(shí)間：拜訪面談需要20分鐘時(shí)間及“二選一”的方法預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間處理異議：細(xì)心聆聽(tīng)并處理每次異議 再次確定會(huì)面時(shí)間：如成功約見(jiàn)，必須確認(rèn)約見(jiàn)日期、時(shí)間、地點(diǎn)。,基本步驟：,電話約訪話術(shù)（老客戶）,業(yè)務(wù)員：您

17、好，請(qǐng)問(wèn)是李潔嗎客 戶：是業(yè)務(wù)員：我是你的保險(xiǎn)顧問(wèn)小吳啊，方便聊兩句嗎客 戶：請(qǐng)說(shuō)業(yè)務(wù)員：公司正在開(kāi)展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了，我想約你一起幫你做個(gè)保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險(xiǎn)是否足夠還是買多了，你看你周三還是周四哪天方便呢客 戶：小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買過(guò)了，不需要再買了業(yè)務(wù)員：李潔，要不要再買保險(xiǎn)都沒(méi)有關(guān)系，定期幫你做保單年檢是我的責(zé)任，也是對(duì)你負(fù)責(zé)嘛

18、，你看你是周五還是周六方便呢客 戶：周六吧，周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的，你還是在市區(qū)工作嗎客 戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：那周六下午6點(diǎn)，我在你公司旁邊的肯德基等你客 戶：行業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見(jiàn),35,電話約訪話術(shù)（緣故）,業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李潔嗎客 戶：是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶：可以，請(qǐng)說(shuō)業(yè)務(wù)員：李潔，我們這么多年的朋友，我都一直沒(méi)有跟你講過(guò)保險(xiǎn)，實(shí)際上是

19、因?yàn)槲也恢滥銓?duì)保險(xiǎn)的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對(duì)你有沒(méi)有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：小吳啊，你知道我沒(méi)有錢(qián)買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：李潔，暫時(shí)買不買沒(méi)有關(guān)系，你看看我講的有沒(méi)有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢客 戶：那周六過(guò)來(lái)吃個(gè)飯吧業(yè)務(wù)員：周六，那你還是在市區(qū)上班客 戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：好，那下午6點(diǎn)我在你公

20、司旁邊的肯德基等你，好嗎客 戶：好的業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見(jiàn),36,電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）,業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李潔嗎客 戶：我是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶：好吧，你說(shuō)吧業(yè)務(wù)員：李潔，我在平安工作，前段時(shí)間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺(jué)得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打電話想跟你約個(gè)時(shí)間，也幫你做個(gè)簡(jiǎn)單的家庭保障分析，也許

21、你買過(guò)保險(xiǎn)，只要20—30分鐘，你就會(huì)知道你的保額是否足夠，還是買多了，不知道你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣啊業(yè)務(wù)員：明白，其實(shí)我今天打電話給你，不是讓你買保險(xiǎn)，我只是想給你做個(gè)家庭保障分析。買不買不要緊，關(guān)鍵是你覺(jué)得有沒(méi)有道理，同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友。你看你是周五還是周六，哪天方便呢客 戶：那好吧，周五吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的。那你的辦公地點(diǎn)是長(zhǎng)城大廈9樓是嗎客 戶：是業(yè)務(wù)員：

22、好，那周五下午3點(diǎn)，我到您辦公室客 戶：可以,37,時(shí)間：10分鐘要求：先請(qǐng)學(xué)員兩兩配對(duì)，根據(jù)話術(shù)對(duì)3種客戶的電話約 訪進(jìn)行演練，結(jié)束后隨機(jī)邀請(qǐng)3對(duì)扮演者到臺(tái)上來(lái) 進(jìn)行電話約訪演練（脫稿）。,電話約訪話術(shù)演練,38,播放《保額銷售VCR》第四、五、六部分示范演練——面談導(dǎo)入 示范演練——資料收集 示范演練——保額計(jì)算及解釋,39,

23、話術(shù)要點(diǎn)—面談導(dǎo)入,業(yè)務(wù)員：其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問(wèn)題，而是買多少的問(wèn)題。那現(xiàn)在針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問(wèn)我，也不能給到你一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個(gè)《保障需求簡(jiǎn)單分析表》，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，你放心，作為理財(cái)顧問(wèn)，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開(kāi)始吧！,40,話術(shù)要點(diǎn)—資料收集,

24、1、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活費(fèi)為（ ）元-a,要點(diǎn)：這個(gè)問(wèn)題是指維持家庭日常生活開(kāi)支至少需要多少錢(qián)？如果客戶回答得過(guò)低，可以引導(dǎo)，比如：生活開(kāi)支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母等等；,要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問(wèn)到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問(wèn)贍養(yǎng)父母至少有多少年？,要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：如果有一筆錢(qián)希望作保守穩(wěn)健的投資，放在銀行可能是最穩(wěn)妥的，那銀行的年利率是多少？,要點(diǎn)：主要引導(dǎo)的問(wèn)題是，您

25、目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒(méi)有其 它的債務(wù)？,要點(diǎn)：這里的保障額度主要是指?jìng)€(gè)人壽險(xiǎn)保障，單位部分不包括。,2、家庭需要您照顧的年期至少（ ）年,3、您認(rèn)為目前保守投資的年利率為（ ）%,4、您目前的按揭及債務(wù)情況為（ ）元-X,5、您已擁有的保障額度為（ ）萬(wàn)元-Y,41,保額計(jì)算及解釋注意事項(xiàng)1/2,1、事先要準(zhǔn)備好筆、工具表、計(jì)算器，同時(shí)坐在客戶的右邊；2、準(zhǔn)

26、確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；3、不能冷場(chǎng)，可引導(dǎo)客戶一起計(jì)算，讓客戶明白數(shù)字得來(lái)的含義；4、計(jì)算完成寫(xiě)下具體保障額度后，翻到保障需求簡(jiǎn)單分析表的背面，進(jìn)行圖示解釋。透過(guò)這張圖演示他的保障金如何幫助到家庭，照顧家人生活，從而讓客戶形象的感受到這個(gè)保障金額對(duì)他的重要性，進(jìn)一步激發(fā)需求；,42,保額計(jì)算及解釋注意事項(xiàng)2/2,5、保額解釋完以后，提問(wèn)：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟(jì)狀況，您每月可撥出多少錢(qián)來(lái)作這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃呢？透過(guò)這個(gè)問(wèn)

27、題了解客戶對(duì)買保險(xiǎn)的大致預(yù)算多少？6、向客戶解釋回去后會(huì)制作2份建議書(shū)，一種是按客戶可支出的保費(fèi)額度作計(jì)劃、一種是按其所需要的保障缺口做計(jì)劃。這樣，下次面談時(shí)可以就這2份建議書(shū)，征求客戶的意見(jiàn)，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來(lái)，先解決一部分？,43,話術(shù)要點(diǎn)—解釋保額含義,業(yè)務(wù)員：我們一起來(lái)看一下，也就是說(shuō)如果您現(xiàn)在有73萬(wàn)元的現(xiàn)金，在保守收益3%的情況下。萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，能夠保證您立刻有24萬(wàn)元把按揭還清，不會(huì)給家人負(fù)

28、擔(dān)，同時(shí)維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，家人可以從里面取出每年3.6萬(wàn)元的生活費(fèi)，一直到17年后，孩子長(zhǎng)大成人自立為止，這筆錢(qián)剛好用完?？?戶：這么多保險(xiǎn)，需要買多少錢(qián)呢業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟(jì)狀況業(yè)務(wù)員：您還能拿出多少錢(qián)來(lái)客 戶：每個(gè)月大概500元吧業(yè)務(wù)員：每個(gè)月500元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會(huì)為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費(fèi)來(lái)做計(jì)劃，一個(gè)是按照您所需要的保額來(lái)做計(jì)劃，好

29、嗎客 戶：可以,(備注：VCR中該客戶73萬(wàn)保障含已購(gòu)買5萬(wàn)壽險(xiǎn)),44,時(shí)間：20分鐘要求：先請(qǐng)學(xué)員兩兩配對(duì)，朗讀該三段話術(shù)，并給予時(shí)間讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)背誦。結(jié)束后可邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)演練（脫稿）。,面談導(dǎo)入、資料收集、保額計(jì)算及解釋演練,45,take a rest,,,,,,,,,誰(shuí)摘的椰子最多有獎(jiǎng)！,前面有一棵椰子樹(shù),46,播放《保額銷售VCR》第七部分 示范演練——轉(zhuǎn)介紹,47,,,,,隨時(shí)隨地要求轉(zhuǎn)介紹,拿到轉(zhuǎn)

30、介紹名單,電話約訪,面談,遞送建議書(shū),簽投 保單,收取 保費(fèi),,,48,在接觸面談、成交面談、遞交保單等過(guò)程中始終不忘要求轉(zhuǎn)介紹，可有較多機(jī)會(huì)獲得轉(zhuǎn)介紹名單準(zhǔn)備一個(gè)工具：日程手冊(cè)提醒客戶想到朋友名字的問(wèn)題有很多：最近誰(shuí)結(jié)婚了（生子）？經(jīng)常和誰(shuí)在一起吃飯？等等很自然地直接問(wèn)轉(zhuǎn)介紹對(duì)象的職業(yè)、電話等信息主動(dòng)打消客戶顧慮（會(huì)先打電話，并及時(shí)反饋進(jìn)度）,轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng),49,獲取轉(zhuǎn)介紹名單－話術(shù)要點(diǎn)1/2,業(yè)務(wù)員：李潔，

31、你覺(jué)得我給你做的這個(gè)保障需求分析方法怎么樣客 戶：挺好，不錯(cuò)業(yè)務(wù)員：挺好的，那好東西要跟好朋友分享，如果你覺(jué)得很好，我希望你幫我個(gè)小忙，給我介紹三個(gè)朋友，讓我也有機(jī)會(huì)幫他們做一下這樣的家庭保障分析，好嗎客 戶：不好意思，我想不起來(lái)那么多業(yè)務(wù)員：沒(méi)有關(guān)系的，一下子可能想不起來(lái)，假如今天你請(qǐng)朋友喝茶，你會(huì)想到請(qǐng)哪些朋友？客 戶：金云峰啦，小郝啦，還有李尚業(yè)務(wù)員：為什么會(huì)想到他們呢客 戶：他們都是我的好朋

32、友業(yè)務(wù)員：平常經(jīng)常在一起是吧客 戶：對(duì)、對(duì)、對(duì)業(yè)務(wù)員：那個(gè)金云峰是做什么的客 戶：是醫(yī)生來(lái)的業(yè)務(wù)員：哦，是醫(yī)生客 戶：嗯業(yè)務(wù)員：他的電話是客 戶：1342xxxxxxx,50,業(yè)務(wù)員：好，李潔，你放心，這些朋友我會(huì)先跟他們預(yù)約時(shí)間，如果他們有興趣的話，我會(huì)進(jìn)一步給他們資料和建議，如果他們不感興趣的話，也只是做個(gè)朋友，留個(gè)名片，以后有需要再聯(lián)系我們。你放心，不會(huì)糾纏他們。其實(shí)我們有很多老客戶都會(huì)給我

33、們介紹朋友，所以我們才會(huì)做的這么好，那我接下來(lái)先預(yù)約他們客 戶：好的業(yè)務(wù)員：那先謝謝你,獲取轉(zhuǎn)介紹名單－話術(shù)要點(diǎn)2/2,51,時(shí)間：3分鐘要求：先請(qǐng)學(xué)員兩兩配對(duì)，朗讀該段話術(shù)，并給予時(shí)間讓 學(xué)員掌握打電話流程及現(xiàn)場(chǎng)背誦劃線部分。結(jié)束后 隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)演練（脫稿）。,轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練,52,無(wú)論重疾、身故還是醫(yī)療險(xiǎn)，各年齡段的客戶普遍是保障不足，缺口大?？蛻舻谋Ｕ显O(shè)計(jì)要全面而充足，與