平安保險(xiǎn)銷售面談步驟分析

1、銷售面談步驟分析,中國平安保險(xiǎn)股份有限公司深圳分公司（壽險(xiǎn)）2012年11月,1,怎么辦?,客戶心中的天平,不幸身故意外傷殘退休贍養(yǎng)老人子女教育醫(yī)療住院養(yǎng)老……,降低費(fèi)率（退傭）小恩小惠：禮品帶病投保夸大回報(bào)詆毀同業(yè)、同仁……,加大,2,面談步驟次序,步驟名稱,步驟一,自我介紹,步驟二,建立輕松良好關(guān)系,步驟三,說明來意,步驟四,安排座位,步驟五,介紹公司背景,步驟六,資料收集,步驟七,重申客戶的需要及預(yù)算,步驟

2、八,確定下次會(huì)面時(shí)間,步驟九,說明下次面談的目的,3,步驟六資料收集,資料1公司福利,資料2員工保險(xiǎn)的不足,資料3了解客戶的個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃,資料4解釋保險(xiǎn)功能,資料5了解客戶如何解決人生難題,資料6家庭背景,資料7維持平穩(wěn)收入的重要性及要素,資料8了解客戶開支及資產(chǎn)狀況,資料9收入來源,資料10收入中斷的原因?不幸身故?傷殘影響?退休生活,資料11生老病死的影響,資料12壽險(xiǎn)的保障范圍,資料13

3、讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序,資料14詢問客戶的資料以備設(shè)計(jì)建議書,4,步驟一 自我介紹,注意：不要遞交名片,業(yè)務(wù)員工作的艱辛杜絕討價(jià)還價(jià)的可能節(jié)約的習(xí)慣，為客戶著想,5,步驟二 建立輕松良好關(guān)系,6,步驟三 道明來意（時(shí)間、內(nèi)容、好處）,7,步驟四 安排座位,8,步驟五 介紹公司背景,提示:展業(yè)夾中拿出《公司簡介》，并拿出筆引導(dǎo)客戶閱讀重點(diǎn),9,步驟六 資料收集,資料1,10,步驟六 資

4、料收集,資料2,11,步驟六 資料收集,資料3,12,步驟六 資料收集,資料4,13,步驟六 資料收集,資料5,14,步驟六 資料收集,資料6,業(yè)務(wù)員：恭喜您，不知參加哪家保險(xiǎn)公司的 ？陳先生： 中國人壽。 業(yè)務(wù)員： 不知道嫂子是什么時(shí)候參加的，保額大約有多少呢？每年保費(fèi)要多少呢？你太太當(dāng)時(shí)購買這個(gè)計(jì)劃的原因是什么呢？ 陳先生：朋友說買就買了。至于保額保費(fèi)那些，我都不知道 。,15,步驟六

5、 資料收集,資料6（續(xù)）,業(yè)務(wù)員：除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人呢 ？例如父母、兄弟姐妹？陳先生： 要照顧父母。 業(yè)務(wù)員： 不知道要照顧他們，每個(gè)月要多少錢呢？ 陳先生：生活費(fèi)全包了，每個(gè)月大約1000塊錢 。,16,步驟六 資料收集,資料7,17,步驟六 資料收集,資料8,業(yè)務(wù)員：陳先生，你那間房子按揭是15年乘以十二個(gè)月，總共27萬啦？ 陳先生：是啊 。業(yè)務(wù)員

6、：有沒有其它投資呢？如股票、基金。不知道有無自己或與朋友合伙做生意，有沒有其它投資我沒有提到？陳先生：沒有。業(yè)務(wù)員：普通的人都有兩個(gè)銀行戶口，一個(gè)是活期戶口，用來支付水、電、煤氣費(fèi)或者信用卡消費(fèi)等，而另一個(gè)是儲(chǔ)蓄戶口，把用剩的錢存起來,18,步驟六 資料收集,資料9,19,步驟六 資料收集,資料10,20,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,21,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,22,步驟六 資料

7、收集,資料10（續(xù)）,23,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,24,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,25,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,26,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,27,步驟六 資料收集,資料11,28,步驟六 資料收集,資料12,29,步驟六 資料收集,資料13,30,步驟六 資料收集,資料14,31,步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算,32,步驟八 確定下次會(huì)面時(shí)間,33,最重要的