談企業(yè)如何正確選用金融產(chǎn)品

1、不要在寺院推銷梳子－談企業(yè)如何正確選用金融產(chǎn)品不要在寺院推銷梳子－談企業(yè)如何正確選用金融產(chǎn)品近年來，一些企業(yè)由于不適當(dāng)或是過度使用金融工具，導(dǎo)致遭受巨大損失的事件屢屢發(fā)生。中航油事件就是近期的又一典型案例。隨著市場化和國際化程度的提高，尤其是金融交易工具的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這樣的案例正越來越頻繁地重演。如果一個(gè)企業(yè)不能遵守以優(yōu)化企業(yè)的長期資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)為目的，適當(dāng)和適度地應(yīng)用金融工具的原則，這樣的失敗案例還將繼續(xù)發(fā)生。對(duì)這類事件進(jìn)行深入的分

2、析總結(jié)，我們可以羅列出許多原因，但是，讓作者長期耿耿于懷的是那些專門從事金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推銷和交易的金融中介機(jī)構(gòu)及其雇員們，他們?yōu)榱送其N產(chǎn)品，在交易之前，極力夸大所推銷金融產(chǎn)品的作用，而對(duì)其可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)卻三緘其口，甚至“引誘”那些對(duì)金融市場和金融工具并不熟悉的企業(yè)與他們進(jìn)行交易。盡管這樣的案例發(fā)生之后，我們很少看到媒體對(duì)這些在背后推波助瀾的推銷商進(jìn)行報(bào)道和譴責(zé)，但我相信，幾乎每一位企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人都曾經(jīng)是那些金融產(chǎn)品推銷員們的“公關(guān)”對(duì)

3、象，也都曾經(jīng)受到過各種金融產(chǎn)品的誘惑。賣鞋子和賣梳子的故事市場營銷學(xué)中經(jīng)常會(huì)講兩個(gè)故事。一個(gè)是賣鞋子的故事，講的是有兩個(gè)推銷鞋子的人A和B到了一個(gè)島上，發(fā)現(xiàn)島上的居民都不穿鞋子。A推銷員給總部打電報(bào)說，此地沒有人穿鞋，沒有市場，我白來了，準(zhǔn)備返回。而B推銷員也給總部打電報(bào)說，此地沒有人穿鞋，市場前景非常大。可以設(shè)想，A推銷員放棄了在這個(gè)地方推銷鞋子的打算，無功而返。B推銷員則通過示范、宣傳等手段說明穿鞋子的好處，最終開辟出一個(gè)大市場。另

4、一個(gè)故事講的是兩個(gè)推銷員C和D分別去一個(gè)寺院推銷梳子，看到寺院里的和尚都不留頭發(fā)，不需要梳子，C推銷員便打道回府，而D推銷員則千方百計(jì)說服方丈，采用在梳子上刻上“積善梳”三字賣給香客的做法，推銷了大量的梳子。對(duì)兩個(gè)故事中四個(gè)推銷員行為的評(píng)判在賣鞋子的故事中，我們應(yīng)該否定A推銷員的消極態(tài)度，肯定B推銷員的積極做法。對(duì)于這個(gè)結(jié)論，應(yīng)該不會(huì)有異議。由于A推銷員的不思進(jìn)取，不僅自己沒有得到利益，而且對(duì)推進(jìn)當(dāng)?shù)氐奈拿鬟M(jìn)步也沒有任何貢獻(xiàn)，所以，是一

5、個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果。而B推銷員的成功推銷不僅為企業(yè)和自己謀得了利益，更因?yàn)榇┬佑欣谌说纳眢w健康，使人的外表更加美觀，走得更遠(yuǎn)，跑得更快，而幫助沒有穿鞋子習(xí)慣的人懂得了穿鞋子的好處、養(yǎng)成穿鞋子的習(xí)慣，推動(dòng)了當(dāng)?shù)匚镔|(zhì)文明和精神文明的雙進(jìn)步，取得了雙贏的結(jié)果。對(duì)于第二個(gè)故事，則可能會(huì)有不同的看法。有人認(rèn)為，把木梳賣給和尚是市場創(chuàng)新營銷，盡管和尚確實(shí)不需要梳子，但通過“創(chuàng)新思維”，將蘊(yùn)涵在市場中的商機(jī)開發(fā)出來，創(chuàng)造出真實(shí)的“海市蜃樓”。另一些人則

6、認(rèn)為它實(shí)際上是一種商業(yè)欺詐。我相信，只要把這兩個(gè)故事放在一起，多數(shù)人會(huì)得出肯定C推銷員的做法，而否定D推銷員的做法的結(jié)論。當(dāng)發(fā)現(xiàn)寺院并不需要梳子之后，從客戶的角度出發(fā)，本著誠信的原則，C推銷員既不強(qiáng)行推銷，也不采用欺騙手段銷售，自然應(yīng)該得到尊敬。而對(duì)于D推銷員的做法，我們很難茍同，寺院是敬佛的地方，并不是賣梳子的地方，更何況既然寺院里沒有對(duì)梳子的實(shí)際需求，就不應(yīng)該在寺院里推銷梳子。D推銷員在并不需要梳子的寺院推銷梳子，所采用的方法就不可

7、能是誠信的，只能采用欺騙的手段，比如說編造梳子經(jīng)過了開光，有特殊的功能等謊言。所以，盡管D推銷員取得了個(gè)人利益，也可能為自己的公司創(chuàng)造了利潤，但是，他的做法應(yīng)看這樣的并購是否符合自己的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，然后才看這項(xiàng)資產(chǎn)或者公司的價(jià)值是否被市場低估。企業(yè)選擇金融產(chǎn)品的原則是，只要滿足了自己的要求，則越簡單越好。首先要選擇自己熟悉的、容易理解的、流動(dòng)性好的常規(guī)產(chǎn)品。實(shí)在需要特殊設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，也要遵循盡量簡單的原則，切勿盲目追求創(chuàng)新或復(fù)雜的金融產(chǎn)品

8、。這是因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品越新或者越復(fù)雜，成本越高，潛在風(fēng)險(xiǎn)越大，流動(dòng)性也越差。產(chǎn)品越復(fù)雜，企業(yè)對(duì)這些產(chǎn)品的理解就越困難，其適用的范圍越窄，也越難把握。企業(yè)在金融產(chǎn)品的交易量上要遵循的原則是，只要滿足了自己的實(shí)際需求，交易量越少越好。企業(yè)千萬不要寄希望于市場向有利于自己的方向發(fā)展，通過金融工具的交易來獲得額外的收益。企業(yè)的利潤和價(jià)值只可能來自企業(yè)在其產(chǎn)品經(jīng)營中的成功，而不可能來自金融工具的使用。只有堅(jiān)持以上這樣的原則，市場才能真正成為市場，而不