攻取終端制高點

1、終端是指產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。在保健品進入淡季時，重視終端市場工作，搞好通路及渠道建設，優(yōu)化包裝宣傳，加強與營業(yè)人員的情感聯(lián)絡，相對可以減少高空廣告的投入，或者減少廣告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就是搶占了保健品的制高點。隨著市場競爭的加劇，各廠家（商家）都十分重視終端工作，終端爭奪戰(zhàn)也將愈演愈烈。一、終端重要性◆終端是產(chǎn)品流通過程中最

2、后，同時也是最重要的一個環(huán)節(jié)?！魮?jù)統(tǒng)計：到終端購買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導購實現(xiàn)購買；而指定品牌購買的消費者經(jīng)過營業(yè)員的極力推薦，會有25％左右的人改變原意，從而購買推薦品牌。這是個相當高的比例，所以終端工作是基礎工作中的重中之重。二、終端的作用與意義◆樹立企業(yè)形象終端直接面對消費者，通過終端的宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，引起消費者的認同，從而

3、直接在消費者面前構筑和樹立企業(yè)形象?！粜麄髌放乒πЫK端將銷售和宣傳結為一體，終端宣傳品是“無聲推銷quot，是產(chǎn)品推銷的一種主要工具和有力的競爭手段。良好的包裝和陳列，能引起消費者和用戶的關注和興趣，從而激發(fā)其購買欲望；終端營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳、推薦更具煽動性，可以引導消費者的購買行為?！舴€(wěn)定市場運作建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡，可以有序地推動市場，促進銷售，完善服務，從而達到穩(wěn)定價格，抵制沖貨，打擊假冒?！籼峁┦袌鲂畔⒔K端是產(chǎn)品的出口，也是市場反

4、饋意見的信息源?？梢詮慕K端了解消費者對我們產(chǎn)品的意見、建議；從營業(yè)員那里了解促銷活動需要做哪些改進和努力，同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒；還可以從終端收集到典型案例，為進一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。三、終端分類終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標準如下：◆A類終端店面大，經(jīng)營品種多且齊全；位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；銷量在當?shù)仄骄N量以上；一般為國營藥店、商場和超市；老字號

5、藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）均應為A類終端?！鬊類終端介于A類和C類終端之間。◆C類終端店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營品種少；主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量?。讳N量在當?shù)仄骄N量以下；一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。原則上：A類終端應不少于當?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。四、終端工作內容f.當你碰到營業(yè)員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等

6、待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。3終端拜訪禮貌用語：a.進店門時，面帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好！“；b.了解情況時，多用“請問“一詞；c.離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質的終端，臨走時不要忘了說一句“祝您發(fā)財！“之類的話。4贈送禮物a.逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品；b.禮品要方便、實用、有新意，不要老

7、是送一種禮品。c.遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；d.“寧漏一家，不漏一人“。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；5怎樣做好與營業(yè)員的關系a.常見問題第一次“上門“，你應如何拋開“尷尬“面子問題；碰到較為煩躁的營業(yè)員，該怎么辦；當營業(yè)員不太愛理你時，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；中國保健品上市品種有將近500多種，重視終端將近200多種，你應如何爭取主動地位；你一般跟營業(yè)員聊些什么內容，怎么適當、有藝術性地插

8、入一些產(chǎn)品原理知識；b.由業(yè)務關系轉化為朋友關系；你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品“，這是失敗的公關；你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關的第一步；你應了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關才會成功；你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。c.交好“朋友“三字經(jīng)做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好