商業(yè)銀行需讓?xiě)?zhàn)略性業(yè)務(wù)占領(lǐng)“制高點(diǎn)” (下)

1、集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù) 戶(hù)業(yè)務(wù):重中之重 重中之重所謂集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行重中之重的業(yè)務(wù)。原來(lái)與批發(fā)業(yè)務(wù)中的一般客戶(hù)一樣對(duì)待，20 世紀(jì) 90 年代末期以來(lái)，特別是 2005 年一些大型商業(yè)銀行上市后，針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)個(gè)數(shù)少、體量大、效益好、貢獻(xiàn)突出、經(jīng)營(yíng)復(fù)雜的特點(diǎn)，將集團(tuán)客戶(hù)作為戰(zhàn)略性客戶(hù)單獨(dú)經(jīng)營(yíng)管理，并開(kāi)展差異化金融服務(wù)。——集團(tuán)客戶(hù)的概念、內(nèi)涵和 的概念、內(nèi)涵和組織 組織形式 形式集團(tuán)客戶(hù)的概念。概括來(lái)講，它是以資本或契約為紐帶，以集團(tuán)章程

2、為共同行為規(guī)范的母公司、子公司、參股公司及其他成員企業(yè)或機(jī)構(gòu)共同組成的具有一定規(guī)模的企業(yè)法人聯(lián)合體。比如，國(guó)資委現(xiàn)管轄的 98 個(gè)央企客戶(hù)都屬于集團(tuán)客戶(hù)；各省、市也有不少重點(diǎn)客戶(hù)，都屬于這種類(lèi)型。集團(tuán)客戶(hù)的內(nèi)涵。目前，比較權(quán)威的解釋是監(jiān)管部門(mén)的規(guī)定。銀監(jiān)會(huì)在《商業(yè)銀行集團(tuán)客戶(hù)授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》中指出，集團(tuán)客戶(hù)是指具有以下特征的商業(yè)銀行的企事業(yè)法人授信對(duì)象①在股權(quán)上或者經(jīng)營(yíng)決策上直接或間接控制其他企業(yè)法人或被其他企事業(yè)法人控制的；②共

3、同被第三方企事業(yè)法人所控制的；③主要投資者個(gè)人、關(guān)鍵管理人員或與其近親屬共同直接控制或者間接控制的；④存在其他關(guān)聯(lián)關(guān)系，可能不按公允價(jià)格原則轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和利潤(rùn)，商業(yè)銀行認(rèn)為應(yīng)當(dāng)視同集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行授信管理的。從創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)角度看，集團(tuán)客戶(hù)涉及大行業(yè)、大系統(tǒng)、大城市和高端客戶(hù)。因?yàn)榇笮袠I(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈、大系統(tǒng)是一條線(xiàn)、大城市是一大片、高端客戶(hù)是大貢獻(xiàn)。集團(tuán)客戶(hù)的主要形式。從集團(tuán)成員聯(lián)結(jié)方式看，主要有三種形式：一是契約式聯(lián)結(jié)的企業(yè)集團(tuán)；二是股權(quán)式的企業(yè)集團(tuán)；

4、三是家族式的企業(yè)集團(tuán)。從形成的原因看，集團(tuán)客戶(hù)還可以分為行業(yè)轉(zhuǎn)軌型、市場(chǎng)發(fā)展型、政府推動(dòng)型三種?！瘓F(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù) 戶(hù)業(yè)務(wù)主要特點(diǎn) 主要特點(diǎn)從自身的經(jīng)營(yíng)管理及其與銀行的業(yè)務(wù)合作來(lái)看，集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)具有以下幾方面的特點(diǎn)。規(guī)模的巨大性。主要表現(xiàn)為：資產(chǎn)規(guī)模巨大、收入貢獻(xiàn)巨大、國(guó)內(nèi)外影響力巨大。比如說(shuō)中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng)，特別是 98 個(gè)央企，無(wú)論是資產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入等，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用都十分突出。管理的艱巨性。主要表現(xiàn)在：一是在經(jīng)營(yíng)范圍

5、上點(diǎn)多面廣，如鐵路總公司、三大油、五大電力、三大電信運(yùn)營(yíng)商，經(jīng)營(yíng)范圍遍布全球乃至海外，還有中信集團(tuán)、光大集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)等控股集團(tuán)，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋金融、房地產(chǎn)、工程機(jī)械、有色金屬等多個(gè)行業(yè)；二是在財(cái)務(wù)管理上資金集中趨勢(shì)明顯，比如許多集團(tuán)客戶(hù)，都成立了財(cái)務(wù)公司，實(shí)行投融資統(tǒng)一管理，有利于財(cái)富管理和降低財(cái)務(wù)費(fèi)用；三是在內(nèi)部管理上，關(guān)聯(lián)因素多，集團(tuán)內(nèi)部的聯(lián)結(jié)紐帶是各種經(jīng)濟(jì)利益，包括成本、契約、產(chǎn)品和技術(shù)等，聯(lián)結(jié)關(guān)系的多樣化，決定了集團(tuán)內(nèi)部組織的復(fù)

6、雜性和從供應(yīng)鏈產(chǎn)品的功能看，它是從整個(gè)供應(yīng)鏈管理的角度出發(fā)，根據(jù)鏈條關(guān)系和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，將產(chǎn)品和服務(wù)有效配置到供應(yīng)鏈上的各環(huán)節(jié)相關(guān)企業(yè)，提供綜合化的金融服務(wù)方案，將供應(yīng)鏈上所有相關(guān)企業(yè)作為一個(gè)整體服務(wù)對(duì)象，提供靈活運(yùn)用金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種創(chuàng)新解決方案，涵蓋整個(gè)供應(yīng)鏈從原材料供應(yīng)到終端用戶(hù)，包括對(duì)公和對(duì)私的消費(fèi)者等各利益相關(guān)者。從供應(yīng)鏈產(chǎn)品適用的對(duì)象看，它主要適用于核心企業(yè)或平臺(tái)與其上下游企業(yè)。核心企業(yè)是指主營(yíng)業(yè)務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定的市場(chǎng)地位

7、、行業(yè)或細(xì)分行業(yè)排名前列的大中型企業(yè)；核心平臺(tái)是指提供各類(lèi)在線(xiàn)服務(wù)的成熟的、具有較強(qiáng)“三流”整合能力的電子商務(wù)平臺(tái)和在線(xiàn)服務(wù)平臺(tái)。這幾種模式的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于：參與各方在行為規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益分配、監(jiān)督評(píng)價(jià)等方面的制度缺失風(fēng)險(xiǎn)，以及項(xiàng)目存續(xù)期間的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)?！瘓F(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù) 戶(hù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)體系和機(jī)制 體系和機(jī)制經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)方面： 方面：各家商業(yè)銀行都實(shí)施了分級(jí)管理和差別化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)制度，出臺(tái)了總行級(jí)的戰(zhàn)略性客戶(hù)、分行級(jí)的戰(zhàn)略性客

8、戶(hù)管理辦法和相關(guān)配套差別化政策。風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)管理方面： 管理方面：許多商業(yè)銀行制定了集團(tuán)關(guān)系樹(shù)管理、區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶(hù)識(shí)別及貸款“三查”等相關(guān)制度。授信方面： 授信方面：持續(xù)性?xún)?yōu)化集團(tuán)客戶(hù)授信模式，并在總行集團(tuán)客戶(hù)部層面成立授信專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化了授信審批方式和流程，提高授信效率。內(nèi)部管理方面： 內(nèi)部管理方面：實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)組制、首次接觸責(zé)任制、綜合金融服務(wù)方案會(huì)商機(jī)制等制度，有效提升了市場(chǎng)反應(yīng)速度和聯(lián)動(dòng)服務(wù)能力，加快了由“部門(mén)銀行”向“流程銀行

9、”的轉(zhuǎn)變步伐。形成了服 形成了服務(wù)客戶(hù)的聯(lián)動(dòng) 聯(lián)動(dòng)機(jī)制： 機(jī)制：包括縱向的垂直客戶(hù)服務(wù)體系，橫向的協(xié)商聯(lián)動(dòng)機(jī)制，搭建了行之有效的銀企交流會(huì)、項(xiàng)目團(tuán)組會(huì)、旺季營(yíng)銷(xiāo)會(huì)等機(jī)動(dòng)靈活的交流聯(lián)絡(luò)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化、綜合化、差異化和精細(xì)化服務(wù)。養(yǎng)老金融 養(yǎng)老金融業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)：潛力巨大 ：潛力巨大——養(yǎng)老金 養(yǎng)老金業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 重點(diǎn)產(chǎn)品目前，各家商業(yè)銀行都已形成了包括銷(xiāo)售產(chǎn)品在內(nèi)的養(yǎng)老金產(chǎn)品體系，涵蓋了養(yǎng)老金咨詢(xún)服務(wù)、企業(yè)年金、養(yǎng)老保險(xiǎn)和持股計(jì)