商務經(jīng)理角色認知及基本工作技能

1、商務經(jīng)理系列課程之,商務經(jīng)理角色認知及基本工作技能,情景案例 XX先生因為業(yè)績卓越而被提升為商務經(jīng)理。在新職位上工作了一段時間，XX發(fā)覺主管對他的期望和要求與過去有很大不同，其他的商務經(jīng)理也有點貌合神離，更糟的是個別下屬出現(xiàn)難以管理現(xiàn)象，這使他覺得需要仔細思考為何如此窮于應付。就XX而言，這三種相關人士對他這個新角色有何期望？他如何才能勝任他的新角色？,商務經(jīng)理　　在工作中扮演什么角色定位？,實現(xiàn)這些角色功能需要具備哪些素質

2、與技能？,目 錄,商務經(jīng)理的角色定位商務經(jīng)理工作職責及工作流程做一名合格商務經(jīng)理素質修養(yǎng)要求商務經(jīng)理基本工作技能商務經(jīng)理人注意事項,商務經(jīng)理首先面臨的是角色轉換,,,自我管理（一對一）,管理對象,責 任,關注點,扮演角色,評價標準,,管理團隊（一對多）,個人的業(yè)績多少,關系到團隊十余人的發(fā)展,,培養(yǎng)的人才數(shù)量及團隊業(yè)績,,個人發(fā)展,關注自我，關注客戶,管理者和被管理者,被管理者,關注團隊（員工的成長，團隊績效）關注

3、客戶（熟悉市場）,,,,,,,,員工,經(jīng)理,服務者的角色 信息的傳達 資源的協(xié)調 銷售工作的支持,商務經(jīng)理的角色定位,目 錄,商務經(jīng)理的角色定位商務經(jīng)理工作職責及工作流程做一名合格商務經(jīng)理素質修養(yǎng)要求商務經(jīng)理基本工作技能商務經(jīng)理人注意事項,一、商務經(jīng)理的職責,貫徹公司的企業(yè)文化及銷售政策;（作為新經(jīng)理，首要的任務是理解公司的結構和文化）負責本部的現(xiàn)金業(yè)績，完成商務總監(jiān)分配的銷售任務;根據(jù)商務總監(jiān)下達的銷售政策

4、，制定本部門銷售策略；（優(yōu)化本部門產品銷售結構，積極開展新業(yè)務）負責本商務部門的日常管理;通過培訓、會議、親自傳幫帶等手段提升商務代表的專業(yè)水平和綜合素質，規(guī)范商務代表的銷售行為。,二、商務經(jīng)理具體日常工作,計劃和布置工作,,,,,,,,,,3,有效利用早夕會時間，讓自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流； 多給員工表現(xiàn)的機會，不僅使員工能力及素質提升，也可在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實想法及狀態(tài)。 另：建議針

5、對個別員工可采用單獨、私下溝通的方式。,,,溝通和激勵,中遠期規(guī)劃,規(guī)劃團隊和個人目標，結合團隊的情況，制定解決問題的方法。,,,,,,,6,,,,,,,,,,,5,借助分公司培訓部組織的，以及自己提供的培訓，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務禮儀和產品知識，在崗位中學習技能和綜合知識，使其素質與競爭對手明顯區(qū)別開，讓每一個員工都非常優(yōu)秀。,,,與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想

6、……我們都需要了解和關心；,組織培訓和學習,,,,,,,4,員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務……經(jīng)理不需要每一個環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個重要情況都了解。這就需要經(jīng)理不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個員工的工作狀態(tài)和問題所在，這也是經(jīng)理的工作重點所在。,工作監(jiān)督和項目跟蹤,,,,,,,,,,7,每天工作結束后，花一些時間對自己、團隊的工作加以評析，每周、每月、每季度各階段還應該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣，經(jīng)

7、理才能在不斷自我否定的過程中成長起來。,,,總結和反思,了解和幫助員工,【07：50—08：00】晨迎：在部門內微笑迎接員工到來，并親切問候“早上好！”【08：00—08：30】晨會：員工輪流主持，以激勵為主，充分調動員工的熱情； 分解當天任務，量化指標?！?8：30—12：00】日常管理：認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作；【12：

8、00—13：00】午休：最好與部門員工共進午餐；【13：30—13：40】午會：對上午工作總結分析，好則鼓勵，不好則分析。 對下午工作做安排，提醒大家興奮起來?！?3：00—17：00】日常管理：認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作；【17：00—18：00】開會或培訓：統(tǒng)計部門一天的工作和業(yè)績情況；【18：00—19：00】在公司

9、交流：向別的商務經(jīng)理和總監(jiān)請教解決問題的好建議；【19：00—21：00】獲取新聞：看電視或報紙；晚餐?！?1：00—22：30】學習和工作回顧：總結和分析一天的工作，將當天成功的案例 和失敗的教訓加以整理，并做好明天的計劃！ 其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息。,三、舉例：互易商務經(jīng)理的一天（供參考）,目

10、錄,商務經(jīng)理的角色定位商務經(jīng)理工作職責及工作流程做一名合格商務經(jīng)理素質修養(yǎng)要求商務經(jīng)理基本工作技能商務經(jīng)理人注意事項,,,一、正確的態(tài)度案例：A、B都在一個公司工作，A用做工作的態(tài)度去工作，B用做事業(yè)的態(tài)度去工作。若干年過后，A依然還是在做事，而B已經(jīng)擁有了自己的事業(yè)。結論：商務經(jīng)理要用做事業(yè)的態(tài)度去工作（擁有成就事業(yè)的欲望） ，就能體會到管理工作的快樂！只有當你把自身的管理潛能挖掘和發(fā)揮出來，才能為企業(yè)的發(fā)展真真正正地起到

11、促進和推動的作用。,Tips:成功的關鍵是擁有強烈的動機（有足夠的理由）;成功是一個心理學的游戲，不斷地給自己更努力的理由。,二、正直誠信，以身作則,你的一言一行、一舉一動不僅僅只是代表著你個人的行為，而是代表著整個公司的形象; 要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權力。如果你憑借權力維護自己的尊嚴，最終只會失去這個權力；但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。,Tips: 每

12、個領導都需要跟隨者。跟隨是一種信任行為，也就是對領導者有信心。正直是領導者必須的品質，,,把員工當成自己的客戶,賞識之心,尊重應貫管理活動始終，始終對員工的尊重擺在首要位置。,,,尊重之心,三、有修養(yǎng)的商務經(jīng)理對待員工“五心”：,,授權之心,,對員工說出你的賞識、對他們的評價，從你的表情和語言中感受你的真誠，從而激勵員工的士氣,讓授權成為解放自我、管理員工的法寶，同時授權之心更表現(xiàn)為自己能夠有勇氣去“舉賢”，能容忍下屬超越自己。

13、,分享之心,服務之心,分享是最好的學習態(tài)度，也是最好的管理方式。商務經(jīng)理要在工作中和員工分享知識、經(jīng)驗、目標等。,Tips:管理者必須要有好的德行，否則，沒有德行的管理者是不可能帶領好一個團隊，是不可能使一個團隊具有凝聚力的。,思維會影響行動——行動會影響情感 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 成績的差別只在自己，對自己的結果要100%的負責任。

14、 假如結果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想——行為——結果。,四、良好的心態(tài)及壓力調節(jié)能力：,Tips: 壓力好像是一把大提琴上的弦，沒有一定的壓力，就不會演奏出美妙的樂曲，而壓力過大，弦繃得越來越緊，最終會被繃斷，因此也就永遠不能在人生的舞臺上演出了。,五、學習能力,商務經(jīng)理應該具備危機意識，對同行及競爭對手有清醒的認識，有找到差距的敏感，否則就會盲目自大。 忙不是借口，學習是一種習慣，是

15、思考問題的方式。 人與人之間直接的交流和觀察，這也是一種學習。 克服學習的障礙：面子問題！,Tips: 某人能在海里游兩海里，怎么能做到呢？原來他剛開始學習時，教官讓他在岸邊擺造型兩周，然后用艦艇把他們拖到海中間，把他們丟下去，直到快不行才扔救生圈下去，當他游得靠近艦艇時，又把游泳圈拿走。 所以，學習是一種態(tài)度的問題。以求生的態(tài)度去求知時，一切都不會有問題，當我們遇到瓶頸時，通過學習也可以很快的突破瓶

16、頸。,目 錄,商務經(jīng)理的角色定位商務經(jīng)理工作職責及工作流程做一名合格商務經(jīng)理素質修養(yǎng)要求商務經(jīng)理基本工作技能商務經(jīng)理人注意事項,優(yōu)秀的管理人才并不是天生的，而是培養(yǎng)出來的 ?；ヒ讓I(yè)的商務經(jīng)理，應該在以上素質修養(yǎng)要求的基礎上，不斷培養(yǎng)自己的專業(yè)工作技能。,互易合格的經(jīng)理人的技能要求,,,,,,,1,使用某一專業(yè)領域內有關的工作程序、技術和知識完成組織任務的能力,,,,,,,,,,2,與處理人事關系有關的技能，即理解、激

17、勵他人并與他人共事的能力。包括上級、下屬、同行、外部等等。,,,,,,,3,綜觀全局，認清為什么要做某事的能力，也就是洞察企業(yè)與環(huán)境之間相互影響復雜性的能力。 是一種戰(zhàn)略性的思考能力。,,,技術技能,人事技能,概念技能,,互易：激勵下屬的能力;得到同事與領導支持的能力;花時間去與客服、技術作溝通等。,互易：一種計劃在前而非反應在前的能力。,50%,38％,12%,互易：商務經(jīng)理對銷售的理解及熟練程度，包括銷售方法、銷售過程、本行業(yè)IT知

18、識等。,,,,后續(xù)跟進課程：《商務精英招聘與面試技巧》、《計劃與總結》、《目標管理》、《高效會議管理》、《壓力管理》、《培訓與激勵》、 《 團隊建設及管理》……,在互易指的是商務經(jīng)理對銷售的理解及熟練程度，包括銷售方法、銷售過程、本行業(yè)IT知識等。 即：能不能培養(yǎng)商務員工獨立簽單，健康成長。,技術技能,人事技能,后續(xù)跟進課程： 《有效溝通》……,作為上司平衡藝術、引力

19、藝術、彈性控制藝術 ;作為同事增強與同級感情;競爭與合作共存;作為部屬正確認識到自己的角色地位，努力做到出力而不越位。加強與上司的溝通和反饋,基層管理者主要需要技術技能和人事技能，級別較高的管理者則主要依靠人事技能和概念技能，而對最高一級的管理人員來說，概念技能是一切技能中最重要的。,概念技能,目 錄,商務經(jīng)理的角色定位商務經(jīng)理工作職責及工作流程做一名合格商務經(jīng)理素質修養(yǎng)要求商務經(jīng)理基本工作技能商務經(jīng)理人注意事

20、項,商務經(jīng)理人注意事項,作為公司的中堅力量，商務經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時要制定科學、合理的執(zhí)行計劃，不折不扣的執(zhí)行。對公司而言，每位員工的品行其實就代表著“本企業(yè)”在其所在地的品牌形象。同時，良好的品行和操守可保證各級員工在復雜的社會環(huán)境中潔身自好，遠離錯誤，這樣才能對自己、對家庭，乃至對個人成長負責。體系的力量是驚人的、巨大的，孤軍作戰(zhàn)只會讓“英雄出師未捷身先死”；各自為政只會互相拆臺