2013-8-13資深歐美采購經(jīng)驗談【采購天書 – 采購風(fēng)險四象限策略實戰(zhàn)分析】

1、采購天書–采購風(fēng)險四象限策略實戰(zhàn)分析(2013081313:17:51)讀書人把”需求”這個大題目分析透了.營銷銷售的4P4C…之類的很多MBA都視之為經(jīng)典.相比之下研究“供應(yīng)”的人就太小了.話雖如此其實采購界的研究中也有一些很實用的東西值得外貿(mào)人去學(xué)習(xí).今天我選了其中一個來說說.為什么有廠家對待客人如初戀也被拋棄為什么有的如糞土客人卻反而不走呢你如何維系客戶關(guān)系固然有影響你公司的實力固然也有關(guān)系但是–信不信由你–其實你們之間的關(guān)系在你

2、還未認識之前其實早已定格!真如孫子兵法＂決戰(zhàn)于千里之外＂！供求游戲你在找客戶的同時我們也在找供貨商.大家也想在對方身上得到最大的利益.說白點在可能范圍內(nèi)買家絕對會欺壓(不是欺騙!)供貨商–不要看不開因為在可能范圍內(nèi)你也是希望可以賣貴點賣多點少點服務(wù)少點工作少點成本怎至可能少點材料少點工序的.那是什么讓你還乖乖的老老實實地賣而客戶也客客氣氣地買呢其實是市場Mr.Market.說是AdamSmith說的”無形之手”平衡了秩序了.如果你賣的東

3、西只有你在做而世上人人都想要的那買家一定是求著你賣.如果你賣的東西誰都在賣那就算是人人都想買剛性需求你的日子也一定不好過.找出市場的不平衡點你就是爺.如何當爺你得有點策略或者最少先了解一下你的對手在打什么牌.好了開場白完了.先看看這個:再來定義一下:總結(jié):連哄X騙的把供貨商拉下水坐同一條船你還覺得我很有誠意這客戶很有希望.500強最愛手段.ROUTINE:說另外一個極端吧–日常采購.看看這些你公司在用的東西(B2C):文具清潔服務(wù)手機上

4、臺打印紙都有共同點–低價重復(fù)消費強在那里都很易買得到.再看看(B2B):文具小商品(如打火機等標準品)計算機線低精度標準零部件.共通點:低價不難找到很多供貨商.想起一件舊事.當年第一份工作時在香港的辦公室每次我們要買文具都要填好他們所規(guī)定的表格然后等到夠一定的數(shù)量時他們才會送來.我向行政部反映這樣很不方便而且影響了同事們的工作.回復(fù)是”這么好的供貨商我們很難找到的了.填個表其實沒什么”之類的答案.當年天真的我信以為真這事也就平息了.現(xiàn)在

5、想想當然是夠扯.這些供貨商我打開”黃頁”(是的當年大家還是用一本本的”黃頁”去打電話.時至今天還是很多傳統(tǒng)行業(yè)的主要B2B渠道!!)也能找到一堆了.文具都是品牌貨真的壞了那個”供貨商”也做不了什么.那種配送服務(wù)也是標準的(快遞公司提供)所以我們其實向誰買都無所謂.唯一能分出他們的”好壞”就是價格了.可能是行政部的人懶惰又或者是有其他原因(哼…)現(xiàn)在的我可沒有那么好相與了…..B2B中大家可能有感覺RETAILER(零售商)是很強勢的.W

6、ALMART當然不用說了地區(qū)性的中小連鎖店也很牛.原因很多其中一個就是他們在供應(yīng)方面有非常多的選擇.基本的毛巾生活用品小商品等等供貨商比比皆是.他們的采購供應(yīng)鏈是很好做的.采購也有很大的議價空間(我是說早年…如今殺了那么多年了就不一定了).假如我是他們采購的頭子我一定會給一個很進取的COSTDOWN目標.即使如此相信還是很多人有興趣的.因為在供應(yīng)充裕的市場當采購永遠是優(yōu)差.很多時間500企業(yè)會讓最沒經(jīng)驗的小弟小妹去負責(zé)這方面意在爭取經(jīng)驗

7、.買家也會盡量把工作標準化電子化目的就是為了把更換供貨商的成本降至最低好好去殺價.那供貨商該怎么辦呢此文暫時不談.有機會我會再寫又或者請我的好基友們說一說.他們都是很有經(jīng)驗的外貿(mào)人很知道怎樣對付我們?總結(jié):換誰上都成是最沒關(guān)系的關(guān)系.血淋淋的市場.TIPS:公對公沒關(guān)系可言那人與人之間呢?LEVERAGE:什么是高單價低采購風(fēng)險呢我想到最合適的例子就是平板計算機.去年在電子展上非常深刻畫面–誰都在賣平板.一大片展區(qū)都放著大致一樣的平板.

8、參展商競爭非常激烈見到誰都推銷.我像去了菜市場一樣.雖然如此平板怎么說也不算是低價產(chǎn)品啊.很多人都愛做高單價的產(chǎn)品(我可能錯…)原因不一.一般來說同一個PROFIT百分比賣平板當然是比賣雞蛋好(我是說同一PROFIT數(shù)量..).同樣地買家也清楚著手COSTDOWN于高單價的東西是最有效率的.我們叫這一概念做”COSTDRIVER”.采購的訓(xùn)練之一就是去找出一個成本的COSTDRIVER(如果想知更多可以去WIKI看看).一般來說就是最能