2013-8-13資深歐美采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)談【采購(gòu)天書 – 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)四象限策略實(shí)戰(zhàn)分析】

1、采購(gòu)天書–采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)四象限策略實(shí)戰(zhàn)分析(2013081313:17:51)讀書人把”需求”這個(gè)大題目分析透了.營(yíng)銷銷售的4P4C…之類的很多MBA都視之為經(jīng)典.相比之下研究“供應(yīng)”的人就太小了.話雖如此其實(shí)采購(gòu)界的研究中也有一些很實(shí)用的東西值得外貿(mào)人去學(xué)習(xí).今天我選了其中一個(gè)來說說.為什么有廠家對(duì)待客人如初戀也被拋棄為什么有的如糞土客人卻反而不走呢你如何維系客戶關(guān)系固然有影響你公司的實(shí)力固然也有關(guān)系但是–信不信由你–其實(shí)你們之間的關(guān)系在你

2、還未認(rèn)識(shí)之前其實(shí)早已定格!真如孫子兵法＂決戰(zhàn)于千里之外＂！供求游戲你在找客戶的同時(shí)我們也在找供貨商.大家也想在對(duì)方身上得到最大的利益.說白點(diǎn)在可能范圍內(nèi)買家絕對(duì)會(huì)欺壓(不是欺騙!)供貨商–不要看不開因?yàn)樵诳赡芊秶鷥?nèi)你也是希望可以賣貴點(diǎn)賣多點(diǎn)少點(diǎn)服務(wù)少點(diǎn)工作少點(diǎn)成本怎至可能少點(diǎn)材料少點(diǎn)工序的.那是什么讓你還乖乖的老老實(shí)實(shí)地賣而客戶也客客氣氣地買呢其實(shí)是市場(chǎng)Mr.Market.說是AdamSmith說的”無形之手”平衡了秩序了.如果你賣的東

3、西只有你在做而世上人人都想要的那買家一定是求著你賣.如果你賣的東西誰(shuí)都在賣那就算是人人都想買剛性需求你的日子也一定不好過.找出市場(chǎng)的不平衡點(diǎn)你就是爺.如何當(dāng)爺你得有點(diǎn)策略或者最少先了解一下你的對(duì)手在打什么牌.好了開場(chǎng)白完了.先看看這個(gè):再來定義一下:總結(jié):連哄X騙的把供貨商拉下水坐同一條船你還覺得我很有誠(chéng)意這客戶很有希望.500強(qiáng)最愛手段.ROUTINE:說另外一個(gè)極端吧–日常采購(gòu).看看這些你公司在用的東西(B2C):文具清潔服務(wù)手機(jī)上

4、臺(tái)打印紙都有共同點(diǎn)–低價(jià)重復(fù)消費(fèi)強(qiáng)在那里都很易買得到.再看看(B2B):文具小商品(如打火機(jī)等標(biāo)準(zhǔn)品)計(jì)算機(jī)線低精度標(biāo)準(zhǔn)零部件.共通點(diǎn):低價(jià)不難找到很多供貨商.想起一件舊事.當(dāng)年第一份工作時(shí)在香港的辦公室每次我們要買文具都要填好他們所規(guī)定的表格然后等到夠一定的數(shù)量時(shí)他們才會(huì)送來.我向行政部反映這樣很不方便而且影響了同事們的工作.回復(fù)是”這么好的供貨商我們很難找到的了.填個(gè)表其實(shí)沒什么”之類的答案.當(dāng)年天真的我信以為真這事也就平息了.現(xiàn)在

5、想想當(dāng)然是夠扯.這些供貨商我打開”黃頁(yè)”(是的當(dāng)年大家還是用一本本的”黃頁(yè)”去打電話.時(shí)至今天還是很多傳統(tǒng)行業(yè)的主要B2B渠道!!)也能找到一堆了.文具都是品牌貨真的壞了那個(gè)”供貨商”也做不了什么.那種配送服務(wù)也是標(biāo)準(zhǔn)的(快遞公司提供)所以我們其實(shí)向誰(shuí)買都無所謂.唯一能分出他們的”好壞”就是價(jià)格了.可能是行政部的人懶惰又或者是有其他原因(哼…)現(xiàn)在的我可沒有那么好相與了…..B2B中大家可能有感覺RETAILER(零售商)是很強(qiáng)勢(shì)的.W

6、ALMART當(dāng)然不用說了地區(qū)性的中小連鎖店也很牛.原因很多其中一個(gè)就是他們?cè)诠?yīng)方面有非常多的選擇.基本的毛巾生活用品小商品等等供貨商比比皆是.他們的采購(gòu)供應(yīng)鏈?zhǔn)呛芎米龅?采購(gòu)也有很大的議價(jià)空間(我是說早年…如今殺了那么多年了就不一定了).假如我是他們采購(gòu)的頭子我一定會(huì)給一個(gè)很進(jìn)取的COSTDOWN目標(biāo).即使如此相信還是很多人有興趣的.因?yàn)樵诠?yīng)充裕的市場(chǎng)當(dāng)采購(gòu)永遠(yuǎn)是優(yōu)差.很多時(shí)間500企業(yè)會(huì)讓最沒經(jīng)驗(yàn)的小弟小妹去負(fù)責(zé)這方面意在爭(zhēng)取經(jīng)驗(yàn)

7、.買家也會(huì)盡量把工作標(biāo)準(zhǔn)化電子化目的就是為了把更換供貨商的成本降至最低好好去殺價(jià).那供貨商該怎么辦呢此文暫時(shí)不談.有機(jī)會(huì)我會(huì)再寫又或者請(qǐng)我的好基友們說一說.他們都是很有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人很知道怎樣對(duì)付我們?總結(jié):換誰(shuí)上都成是最沒關(guān)系的關(guān)系.血淋淋的市場(chǎng).TIPS:公對(duì)公沒關(guān)系可言那人與人之間呢?LEVERAGE:什么是高單價(jià)低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)呢我想到最合適的例子就是平板計(jì)算機(jī).去年在電子展上非常深刻畫面–誰(shuí)都在賣平板.一大片展區(qū)都放著大致一樣的平板.

8、參展商競(jìng)爭(zhēng)非常激烈見到誰(shuí)都推銷.我像去了菜市場(chǎng)一樣.雖然如此平板怎么說也不算是低價(jià)產(chǎn)品啊.很多人都愛做高單價(jià)的產(chǎn)品(我可能錯(cuò)…)原因不一.一般來說同一個(gè)PROFIT百分比賣平板當(dāng)然是比賣雞蛋好(我是說同一PROFIT數(shù)量..).同樣地買家也清楚著手COSTDOWN于高單價(jià)的東西是最有效率的.我們叫這一概念做”COSTDRIVER”.采購(gòu)的訓(xùn)練之一就是去找出一個(gè)成本的COSTDRIVER(如果想知更多可以去WIKI看看).一般來說就是最能