pepsi餐飲開發(fā)個(gè)人心得(百事可樂餐飲渠道拓展急先鋒)

1、餐飲開發(fā)之我見餐飲開發(fā)之我見(P.E.P.S.I的餐飲開發(fā)分享的餐飲開發(fā)分享)黃勝柳黃勝柳2005企業(yè)都知道要與顧客維持良好的關(guān)系，但做得好的卻不多。許多大企業(yè)動(dòng)輒花數(shù)百萬元做顧客關(guān)系管理，而中小企業(yè)往往不知該從何著手。遠(yuǎn)擎管理顧問公司提出一套稱之為PEPSI的五步驟模式，不需另外花大錢就可以做好顧客關(guān)系管理。一、企業(yè)的定位與價(jià)值主張（企業(yè)的定位與價(jià)值主張（positionpositionvaluevaluepropositionpro

2、position）。企業(yè)存在的價(jià)值決定了顧客的期望，因此，企業(yè)要吸引顧客，第一步就要找對(duì)這個(gè)價(jià)值。二、了解顧客的經(jīng)驗(yàn)（了解顧客的經(jīng)驗(yàn)（experienceexperienceofofcustomercustomer）。顧客的使用經(jīng)驗(yàn)透露出許多珍貴的訊息，一方面企業(yè)可以從中找出為顧客提供附加價(jià)值的秘訣，另方面也可從中知道顧客生命周期的改變，進(jìn)而與顧客維持更長久的關(guān)系。三、選擇最適流程（選擇最適流程（preferpreferprocessp

3、rocess）。企業(yè)必須不斷找出自己的最適流程，也必須不停地與顧客互動(dòng)，引領(lǐng)顧客進(jìn)入這個(gè)交易的最適管道。當(dāng)然，企業(yè)的最適流程對(duì)顧客來說，也必須是最適流程才有意義。四、歸類（歸類（segmentationsegmentation）。將顧客依照不同的特性與需求做區(qū)隔、歸類，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)，在逐漸朝向?yàn)轭櫩吞峁┝可碛喿霎a(chǎn)品或服務(wù)邁進(jìn)。五、資訊（資訊（infmationinfmation）。集最充分的資訊，再做最精細(xì)的解讀，才能設(shè)計(jì)出最適當(dāng)?shù)?/p>

4、流程，找出最合適顧客的產(chǎn)品與服務(wù)。這套步驟缺一不可，而且環(huán)環(huán)相扣，堅(jiān)持下去，將讓企業(yè)在顧客關(guān)系管理上「百事可樂」。眾所周知，百事PEPSI五步驟模式顧客關(guān)系管理可以成功運(yùn)用到公司各個(gè)渠道發(fā)展，根據(jù)短暫的一段時(shí)間餐飲開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)積累，各種問題出現(xiàn)和解決，本著PEPSI五步驟核心內(nèi)容在開發(fā)餐飲上得到非常大的幫助，受益匪淺，特此撰稿以供大家參詳指導(dǎo)。另外的公司現(xiàn)在使用的P.E.P.S.IP.E.P.S.I（P陳述機(jī)遇陳述機(jī)遇E提供詳情供詳情

5、P解釋方案和利益解釋方案和利益S達(dá)成交易達(dá)成交易I實(shí)施跟進(jìn)步驟）實(shí)施跟進(jìn)步驟）是銷售開發(fā)的步驟應(yīng)用于餐飲開發(fā)的利器。希望大家能多動(dòng)腦筋，集思廣義，把它發(fā)揮到極至?。?！在開展PEPSI開發(fā)5步驟的時(shí)候，我們可以先根據(jù)餐飲渠道可戶類型可劃分為：中高檔餐廳酒樓和中低檔餐廳排擋……又可以分為中式餐廳、港式餐廳、西餐廳、中西酒廊……根據(jù)不同類型客戶來制定不同的開發(fā)5步驟內(nèi)容從而更好的把客戶搞定^o^個(gè)人意見:（A）中高檔客戶更注重和公司合作后的長

6、遠(yuǎn)利益與能否帶動(dòng)其把生意做得更好，蠅頭小利沒有相應(yīng)那么重視；反之，（B）中低檔客戶（特別是低檔）非?，F(xiàn)實(shí)，眼光并非那么長遠(yuǎn)（可能因?yàn)檎娴氖亲龅男∩鈄_^）一些小恩小惠往往很好拉進(jìn)距離，當(dāng)然不可排除的有些老板也是非常希望和你談生意經(jīng)，看有沒有好的東西帶來分享，這個(gè)可以根據(jù)情況來定。注：事實(shí)證明女性一般懶于動(dòng)腦去想、眼光不會(huì)放那么長遠(yuǎn)（非歧義，只是男女性格區(qū)別分析）注：事實(shí)證明女性一般懶于動(dòng)腦去想、眼光不會(huì)放那么長遠(yuǎn)（非歧義，只是男女性格

7、區(qū)別分析），談成大合作大套餐大促銷聽你大道理的幾率6%，男性則相反，人多嘴雜人多嘴雜，意見分歧大，千萬記住抓住決策者“狂轟爛炸”，除非旁人輔助幫到你的忙，我們即可逢路搭橋達(dá)到最后目的。針對(duì)中高檔客戶（下面簡稱A類客戶），開場白，聲明公司是來送支持的，談合作，看他們是否有什么需要公司幫助的公司能否給予到相應(yīng)的幫助，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找客戶需要來“攻擊”，因?yàn)檫@類客戶形形色色推銷員、業(yè)務(wù)員見多，打發(fā)得也多，對(duì)推銷反感，我們首先就該打消客戶這個(gè)念頭

8、，才能有之后的輕松交談。在攻擊客戶需要的突破口的同時(shí)，通過公司的支持方式來“釣”足客戶“胃口”，只要客戶一上鉤，即可來談公司“小小要求”，（因?yàn)楫?dāng)客戶非常希望得到什么支持的時(shí)候會(huì)非常迫切想要我們提出什么要求都是小意思?這是人的特性，也是我們推SKU談套餐等等的突破口）……誠然，我們可以根據(jù)要開發(fā)的客戶類型來舉例與我司合作得很好的相應(yīng)類型，來與客戶分享成功(如開發(fā)茶餐廳就舉例茶餐廳如開發(fā)茶餐廳就舉例茶餐廳)。多進(jìn)貨（因?yàn)?箱百事確實(shí)不夠回

9、轉(zhuǎn)售賣?）之后的工作就更好開展，當(dāng)然得讓客戶知道小玻璃瓶的有限性，我司投放的選擇性，讓其有被強(qiáng)烈重視的感覺……對(duì)我們以后與客戶合作非常有幫助只是個(gè)人小建議^_^主菜捆綁主菜捆綁：高利潤的菜，老板最希望客人多點(diǎn)的菜捆綁贈(zèng)送百事系列，也是一個(gè)吸引客戶消費(fèi)，老板又心歡喜的一個(gè)套餐，通過少量的贈(zèng)送獲取更多的利潤。可以舉例說明：XXX餐廳XXX菜利潤非常高本來１個(gè)月點(diǎn)擊率才１５０次，做上罐裝百事捆綁贈(zèng)送即有６００次／月的高超標(biāo)，來說服老板嘗試，并

10、給他帶來非常滿意的效果。也有另外的表現(xiàn)方式，比如快餐派，加１元送小玻璃瓶，不加1員客戶還是送例湯，點(diǎn)１０元以上快餐直接贈(zèng)送小玻璃瓶等等也是這類的表達(dá)方式，當(dāng)然選擇性的給客戶做套餐，誤忘我司最賺錢的包裝是罐裝和1.25L膠裝多做相關(guān)促銷，同時(shí)我們做的促銷一定是百事系列并不是單單百事，這樣可以提高我司的SKU在單點(diǎn)的售賣。以上過程都可以讓客戶時(shí)時(shí)感受到和我司合作的長期性，將享受到啤酒派同等待遇，可以在百事公司享受到的驚喜多多，這個(gè)可以讓客戶

11、知道可口可樂是不可能有這樣的，都可以讓他們知道可口可樂幾乎這邊沒有業(yè)務(wù)員……顧只能和百事合作，讓他們有種榮幸感，被重視感！結(jié)款方面的問題，可以突出百事一次拿貨只是小錢一次拿貨不會(huì)超過幾百，與啤酒派不一樣，合作時(shí)現(xiàn)結(jié)簡單不麻煩，強(qiáng)調(diào)公司直接供貨，批發(fā)只是送貨而已什么都不做，突出特殊性、優(yōu)越性，拍個(gè)“小馬屁”夸客戶多大場，不缺小錢……送東西，談合作，公司支持都是百事公司通過業(yè)務(wù)員給到客戶，而非批發(fā)部可以給到，陳述和公司合作的好處，談到客戶和

12、啤酒派業(yè)務(wù)合作后的好處自然聯(lián)想到和百事業(yè)務(wù)合作后的好處，有什么促銷，小禮品……通過業(yè)務(wù)遠(yuǎn)都能及時(shí)傳達(dá)和給到客戶，服務(wù)周到，建立客情，百事促銷新穎獨(dú)到之處，來引發(fā)客戶合作欲望，真心想和百事合作的客戶應(yīng)該可以放開著一點(diǎn)的，比較釋懷，當(dāng)然批發(fā)部老板也可以與客戶直接交談他們之間貨款的批結(jié)、代銷、月結(jié)等等等，我們只牽線，不參與。中低檔客戶開發(fā)（下面簡稱B類客戶），可以借鑒A類可取只處，這類老板較現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)成給到的利益驅(qū)使他們和公司合作，當(dāng)然之后建立

13、良好客情，根據(jù)不同性格的人，男人、女人采取不同方式來談判！與老板笑而談之的“生意真好，也累?。簧獠缓?，也煩^_^”等等可以拉進(jìn)溝通距離，排除障礙，讓客戶和我們更有共同語言。分析公司給到的支持后多聽客戶的想法來找機(jī)會(huì)點(diǎn)，全力以赴去突破，送半年洗潔精對(duì)鎖定客戶向業(yè)務(wù)員拿貨和之后合作非常有幫助！多次和客戶提醒他們做生意的主調(diào)就是以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)來滿足顧客才能把生意做更好，強(qiáng)調(diào)我司也是以客戶的顧客為出發(fā)點(diǎn)，與客戶制定相應(yīng)“戰(zhàn)術(shù)“來把老顧客牢

14、牢鎖定又開發(fā)了新顧客，做到更好，目的性一致，讓顧客真正了解到百事意義上的支持，大心底去真心去合作！這里提到有些客戶以前可能因?yàn)槠渌净蛭宜疽恍﹤€(gè)人的原因，未能及時(shí)履行東西贈(zèng)送之類，有點(diǎn)隔閡，對(duì)我司非常拽，咄咄逼人，以為我司所以支持都是無條件，他們挑三揀四還嘰里呱啦，氣焰非常囂張。對(duì)付這類客戶，有個(gè)小建議聽完陳述，重申“合作”，而非單方面的，雙方互利，千萬不可讓其得到了的東西還理所當(dāng)然，讓他們知道他們以前得到了不管我司或其他公司的支持后

15、都是有互利的，支持是他們“可以”得到，并不是“必然”得到，可以是我們帶主動(dòng)、帶合作性，必然那就大錯(cuò)特錯(cuò)，支持我司是可以不給的，并非因?yàn)槲宜救藛T來到菜售賣我司產(chǎn)品，申明本身百事系列在深圳的市場地位，有很多忠實(shí)消費(fèi)者，售賣百事確實(shí)給他們帶來很多利益，不售賣說不定失去我司很多忠實(shí)消費(fèi)者，說明合作不是單方面，而是二者默契。先把其氣焰降下，再切入，人都會(huì)有過失，但前面的過失交給后面的人來承擔(dān)確實(shí)不公平，可以理解，我們盡力挽救，也希望以后的合作將不

16、出這樣過失，從而讓客戶緩解，也從“理所當(dāng)然”轉(zhuǎn)變到“心平氣和談合作”……這只是個(gè)人曾經(jīng)經(jīng)歷過的案例，只供參詳，集思廣義。套餐爆光方式有KT板，橫幅，傳單，菜單，水牌等，固定保存性KT板最為長久，套餐執(zhí)行也最長，建議可以采取全方位宣傳爆光讓客戶收到最佳效益，自然認(rèn)百事為上賓自然認(rèn)百事為上賓__（根據(jù)實(shí)際情況為客戶量身定做）西餐酒廊開發(fā)：深圳普遍存在上下午中西餐廳晚上酒吧的西餐酒廊，當(dāng)然起利潤構(gòu)架主要是充分利用時(shí)間把地方發(fā)揮到及至，不過其利