IT類交鑰匙網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商銷售過(guò)程管理的研究.pdf

1、本論文的研究目的在于提高了交鑰匙解決方案網(wǎng)絡(luò)提供商的銷售管理。
　　本研究在借鑒相關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的理論基礎(chǔ)上，將銷售管理的六大方面職能集中在銷售團(tuán)隊(duì)的組織與建設(shè)；銷售人員的激勵(lì)以及銷售過(guò)程的控制這三個(gè)方面。然后在以關(guān)系營(yíng)銷理論為理論的基礎(chǔ)上，分別從銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、銷售人員的激勵(lì)、銷售過(guò)程控制進(jìn)行了交鑰匙銷售管理理論的相關(guān)探討。
　　在分析了交鑰匙解決方案網(wǎng)絡(luò)提供商的行業(yè)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)交鑰匙解決方案網(wǎng)絡(luò)提供商進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)

2、，該企業(yè)存在銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售激勵(lì)管理、銷售過(guò)程管理三個(gè)方面的不足。然后文章從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的改進(jìn)、銷售激勵(lì)的改進(jìn)、銷售過(guò)程管理的改進(jìn)等三個(gè)方面提出改進(jìn)意見(jiàn)。
　　最后論文以某網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目為例，分析了交鑰匙解決方案行業(yè)在銷售中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析以及銷售公關(guān)情況、銷售策略制定、投標(biāo)策略制定等問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上對(duì)全文進(jìn)行了總結(jié)，并提出了建議。
　　本研究創(chuàng)新點(diǎn)有四：一是提出了交鑰匙解決方案的定義，并闡述了其特點(diǎn)；二是系統(tǒng)研究了交鑰匙解決方案