以解決方案提供客戶價值——項目型銷售的模式與管理.pdf

1、當前營銷世界中,對項目型銷售模式的關(guān)注方興未艾。項目型銷售以提供解決方案方式向客戶傳遞價值,在國外又稱作Projectselling或SolutionSelling,即解決方案銷售。
　　 曾幾何時,似乎一夜之間,幾乎所有銷售在向客戶做介紹時,都宣稱自己是做解決方案銷售的。當然,大部分只是“號稱”而已,當究其實際產(chǎn)品、服務(wù)和銷售方法時,發(fā)現(xiàn)他們與真正的解決方案銷售相去甚遠.盡管真正理解解決方案銷售的真實內(nèi)涵并有效運用這種銷售模式

2、者為數(shù)不多,但無論如何,大部分銷售人員對“解決方案銷售”的提法已是津津樂道,并以從事此類工作為傲。
　　 其實解決方案銷售的最新定義是"It'samutuallysharedanswertoarecognizedproblem,andtheanswerprovidesmeasurableimprovement(針對確認的需方問題,提供供需雙方共同認可的解答措施,并且此解答措施對需方問題提供了可觀的改進效果)”。從中可以看出,解決

3、方案銷售即項目型銷售與傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售有著明顯的差別。
　　 本文正是從二者的區(qū)別出發(fā),分析總結(jié)了項目型銷售的特點,及其管理工作所面臨的更大挑戰(zhàn),進而引發(fā)了對項目型銷售模式及其有效管理的深層次思考,接著結(jié)合IBM、華為案例的實證,分析了歐洲M公司系統(tǒng)設(shè)備事業(yè)部在華業(yè)務(wù)拓展的情況,進而提出其未來業(yè)務(wù)拓展模式的變革思路。
　　 本文在論述的過程中,運用了顧問式銷售、價值傳遞、系統(tǒng)思考等方法,探討了項目型銷售的流程、實用技巧,