微軟解決方案銷售培訓(xùn)課件

1、Solution Sales Training & Summit for Partners ’05 , Guangzhou,微軟解決方案銷售培訓(xùn),什么是MSSP?為什么要有MSSP?,MSSP是微軟全球統(tǒng)一的銷售管理流程,它可以通過如下努力來幫助銷售成功,并提高客戶和合作伙伴的滿意度:將微軟的銷售活動(dòng)和客戶的業(yè)務(wù)緊密結(jié)合用明確的目標(biāo),共同的信令和強(qiáng)有力的銷售工具來打造必勝之師,什么是MSSP?為什么要有MSSP?,MS

2、SP是微軟全球統(tǒng)一的銷售管理流程,它可以通過如下努力來幫助銷售成功,并提高客戶和合作伙伴的滿意度:將微軟的銷售活動(dòng)和客戶的業(yè)務(wù)緊密結(jié)合用明確的目標(biāo),共同的信令和強(qiáng)有力的銷售工具來打造必勝之師,MSSP的詳細(xì)階段介紹,為什么要了解微軟的MSSP共同語言了解微軟的銷售團(tuán)隊(duì)工作思路更好的利用微軟資源-從案例入手MSSP定義了哪些階段MSSP有哪些工具， 支持在不同階段的不同工作,MSSP流程,后期支持,推廣實(shí)施,簽訂合同,

3、模型設(shè)計(jì),解決方案,發(fā)展機(jī)會(huì),評(píng)估機(jī)會(huì),驗(yàn)證機(jī)會(huì),需求創(chuàng)造,銷售階段,,催動(dòng)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)并開始圈定目標(biāo)客戶群,驗(yàn)證潛在機(jī)會(huì)并確認(rèn)潛在的支持者,1研究客戶的需求2建立與潛在支持者的信任,評(píng)估機(jī)會(huì)的合格性,銷售階段目標(biāo),設(shè)計(jì)高水平的解決方案,制訂后期支持計(jì)劃，并執(zhí)行,合同談判，并制訂實(shí)施/推廣計(jì)劃,實(shí)施/推廣計(jì)劃執(zhí)行,設(shè)計(jì)系統(tǒng)原型,,,,,,,,,,,可能性,N/

4、A,0%,20%,10%,80%,60%,40%,100%,N/A,實(shí)際操作中應(yīng)該注意：靈活，靈活，靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確便于銷售計(jì)劃和控制不同市場(chǎng)有不同的調(diào)整各個(gè)階段的時(shí)間速率大大不同貫徹五大要素,目標(biāo)客戶產(chǎn)生,,確認(rèn)評(píng)估計(jì)劃,1支持信由客戶確認(rèn)2完成機(jī)會(huì)評(píng)估,可驗(yàn)證的產(chǎn)出,解決方案通過,后期服務(wù)合同簽署,合同簽署,產(chǎn)品上線,系統(tǒng)原型通過,確認(rèn)潛在的支持者,MSSP流程（請(qǐng)參見附件文檔）,后期

5、支持,推廣實(shí)施,簽訂合同,模型設(shè)計(jì),解決方案,發(fā)展機(jī)會(huì),評(píng)估機(jī)會(huì),驗(yàn)證機(jī)會(huì),需求創(chuàng)造,銷售階段,,檢驗(yàn)點(diǎn),執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng),機(jī)會(huì)符合銷售條件可繼續(xù)跟進(jìn),接觸到權(quán)力支持者承認(rèn)困難權(quán)力機(jī)構(gòu)有采購意愿服務(wù)機(jī)構(gòu)和期望值設(shè)定提出評(píng)價(jià)計(jì)劃,支持者承認(rèn)困難支持者有采購意愿支持者同意進(jìn)一步調(diào)查談判接觸到權(quán)力,部署的工作范圍和支持計(jì)劃,評(píng)估計(jì)劃完成,評(píng)估計(jì)劃進(jìn)行中,部署的準(zhǔn)備評(píng)估滿意的條件新的

6、機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn),與客戶審核支持計(jì)劃與客戶建立長期合作,,,,,,,,,,,主要工作,1評(píng)估市場(chǎng)大小2挑選給定的客戶和機(jī)會(huì),考慮客戶的戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行預(yù)研究，鑒別預(yù)期人員的潛在困難對(duì)關(guān)鍵人員和支持者確認(rèn)需求,確定資源需求確定評(píng)估計(jì)劃,1建立評(píng)估團(tuán)隊(duì)2給支持者電話評(píng)估3審核合作伙伴4完成機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)5寫并發(fā)送支持信,確定最終合同談判獲得反饋,展現(xiàn)能力建立初步部署計(jì)劃與權(quán)力討論建議書和

7、工作范圍,定義初步方案確定服務(wù)資源定義部署戰(zhàn)略與客戶討論方案,建立后續(xù)支持提供反饋鑒定格外的機(jī)會(huì)跟進(jìn)看能否建立成功案例,轉(zhuǎn)交支持的能力審核支持計(jì)劃實(shí)施支持,,,,,,,,,,,,解決方案銷售的基本原則是Pain, Power, Vision, Value, and Control 即五大要素。PPVVC 闡述了在銷售中必須關(guān)注和控制的主要方面。,解決方案銷售的基本原則– PPVVC - P

8、ain, Power, Vision, Value, and Control,“被訪談人向你承認(rèn)那些優(yōu)先的困難，他們認(rèn)為需要花費(fèi)他們多少成本?”“你認(rèn)為誰是Power Sponsor，為什么?” “我們能否獲得進(jìn)入和影響?”“你為這個(gè)潛在機(jī)會(huì)創(chuàng)造了那些愿景?”“該愿景是否與我們不同?”“潛在機(jī)會(huì)是否發(fā)現(xiàn)了足夠的價(jià)值，來促使他們繼續(xù)往前進(jìn)行？”““誰在A欄，誰在控制整個(gè)采購流程?” “是否潛在各方同

9、意你的初稿的共同評(píng)估計(jì)劃?”,Pain:一個(gè)人在組織機(jī)構(gòu)內(nèi)所面臨的一個(gè)業(yè)務(wù)問題，關(guān)鍵事項(xiàng)或者錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。他們被雇來作這個(gè)工作，或者他們被這個(gè)衡量，可能被解雇如果做得不好Power: 某些人有影響力和權(quán)利來作出采購決策Vision: 采購方描述的能力可以看作是瞄準(zhǔn)產(chǎn)生這些Pain的原因，從而解決這些采購方的 pain(s). Value: 采購方對(duì)供應(yīng)方提供的方案價(jià)值衡量上，通常不是解決方案的價(jià)格，而是提供的內(nèi)容

10、，給采購方強(qiáng)迫性的理由來買?？傮w的收益減去總成本就是價(jià)值Control: “誰在A欄，誰在控制整個(gè)采購流程?” “是否潛在各方同意你的初稿的共同評(píng)估計(jì)劃?”,,,,,評(píng)估問題,定義,,,,選擇方案,確定需求,業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)動(dòng)議,評(píng)估選項(xiàng),解決顧慮,實(shí)施,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,潛在的pain 或積極的目標(biāo)?,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,SPONSOR LETTER,9 Block

11、 圖,,,Pain原因目標(biāo) 影響進(jìn)一步研究制定計(jì)劃,“業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略”,,Call Plan: Steps 1 & 2,PROSPECT,QUALIFY評(píng)估,DEVELOP發(fā)展,方案,驗(yàn)證,,,,,,,陳述發(fā)現(xiàn)和接受計(jì)劃,確定滿意條件,陳述初步方案,批準(zhǔn)部署計(jì)劃,共享成本和價(jià)值分析,審核初步建議書,實(shí)施的啟動(dòng),,接受最終建議書,評(píng)估成功標(biāo)準(zhǔn),關(guān)鍵的步驟樣本,簽訂,實(shí)施,,,,,,,,SPONSOR RELATI

12、ONSHIP,POWER SPONSOR RELATIONSHIP,愿景,和價(jià)值,愿景和價(jià)值,控制,控制,控制,PAIN,PAIN,控制,控制,Evaluation Plan,,現(xiàn)況目標(biāo)狀態(tài)解決方案財(cái)務(wù) - 效益/投資 - 回報(bào)下一步,“從客戶考慮的” 采購流程,“微軟內(nèi)部” 流程和工具,PAIN,控制,,控制,Go/No Go 信件,Pain Sheet,重定義愿景,創(chuàng)造愿景,Pain原因愿景進(jìn)一步研究

13、接觸到權(quán)力f證據(jù),最初的目標(biāo)新的能力新愿景原因和pain影響和接觸到權(quán)力證據(jù),,評(píng)估計(jì)劃,Power Sponsor Letter,建議書 (FORMAT),成功標(biāo)準(zhǔn),談判工作表,,,,,,新的成功案例,MSSP總攬 和 關(guān)鍵的MICROSOFT 銷售工具,,3,4-7a,Call Plan: 1-7b,,,,,興趣創(chuàng)造文檔,興趣創(chuàng)造信件,焦慮創(chuàng)造,成功案例,初步的價(jià)值陳述,關(guān)鍵人員清單,機(jī)會(huì)評(píng)估,Pa

14、in Chain,價(jià)值,,,價(jià)值,價(jià)值分析,,Pain Chain? Example,,,Title:Pain:R1:R2:,市場(chǎng)VP不吸引新客戶/ 分銷渠道低效的促銷因?yàn)榇黉N和衡量結(jié)果之間的延遲很難確定正確的促銷重點(diǎn),,,Title:Pain:R1:R2:,VP銷售下降的收入不吸引新客戶/ 分銷渠道下降的客戶滿意度,,Title:Pain:R1:R2:,CFO下降的利潤 (沒有達(dá)到利

15、潤增長的目標(biāo))成本增加下降的收入,,Title:Pain:R1:R2:,CEO下降的公司價(jià)值下降的利潤不良的形象/媒體報(bào)道,,,Title:Pain:R1:R2:R3:,IT 總監(jiān)提供業(yè)務(wù)所需的信息時(shí)間不斷增加現(xiàn)在的架構(gòu)復(fù)雜缺乏必要的技能周期太長,,,,,,微軟的BI方案可以幫助解決這些問題,Key Players List (通用行業(yè)) – 舉例,,下滑的利潤 下滑的股價(jià)- 下降的市場(chǎng)份額-

16、 不能滿足投資者期望- 下滑的股東價(jià)值- 現(xiàn)金流- 下滑的ROI投資回報(bào)率和ROA資產(chǎn)回報(bào)率- 投資表現(xiàn)不佳 下降的利潤 不能滿足利潤增長目標(biāo)- 不能滿足預(yù)算目標(biāo) 不能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 不能實(shí)現(xiàn)增長目標(biāo)- 增加的銷售費(fèi)用 不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)收入 下滑的客戶滿意度 銷售團(tuán)隊(duì)的高流失率 下滑的收入- 下滑的市場(chǎng)份額- 不良的公司形象- 不能吸引新客戶/分銷渠道- 客戶的抱怨很多- 很難

17、定位新產(chǎn)品和服務(wù) 很難快速推出新產(chǎn)品到市場(chǎng)- 不能滿足業(yè)務(wù)用戶需求- 不能支持長期戰(zhàn)略- 跟上快速的技術(shù)變革存在困難- 缺乏能快速部署，低成本實(shí)施的方案- 將新系統(tǒng)與舊系統(tǒng)集成很困難- 增加經(jīng)營成本- 不能在公司組織內(nèi)快速的共享信息- 很困難來管理IT的投資回報(bào)- 管理現(xiàn)有系統(tǒng)和應(yīng)用的困難- 感覺較小的變更都很困難- 很難滿足隨機(jī)的請(qǐng)求- 對(duì)應(yīng)用的交付周期太長了- 很難使用最先進(jìn)的技術(shù)- 缺乏技術(shù)資

18、源,CEO/President,Key Players,Pains,VP 銷售,VP 市場(chǎng),Chief Financial Officer,IT 員工,IT 總監(jiān)(CIO / VP MIS),,,,,,,,,興趣創(chuàng)造文檔,菜單的方式:,客戶推薦的方式:,我是 _____(賣者公司名) 的________(賣者姓名) 我們沒有見過，但是在過去的這 _____ (#) 年我們都在_________ (某行業(yè))工作.我們最近經(jīng)常從其他人___

19、_________(頭銜)聽到的最主要的三個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)是(1) __________________, (2) __________________, 和(3) __________________ (該職位的最主要三個(gè)可能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題和困難). [ 我們幫助過這些公司: ______________, ___________, 和 ______________ (3成功客戶名字) 來解決這些問題. ] 請(qǐng)問您有興趣來了解嗎?,我

20、是 _____(賣者公司名) 的________(賣者姓名) 我們沒有見過，但是 ______的 _______ (推薦人的名字，頭銜，和公司名) 建議我給您打電話. 我們能夠幫助他解決他在某些方面的問題_______________________________ (推薦人的關(guān)鍵事項(xiàng)和困難). 請(qǐng)問您有興趣了解嗎?,創(chuàng)造新的機(jī)會(huì):,我是 _____(賣者公司名) 的________(賣者姓名) . 我們沒有談過, 但是在

21、過去的這 _____ (#) 年我們都在_________ (某行業(yè))工作. 我們最近經(jīng)常從其他人___________(頭銜)聽到的一個(gè)非常關(guān)鍵的問題他們非常困難去處理_______________________ (該職位的非?？赡艿年P(guān)鍵事項(xiàng)或者痛苦). 我們能夠幫助我們的客戶解決這些問題. 請(qǐng)問您想了解嗎?,,,,興趣創(chuàng)造信件- 舉例,,Mr. Joseph DailySenior Execu

22、tiveABC ManufacturingSeattle, WA Dear Mr. Daily:微軟和合作伙伴，提供BI解決方案，幫助我們的客戶將信息在正確的時(shí)間交給正確的人，來幫助作出正確的決定，增加客戶的營運(yùn)收入.我們從1996年起就與制造業(yè)公司合作. 我們的客戶包括Freightliner, Dell Computers 和Maybelline. 我們最近經(jīng)常聽到的主要關(guān)注是: ? 對(duì)于（提高質(zhì)量的）糾

23、正行動(dòng)，不能分析供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 關(guān)于生產(chǎn)的準(zhǔn)備流程存在事項(xiàng) ? 設(shè)備運(yùn)行不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)我們能夠幫助我們的客戶成功的處理這些和其他事項(xiàng)，我非常希望能有一個(gè)機(jī)會(huì)向您介紹. 如果你有興趣知道我們是如何幫組其他高層管理人員解決這些挑戰(zhàn)的, 請(qǐng)致電010-84538989我會(huì)向您提供更多信息.Sincerely,Microsoft / Partner Salesperson,,成功案例 – 舉例,,Job Title /

24、Industry:,關(guān)鍵事項(xiàng):,原因:,Result:,需要的能力: (when, who, what),VP 銷售,Microsoft/Partner 提供:,提供這些方案和能力.,他們需要這樣一種方式 . . .,現(xiàn)場(chǎng)銷售代表數(shù)據(jù)輸入時(shí)間從40分鐘減到以秒計(jì)算 … 經(jīng)理能夠很快的通過基于網(wǎng)絡(luò)的報(bào)表來分析, 對(duì)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)做出反應(yīng)和決策.,當(dāng)輸入客戶信息, 現(xiàn)場(chǎng)銷售代表能夠通過易用的移動(dòng)設(shè)備轉(zhuǎn)發(fā)信息, 經(jīng)理能夠收到該信息, 快速的分

25、析和快速的行動(dòng).,現(xiàn)場(chǎng)銷售代表使用一個(gè)繁瑣的電話數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)和一個(gè)耗時(shí)的紙面報(bào)告系統(tǒng).,不能對(duì)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)快速作出反應(yīng).,初步的價(jià)值陳述: 舉例,,通過我們與其它客戶的合作, 我們估計(jì)Retailer Inc. 將能夠增加銷售8% (價(jià)值在$40 million)通過采用微軟的BI獲得這種能力：日常分析促銷結(jié)果和調(diào)整促銷策略，投資估計(jì)在$500,000.,假設(shè): Retailer, Inc. 銷售收入$500 million;

26、銷售增加從 7% 到 9%; 典型的投資是銷售增加的1% to 1.5%.,,,,,,,,,(7),(4),(1),(8),(5),(2),(9),(6),(3),C1,I1,R1,C2,I2,R2,C3,I3,R3,“從我所了解到的… (repeat 誰 和程度), 這聽起來 不只是你的問題, 而且是一個(gè) ______ 整體問題! 是否正確?”,“因此，產(chǎn)生這些的原因 (重復(fù) pain) 是…?是嗎?”,“你提到 (重復(fù)

27、原因) …如果能夠解決將會(huì)怎樣… when, who, what 因此 … ? ...能否幫助?,“這些 (pain) 會(huì)產(chǎn)生…?” “如果這樣, 誰 (title) 也會(huì)關(guān)注?”,“是否因?yàn)椤?”,#, %, $,#, %, $,“它對(duì)你意味著什么， 如果你能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)(achieve your goal)?”“我能夠在你這兒介紹一些方案和建議?”,“除了您, 你的公司內(nèi)還有誰受到影響 (pain)

28、他們影響的程度如何?”,“請(qǐng)告訴我, 什么使你產(chǎn)生了這些問題… (重復(fù)pain)?”,開始,控制,確認(rèn),分析原因,展現(xiàn)能力,探究影響,采購意愿(總結(jié) / 確認(rèn)價(jià)值 $),$?,,PAIN$,9宮圖 愿景處理模型? - 愿景創(chuàng)建,“因此, 如果你有能力 (總結(jié)能力愿景), 然后， 你就能 (實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo))?”,,,,,,,,,(1),(6),(3),(2),(7),(4),(9),(8),(5),“…當(dāng)你提到, y你在尋找一種

29、產(chǎn)品和服務(wù)來幫你達(dá)到這個(gè)能力 (最初的愿景). 今天你也說到 … (能力愿景). 如果你有這種能力 had…你是否會(huì) (描述目標(biāo))?”,“因此, 現(xiàn)在你做這個(gè)事情的方法是…是嗎?”,“你也在尋找一種方法…?”“是否會(huì)有幫助如果你能…?”,“現(xiàn)況…?”,#, %, $,#, %, $,“你如何看待 (重復(fù)采購愿景)…?”,“除了你, 你公司還有誰受到影響 (pain) 他們影響的程度？,“如果你沒有這個(gè)能力，你會(huì)如

30、何做這個(gè)事情?”(‘能力’ - 他們想提高的某項(xiàng)功能),(澄清最初的愿景 時(shí)間, 人員, 格式),Open,Control,Confirm,分析原因,呈現(xiàn)能力,探究影響,“你和你的業(yè)務(wù)以另一種方式進(jìn)行，會(huì)得到什么效果?”,,PAIN $,,,重構(gòu)愿景(總結(jié) / 確認(rèn)價(jià)值 $),目前的愿景,,C1,I1,R1,C2,I2,R2,C3,I3,R3,“從我所聽到的… (重復(fù) 誰和程度), 它聽起來不僅是 你的問題，也是______

31、整體問題! 是嗎?”,“這些 (pain) 會(huì)導(dǎo)致…?” “如果這樣, （頭銜) 也會(huì)關(guān)注嗎?”,9 Block Vision Processing Model? - 愿景重構(gòu),,Pain Sheet? (支持者),,在促銷和衡量結(jié)果之間有很長的延遲? 通常需要多長時(shí)間才能獲得一個(gè)促銷的結(jié)果? 促銷執(zhí)行的頻率? 一個(gè)典型的促銷會(huì)執(zhí)行多長時(shí)間? 執(zhí)行一個(gè)促銷的成本是多少? 多少比例的促銷被認(rèn)為是成功的? 潛在客戶

32、和分銷渠道的廣泛性增加了市場(chǎng)活動(dòng)的復(fù)雜性? 多少潛在的客戶和分銷渠道? 他們代表多少的市場(chǎng)細(xì)分? 這些細(xì)分的市場(chǎng)中多少是你能通過個(gè)性化的信息接觸到? 一個(gè)廣泛的市場(chǎng)活動(dòng)和一個(gè)特定目標(biāo)的市場(chǎng)活動(dòng)的區(qū)別是多少? 有效的創(chuàng)建正確的促銷給正確的聽眾存在困難? 促銷執(zhí)行的頻率? 促銷執(zhí)行的變化程度多少? 你能在多大程度上個(gè)性化促銷? 所有的商店儲(chǔ)存相同的產(chǎn)品嗎?多少商店?多少種市場(chǎng)?,,,Pain:Job Ti

33、tle & Industry:Our Capability:,,原因,影響,能力,這是因?yàn)榻裉?。?！?這會(huì)導(dǎo)致...,如果能解決這個(gè)問題，會(huì)怎樣。。,,,不能吸引新客戶/ 分銷渠道VP 市場(chǎng)BI商業(yè)智能,1.,失去的增長率? %?? 失去的收入? #?, %?, $?銷售VP關(guān)注點(diǎn)?? 下滑的收入? #?, %?, $? ? 下滑的利潤? #?, %?, $? CFO關(guān)注點(diǎn)? 公司

34、形象下滑? ? 公司價(jià)值下降? #?, %?, $?CEO關(guān)注點(diǎn)?,2.,3.,When:Who:What:When:Who:What:When:Who:What:,,1.,在促銷中 您能分析促銷結(jié)果, 日常性的衡量促銷的有效性，并且作出調(diào)整來改進(jìn)你的分銷商銷售效果?制定市場(chǎng)活動(dòng)中您能根據(jù)不同的類型的分銷商和客戶，基于某些季節(jié)，地域，庫存水平，采購習(xí)慣分組,

35、來作為一個(gè)基準(zhǔn)制定更有效的市場(chǎng)活動(dòng)?計(jì)劃促銷您能在發(fā)起一個(gè)促銷以前模擬促銷的效果，，以帶來最大的投資回報(bào)?,2.,3.,潛在的支持信函/ 電子郵件 – 舉例,,Mr. Steve MarkupVice President MarketingRetailer, Inc. CompanyDear Steve: 感謝你對(duì)微軟，我們的解決方案[零售行業(yè)的商業(yè)智能]的興趣這封信的目的是總結(jié)我對(duì)我們會(huì)議的理解，并建議行

36、動(dòng)計(jì)劃。 在會(huì)議中，我們討論了：你的關(guān)鍵事項(xiàng)是 [ 很難吸引新客戶和分銷渠道]我們討論 [很難吸引新客戶和分銷渠道]的原因是：[ 在促銷執(zhí)行和衡量結(jié)果之間很長的延遲] [ 很難決定那里是促銷重點(diǎn)][ 廣泛的客戶群和分銷渠道導(dǎo)致了開展有效的促銷的復(fù)雜性] 你說你需要的能力是：[ 能分析促銷結(jié)果, 日常性的衡量促銷的有效性，并且作出調(diào)整來改進(jìn)你的分銷商銷售效果] [ 能根據(jù)不同的類型的分銷商和客戶，基于某些季節(jié)

37、、地域、庫存水平、采購習(xí)慣進(jìn)行分組, 來作為一個(gè)基準(zhǔn)制定更有效的市場(chǎng)活動(dòng)] [能在發(fā)起一個(gè)促銷以前模擬促銷的效果，，以帶來最大的投資回報(bào)]你指出如果你有這些能力，你將 [ 更好的吸引新客戶和分銷渠道，這相當(dāng)于大約$20 million的年收入增加] 我們的下一步計(jì)劃:你提到你愿意與微軟繼續(xù)深入探討并且 如果我們能夠證明， 我們能幫助您實(shí)現(xiàn)這些能力, 你將把我們推薦給 [ Andrea Gale ], 你公司的 [ 銷售VP

38、. ] 你告訴我們Jim 對(duì) [促銷缺乏對(duì)收入的肯定影響]不滿意。我安排了 [ Cheryl Jordan, 我們的解決方案專家,來給你展示我們所談到的能力]，我安排在3月15日。Cheryl 將能描述她如何幫助其他公司的市場(chǎng)VP采用微軟的BI方案獲得良好的商業(yè)效果。 我有信心，你會(huì)欣賞你將看到的，并且向公司的其他人推薦。我會(huì)致電給您 [下周一 ]更進(jìn)一步討論.Sincerely,Bill Hart,,Pain Sheet

39、? (Power Sponsor),,,原因,影響,能力,是否因?yàn)檫@些。。。,如果能解決這些問題， 將會(huì)。。。？,,,Pain:Job Title & Industry:Our Capability:,是否這些導(dǎo)致 。。。,When:Who:What:When:Who:What:When:Who:What:,收入下滑銷售VPBI 商業(yè)智能,執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)部人員能基

40、于過去有目的的設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng),與人口地區(qū)，季節(jié)，收入組 并且在執(zhí)行后快速收集銷售數(shù)據(jù)和結(jié)果?一個(gè)客戶/分銷渠道被審查你的員工能快速的查看和分析數(shù)據(jù)從經(jīng)過挑選和整理滿意度調(diào)查反饋表, 按照某些組進(jìn)行搜索 (客戶 / 分銷渠道, 季節(jié)趨勢(shì), 有事項(xiàng)的地域, 快速的評(píng)估原因,然后設(shè)計(jì)和實(shí)施項(xiàng)目來解決這些問題?一個(gè)地區(qū)的新銷售銷售代表能快速的收集關(guān)于客戶/分銷渠道，分析數(shù)據(jù)，與其他經(jīng)驗(yàn)的代表和經(jīng)理寫作制定銷售計(jì)劃，

41、基于客戶和分銷渠道類型得到相關(guān)資料，來幫助有效的打銷售電話?,1.2.3.,促銷不吸引新客戶和分銷渠道? 促銷的典型花費(fèi)是多少? 促銷的效率是如何衡量的? 促銷的預(yù)期效果是什么? 多少不同的分銷渠道?客戶分銷渠道的滿意度在下降? 如何定義客戶分銷的滿意度? 頻率? 多長時(shí)間能得到結(jié)果? 多長時(shí)間能制定一個(gè)流程來解決它? 流程必須按照客戶和分銷渠道類型個(gè)性化?

42、 趨勢(shì)是什么?銷售團(tuán)隊(duì)的高流失率?銷售團(tuán)隊(duì)有多少人? 平均的在任時(shí)間? 流失率是多少? 在一個(gè)銷售員變得有效率需要花多長時(shí)間? 是否在銷售人員與總部之間存在大量的溝通? 他們是否與其它更有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表和經(jīng)理溝通?是否在電話預(yù)先計(jì)劃，電話后回報(bào)的需求?,1.2.3.,? 公司整體成本增加? 收入下滑?? 利潤下滑?CFO 關(guān)注點(diǎn)?? 下滑的公司價(jià)值?C

43、EO 關(guān)注點(diǎn)?,潛在的支持函件/ e-mail – 舉例,附件評(píng)估計(jì)劃.doc,,Mr. Jim SmithVP SalesABC CompanyDear Jim,謝謝你今天早些時(shí)候與Steve Jones和我的會(huì)議. 我相信對(duì)于ABC和Microsoft / 合作伙伴來講時(shí)間安排很好. ? 你確認(rèn)了你最主要的關(guān)注事項(xiàng)是收入增長平緩。我們討論了以下事項(xiàng):? 收入下滑的原因 ?不能吸引新客戶和分銷渠道 ? 下滑的

44、客戶滿意度 ? 銷售團(tuán)隊(duì)的高和不斷增加的流失率? 你提到你需要的能力你提到: ? 如果Steve能夠?qū)⒋黉N活動(dòng)的投資回報(bào)提高, 你有以下提到的能力，你將能實(shí)現(xiàn)你的收入目標(biāo): ? 如果執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng), 市場(chǎng)部人員能夠基于過去的歷史和人口分布，提高目標(biāo)活動(dòng)的目的性，在促銷發(fā)布以后，收集銷售數(shù)據(jù)和結(jié)果 ? 當(dāng)一個(gè)客戶或者分銷渠道被審查, 你的員工可以快速的查看和分析經(jīng)過整理的數(shù)據(jù)，滿意度調(diào)查反饋，搜索某些有問題的組, 迅速的評(píng)價(jià)事

45、項(xiàng)的來源，然后設(shè)計(jì)和實(shí)施程序來解決這些問題 ? 當(dāng)一個(gè)新的銷售商在某個(gè)地域開始啟動(dòng), 他可以快速的收集信息，關(guān)于某個(gè)客戶或者分銷商, 分析這些數(shù)據(jù)，與經(jīng)驗(yàn)豐富的代表和經(jīng)理合作，制定銷售計(jì)劃，得到基于客戶或者分銷商的類型的材料，可以使銷售電話更加有效, 這樣你可以實(shí)現(xiàn)你的收入目標(biāo)和Donna可以實(shí)現(xiàn)她的利潤目標(biāo) 我們的下一步行動(dòng)? 我非常有信心微軟和合作伙伴能提供你與現(xiàn)有系統(tǒng)集成的解決方案, 你同意將認(rèn)真的考慮我們能實(shí)現(xiàn)

46、的能力 ‘ 根據(jù)我到目前的知識(shí), 我建議一個(gè)評(píng)估計(jì)劃來使您更了解微軟和合作伙伴. 我會(huì)在周五給你來電知道您的想法。Sincerely,Bill Hartcc: Steve Jones, ABC Co.,初始的評(píng)估計(jì)劃- 舉例 (附件),,?,?,*,*,*,*,*,*,*,**,**,**,DRAFT,“Go/No Go” Completion Step Letter / e-mail - Example,,Mr. Jim S

47、mithVP SalesABC CompanyDear Jim,我非常高興的報(bào)告，又一個(gè)里程碑已經(jīng)完成了. 在1月21, 20XX 你的團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)了評(píng)估計(jì)劃.你要求的變更已包括在附件.我已附了我們?cè)跁?huì)議已討論過的組織事項(xiàng)和愿景的復(fù)印件. 我們的下一個(gè)里程碑是January 28, 20XX 當(dāng)整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)計(jì)劃訪問XYZ 客戶并且與他們的高層管理人員會(huì)晤. 謝謝你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的程序支持.Sincerely

48、,Bill Hartcc:Steve Jones, VP MarketingJohn Watkins, Director ITSusan Brown, CEO,,,啟動(dòng)會(huì)議- 確定成功的標(biāo)準(zhǔn)開始設(shè)計(jì)e-Commerce 軟件包的增強(qiáng)功能創(chuàng)建一個(gè)客戶接口從在線的訂單錄入系統(tǒng)到會(huì)計(jì)和存貨系統(tǒng)運(yùn)營試點(diǎn)項(xiàng)目將試點(diǎn)項(xiàng)目與管理團(tuán)隊(duì)審核確定現(xiàn)場(chǎng)銷售客戶的切換計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)銷售切換ABC

49、代表教客戶如何在線下訂單開始客戶滿意度和成功標(biāo)準(zhǔn)審核,事項(xiàng),,周,,,,Us,ABC,Billable,April 10April 17May 7May 12May 19May 24June 1 - 28Sept 1 - Oct 10Nov 31, Feb 27, May 30, Aug 30,$250K,X,X,X,X,X,X,X,,X,X,X,X,X,X,X,X,$250

50、K,$42K,建議的實(shí)施計(jì)劃- 舉例,,價(jià)值分析（初步的價(jià)值陳述的備份）,,,,收益增加的利潤 (1)減少的成本 (2)避免的成本 (2)季度小計(jì)累計(jì)價(jià)值投資一次性投資持續(xù)性投資季度小計(jì)累計(jì)投資凈價(jià)值季度小計(jì)累計(jì),Q1 0.00.0131313(641)(97)(738)(738)(725)(725),Q2

51、293.3333.3326352.66365.66(271)(30)(301)(1,039)51.66(673.33),Q3 586.6766.6739692.331,10580(30)(30)(1,069)662.33(11),Q4 88010052103220900(30)(30)

52、(1,099)1002991,,,1st year net return$991,000Breakeven point4th quarterROI (1st year)90.17%,,1 - VP Sales & Marketing2 - VP Finance,Phased over time (in 000s),,成功標(biāo)準(zhǔn) – 舉例,,CFOVP SalesVP MarketingIT Di

53、rector,,,,,,分銷渠道的增長2,3,,,,,,銷售的增長1,2,,,,,,新客戶增長率2,3,,,,,,分析促銷結(jié)果的所需時(shí)間3,,,,,,存貨采購率– 平均3,,,,,,網(wǎng)絡(luò)采購點(diǎn)擊率 – 平均3,,,,,,目錄電話到采購率– 平均3,,,,,,隨即的信息請(qǐng)求的平均時(shí)間4,,,,,,客戶滿意度的增加2,,,,,Qtr.4Actual,Qtr.3Actual,Qtr.2Actual,Qtr.1Actual,基準(zhǔn),成功標(biāo)

54、準(zhǔn),,,,,,,,目標(biāo),,,,,談判的工作表單 – 舉例,,機(jī)會(huì)分析 - Microsoft 銷售計(jì)劃,©2001 Siebel Systems, Inc. All rights reserved.,,如果該解決方案描述正確, 我們這里需要明確的是我們的產(chǎn)品和服務(wù)能提供客戶這些能力。,明確的表述是最好的, $ or %,用你客戶的語言，一些關(guān)鍵的能力來解決這些關(guān)鍵事事項(xiàng)- “他們告訴我當(dāng)… 誰說… 他們需要什么能力”,這些關(guān)鍵

55、事項(xiàng)的原因，偏愛與你的產(chǎn)品和服務(wù),這個(gè)客戶頭銜的主要困難 (焦慮的語言和短語是非常有表現(xiàn)力的).,客戶的角色、頭銜和行業(yè),,,成功案例格式,場(chǎng)景:,關(guān)鍵事項(xiàng):,原因(s):,能力:(when, who, what),我們提供:,效果:,,解決方案銷售的基本原則是Pain, Power, Vision, Value, and Control。 在機(jī)會(huì)的生命周期，他是非常重要，必須關(guān)注這5元素. PPVVC 闡述了在項(xiàng)目銷售中必須關(guān)注和

56、控制的主要方面。,解決方案銷售的基本原則– PPVVC - Pain, Power, Vision, Value, and Control,“被訪談人向你承認(rèn)那些優(yōu)先的困難，他們認(rèn)為需要花費(fèi)他們多少成本?”“你認(rèn)為誰是Power Sponsor，為什么?” “我們能否獲得進(jìn)入和影響?”“你為這個(gè)潛在機(jī)會(huì)創(chuàng)造了那些愿景?”“該愿景是否與我們不同?”“潛在機(jī)會(huì)是否發(fā)現(xiàn)了足夠的價(jià)值，來促使他們繼續(xù)往前進(jìn)行？”

57、““誰在A欄，誰在控制整個(gè)采購流程?” “是否潛在各方同意你的初稿的共同評(píng)估計(jì)劃?”,Pain:一個(gè)人在組織機(jī)構(gòu)內(nèi)所面臨的一個(gè)業(yè)務(wù)問題，關(guān)鍵事項(xiàng)或者錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。一些他們被雇來作這個(gè)工作，或者他們被這個(gè)衡量，可能被解雇如果做得不好Power: 某些人有影響力和權(quán)利來作出采購決策Vision: 采購方描述的能力可以看作是瞄準(zhǔn)產(chǎn)生這些Pain的原因，從而解決這些采購方的 pain(s). Value: 采購方

58、對(duì)供應(yīng)方提供的方案價(jià)值衡量上，通常不是解決方案的價(jià)格，而是提供的內(nèi)容，給采購方強(qiáng)迫性的理由來買?？傮w的收益減去總成本就是價(jià)值Control: “誰在A欄，誰在控制整個(gè)采購流程?” “是否潛在各方同意你的初稿的共同評(píng)估計(jì)劃?”,,,,,Assessment Questions,Definition,,MSSP流程,后期支持,推廣實(shí)施,簽訂合同,模型設(shè)計(jì),解決方案,發(fā)展機(jī)會(huì),評(píng)估機(jī)會(huì),驗(yàn)證機(jī)會(huì),需求創(chuàng)造,銷售階段

59、,,催動(dòng)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)并開始圈定目標(biāo)客戶群,驗(yàn)證潛在機(jī)會(huì)并確認(rèn)潛在的支持者,1研究客戶的需求2建立與潛在支持者的信任,評(píng)估機(jī)會(huì)的合格性,銷售階段目標(biāo),設(shè)計(jì)高水平的解決方案,制訂后期支持計(jì)劃，并執(zhí)行,合同談判，并制訂實(shí)施/推廣計(jì)劃,實(shí)施/推廣計(jì)劃執(zhí)行,設(shè)計(jì)系統(tǒng)原型,,,,,,,,,,,可能性,N/A,0%,20%,10%,80%,60%,40%,100%,N/A,實(shí)際操作中應(yīng)該

60、注意：靈活，靈活，靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確便于銷售計(jì)劃和控制不同市場(chǎng)有不同的調(diào)整各個(gè)階段的時(shí)間速率大大不同貫徹五大要素,目標(biāo)客戶產(chǎn)生,,確認(rèn)評(píng)估計(jì)劃,1支持信由客戶確認(rèn)2完成機(jī)會(huì)評(píng)估,可驗(yàn)證的產(chǎn)出,解決方案通過,后期服務(wù)合同簽署,合同簽署,產(chǎn)品上線,系統(tǒng)原型通過,確認(rèn)潛在的支持者,,目標(biāo)Provide you with a structured, repeatable methodology f

61、or analyzing a sales opportunity收益Qualify opportunities faster and more effectively by analyzing them from the most critical customer, business and competitive perspectivesInvest time, energy and resources on the oppo

62、rtunities you are most likely to winCommunicate the key issues more effectively using a common language產(chǎn)出Comprehensive assessment of your current sales opportunity,機(jī)會(huì)管理,Page 2.31,介紹微軟的相關(guān)文檔模版和工具,關(guān)鍵啟示,MSSP 是微軟全球成功銷售經(jīng)驗(yàn)的積

63、累,,MSSP 是微軟和合作伙伴的銷售語言,如何應(yīng)用MSSP到實(shí)際工作,銷售是一個(gè)持續(xù)提高的過程,銷售技巧是一門實(shí)踐！,1、投入多少，收獲多少； 參與多深，領(lǐng)悟多深2、未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)3、太陽底下沒有新鮮事， 排列組合就是創(chuàng)新4、做你所學(xué)，進(jìn)而分享你所做,每天多做一點(diǎn)點(diǎn)， 就是成功的開始每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)， 就是領(lǐng)先的開始每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)， 就是卓越的開始每天謙虛一點(diǎn)點(diǎn)， 就是悟