工程市場(chǎng)的銷售思路

1、工程市場(chǎng)的銷售思路工程市場(chǎng)的銷售思路兵法常說：兵馬未動(dòng)，糧草先行。自古商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只不過兵法常說：兵馬未動(dòng)，糧草先行。自古商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只不過商場(chǎng)的商場(chǎng)的“糧草糧草”指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說是愈演愈烈，指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說是愈演愈烈，為了獲取商業(yè)信息，甚至無(wú)孔不入，而我們工程業(yè)務(wù)人員，更應(yīng)該為了獲取商業(yè)信息，甚至無(wú)孔不入，而我們工程業(yè)務(wù)人員，更應(yīng)該將信息視為重中之重。我們掌握了信息就相當(dāng)于掌握了主動(dòng)權(quán)，贏將信息視為

2、重中之重。我們掌握了信息就相當(dāng)于掌握了主動(dòng)權(quán)，贏得了時(shí)間，走在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。得了時(shí)間，走在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。一、信息收集一、信息收集（一）信息收集渠道（一）信息收集渠道：市政，廠房及工業(yè)園，大型國(guó)有企業(yè)，新農(nóng)村建設(shè)（包括農(nóng)村水網(wǎng)和電力網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)等）等項(xiàng)目信息的收集主要集中在以下部門和單位。1、發(fā)改委：主要職責(zé)是宏觀指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)政策的貫徹實(shí)施，提出全區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)；研究制訂和組織實(shí)施區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃、資源開發(fā)、生產(chǎn)力布局規(guī)劃；參與編制城市化

3、發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調(diào)城市化過程中的有關(guān)問題；會(huì)同有關(guān)部門研究提出開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)、商貿(mào)園區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和布局規(guī)劃，引導(dǎo)和促進(jìn)全區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。發(fā)改委的信息是最全面的，當(dāng)?shù)厮械墓こ探ㄔO(shè)項(xiàng)目必須到發(fā)改委報(bào)批，從發(fā)改委我們可以了解到本地區(qū)的所有近、中、遠(yuǎn)期的工程項(xiàng)目信息，可以使我們的工作有規(guī)劃性、連續(xù)性、針對(duì)性。2、規(guī)劃局：負(fù)責(zé)城市的整體規(guī)劃（其下屬部門有：規(guī)劃管理科、建筑工程管理科等）所有的工程項(xiàng)目必須經(jīng)過規(guī)劃局審批，通過他們不

4、僅能幫我們提供信息還有幫助我們運(yùn)作工程的可能。3、設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)施工圖紙的設(shè)計(jì)與修改，從設(shè)計(jì)院可以了解到工程項(xiàng)目的基本情況，如：用管類型、用管量、施工進(jìn)度等甲方單位的相關(guān)信息。設(shè)計(jì)院的信息基本屬于即將啟動(dòng)的項(xiàng)目信息，是比較準(zhǔn)確的，可以比較詳細(xì)的了解甲方委托單位的相關(guān)信息。4、電力局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的電力設(shè)施的建設(shè)以及維護(hù)，通過電力局相關(guān)人員了解到未建或再建項(xiàng)目的基本情況，是我們CPVC（高壓電線電纜護(hù)套管）的最大市場(chǎng)，在這里可以收集一些C

5、PVC即將用管項(xiàng)目的信息，也是可以直接公關(guān)的甲方類型的單位。5、消防局：是負(fù)責(zé)各個(gè)項(xiàng)目的消防圖紙的設(shè)計(jì)、審核，監(jiān)察消防設(shè)施是否能夠達(dá)到國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，通過消防局可以了解到在建或未建項(xiàng)目的工程信息。相關(guān)科室的負(fù)責(zé)人可以直接作為關(guān)鍵人進(jìn)行攻關(guān)。6、水利局：可以了解到所轄區(qū)域內(nèi)大部分的水利工程、給排水項(xiàng)目，同時(shí)水利局有一個(gè)農(nóng)村飲水辦公室可以了解到針對(duì)農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)的相關(guān)信息，水利局是可以直接公關(guān)的甲方類型的單位。7、招商局：主要負(fù)責(zé)招商引資工

6、作，通過招商局主管領(lǐng)導(dǎo)或招商局區(qū)域負(fù)接觸，通過他們可以了解到當(dāng)?shù)剌^大項(xiàng)目的基礎(chǔ)情況和投資方情況的信息，為下一步找到投資方進(jìn)行信息收集非常有實(shí)際意義。19、新農(nóng)村辦公室和扶貧辦：對(duì)于新農(nóng)村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機(jī)構(gòu)，通過他們可以了解到新農(nóng)村建設(shè)相關(guān)的基礎(chǔ)配套工程項(xiàng)目的信息，如農(nóng)村人畜安全飲用水網(wǎng)改造項(xiàng)目，農(nóng)村電力配套改造項(xiàng)目，以及節(jié)能環(huán)保新能源，利用沼氣照明等項(xiàng)目信息以及相關(guān)的資金來源和負(fù)責(zé)人的信息，有利于我們進(jìn)一步開展公關(guān)工作

7、。古人曾說：天下大事必作于細(xì)。而古人曾說：天下大事必作于細(xì)。而“細(xì)”也是我們企也是我們企業(yè)一直堅(jiān)持和秉承的原則；所以對(duì)于我們?cè)诠ぷ髦幸恍┘?xì)節(jié)和注意業(yè)一直堅(jiān)持和秉承的原則；所以對(duì)于我們?cè)诠ぷ髦幸恍┘?xì)節(jié)和注意事項(xiàng)是我們給客戶留下良好印象的途徑之一。事項(xiàng)是我們給客戶留下良好印象的途徑之一。二）二）、收集信息過程中應(yīng)注意事項(xiàng)：、收集信息過程中應(yīng)注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1、拜訪具體相關(guān)項(xiàng)目中的甲方、乙方等相關(guān)負(fù)責(zé)人員，具體了解目標(biāo)項(xiàng)目的具體

8、情況，對(duì)甲方相關(guān)人員結(jié)構(gòu)、組成，進(jìn)而通過甲方負(fù)責(zé)采購(gòu)人員或企事業(yè)主管了解甲方指定管材的信息。2、針對(duì)收集信息中主要是政府職能部門相關(guān)人員，以及企事業(yè)單位設(shè)計(jì)院領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)人員要以交朋友的心態(tài)，切忌了解到工程信息之后就消失，功利心較重或表現(xiàn)出來，同時(shí)不要亂承諾。通過多次拜訪可以建立感情，發(fā)現(xiàn)他們的興趣愛好，一定要跟他們建立長(zhǎng)期來往關(guān)系，這樣就會(huì)有持續(xù)不斷的信息來源。3、針對(duì)PE類項(xiàng)目，特別是農(nóng)村水網(wǎng)等項(xiàng)目的信息收集，由于此類信息比較隱蔽，需

9、要我們細(xì)心，加強(qiáng)信息收集能力，注意與提供這類信息單位人員的溝通，建立內(nèi)線，另外由于此類項(xiàng)目長(zhǎng)時(shí)間難遇一次，收集信息一定要全面，必須多處核實(shí)內(nèi)部細(xì)節(jié)，把握好其中的利益關(guān)系4、針對(duì)廠房工業(yè)園，工礦類信息的收集，一般情況下這類信息在城鄉(xiāng)結(jié)合部及偏遠(yuǎn)山區(qū)，不是很容易找，所以要求我們的業(yè)務(wù)員要有吃苦耐勞的精神，堅(jiān)持不懈，同時(shí)此類工程價(jià)格不是問題，注重質(zhì)量，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小，是我們重要的攻關(guān)方向之一5、在收集工程信息過程中，業(yè)務(wù)人員外在形象，言談舉止