促銷戰(zhàn)掌握策略方能決勝市場(chǎng)

1、促銷戰(zhàn)掌握策略方能決勝市場(chǎng)促銷戰(zhàn)掌握策略方能決勝市場(chǎng)眾所周知，零售業(yè)傳統(tǒng)的盈利模式來(lái)源于“購(gòu)銷差價(jià)“。在商品緊缺時(shí)代，生產(chǎn)商擁有市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。而今，“商品過剩時(shí)代“銷售場(chǎng)所不但承擔(dān)了銷售職能，還兼具媒介宣傳的展示功能，零售商開始向供貨商收取上架費(fèi)，最終矯枉過正使零售商的銷售職能大大弱化了。銷售的進(jìn)賬在減少，非銷售收入增加并成為經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張的主渠道依靠銀行貸款、收取進(jìn)店費(fèi)和占用供貨商貨款以維持正常經(jīng)營(yíng)并拓展商業(yè)連鎖?！扒罏橥酢白罱K導(dǎo)致“渠道

2、霸權(quán)“是因?yàn)榱闶凵痰氖袌?chǎng)位勢(shì)決定了其強(qiáng)勢(shì)地位。商務(wù)部的《辦法》尚不能改變這一商業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)在，客觀的現(xiàn)實(shí)狀況是即使企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入了強(qiáng)勢(shì)的零售終端，也僅僅是一個(gè)庫(kù)存轉(zhuǎn)移過程而已，關(guān)鍵是通過什么方式來(lái)盡快形成消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同和現(xiàn)金流的良性循環(huán)?？繂渭兊膹V告嗎？顯然它已無(wú)法對(duì)銷售造成影響。因?yàn)閺V告的作用大部分是在心理層面，而不是在行為層面：對(duì)行為能產(chǎn)生影響的是促銷。顧客往往在聽到打折、買一送一的優(yōu)惠、贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等信息時(shí)，才會(huì)采取行動(dòng)。促銷所包含的誘

3、因十分廣泛，但現(xiàn)在已有失控之感。假如說以前企業(yè)只在促銷活動(dòng)上花費(fèi)整體推廣預(yù)算的30%，而現(xiàn)在這一比例已高達(dá)70%。相當(dāng)大比例的費(fèi)用花在經(jīng)銷商促銷上，即給超市及藥店般來(lái)說，開展買贈(zèng)活動(dòng)的時(shí)機(jī)是：一、新品上市。為提高新品知名度，鼓勵(lì)第一批購(gòu)買者，可在廣告宣傳的前提下，開展買贈(zèng)活動(dòng)。二、老品排空。為加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如果無(wú)需或不想使用價(jià)格和銷售政策策略，可采用買贈(zèng)形式爭(zhēng)限經(jīng)銷商支持，拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買，以排空老品。三、應(yīng)對(duì)降價(jià)。在價(jià)格大

4、戰(zhàn)中，擔(dān)心降價(jià)傷害品牌降低利潤(rùn)的企業(yè)，可以采取買贈(zèng)活動(dòng)，以變相降價(jià)方式應(yīng)對(duì)直接降價(jià)。四、提升銷量。當(dāng)銷量處于非季節(jié)性非行業(yè)性下滑期徘徊期難以提升時(shí)，或者企業(yè)希望強(qiáng)力提升銷量和市場(chǎng)份額時(shí)，可以考慮采取買贈(zèng)方式促銷。五、促銷競(jìng)爭(zhēng)。在面臨激烈的促銷大戰(zhàn)如廣告大戰(zhàn)、買贈(zèng)大戰(zhàn)、抽獎(jiǎng)大戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)局面時(shí)，為維持市場(chǎng)份額時(shí)，亦可采用買贈(zèng)促銷。六、增進(jìn)感情。在企業(yè)開展義賣、捐資助學(xué)等公益性、親情性營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，為爭(zhēng)取公眾支持與參與，感謝顧客購(gòu)買，可同時(shí)開展買