現(xiàn)代市場(chǎng)促銷學(xué)-四大策略實(shí)際運(yùn)用技巧

1、現(xiàn)代市場(chǎng)促銷學(xué)－四大策略實(shí)際運(yùn)用技巧現(xiàn)代市場(chǎng)營銷，不僅要求企業(yè)能夠生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，。制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、建立高效率的分銷渠道，而且要善于通過促銷活動(dòng)與目標(biāo)顧客的溝通信息，控制企業(yè)在市場(chǎng)的形象，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。第一節(jié)促銷概述一、促銷與促銷組合1如為促銷促銷的實(shí)質(zhì)是信息傳遞，基本作用是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，引導(dǎo)或改變目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，最終目的是擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

2、2促銷方式促銷的方式主要有人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、宣傳報(bào)道等。從促銷的歷史發(fā)展過程看，企業(yè)最先劃分出人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售促進(jìn)，最后是公共關(guān)系。在這一過程中，宣傳報(bào)道日益受到重視，逐漸成為企業(yè)塑造形象和深層次促銷的一種重要工具。3促銷組合促銷組合是指各種促銷方式的組合。以上這些促銷方式，各有其優(yōu)劣、特殊的潛力和復(fù)雜性，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)也很難通過一種促銷方式實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷需要，適當(dāng)選擇

3、、編配和運(yùn)用有關(guān)的促銷方式，形成最佳的促銷組合策略，以便取得良好的促銷效果。二、促銷信息的傳遞過程（一）信息傳遞過程促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)的信息傳遞。信息傳遞，是指人們通過聲音、文字或圖像等相互溝通信息的行為。信息傳遞過程有三個(gè)基本環(huán)節(jié)和六個(gè)主要因素。1信息傳統(tǒng)的三個(gè)基本環(huán)節(jié)（1）“編碼”環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)“信息傳達(dá)人”將所要傳遞的信息編輯成“信息接受人”銷基礎(chǔ)工作。三、影響促銷組合的因素企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因

4、素：（一）促銷目的促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合

5、選配應(yīng)注重于廣告和營業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。（二）推動(dòng)與拉動(dòng)企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響?！巴苿?dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，

6、批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者?！袄瓌?dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品類型這里的產(chǎn)品類型主要指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。從市場(chǎng)營銷發(fā)展過程來看，消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是區(qū)別的。營銷發(fā)展過程來看，消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是有區(qū)