開拓農村市場的營銷對策分析

1、開拓農村市場的營銷對策分析我國經濟已經過了20年的高速增長，目前又面臨著亞洲金融危機的負面影響，如何使國民生產總值的增長速度不低于8％，應該說是需要作出艱苦努力才能達到的目標。關鍵的是要擴大國內需求。農村市場需求是社會總需求的重要組成部分，因而，拓展農村市場有利于國民經濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展。對工商企業(yè)而言，總體上面臨著相對過剩經濟和買方市場的大環(huán)境。準確地來說，城市市場更處于這種態(tài)勢。因為城市以家用電器為代表的耐用消費品的需求和消費已

2、相對飽和，更新?lián)Q代目前或還缺乏技術和產品的支持，或對它們的需求在需求體系中未處于首要層級。而新的需求如住房，還需一個較長時期的積累和支付過程，小汽車對大多數(shù)人而言，還只是一個夢。因而，企業(yè)要生存和發(fā)展，應該實現(xiàn)市場戰(zhàn)略轉移，努力拓展農村市場。長期以來，我國生產、流通發(fā)展只重城市而輕農村，造成了農民的需求得不到充分滿足，嚴重影響了農村經濟的發(fā)展和農民生活水平的提高與生活質量的改善。通過重視和拓展農村市場，將改變這一局面。一、加強消費教育，

3、倡導新的生活方式經過20年的改革開放，我國農民的生活水平有了極大的提高，但農民的消費觀念、生活方式和消費知識技能的改變卻顯得滯后。他們渴望美好的生活，對新事物越來越敏銳，但對時尚產品、新產品的追求并不強烈，采用相對落后；他們認識到需要自身的休養(yǎng)生息，但在勞作和休閑之間，更注重勞作，忽視休閑，因而對那些節(jié)約時間和體力，充實閑暇的消費品需求并不旺盛；他們向往全面的，高質量的消費享受，但他們更偏重于物質消費，對服務性消費、特別是文化消費還偏少

4、；他們的文化、文明程度有了很大的提高和改善，但消費知識和技能仍偏低，消費方式仍顯落后；他們與外界的聯(lián)系加強了，富裕的農家有了電視、電話，但他們的信息渠道、信息數(shù)量和質量仍有待改善。農民消費觀念、生活方式和消費知識技能方面的這些特征，在很大程度上制約著農村市場的拓展。我們應該把引導農民形成科學、文明、現(xiàn)代的消費觀念和生活方式，豐富農民的消費知識和技能，作為拓展農村市場的一個重要措施。一般來說，人們持有什么樣的消費觀念、生活方式和消費知識與

5、技能是與社會經濟發(fā)展相適應的，因而具有客觀性。但通過各種具體手段對此施加影響，即可以加速其變化的力度和方向。這里，關鍵的一條是開展消費教育。從拓展農村市場的目的出發(fā)，從我國農民、農村的實際情況出發(fā)，目前對農民的消費教育應包括三個方面：消費知識，消費觀念、生活方式和消費者權益保護。這三方面是相互聯(lián)系的。消費知識的教育有利于正確的消費觀念和生活方式的形成，消費者保護法律和程序的教育也有利于農民增加消費法律知識，形成權利意識等。消費知識的內容

6、又應有三個方面。一是產品知識。如從產品類別的層面上認識不同類別產品及其中的不同品牌；清楚產品術語，即構成產品主要部件的名稱；掌握產品的屬性和特征；形成對產品類別及其品牌的整體認識等。二是購買知識，即作出購買決策時所需要的各種信息，如在哪里購買和何時購買等。在哪里購買是一個十分重要的選擇與決定。隨著市場經濟的發(fā)展，各種所有制成分的營銷渠道增多，同一所有制成分和同一營銷層級中的商業(yè)組織增多，對某些特定產品而言，決定在哪里購買，對人們的利益影

7、響極大。什么時候購買也是一個十分重要的問題。隨著高新技術迅猛發(fā)展，新產品層出不窮，加上價值規(guī)律、競爭規(guī)律的作用，價格變化十分頻繁，選擇一個合理的購買時機，這實在是一門學問。三是使用知識。以保證消費品物盡其用，充分發(fā)揮效用。消費觀念方面由于他們的收入狀況、居住區(qū)域、家庭規(guī)模和個性特征的差異，不可能也不應該要求他們奉行同一消費觀念和生活方式。相反，消費觀念的多元化，生活方式的差異化使農村社會更富于生機與活力。但消費觀念也有共性，如自主觀念，

8、即廣大農民應該根據自己（個人或家庭）的實際需要和能力，決定購買和消費的內容、數(shù)量，反對盲目從眾和互相攀比；權利意識，即認識到作為一個消費者，法律賦予了自己應有的權利，在受到侵害時，不應該采取了“認”、“忍了”的態(tài)度；注意合理分配財力，既要保證生產需要，又要保證消費需要。既要滿足物佳彩霸，牛！”可以看成是某種改變。可惜推廣的是大屏幕彩電，而農民對此興趣不大。要做好適應性這篇文章，就必須轉變經營觀念，防止用“城市參照準則”來指導農村市場的拓

9、展。我國生產經營者長期以來重城市，輕農村，對城市居民需求，城市市場運作比較熟悉，調整目標市場策略，難免會把過去形成的一些觀念、思想、思維等帶到農村市場，這是應該規(guī)避的。配合觀念的轉變，要深入進行對農村市場的調查研究，了解農村的生產生活環(huán)境，了解農民的消費需求，找到合適的產品，銷售方式和機制滿足農民的需求。三、加強分銷渠道拓展，方便農民購買所謂分銷渠道，是指產品由生產企業(yè)到用戶（農民）所經由的路徑、通道，它是由各種商業(yè)組織或個人組成的，包

10、括縱深方向上的長度問題和橫截面上的寬度問題。分銷渠道長度影響到農民的購買成本。渠道過長和過短都會增加成本。據一次調查，農民購買電視機、洗衣機、電冰箱的地點，在所在鎮(zhèn)購買的只占26％，16％和6％，而74％，84％和94％的用戶要到縣城、地級甚至省城去購買。花在途路上時間和費用是一種浪費。分銷渠道寬度影響到農民的選擇性。只有國有企業(yè)、供銷社、集貿市場、私營個體是共同為農民服務，才能增加農民的選擇性，而且它們的結構還事關農民的消費權益。有關

11、研究表明，不同經濟成分的營銷組織對農民權益的保護和造成的損害是不一樣的。分銷渠道的單調、低效是制約農村市場發(fā)展的重要因素，為此，必須努力改變這一局面。1、提倡城市商業(yè)組織向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展。應調整競爭、經營策略，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立中檔的零售企業(yè)，可以以連鎖的形式出現(xiàn)。就目前的情況看，連鎖形式以特許連鎖為宜。這樣既可以減少企業(yè)的投資，降低了風險。又有利于利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)的已有設施，而這并不會影響把大商店的良好信譽、優(yōu)質服務、先進管理和豐富商品帶到

12、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店。湖北武商集團本著“三不改變”（不改變原有企業(yè)的法人地位，不改變企業(yè)性質，不改變隸屬關系）和“四統(tǒng)一”（名稱規(guī)范統(tǒng)一，門面裝修統(tǒng)一，零售價格統(tǒng)一，進貨渠道統(tǒng)一）的原則，在實踐著這一戰(zhàn)略，取得了良好的績效。2、發(fā)揮供銷社在農村市場的優(yōu)勢。供銷社長期扎根、服務于農村市場，積累了豐富的經驗，形成了獨特的優(yōu)勢。在新的形勢下，供銷社要根據服務大農業(yè)，開拓大市場，參與大流通的要求，克服面臨的一些內在困難，充分發(fā)揮其優(yōu)勢，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開辦中檔綜合

13、商場，利用基層社的場地和部分員工，立足中檔，做到新穎、品種豐富和質量可靠。3、舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，動員大中城市企業(yè)參與展銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府應充分發(fā)揮能動性，與大中城市的生產、商業(yè)企業(yè)進行合作，根據當?shù)剞r民收入和消費需求狀況，根據農時需要，給予城市生產、商業(yè)企業(yè)提供指導性參考意見，以便讓廠商組織產品到鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市定期（如一月一次）舉行產品展銷會。4、收集購買意向，集中定向送貨上門。大中城市商業(yè)企業(yè)可與當?shù)馗鞑块T如政府、消費者協(xié)會或鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店聯(lián)合，向它們提供

14、自己所經營的產品目錄，由它們負責向農民宣傳，并接受訂購。然后交由城市商業(yè)企業(yè)，以自然鄉(xiāng)村為單位送貨上門。這樣節(jié)省了農民到大中城市購物在路途和選擇過程中的損失，對商業(yè)企業(yè)而言，又做到了有的放矢，并保證銷售規(guī)模。5、實行采購代理制?？捎僧?shù)卣?、消費者協(xié)會經過適當集中后，再代為農民采購產品。也可成立專門的組織來進行。購買前，這些組織必須向農民提供相關的產品品種、規(guī)格、性能、價格等方面的信息，讓農民進行充分的選擇，并提供咨詢服務。這樣可以避免