談判能力與技巧-doc

1、哈佛經(jīng)理談判能力與技巧哈佛經(jīng)理談判能力與技巧知己知彼，百戰(zhàn)不殆。——孫子在動(dòng)態(tài)環(huán)境中，不確定性是常規(guī)而不是例外，這就要非常重視適應(yīng)能力。——(美)亨利艾伯斯如何盡可能地爭取自身的最大利益而又能令對方甘于接受呢談判即是戰(zhàn)斗又是合作。哈佛經(jīng)理在談判中如何分析情勢，利用信息，正確處理企業(yè)現(xiàn)在和長遠(yuǎn)的利益，是需要方法和技巧的。——編者哈佛語錄信賴社會(huì)大眾的判斷，并讓社會(huì)了解你的誠實(shí)，事業(yè)才能成功。松下幸之助生意要一筆一筆地做，

2、面對面地做，推心置腹地做。喬杰拉爾德做生意必須公正，不可摻雜自己的好惡，而且不可被一時(shí)的情勢左右而猶豫不決。松下幸之助第一章哈佛經(jīng)理談判通則一、談判原則□管理者的責(zé)任所謂經(jīng)營是指有效地運(yùn)用人力、物力、財(cái)力和信息等資源，竭力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的行為，而負(fù)責(zé)實(shí)施這一行眾人的反感。不久，總公司拍一份電報(bào)聯(lián)絡(luò)他：“請制作一份詳盡的客戶調(diào)查資料?！钡珔s杳無音訊。等了許久，終至忍無可忍，于是又給他拍了一份催促的電報(bào)：“聯(lián)絡(luò)數(shù)次卻不見回

3、音，怎么回事”這一次總算有了回復(fù)，內(nèi)容竟是：“太忙了，沒有時(shí)間?！豹た偣矩?fù)責(zé)人看到份電報(bào)后，勃然大怒，告訴他要結(jié)束他在倫敦方面的全部業(yè)務(wù)。這位才高膽大的管理者終于察覺出事態(tài)的嚴(yán)重，立刻接二連三主動(dòng)地向總公司探詢，但這時(shí)未免為時(shí)已晚。為何事情會(huì)演變成如此地步呢他的最大過失是沒有學(xué)習(xí)到“如何獲得他人協(xié)助”的學(xué)問?？傊?，即使處在對立狀態(tài)中，也能獲得對方的合作與協(xié)助，扮演好管理者的角色，而此時(shí)非借助談判與說服的能力不可。因此，真正有才能的管理

4、者，必然也是談判、說服的專家。□雙方合作基礎(chǔ)1.設(shè)定位置在進(jìn)入談判、說服前，必須先確認(rèn)自己對對方的要求是什么，希望對方至少要做好哪些項(xiàng)目等。要想檢測效果應(yīng)從以下兩點(diǎn)做起：第一，把要求的內(nèi)容分成必須實(shí)現(xiàn)及可視情況有所讓步兩種，法蘭西斯格林巴克把前者稱為“基本目標(biāo)”，后者稱為“非基本目標(biāo)”。第二，制定“最高上限”與“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可讓步至何種程度。管理者將前者稱為“開放位置”，后者稱為“下降位置”。在進(jìn)

5、入談判、說服前，應(yīng)先設(shè)定自己的位置，即預(yù)先告知對方最高限度的要求事項(xiàng)——開放位置。當(dāng)然，在談判開始的時(shí)候，不要提及下降位置，必須等到妥協(xié)至不可能再妥協(xié)時(shí)才可說出。在此之前，即使對方有意表示想要知道，也應(yīng)緘口沉默，嚴(yán)加保留。現(xiàn)在看看想要說服營業(yè)部門的科長，使他答應(yīng)由營業(yè)部負(fù)責(zé)主辦新產(chǎn)品展銷會(huì)的例子。展銷會(huì)不由總公司的干部負(fù)責(zé)，而改由直接與客戶接觸的營業(yè)部負(fù)責(zé)，這是首先必須強(qiáng)調(diào)的基本目的，除此之外的時(shí)間、地點(diǎn)、人員調(diào)配等則列為可視情況退讓

6、的非基本目的，經(jīng)過這番確認(rèn)后，在說服時(shí)，即應(yīng)率先聲明：“這一次的產(chǎn)品展銷會(huì)，公司希望由營業(yè)部主辦。日期自三月十五日起持續(xù)展出三天，地點(diǎn)在紐約的帝都大廈會(huì)館，至于人員方面，由營業(yè)部負(fù)責(zé)調(diào)派五名女性職員擔(dān)任現(xiàn)場咨詢服務(wù)?！豹み@是最高限度要求——開放位置，因此不可能完全被接受，但是談判、說服正由此開始。2.共同基礎(chǔ)優(yōu)先對立問題居后假定談判、說服開始之初，基本目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生對立，這時(shí)若彼此各自堅(jiān)持、互不相讓事情很可能由此全面癱瘓，別說有任何進(jìn)展了

7、，甚至可能因此而造成更尖銳的對立，帶來無窮的后患。在《我的生活技術(shù)》一書中，安德烈莫洛瓦這樣說：“從最簡單的地方著手去做艱巨而復(fù)雜的工作，才是正確而聰明的作法?！奔偃缫婚_始對立情形就非常明顯，則所要談判的事項(xiàng)可能因而變得復(fù)雜，為了不使情況惡化，發(fā)生對立的部分最好暫且擱下，改從其它的共同點(diǎn)著手進(jìn)行談判。比如例子中的日期，它取決于產(chǎn)品發(fā)售之日，這一點(diǎn)可通過溝通而獲得一致的決議，可視為談判的共同基礎(chǔ)而靈活運(yùn)用。關(guān)于地點(diǎn)，則不妨采納營業(yè)部的意見