招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧

1、招商談判技巧招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧溝通話術(shù)與技巧招商談判技巧系列一－－一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人因為什么原因準備在什么時間什么地方花多少錢做什么事情怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下

2、伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程?！景咐?】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱

3、玩具系列……我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自

4、己的投資計劃去選擇?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把

5、你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1讓客戶知道我們很專業(yè)，

6、很負責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥L(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟狀全球品牌網(wǎng)況有技巧地跟對方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟實力。總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順

7、水推舟，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細無聲”不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計投資方案很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。為什么要設(shè)計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，

8、有什么可以設(shè)計呢直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個