[教育]招商談判招商攻略

1、,招商談判&招商攻略,目錄,一、招商談判技巧&主力店招商攻略,二、（主力店）招商談判策略及技巧,三、招商策劃、宣傳、洽談的策略,四、招商談判的技巧及策略,五、主力店招商,六、招商策劃和招商手段,目錄,,一、借鑒國際經(jīng)驗(yàn)破解文化產(chǎn)業(yè)融資難,1、招商談判技巧2、主力店招商攻略,,商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個(gè)重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運(yùn)用各種技巧，可以達(dá)到事半功倍的效果，從而成功的實(shí)現(xiàn)招商。

2、 在招商談判過程中，要掌握談判的節(jié)奏，必須做到： 一、利益和壓力并用； 二、利用對方的競爭心理——讓談判對手之間相互競爭，已獲得“漁翁之利”； 三、如果你不愿讓步太多，就先讓步； 四、不要急于表態(tài)； 五、運(yùn)用“唱紅白臉”的談判戰(zhàn)術(shù)； 六、當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪。1. 招商談判策略、禮儀與情緒調(diào)控 什么時(shí)候需要談判？

3、 當(dāng)雙方觀點(diǎn)分歧或目標(biāo)不同的時(shí)候便需要談判，你最希望的當(dāng)然是對方讓步去迎合你的要求，如果對方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會(huì)停滯不前了。談判的最終結(jié)果是雙方的共贏，各取所需。,1、招商談判技巧,談判要點(diǎn)1、盡量安排在自己的地方談；2、盡量讓對方說話；3、對于對方的所提出的論點(diǎn)，應(yīng)該避免過分的情緒反應(yīng)；在表達(dá)自己的論點(diǎn)時(shí)，亦應(yīng)避免顯露個(gè)人情緒。4、如果對方要就某一點(diǎn)作

4、出讓步時(shí)，應(yīng)該盡量讓對方去做。談判的階段1、開始：①衡量情況；②建立關(guān)系；③雙方表達(dá)自己的意見及期望。2、澄清：①通過澄清，令雙方更了解問題的癥結(jié)；②盡量套取對方的資料；③衡量對方的堅(jiān)決程度；④抓緊對方的弱點(diǎn)；⑤削弱雙方的信心；⑥衡量情況，并做出相應(yīng)的協(xié)調(diào)。3、協(xié)商：①說服雙方讓步，使自己處于有利位置；②清楚了解任何讓步所涉及的代價(jià)；③控制局面。4、結(jié)束：①達(dá)成協(xié)議，理清已達(dá)成的協(xié)議；②為未來的合作機(jī)會(huì)鋪路。如何克服招商談判

5、的心理障礙？ 口若懸河的招商人員，為何突然變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？招商談判首先是將自己的心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。,1、招商談判技巧,然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果，主要體現(xiàn)在懼高心理、懼錢心理和害怕競爭三方面，如何克服心理障礙并做好情緒調(diào)控，是成功招商的關(guān)鍵。2、客

6、戶應(yīng)對與異議處理技巧商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶，按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃分標(biāo)準(zhǔn)為：性格差異、職業(yè)不同、年齡大小。　　比如面對一個(gè)盛氣凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之外。應(yīng)對技巧：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。　　或者是喋喋不休型，這類客戶過分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對技巧：先取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信

7、心，離題太遠(yuǎn)時(shí)，需隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題，從下定金到簽約需快刀斬亂麻，以免夜長夢多。　　招商人員面對的客戶形形色色，各種類型都有，在實(shí)際招商過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則，舉例來說，假設(shè)招商人員已完全掌握客戶購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，就可以采用逼定技巧來完成招商。在招商過程中，客戶是肯定會(huì)有異議的，因此如何應(yīng)對客戶異議，需掌握一定的處理技巧，就可以更好地應(yīng)對，從而成功招商。,1、招商談判技巧,成功的招商談判，取決于很多要素，品牌

8、、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。3、如何精準(zhǔn)把握價(jià)格談判技巧？客戶要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。價(jià)格商談是對一個(gè)招商銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”。而且，價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價(jià)格。商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率?！　∫龊脙r(jià)格談判，主要要做到準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)，資料中提供了一些實(shí)際案例，作為招商人

9、員，重點(diǎn)學(xué)習(xí)其中在價(jià)格商談上的原則和技巧，這些方法可以說在任何行業(yè)都是通用的。此外，準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理，學(xué)會(huì)請求支援和運(yùn)用輔助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手。　　要成為一個(gè)優(yōu)秀的招商銷售人員，這幾點(diǎn)是必須掌握的：價(jià)格商談的時(shí)機(jī)、應(yīng)對價(jià)格咨詢、關(guān)于談判、價(jià)格商談的原則、價(jià)格商談的技巧。,1、招商談判技巧,目錄,,一、借鑒國際經(jīng)驗(yàn)破解文化產(chǎn)業(yè)融資難,1、招商談判技巧2、主力店招商攻略,,購物中心（Sh

10、opping mall）通常由上百家品牌專賣店聚集組成，主力店是這里必不可少的“領(lǐng)頭羊”，是拉動(dòng)人氣最有效的方式。由于自身實(shí)力與規(guī)模優(yōu)于品牌專賣店，因此在與Shoppingmall的協(xié)同作戰(zhàn)能力較強(qiáng)，是場內(nèi)外營銷必不可少的戰(zhàn)略伙伴。在招商過程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為項(xiàng)目帶來巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目盡快地進(jìn)入經(jīng)營的軌道。1、主力店招商整體培訓(xùn)主力店招商培訓(xùn)由主力店部核心工作任

11、務(wù)、人員崗位架構(gòu)、招商工作流程、標(biāo)準(zhǔn)化管理四大部分組成?！　∑渲?，主力店部的核心工作任務(wù)包括：實(shí)施主力店區(qū)域招商；參與商業(yè)主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃及方案設(shè)計(jì)；配合起草租賃決策文件；研究創(chuàng)新商業(yè)模式開拓新的戰(zhàn)略客戶；協(xié)助主力店提供工程、規(guī)劃、經(jīng)營對接服務(wù)；　　主力店品牌管理與創(chuàng)新包括：建立主力店品牌庫、建立主力店全國客戶資料庫、建立多產(chǎn)品線的主力店品牌、業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化組合，建立相同產(chǎn)品線在不同地域的品牌、業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化組合，實(shí)時(shí)更新和引進(jìn)國際流行的主

12、力業(yè)態(tài)品牌　　主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃與方案設(shè)計(jì)包括：新項(xiàng)目市場調(diào)研分析、招商經(jīng)營策略的制定、主力業(yè)態(tài)選定與占比、規(guī)劃設(shè)計(jì)與動(dòng)線組織、招商中心及各部方案匯審、租金測算與貢獻(xiàn)率評(píng)估等。,2、主力店招商攻略,2、主力店招商流程與策略主力店招商流程與執(zhí)行方案：①根據(jù)項(xiàng)目基本情況分析確定符合項(xiàng)目的目標(biāo)主力店；②目標(biāo)主力店的邀約看場考察；③目標(biāo)主力店根據(jù)項(xiàng)目考察基本情況，提供初步進(jìn)駐意見（面積和規(guī)劃）和相關(guān)工程技術(shù)條件；④有初步進(jìn)駐意向主力店進(jìn)

13、行項(xiàng)目綜合調(diào)研及論證；⑤發(fā)展商根據(jù)主力店綜合意見（面積和工程條件等）確定主力店區(qū)域草圖；⑥主力店根據(jù)自身需求和發(fā)展商溝通確定目標(biāo)區(qū)域基本圖紙和工程技術(shù)條件；⑦主力店依據(jù)項(xiàng)目基本圖紙和項(xiàng)目相關(guān)資料上報(bào)上級(jí)審批，公司綜合調(diào)研情況出具項(xiàng)目初步合作意向書；⑧主力店與發(fā)展商溝通主要商務(wù)條件，直至雙方達(dá)成基本共識(shí)；雙方租賃合同條款的深層次溝通；正式簽約。招商執(zhí)行方案內(nèi)容以招商工作開展要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排時(shí)間跨度為招商

14、籌備到主力店落地簽約。,2、主力店招商攻略,主力店招商策略主要采取的方式：電話溝通、預(yù)約主力店發(fā)展負(fù)責(zé)人，將項(xiàng)目基礎(chǔ)資料發(fā)送；登門拜訪，洽談約訪；項(xiàng)目招商發(fā)布、推介會(huì)；商業(yè)高峰論壇暨萊蕪商業(yè)名家論壇（聚集意向客戶及潛在客戶至萊蕪，與會(huì)同時(shí)推介我項(xiàng)目）主力店招商失敗，大多數(shù)有7大原因：①未進(jìn)行項(xiàng)目定位；②項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位；③項(xiàng)目未能及時(shí)招商；④缺乏目標(biāo)客戶源；⑤租金及其年遞增北制定不合理；⑥不了解商業(yè)動(dòng)作方式；⑦開發(fā)商不

15、愿意承擔(dān)招商費(fèi)用。3、主力店的開店拓展需求這里主要介紹了百貨、超市、建材、家居、電器、影劇院、電玩城等主力店的拓展選址要求，主要包括選址區(qū)域、樓層選擇、需求面積、單層面積、層高要求、樓板承重、給排水、店內(nèi)垂直交通、租金承受范圍、租賃年限、交付租金的形式等。其中重點(diǎn)介紹了大洋百貨、萬千百貨、廣百、紅星美凱龍、宜家、沃爾瑪、吉之島、國美電器、百安居等多個(gè)大型主力店對開店拓展的具體要求。,2、主力店招商攻略,4、名企主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃、租賃與

16、物業(yè)管理案例1：華潤萬象城主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃與租賃服務(wù)方案萬象城采取“主力店＋次主力店＋專門店”的門店組合形式。四家主力店分別為：RéEL時(shí)尚生活百貨、華潤萬家新業(yè)態(tài)Olé超級(jí)市場、深圳最大的電影城——7廳嘉禾影城、深圳第一家奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的真冰滑冰場 ?！?RéEL時(shí)尚生活百貨：專為18~35歲年輕女性打造的時(shí)尚生活館?！?Olé超級(jí)市場：華潤萬家旗下的第一家新概念超市，以“時(shí)尚、健康、快樂”為

17、經(jīng)營理念?！?嘉禾深圳影城：目前深圳最大的電影城，為電影愛好者提供最好的視聽享受?！?冰紛萬象滑冰場：中國第一個(gè)商業(yè)用途奧林匹克標(biāo)準(zhǔn)真冰滑冰場，下設(shè)“冰紛會(huì)”滑冰俱樂部，教練團(tuán)隊(duì)實(shí)力雄厚。租賃合約管理：主要體現(xiàn)在萬象城開發(fā)商對商家的服務(wù)方面，做到電腦化管理，及時(shí)提示商家準(zhǔn)備續(xù)約或撤離，再租金提升時(shí)候，及時(shí)向商家通報(bào)解釋，取得商家理解與支持。提升租金的方法：由于萬象城規(guī)劃設(shè)計(jì)合理，立體動(dòng)線設(shè)計(jì)減少了樓層之間的租金差距。,2、主力店

18、招商攻略,案例2：大悅城主力店物業(yè)管理服務(wù)方案大悅城作為全國知名的產(chǎn)品線，在主力店的物業(yè)管理服務(wù)上有一套黃金方案，主要從主力店的規(guī)劃設(shè)計(jì)、主力店的入場手續(xù)、主力店的二裝管理（成立裝修管理小組、編制裝修管理工作流程和管理制度、裝修管理控制環(huán)節(jié)）、主力店的物業(yè)服務(wù)（前期管理階段、正常經(jīng)營階段、不同業(yè)態(tài)主力店物業(yè)服務(wù)界面要點(diǎn)）四大方面去做整體操控。,2、主力店招商攻略,目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分：準(zhǔn)備工作階段

19、0;第二部分：談判實(shí)際操作階段 第三部分：合同簽定及進(jìn)場階段第四部分：主力商家談判原則和注意事項(xiàng) 第五部分：主力商家談判技巧,,主力店是項(xiàng)目的領(lǐng)頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號(hào)召力較強(qiáng)的商家，因此，對他們的招商是項(xiàng)目招商成功的關(guān)鍵。   第一部分：準(zhǔn)備工作階段：(10—15天) 1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件； 2、確認(rèn)主力店商家類型； 3、主力商家的

20、初步接洽工作； 通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進(jìn)行初步接洽及介紹項(xiàng)目概況，試探商家的初步反應(yīng)，確認(rèn)意向并作好跟進(jìn)工作，把握機(jī)會(huì)推動(dòng)進(jìn)展，爭取進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。 4、主力商家的篩選工作： 一般會(huì)從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經(jīng)營規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進(jìn)行后，將重點(diǎn)與一線主力商家談判，二線和三線主力商家

21、作為后備談判對象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。,第一部分：準(zhǔn)備工作階段,目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分：準(zhǔn)備工作階段 第二部分：談判實(shí)際操作階段 第三部分：合同簽定及進(jìn)場階段第四部分：主力商家談判原則和注意事項(xiàng) 第五部分：主力商家談判技巧,,第二部分：談判實(shí)際操作階段：（2—6個(gè)月） 1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進(jìn)入合同條款的談判階段 這個(gè)

22、階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進(jìn)行談判，并將已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的合同條款記錄。2、開始進(jìn)入正式談判階段 在確定了主力商家的進(jìn)駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時(shí)間和談判地點(diǎn)之后，開始第一輪的談判。 3、主要合同條款談判（意向書）     主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括： A、總平面設(shè)計(jì)： 包括（滿足當(dāng)

23、地規(guī)劃部門關(guān)于用地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運(yùn)要求，停車位、卸貨區(qū)、自行車位和摩托車位，外墻公眾區(qū)的使用等。 B、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修： 包括（租用面積、計(jì)租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺(tái)；設(shè)備房；自動(dòng)手扶梯、自動(dòng)坡道、客梯、貨梯；無

24、障礙設(shè)計(jì)；顧客存包處設(shè)置；基坑和排水點(diǎn)預(yù)留；承重一般要求在350kg/m C、電氣； 包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計(jì)量；發(fā)電機(jī)系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號(hào)覆蓋等。,第二部分：談判實(shí)際操作階段,D、給排水： E、空調(diào)及通風(fēng)排煙 F、消防 G、燃?xì)夤艿繦、質(zhì)量保證 I、主要機(jī)電設(shè)備及建筑材料品牌 J、其它  

25、60;租金談判，內(nèi)容包括： A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）； B、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）； C、租金形式（扣點(diǎn)、保底扣點(diǎn)、純租金）； D、租金數(shù)目（一般是采用扣點(diǎn)的形式）； E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）； F、物業(yè)管理費(fèi)  4、本階段談判需時(shí)較長，且不穩(wěn)定因素較多 本階段談判時(shí)間較長，一般需時(shí)2—

26、6個(gè)月，雙方對合同條款進(jìn)行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個(gè)月的時(shí)間；而且在談判過程中不穩(wěn)定因素較多，有時(shí)會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)或幾個(gè)合同條款沒有能夠滿足商家或發(fā)展商的要求，而導(dǎo)致談判僵持甚至談判失敗。,第二部分：談判實(shí)際操作階段,目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分：準(zhǔn)備工作階段 第二部分：談判實(shí)際操作階段 第三部分：合同簽定及進(jìn)場階段第四部分：主力商

27、家談判原則和注意事項(xiàng) 第五部分：主力商家談判技巧,,第三部分：合同簽定及進(jìn)場階段通過談判協(xié)商后，與達(dá)成共識(shí)的主力商家簽定正式合同，確立合作關(guān)系；在簽定正式合同后，推動(dòng)至進(jìn)場裝修的階段，落實(shí)工程進(jìn)度，與發(fā)展商及商戶之間的工程協(xié)調(diào)（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進(jìn)度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開業(yè)?？傮w保證進(jìn)度的情況下，以統(tǒng)一開業(yè)為目標(biāo)。,第三部分：合同簽定及進(jìn)場階段,目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分

28、：準(zhǔn)備工作階段 第二部分：談判實(shí)際操作階段 第三部分：合同簽定及進(jìn)場階段第四部分：主力商家談判原則和注意事項(xiàng) 第五部分：主力商家談判技巧,,1.  一對多原則 爭取與3—4家主力商家同時(shí)進(jìn)行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標(biāo)，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進(jìn)度及談判情況不時(shí)進(jìn)行通報(bào)，激發(fā)主力商家競爭意識(shí)，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進(jìn)度

29、，以實(shí)現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進(jìn)駐為目標(biāo)； 2.  意向書優(yōu)先原則 在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會(huì)； 3.  踏勘優(yōu)先原則 在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時(shí)對項(xiàng)目進(jìn)行全力推

30、介，細(xì)心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時(shí)打消其顧慮，起到“一錘定音”的強(qiáng)勢作用。 4.  持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則 根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅(jiān)持，并保持定期的溝通與交流。,第四部分：主力商家談判原則和注意事項(xiàng),目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分：準(zhǔn)備工作階段 第二部分：談判實(shí)際操作階段 第三

31、部分：合同簽定及進(jìn)場階段第四部分：主力商家談判原則和注意事項(xiàng) 第五部分：主力商家談判技巧,,1.  開誠布公： 在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的真實(shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。   2.  主力店優(yōu)先： 與其它行業(yè)相比，主力店

32、在租賃條件及租賃價(jià)格上相對較為優(yōu)惠，故在進(jìn)行洽談的過程中，可將初次報(bào)價(jià)提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。  3.  高層介入： 為體現(xiàn)對主力店商家的重視，可以適當(dāng)?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報(bào)項(xiàng)目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進(jìn)入下一階段的洽談工作。 4.  長期關(guān)注： 

33、 時(shí)刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個(gè)工程條件的問題，并重點(diǎn)進(jìn)行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時(shí)有可能因?yàn)槟硞€(gè)無法改變的情況導(dǎo)致進(jìn)駐失敗，因此必須對號(hào)召力強(qiáng)的主力店進(jìn)行格外關(guān)注，著力解決其每一個(gè)問題，直至其裝修完畢，順利開業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進(jìn)的聯(lián)絡(luò)問題）。5.  休會(huì)策略: 當(dāng)在談判進(jìn)行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當(dāng)時(shí)無法妥善解決的情況時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)提出暫時(shí)休會(huì)，這樣能使我

34、方談判人員有時(shí)間重新思考和調(diào)整對策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。休會(huì)策略如果運(yùn)用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進(jìn)程、緩和談判氣氛的作用。6.  其他： 另外對于一些比如談判時(shí)間、談判地點(diǎn)安排方面、具體談話方面可以運(yùn)用的技巧，則是隨機(jī)應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說明了。,第五部分：主力商家談判技巧,目錄,,三、招商策劃、宣傳、洽談的策略,第一章 招商策劃第二章 宣傳資料第三章 招商洽談,,第一節(jié) 招商是一

35、項(xiàng)系統(tǒng)工程招商涉及多個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié)招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體招商需要策劃和統(tǒng)籌策劃的功力決定招商成功的大小第二節(jié) 什么是招商策劃招商策劃的含義招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前第三節(jié) 招商策劃的程序確立目標(biāo)廣泛搜集各方面資料制訂各類招商方案比較選擇各類方案方案實(shí)施后的跟

36、蹤和反饋第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商招商要與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮,第一章 招商策劃,第一節(jié) 招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程一、 招商涉及多個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié) 在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)有效方式。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)，如招商局。但事實(shí)上，招商是一項(xiàng)跨部門的工作，不是某一個(gè)部門就能完

37、成招商的整個(gè)過程，招商涉及各個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動(dòng)實(shí)施之前，招商部門就需預(yù)先制定招商計(jì)劃，確定本次招商的項(xiàng)目清單。而這些項(xiàng)目清單的確定，又必須與國家的產(chǎn)業(yè)政策和當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商的過程，同時(shí)也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商活動(dòng)又涉及宣傳部門的工作。在招商活動(dòng)的后期，海關(guān)、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動(dòng)安全等部門也都會(huì)介入項(xiàng)目的審批及有關(guān)程序。對于一些有特殊要求的項(xiàng)目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會(huì)更

38、多?？梢?，招商不是一項(xiàng)孤立的、某一個(gè)部門就能單獨(dú)完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點(diǎn)之一。 二、 招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體 雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)等生產(chǎn)要素，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他

39、部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進(jìn)行。通過招商的"目的"這一主線，將各自相互獨(dú)立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個(gè)相互關(guān)聯(lián)、相互影響的整體。在這一整體當(dāng)中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會(huì)共同推動(dòng)招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實(shí)現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會(huì)為單個(gè)的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體，來加

40、以重新認(rèn)識(shí)。,第一章 招商策劃,三、招商需要策劃和統(tǒng)籌 從本質(zhì)意義上來說，招商是一項(xiàng)時(shí)間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對于一個(gè)國家、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位而言，招商都是牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時(shí)抱佛腳，見什么就抓什么，這就會(huì)使招商工作變

41、得十分被動(dòng)，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個(gè)滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴(yán)格意義上來說，項(xiàng)目合約的簽訂并不是招商過程的終結(jié)，只有當(dāng)合作雙方或多方均實(shí)現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報(bào)時(shí)，招商才算有了一個(gè)圓滿的結(jié)果。因此，要完成一次嚴(yán)格意義上的招商活動(dòng)，需要與之相關(guān)的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。在實(shí)際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部

42、門往往會(huì)因強(qiáng)調(diào)履行自己的工作職責(zé)而在招商過程中各行其事。要將相對獨(dú)立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，使之圍繞招商這一共同目標(biāo)同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。 四、策劃的功力決定招商成功的大小 招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個(gè)至關(guān)重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計(jì)劃

43、和策略，就能在招商活動(dòng)中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。,第一章 招商策劃,第二節(jié) 什么是招商策劃招商策劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外

44、語等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識(shí)和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動(dòng)來吸引外來資金和項(xiàng)目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項(xiàng)日招商會(huì)，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會(huì)；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最

45、好的效益。 二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么?通過這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)

46、空洞無物，毫無收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會(huì)，首先也得為本次洽談會(huì)定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后，整個(gè)洽談會(huì)的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會(huì)等等?？傊瑴?zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。,第一章 招商策劃,三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn) 任何一次招商籌劃活動(dòng)，不

47、能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動(dòng)問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和

48、急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆&

49、quot; 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體―― "我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個(gè)最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對

50、方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，"我方"的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時(shí)，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"

51、;的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少?外方對"我方"最擔(dān)心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。,第一章 招商策劃,五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越

52、來越多地為各個(gè)國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個(gè)國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價(jià)、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會(huì)讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實(shí)踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步

53、亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。 六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前 一個(gè)完整的招商過程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。從這個(gè)過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個(gè)招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個(gè)時(shí)候要到國外去組織一次招商會(huì)。決定一旦作出，策劃就要

54、開始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會(huì)開始前的半年或更早的時(shí)候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會(huì)的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開始策劃?一般應(yīng)由招商會(huì)規(guī)模的大小，洽談項(xiàng)目的多少，招商會(huì)的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時(shí)間越長，可變因素越多，到招商會(huì)開始時(shí)，有些情況會(huì)發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要

55、把握時(shí)機(jī)，適度超前進(jìn)行。,第一章 招商策劃,第三節(jié) 招商策劃的程序確立目標(biāo) 招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過新

56、聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。 二、廣泛搜集各方面資料 招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有

57、可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏

58、其例。如某廣場項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。第三，要對信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過時(shí)的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。,第一章 招商策

59、劃,三、制訂各類招商方案 制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。 招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于

60、決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。 四、比較選擇各類方案

61、 各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。,第一章 招商策劃,那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)

62、，首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們在得到一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。如我們決定到美國招商的同時(shí)，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時(shí)，要

63、選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。,第一章 招商策劃,五、方案的實(shí)施 方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過程。一般說來，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般

64、只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，

65、建立新的招商渠道。 六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋 招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。 跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，主動(dòng)征詢和收集外方(他方)對整個(gè)招商方案(如招商

66、會(huì))的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二，對在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位

67、，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對"如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作"也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。,第一章 招商策劃,第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌一、應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商 正如前述，招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體，是一個(gè)涉及多個(gè)不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程規(guī)范運(yùn)作，有序進(jìn)行，就必須對招商進(jìn)行統(tǒng)籌。招商的統(tǒng)籌

68、就是指從總體、全局上對招商進(jìn)行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商的統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推動(dòng)招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過程中就會(huì)互相牽制，形成內(nèi)耗。因此有必要將招商的統(tǒng)籌這一職能獨(dú)立出來，加以強(qiáng)化。而要加強(qiáng)招商的統(tǒng)籌職能，就必須成立專門的機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)、來履行這一職能。近年來，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視的表現(xiàn)。不成立專門的機(jī)構(gòu)，就難以協(xié)調(diào)跨部門之間的工作和利益，就無法超越狹隘的部門視野來獲得總體工作的協(xié)調(diào)

69、一致。一個(gè)國家、一個(gè)地區(qū)為了更多地吸引外資，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，往往同時(shí)培植多個(gè)招商主體，發(fā)揮多方面積極性。各個(gè)招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競爭。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進(jìn)行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個(gè)較有權(quán)威的機(jī)構(gòu)來協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動(dòng)。因此，一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌的前提。 二、招商要與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào) 　　招商的目的是為了促進(jìn)本地區(qū)

70、的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，招商自然要與本地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。首先，招商戰(zhàn)略要以本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略為藍(lán)本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略。從更嚴(yán)格的意義上來說，招商戰(zhàn)略應(yīng)成為本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。其次，項(xiàng)目的引進(jìn)要符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因?yàn)?，各產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機(jī)械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關(guān)系。一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型

71、，項(xiàng)目的引進(jìn)自然要考慮對本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用。再次，招商要隨產(chǎn)業(yè)布局的變化而變化。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有建立---發(fā)展--- 成型---衰退---淘汰的過程。一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局在不同的時(shí)期可能會(huì)有不同的特點(diǎn)。一些新興產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，同時(shí)又有一些夕陽產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進(jìn)的一些勞動(dòng)密集型的"短、平、快"項(xiàng)目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的這一步伐。,第一章 招商策劃,三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌

72、 區(qū)域規(guī)劃是指導(dǎo)一個(gè)區(qū)域一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。任何社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化措施都要圍繞這個(gè)綱領(lǐng)性文件來制定，招商也不例外。廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)西區(qū)9.6平方公里的區(qū)域規(guī)劃中分為北圍工業(yè)區(qū)、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。由于北圍工業(yè)區(qū)接近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，因此，宜發(fā)展無污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)接近碼頭，則宜布局一些大型的金屬制品、機(jī)械制造業(yè)。招商過程中的項(xiàng)目引進(jìn)、項(xiàng)目用地的安排應(yīng)符合這個(gè)區(qū)

73、域的規(guī)劃。當(dāng)然，項(xiàng)目引進(jìn)也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時(shí)候。當(dāng)二者發(fā)生沖突時(shí)，切忌隨意改變規(guī)劃。即使要將規(guī)劃作適當(dāng)調(diào)整，也應(yīng)建立在經(jīng)過充分論證、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)分析與研究的基礎(chǔ)上，決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上，因違反規(guī)劃、不尊重規(guī)劃，最終影響整個(gè)區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的事例是值得借鑒的。 四、招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮 基礎(chǔ)設(shè)施是一種投資硬環(huán)境，要在一個(gè)地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施是

74、否齊全配套是影響招商的一個(gè)重要因素。一股說來，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)要走在項(xiàng)目引進(jìn)的前面，即應(yīng)該是"土地等項(xiàng)目"。但要形成"土地等項(xiàng)目"的局面必須具備兩個(gè)前提:一個(gè)是項(xiàng)目的引進(jìn)要有較大的把握，否則就會(huì)出現(xiàn)"土地曬太陽"的局面；另一個(gè)是土地開發(fā)的一方(或地方政府)要有較強(qiáng)的財(cái)力基礎(chǔ)，不然當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施投資暫時(shí)無法及時(shí)回收時(shí)要承受巨大的資金壓力。當(dāng)然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項(xiàng)目引進(jìn)的速

75、度，超前過多就會(huì)造成資金的積壓，加大開發(fā)的成本。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的進(jìn)度與項(xiàng)目引進(jìn)的速度如何協(xié)調(diào)一致上，我國的一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預(yù)付訂金，再進(jìn)行征地、"六通一平"(通水·通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。因?yàn)橥馍淘谶x中項(xiàng)目用地與正式動(dòng)工興建之間有一個(gè)時(shí)間差，地方政府可以在這個(gè)時(shí)間差內(nèi)完成土地征用和"六通一平"