銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(三)

1、銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(三)●準(zhǔn)備您的展示講稿?展示話語分為兩種，一個是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個是應(yīng)用的展示話語?！駱?biāo)準(zhǔn)的展示標(biāo)準(zhǔn)的展示?標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。?標(biāo)準(zhǔn)的展示話語多供新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機(jī)器的操作，向客戶做展示。●應(yīng)用的展示話語應(yīng)用的展示話語?應(yīng)用的展示話語是針對特定客戶展示說明時

2、采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。?展示話語的撰寫準(zhǔn)備步驟?您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語：?步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn)；?步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；?步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；?步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；?步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；?步驟6：總結(jié)；?步驟7：要求訂單。?成功導(dǎo)航

3、：展示講稿范例●講稿示范?技巧及動作●業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗？●王先生：是??！太太也上班，誰先回家，誰就先動手做飯。●業(yè)務(wù)員：請問王先生，當(dāng)您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？●王先生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可?！耜愋〗悖菏前?！每

4、次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油?！駱I(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？●陳小姐：當(dāng)然?！駱I(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品?！駟柡颉裾{(diào)查●詢問法●獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說出問題點(diǎn)●詢問法，獲取客戶肯定的回答●（手拿起魚，讓客戶看）?●練習(xí)三：展示說明的練習(xí)?下面，我們要做展示說明的練習(xí)。?請按5人分組演習(xí)，每位

5、組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品展示說明技巧，其他的學(xué)員注意，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示說明范本，完成下列表格。?展示講稿●展示講稿●銷售技巧及動作●●?組別：?展示演練?是否●是否具有戲劇性？●是否讓客戶看到、觸摸到、用到？●是否引用了動人的實例？●是否用客戶聽得懂的話語？●是否讓客戶參與？●是否引用現(xiàn)狀調(diào)查的資料？●是否依特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的方式陳述？●是否預(yù)先處理客戶的可能異議？●是否有做