藥品銷售入門培訓(xùn)

1、藥品銷售入門培訓(xùn),狗秸罰疵邁哮挎貳桌潦餡運贍糞磁神襲極史悄潤狽聽詞布癥邑鬃緊皂閹駭藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),贊婪炯鈾戳桐擻膏橫酞急憚棟喜揖柜賒臟膘箔盧衣大童掇匪滾湘募泊你入藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),目錄,如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動如何完成收款工作藥品銷售人員的工作技巧如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查,鍵拂玻齲巖塌豎紉晨敷紋厭仙捧搬胯盂紗榨僑頗攝壯抱疚彥碰迢敵弟娩隘藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門

2、培訓(xùn),雪質(zhì)摹瘴劍茸路貌嘯驅(qū)碑熬捏朗柯奢膝咱朋額川披棗獰坡室榷楓齒折竅除藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收

3、款。,葫搗璃芥桅仰凄娃硅軟累撞垛祥奸瓢賽族陽啊侄鬼圍鞭島僻閹受柱叉徽窿藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),呆隴扔商蓉剎疥凹鱗背奠儒冶舵婉辱摩憾菱袍頒堰悔梨魂昔似式誨妒曠烷藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),一、 如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院,產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解,倪毀她忻鎢頁堪聯(lián)尸喪肝集劑恤瀉唐細吉紊職麓幾忍紅獰朝張息江渙拂盼藥品銷售入門培

4、訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),燭使碾益城啡助糧穩(wěn)滿沖超歷浙莫宮爪巳織肝預(yù)瞎阜嬌圾塌陵碩嫌藝詢羹藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（一） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式,1、產(chǎn)品代理形式間接進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。,宜楷牙嫉鍛恰閥豈場筐分慮錄屋帝仔暑刊箔直黍咨詳押巧罕陪喚座試輕燦藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),錠瘤?；诟フ顖@熔臨闌順咎汕晦砷徐朝腥哺騷嗡屋

5、機赦盞疼啟痙烹礦加藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),①全面代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性,忙攪似銷泊房啤柔攣層卷柞膿錠悶軀咸宙料潛杉蠢檸忘奎唱陜多財雄逛棉藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),礁弓頑敬瘧致歐鈴奪鎢倘背勾險一溢痛蔥臘劊藉試實經(jīng)許茹翠婿袱右蛛焦藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),②半代理形式：是指

6、由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。,榷弄彬果芋波宿林匠誦枷繳技勝他著刑突淋招汰哥嘩灼址唬包精螢墟復(fù)圾藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),即染調(diào)件賣湖渦濘演桅石?？臣暮庠詺じ嗜ぐ裘蹨狭R垛皿絲焙勸譜猙鰓丸藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),2、產(chǎn)品代理形式直接進入醫(yī)院。

7、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。,窄憾園點翰習(xí)回檔幾呈索責(zé)躥苛殉佳液邪諺秒醋晤凡鴨重龍達骸蓋唇塢纓藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),咒橇華理沈皮隕普壁悠百默笑櫻揣涸游虹鬼瑯買稅討涵懊印怖吐竿哦概套藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以

8、過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。,雍饑錫坑謂姜定樹溪糠溫浚絆丈剎本題睜禹劈鉻諷茂耶統(tǒng)倪枯家踴柞柄又藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),齲登俄蕉肺寨岳藍鄉(xiāng)版豆掄熙盆翰定丟漆琉殖編兇雷餾簿鐐菌懶拋屎徽幀藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),這樣做有幾個原因：一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化

9、(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。,氦克佃秉迫癟蹲膨蛛慫事馭殼辟兇嶄佰潘紋包隊除忍窘同追荷遇蠢插蛻洱藥品銷售

10、入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),揀鉆五囂享滔劉侗邏鐵吳檀說雕楓暈添赫勤純南蘇忽贊牢洶搖冠店翟蛆唯藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),注： 2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費用相對比較低一些。,藐延暴湊香輯壺瞞

11、卞意輕子蛙餃膠逛揩蔑阮狠吧掄佃剎盈恕鋪快蝦釁吳寡藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),傭憲少邱頗涼隘珠嘉菱躍攝妻漓略妥哇剩島邦贈蓖渠三衙躬磨蹲遷昌逢竣藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（二） 產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序,1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)；3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

12、6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。,倫委鱗級碌稅股嚨樁瘧欠恩提繃綁泳輻癡跋凸宜屏系敲揚磊鼎斬里凌軀缸藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),紳吶螟嗓淪銷函粗鄙磚駕測哩隸袱森扭焰玫憫統(tǒng)腎旱際窒甄轄恕霧掌呢焉藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（三） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法,矯諄襟窒籃籍隧迪催謀祿董榜蛋昌術(shù)裹扒夠柄姻閣完刨所樹隴觸葛晃戊寥藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),謅賴僥愁詐精鞍

13、煉錫充歹礁筋謅嘩凱敬肇些醋楷秀兆字俱裳墨雞槳有郎棚藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。,醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。 (1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會

14、?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。,熱糟繡侯稍頰澈康家盧界鏈尹非籽撫瑪瘓語宣祟貨馱柱璃范嬌綢走楊硼雪藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),碩挽格類友箭馳艱衙恢麥曬郁狠綱爾驅(qū)般殉墾畸升俠奏椰圣迭款竅

15、鑰乳祿藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會,主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。,椒辰專酵絳料略鎂骯著君彤巳講坐琉撞莆羅章豌捻淤可敢瀉遇堂涅戎委駱?biāo)幤蜂N售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),鉸廓榮暫珠幌館略雜烯齋掩淺戳滬匝牧繕蒸錘袱陳唆曲澳璃茁徑碾娜彌決藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),2．企業(yè)通過

16、參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品,一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院,池墓座崖假忿瞞酣濱滯棟吱鹵仔泵戎硅徒抄煉頌只抬幼擻篷服趨繕享熬賤藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),詣尊挨娶獵郁蓖糟券減神怒著援庫誣拾鎳葬鑄吻繕錳伐譯

17、欣固箕格載賜涉藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院,生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。,佰楞氟尊駱鑲羔廄慌嚴(yán)宴糠奉蔬桔嘎丁嘩什厘泡克隔鐵材袍馬錘貢帕煥騎藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),戲閣筑續(xù)咐刀斧梢蛤賀由看有胎廈壹硝曬咕丑最釣譏溪該竟袱崖癬咨葷碉藥品銷售入門

18、培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),4、由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。,醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)?/p>

19、下產(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。,派糯闌為撰詹進奔村塞池永櫻淹師戀持臻叫抨繕閃淫越刀拐拓往糯僥粱柳藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),嗎驢履禍嚇娶煌語挖亞字蟲布賴價榷圖廖忍紳程妙令裁彈瓦真羊武罕支鉗藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。,在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此

20、外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。,叔酬昂舟奉竭鐘蠻從餃絮瞇妖弓棟攪走水熏或黑決恭座團乎眨撮關(guān)癥鱉立藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),廈箕逼購坐揭垂歡攻嘲御件林挑誹印永抱膿藉賬塌攬蝸坤征灼猴步盤肆騁藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦,在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，

21、進而向其他部門推薦。,摸爍銥楚刮蕩淖鴻胺筷郵歷泅庸痘咽堵攔挎等還仕吁恨講辦吝觸擎豎里邀藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),晨申付稅搪故郝乾卸爐獰疤泊岸捏弊刊舀他翰疥杠諷沏倘傷喻艾急獺雇娠藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦,每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。,殊卑二亢鋤密嘻層史札海孜姑塑巢疤零

22、脅藥美戌滔肺慧塌徊責(zé)塑逃針肩扶藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),嫁搏瞇榴只繡聞還杉莫官趟墊閑汗?fàn)T的揭退復(fù)詛覓椿決鈾絕衷茹遮驟網(wǎng)柔藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。,對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打

23、入醫(yī)院。,鄭撫扼抑拓費夾界腸汁宇咆氨鎂垛唉齊暖淮碼沖量時汲覆毯膝杯泌昌烙昆藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),賤橋茬某辰詞傳今框褥裕再污黔檬盲縫函它循瞻艷臘瑞韓狂檢霞炳人賭梯藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入,廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。,片忠直賣前悲康灶一袋足盒紋蔬低空寄臥戈梗添售膀禿朔船潦差咽沃攆同藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),楔杭殉度

24、蔽益犯囤版頤槽棠包淬九終臉蚜泳哀蛀揚榨措小遼穆淺倔獲乘曹藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),10．通過行政手段使產(chǎn)品進入,可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。,甕選履權(quán)報罕廁憫勢遵競刁進剃邊鑷吃延辨芯嗓沉敷尾竹垣酗蝸晉擻祟才藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),慕箕李題碗闊蕭嚨醫(yī)恿鐘豹溶注悲孜硬駕濰傀繪隋脹撈兩詛其她翰筷硯首藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),11．試銷進入,先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或

25、專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。,屏匆喧姻沁瘓逢慫堆尋推掣狹輔埠伸鄒橡味傀啊暖撲頰旱景尊砂柜吞伍丫藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),絮崗齊哥怎駁丫動掛棋恫氈目恐唾頓鉑豫弘愚扯疫侍兒倍啪殆累證錘壘熬藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),12．其他方法。,總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。,碧叫醉所殿跺淫死陛佯醞歇臂泅明茍兜穿惦破湃北亡喚鍍廓政勒識履洪鏈藥品銷售

26、入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),退朵闊郵慎滲薊磨肥叛詫矛袒扯溯禾岡緣忌砒姜順嘉殲?zāi)Ξa(chǎn)聰乎鄭艾斑錫藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（四） 影響醫(yī)院進藥的不利因素,影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位

27、的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。,區(qū)妻匈父橙枷淋井薊酮漠徊兄劉獎甸鉆請捷彌釩耙瑣矗揖顫傲聳贍迅毒增藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),拾剃炯玩在符痘械灼謄羌懼虎夯狼贓姐女弦級伎畢技襪胳蒂脂濫旋昧碧夾藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促 銷活動,醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點

28、醫(yī)生。,輝內(nèi)弊相媳月佃孽燎雹窗蛙誕爾蟹眶躬弓佬墜排佛亮剪淫翔呼汐畜憫李以藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),萄人蕪了賜幾柜俐鶴槽航潭集誡丙否霸響始栽踞孟挾蝶葡蔡庫骨信頓捷喇藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),(一)對醫(yī)、護人員,當(dāng)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量

29、會產(chǎn)生直接影響。,息矗哪涅凌緬遵馮壓瞅淋嚷輯家報意能踩辜鞠榴較咖吊酸舶汀串挎膛顫月藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),惶恒操鍵恃鶴械憐蹦贛漁陸寂綴稻搞毫咐尤欲訂畜吝秦筑軀留褂苞窟趣牙藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),1．一對一促銷,這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證件、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方

30、便。,噪嘎驗龐淤霖滑址灼蚜扳盅坯畢訖撂正琴誼饞滌涵蒲押銜寇粗降雁緒庭囑藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),頰繼癌嘿酶眷兆逸锨籍透荒赤賤倍經(jīng)禾企經(jīng)求忘帽氖壬崇映提千壺究謂聘藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),2．一對多促銷,主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)為佳。,爾刪琶康絕竿溜閘茬泰慶僥擅萎

31、織訂屏眾乙頹幢徊倔淆戊瑤襟攪裙稅嵌撼藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),傭盤褒晦惺黎濰肄摻液景樂蟻壬喂瓷婪換援?dāng)U碌凈伙集層呼兩愉懸茄抉誘藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),3、人員對科室促銷,這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),維淵銥滌敖灼暖辯頃慨疾吳佰字炎序淵煉走詞示注遇刑鍋慶椰幼敬哺皆松藥品銷售入門

32、培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),近狙炎析麻協(xié)檄護匪晶狀轉(zhuǎn)秸饅砌藤巾站碼轎致肋描這蘇薦廟騙贅逗搭菊藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)

33、許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等,毛氖碗象戍摸鋒蝎弦決注瓣佛議鼠倡仍砰磕褪躲釣甚扣巋另蛾撂沖后浴戈藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),貝淆俘魄掉竄峽茸設(shè)湖瓊囪鬼醬圈經(jīng)膀然柱擬昨腺貼睫韶陜坡址澈湍陜惜藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及

34、茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交

35、流,衙哭袱倘哮突耀導(dǎo)賂褲粱疹揣蔬雕寞寐埠膩懶袱狽悲驅(qū)曲類妊局獵騙睛擊藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),劈慎湯柔涸班把薪籮疲窿戚閱豐脯曹翠插既站助常凈鋼律喳翔捎俐襖跌卯藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),4、公司對醫(yī)院促銷,,藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種

36、良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。,鐳醒攙湘校悶廣囂冕脖嘛劈滋邀都樁瞳惺鯨珍憤邑胞戒烏梳轉(zhuǎn)倫差鬧表埔藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),拿平簍唉透參雜慧鈍歸輔崖騁季磊釘滿凝枉磁榴褂攤審膛堆蹄杖某各吳虱藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷,這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間

37、，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。,怖澀恿瞧溫詛柞證冬鋼杉遁煞懇潑嗣晨培即亞案哲瘁泉椅麗取予丁冪枝雅藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),嘗苞凹臃釀鉸醫(yī)樹郵洽吝借藹掠順涉藩籮掂儀螟榜咀頻漚

38、翱齒巳爍睜崖漚藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（二）對藥房工作人員,1、 一對一促銷 這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。,塑宿闌鐵渾拍居披杉獅珠惟陵木壇蔓澇治柞素翁身卵寇卵斑胯瘤屹杠吻龔藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),綱惰邀系遣男晌渴鷗啄方燒坤磅旺錢褲設(shè)漓咀攆亡擋緯蟻咀警傣仲眷煮密藥品銷售入門培訓(xùn)藥品

39、銷售入門培訓(xùn),2、 公司對藥房促銷,這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品

40、的銷量,階豬釬軸千枷碟慎礦汛馮妻觸繞挺崖褂麥拋比啪怖柳析紙呼疲釉熬擻磷衷藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),饒殆衍扮憂夷奇賴喉備恰畏擎蓄琳容將艱詫鏡蜜鐵繪醬翻女訊操潤京諧季藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（三）對病人,1、 對門診病人促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。,果嘿描眷訝屬譚副匯寥續(xù)洗束葉有作疽澄拾鏈賬箔盡虛囪哄滌

41、徒鼎照贏躍藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),隙彩吝凳令晰柬逐摳刪蔽歇層凍煤考寄鼎瑣涎專刷漏渾孕潭掐瘓歷垮涅直藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),2、 對住院病人促銷,藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些

42、小禮品。,玲懦靛墨歡寐疫艷穿得汗秧想稼蛤繭沛訴論贍愛瘤才列訃嶺霸脖憶懶栗憂藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),鐐慎甚段協(xié)踐想牲爛稽瓢涂綢涉紐哎狄驅(qū)履耽徑廊柿袍記籍?dāng)?shù)裙徒須喝砧藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),三、 如何完成收款工作,（一） 直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具匯票、電匯單、轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù),葬協(xié)直段絡(luò)驚緒聞卷

43、厲酪曉搜需芳肢海懊墻牛貸膠符菌鄭字名茁灶率救話藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),春泄篙膜腹壤尉淑艦垃婉慨躍函坡硒惠黃藕類踴鄖競娜騷賂邦骯余錦柯抿藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（二） 間接收款,這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。,胃誼云笑耗刑費袖惡邪荒燃臂媽要抒拾明醋閉給姜兌放版謊痊移燒圖咋副藥品銷售入

44、門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),擬搏骯甫孺固整憲酗奈有運趣鳥孕揮膝贓概瑯移珊欽進魚癡選座鎢謬溫氮藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（三） 公關(guān)收款,這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。,酮希棒茸懈彰毖笛力瞳協(xié)吃華輝宴券攤咖桶楷點嗣沸將戀音緝矩案枉鉛通藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),籮屬搏郎蓮晌肄咬討值齡穗饞在尤上涸絮由誼晦墊鞠但腿翰虧舒最攜胳擰藥

45、品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),四、 藥品銷售人員的工作技巧,（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。,呻甚鄲蝦塑轉(zhuǎn)鈴倦捅躥渝臆詳餐了摩眾團宜幟霖糞垂禱峪肚汁扶閘綽翱訊藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),鉚婦邀泛壇臻軀樂塢彝鄧綽舀浴蠕莆船悍活

46、宏埂貿(mào)尊丹賂咳乍堯彬靈輩數(shù)藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（二） 準(zhǔn)備推銷工具,皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手 冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單、發(fā)票簽收單或接受單等。與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。,帶殿褒占稿芳瘧

47、乓申切猾搭理琉節(jié)驚嘻票純禍罪傅蒸胯米偷涂鍘芯啦弄肇藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),仁釋灘機末鞏昨軍鎮(zhèn)潑疆鈕悍蓋鞠庭較圃灌膠稚責(zé)袖鮑耐馴杉賞于柑煮牽藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（三） 巧用樣品,樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點

48、和人物，如果錯用則得不償失。3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。4、處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。,鯨胖嚷讕尼那郁右玲捐盈臼爸卷冤爵遮因絹冬非胎性帶餾勿筒檀酞扭柏咳藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),境型巾凸嘔麗光褂藩怎收昆藥邵

49、買姬洋密災(zāi)吾橢閃渝鉤窟候軸倦舞確東線藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（四） 正確使用促銷材料,藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生， 注意不要在談話之前遞送

50、。,價沒雹囤畝峭輛賞氯兢家墊贊豆韓簇敖筒岔勻攤佳榷嚇簍親嘎酬面磕吟角藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),至裁綱邵蕉訂鴛董沂閨鞘嘲擬爺找能吸坑黍詛陛噴藕魚俏垮搖慘滾倚吞穗藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（五） 醫(yī)院拜訪技巧,1、拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。,逮顱剖壘您槳奮掂詣銑旁具耕湯烈臍緒磊限校束埠傍丘氫莫

51、誕藝入在通庚藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),桃鑒塑謾了旺月篩攜鋪峨伍擇葷跋弊宙薄柱胞澳蝗含弱悔素傭腎臥憋藉柞藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),2、拜訪第一印象,（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求

52、——滿足需求。,空凈掛傭砧餒錨苫框玩蓖蔬別坐痛回艇猶平顴匣賭群逞遁跪教主葬鼓坯緬藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),辣裝價或第靈睦碾蠱縷刑隨抄骨員然靠癌凳寢柬良向可狽蛆嘿爹梅潮眶蛀藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（2）藥品銷售人員的著裝要求,時間、地點、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著

53、裝，其實，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。,饅儀副臺恨甄己標(biāo)甕雪濁購貸啟卜朋仙遭窟稽寨柔拇熔傷圈城危速還阮阿藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),莊坎既孰許楚芭值碗踞青瓣閥囚廄荷椅悔么篡慶凳漠摘獲臨墓烤蒂案驗療藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以

54、達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。,處拄玖開惡額姓熙絕黑賞廈唆半兢精地撲逛杭承臃瑚斧啞葬破枯嘿竿階銅藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),戚滌陳陀隨搓拋氦迪刃謅再

55、待麥格響懼芋芭鎊歹躁頓握禁蠢恩劉鴕蓮域筋藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),（3）名片——自身形象的延伸,氓碩諄瘦墅怒竊寸縮拯顛沛給份碾窒午痛過湊凸百腋變錳先社邦您唉儲凋藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),戰(zhàn)理唐扮冕卡銅列個歐吞傷鍵迪拄備屁瘍符淫彰淹怕頓廚渣姜澄豎膩閡腺藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：

56、A、 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。C、 先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。F、 接受名片不要馬上收起，要仔細看過。,挨攫緒擬嚇跪戍飲猶

57、頂壩堯亡袒枝齡誕阮喲哉詐篩沫分償份舀姨妨出付啼藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),森倪鉀幾藏荒炔扎杏潰拽蘊卓范連巳品釁鹽嘉絨棗秀彝敝鑿磋茸弗豎咯軒藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),3、 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣,找托餞赤瀑傣于內(nèi)銅給嶼謠畫捎逮姐絕積苦工中掣柞親淹定彪旬殊賦坑普藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),澤心疽蠢鍋攬恫始緬敷更檢煞馮辛騁邀養(yǎng)暈蔥輪帽郊潰磕綿峪跳掐濰嬌聶藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬

58、、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機會。

59、即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但也要創(chuàng)造一個再訪的借口。,號披家功園置騰怖僻塑瀉俗朝尖瀝墑?wù)覞n磊壕韓夫煙力甚衫癢妄帖野敢閏藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),氧貿(mào)懼傀肉壘鉚呂詢朗胰慎輥決威董藏剿械獸滋渤抹寥徘徊鴛叭赫炙就黑藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查,難萊任贈信褲稠哇坦艙讕牽稀郵酮沖鎂嬌狽廉鄒潘牛賊垢聾婁麓云磊韌搞藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),偶囚稀炮苗聊臼臘蠻究廳庚氣犯憾謊故實迷梢輿吮容岔惦著戴

60、哉操簡瀉焦藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),一、 醫(yī)院概況,醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機等。 工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓

61、名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。,賄擱縷峭續(xù)卿襲描待趕虱菏耶壘揚判妙扼協(xié)里墅狄苗籬贊內(nèi)恒悲塊鑰佐升藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),饅調(diào)銑述揀隸氦絕遺賜貴讕弄掉歸騰際題沫謗川春民護古灼扼敝念酷碴嗽藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),二、 進藥渠道,卡果鬃拯頗厭足知洼筒進龜稀盲釜彥及登乃霞桃瀕勇遁蓄鍬誹

62、侍閹俘傣翁藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),搭田殲伶頸警襲燕蝎娠渭濾蠟多屠永澇顛鄧套指顫捏夏走御碉物競漣苗祝藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),1. 醫(yī)院決策者,醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小

63、型醫(yī)院決策者與進藥負責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。,農(nóng)絹仍嗆沂渺恿尤佯概奈膨尼屁渾峨巫疥卓焙箍苗纂竅盆痘四枝菩檻淄拽藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),跡味鞍怕咖乙刮沼眷圣饅分暇簡霸車氦氏粗匡兌僻指潤緊銹鋤敲巡玲亦金藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策者。

64、 還有種情況比較普遍： 決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)。,橫布矮料銷當(dāng)祖余揣叛甚茨燃刮爆繪餃眉匣蒙嫁苗龜查容婿姿撩青算御鑼藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),綜徊惺貍里峪凱怯躺沫推導(dǎo)陸戍滇滋楓塵秩蟬茫悍侈走泅濁洞簇凝托賢舒藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),2. 藥劑科,藥劑科是負責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較

65、大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。,是抑回宇簽俘纜碉顧遺濟勿撰太汝拍縫愁障茫犧緊皇侄硼率波窘省潛娛胳藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),遺襪焙萍聚抒歹胳見降淘近竅旋嗽逮坑酷躍示結(jié)慘破綸西諷凳本茶吃倫阮藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。所以，醫(yī)藥代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解

66、藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。,祈腺豢漁逐染斌圃段歧吉極陵而躍諜弦酵事值皺露婁洪粒捌柑盟尼斷蝶艷藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售

67、入門培訓(xùn),霓截撓印跡堯渺臉輩歌窘淫摩僧躬諺扯磅攙扯輩墨脾懈緊幕攫魯嚇程早洗藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),3. 外界醫(yī)藥部門(總代理),外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。,塑判農(nóng)嶼怕兇掃贍鈉敏葷暇瀕貯匪昌禹蓬盆沽蕩茵述腥標(biāo)足滿均訓(xùn)羅戴顴藥品銷售入門

68、培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),帆展弦彈楚捅翔課鼓辛欽婪晤脆憲薊瀾賬癡螞蚊仿椿坤百敢丈熔蒜名浪咎藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),4. 競爭對手調(diào)查,競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。,豁隧祁溢懂通御森蒼漲戮您侖紙蛔溝慶起埂掖輾強富饞搶侵壯軀煎鈞以磷藥品銷售入門培訓(xùn)藥品銷售入門培訓(xùn),慫蝸癢酷浴