206畢馬威—正泰集團數(shù)字化診斷報告

1、,正泰股份有限公司 “數(shù)字化正泰”項目戰(zhàn)略診斷報告,項目小組/模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時間： 07，01，2003,目錄,項目背景內容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實現(xiàn)企業(yè)目標，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競爭能力,,未來的核心競爭力,多層次的銷售渠道和供應網絡高效的企業(yè)資源管理能力高素質的運營團隊和管理團隊產品集成能力,,本工作的目

2、的,發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議加強管理，為正確決策提供依據(jù),,,,通過戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領導了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的問題…,,低檔產品市場的增長率逐步降低，對于高檔產品的需求仍將保持高速增長端到端的服務和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅動力… …,外商企業(yè)在高端產業(yè)占有較大的市場份額，以價格為主要競爭手段的國內企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場… …,單純使用低標方

3、法選擇供方導致產品品質和交貨期不穩(wěn)定… …,,公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國際化和產業(yè)一體化,產業(yè)戰(zhàn)略,功能戰(zhàn)略和運作-,,,,,競爭環(huán)境,,行業(yè)特征,供應網絡,正泰對經銷商的控制力度較弱渠道轉網和經銷商聯(lián)合對抗的風險一直存在… …,銷售網絡,,,,整個戰(zhàn)略診斷模塊歷時約一個月…,,項目前期準備以及制定訪談計劃,,實施內部訪談以及數(shù)據(jù)收集,,篩選主要問題，形成初步建議,形成戰(zhàn)略診斷報告,1,2,3,4,戰(zhàn)略診

4、斷,業(yè)務藍圖設計,系統(tǒng)實現(xiàn),上線準備,上線和系統(tǒng)支持,1b,2,3,4,5,,項目準備,1a,,,,,,,0.6周,1.6周,1周,1周,,通過一個多星期的訪談，我們試圖多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境,公司內部訪談對象高層股份公司職能部門的部門負責人9人*集團公司主要分公司的負責人2人基層公司基層管理人13人**公司普通員工2人外部訪談對象低壓電器行業(yè)專家2人國際貿易專家1人,主要訪談對象,,,目錄,項目

5、背景內容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,內容摘要,,我國低壓電器工業(yè)經歷了快速的發(fā)展，預計在2010年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長低檔產品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產品所具有的新技術仍就代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢巨大的國際市場中,服務和解決方案為跨國企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電企業(yè)新的利潤驅動力正泰經歷了十九年的快速發(fā)展獲得巨大的成就,其銷售收入

6、主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設備產業(yè)，低檔低壓電器產品是正泰的主要利潤來源,龐大的國內銷售網絡是目前正泰的核心資源日趨激烈的市場競爭，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設產業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式,有步驟建立產業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企

7、業(yè)內部不斷加強關鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產品質量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升 在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對經銷商的控制力度較弱，不能形成對經銷商和終端用戶的雙重影響,目錄,項目背景內容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,建國以來，我國低壓電器工業(yè)得到了長足的發(fā)展。預計到2010年前，低壓電器行業(yè)

8、仍將保持穩(wěn)步的增長,,目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量,,未來：發(fā)電量和低壓電器需求量,CAGR=6.4%,,,CAGR=5.2%,備注：低壓電器的需求的預測是基于對發(fā)電量的預測，控制裝置產量的預測以及低壓電器需求和控制裝置產量之間的配比關系作出的。,,資料來源：中國信息數(shù)據(jù)庫，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析,,低壓電器企業(yè)在國內市場競爭激烈，四類企業(yè)各具優(yōu)勢,我國低壓電器企業(yè)面臨供過于求的局面，加上國外企業(yè)的涌入，國內市場的競爭日趨激烈國內企業(yè)大

9、多活躍于低端市場，由于產品技術含量不高，制造成本和銷售價格成為企業(yè)在低檔產品市場上成功的關鍵因素由于國內企業(yè)技術相對落后，高端市場大多由三資企業(yè)占據(jù)競爭并不平等，質優(yōu)未必市場優(yōu)。各種非公平競爭現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中,市場競爭環(huán)境,,三資企業(yè),,國有重點骨干企業(yè),,國有中型企業(yè)，集團企業(yè),民營企業(yè),描述,,,,,,,,,這些企業(yè)大多由國內原骨干、重點企業(yè)與國外大公司的結合而建立，多由外國公司控股，以國內市場為主要目標，利用外國公司

10、的先進技術，打著跨國公司的品牌，生產、銷售跨國公司的產品，發(fā)展趨勢十分強勁 幾乎所有國際著名的生產低壓電器的跨國公司都已在我國投資，如西門子、施耐德、ABB、默勒、伊頓公司等,生產設備相對較先進產品技術水平和質量水平處于中高檔 用戶中有較高的信譽 有些企業(yè)正在轉為股份制 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關廠、北京開關廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等,具有一定的生產規(guī)模與能力 生產設備比較陳舊 生產品

11、種多，批量小，產品結構不完全合理 產品質量各企業(yè)水平不一，質量不穩(wěn)定 這類企業(yè)目前大多運行艱難，估計每年有10％--20％的企業(yè)關停并轉,多數(shù)以個體經濟式生產起家部分企業(yè)經過近幾年的“資本積累”，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經濟下股份制改造，資本經營的前列 其發(fā)展狀態(tài)十分活躍，產品質量有較大提高其中比較有代表性的有浙江正泰集團,資料來源：畢博信息見報，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析,雖然低檔產品目前仍占有較大低

12、壓電器市場份額，但高檔產品所具有的新技術仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢,資料來源：電器世界，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析,中低檔產品,高檔產品,高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊,未來產品特性,環(huán)境,目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產品技術水平偏低，過度的降價競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境由于技術壁壘較高，高檔產品的利潤水平相對高于低檔產品國內80%的高檔產品市場有外商企業(yè)占領，這些企業(yè)正逐步向

13、中檔產品市場進軍。隨著WTO的加入，外商企業(yè)的進軍步伐將明顯加快。國際市場上，中低檔的產品已經逐步淘汰,,…產品結構和技術含量已經成為低壓電器企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及國際化經營戰(zhàn)略的關鍵因素…,巨大的國際市場… …,資料來源：西門子，雜志期刊，畢博分析,最近三年平均銷售收入(億歐元）,市場占有率,,,,,,,,,,,,,53,35,30,17,13,13,,18%,12%,10%,6%,4%,4%,,全球市場,,非洲,需求增長經濟不

14、穩(wěn)定短期：次樂觀長期：次樂觀,,,,,,服務和解決方案為國外企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤驅動力,增長需求,政治經濟需求,市場自由度/放寬,,,,,在產品，服務和解決方案上的額外投資,擴展的電力系統(tǒng)控制,轉變?yōu)楦呱疃鹊募夹g,新的外包和服務機會,偏愛新的技術和環(huán)境友好的解決方案,IT應用：能源交易和測量系統(tǒng),,新的市場形勢新的參與者,重要度高,重要度低,國外企業(yè)的商業(yè)組合,,傳統(tǒng)產品,電子產品,服

15、務解決方案,傳統(tǒng)產品,電子產品,服務解決方案,,,,,,企業(yè)提供服務和解決方案的商業(yè)運作模式擴大了整個輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場規(guī)模從提供單個產品的商業(yè)模式轉變?yōu)楦呃麧櫵降慕鉀Q方案提供模式和具有高附加值的服務提供模式，為國外大型成套設備公司帶來了巨大的收益,2001年,2002年,資料來源：西門子，雜志期刊，畢博分析,,,,,,,,,經歷了十九年的快速發(fā)展，正泰獲得巨大的成就,,,,,Year,,求精開關廠領取了第一個

16、由國家機電部頒發(fā)的生產許可證,,,正泰集團前身“樂清縣求精開關廠成立,公司成立,生產許可證,組建溫州地區(qū)同行業(yè)第一家企業(yè)集團—溫州正泰集團,,企業(yè)集團,“正泰”商標注冊成功,商標注冊,通過國際ISO9001質量體系認證，成為全國低壓電器行 業(yè)首批及溫州市首家獲得該認證的企業(yè),質量認證,經國家工商行政管理局核準,“溫州正泰集團”名稱變更為“正泰集團”， “溫州正泰集團公司”名稱變更為“正泰集團公司”,集團更名,,,組建正泰集團第一家股份制

17、企業(yè)——浙江正泰電器股份有限公司。,股份制企業(yè),,正泰集團溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮,工業(yè)園,正泰”商標被國家工商行政管理局認定為“中國馳名商標”。,,馳名商標,,中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰,主席視察,,,由正泰集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧公司三家合資合營的“山東魯能正泰電子有限公司”在山東濟南舉行揭牌儀式，正泰集團公司董事長南存輝被推選為首任董事長。,合資合營,,正泰集團正式發(fā)布《正泰集團“十五”發(fā)展綱要與

18、2010年遠景目標,,發(fā)展綱要和遠景目標,浙江正泰電器股份有限公司領取第一張“中國強制認證”（簡稱“CCC”）證書,強制認證,,秉持穩(wěn)健經營的管理理念注重品牌建設和質量認證企業(yè)規(guī)模不斷擴大，生產成本不斷降低擁有強大的銷售網絡和供應網絡擁有強大的政府資源,關鍵成功因素,,正泰的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設備產業(yè),低壓電器低壓電器產業(yè)是正泰的主營業(yè)務，經過十九年的發(fā)展，正泰已經在低檔產品市場占據(jù)了40%的市場份額

19、低壓電器產業(yè)的銷售收入占到集團總收入的57%以上成套設備正泰集團在97年涉足成套設備行業(yè)，98年的銷售收入為2000萬。去年公司成套設備的總銷售規(guī)模達到4億，該產業(yè)的年均增長遠遠超出行業(yè)平均水平。正泰成套設備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產品，大型項目收入比重較低，正泰在項目中主要擔當分包商的角色。儀器儀表最近五年，公司儀器儀表的產量始終名列全國前兩名，技術水平名列全國前三名。相對于正泰的其他產業(yè)，正泰在儀器儀表方面

20、的技術水平相對較高正泰高端的儀器儀表產品的年增長在50%左右，低端產品的年增長在15%左右。,各主要產業(yè)現(xiàn)狀,,,,,,成套設備,,儀器儀表,低壓電器,,,,,資料來源：正泰股份銷售中心和財務中心，畢博分析,低檔低壓電器產品是正泰的主要利潤來源,在低壓電器地端產品市場上，正泰已經成為國內第一的生產廠商目前正泰的產品結構是以低檔產品為主，未來企業(yè)將大力開拓中檔產品市場，擴大企業(yè)在中檔產品市場的份額最近幾年。低壓電器產品的銷售收入的的

21、年增長率在12.93%左右，未來企業(yè)期望實現(xiàn)20%的年增長率在九五期間，低壓電器產品規(guī)格，產品系列和產品種類也更為豐富,主要發(fā)現(xiàn),,低壓電器低檔市場份額,,,低壓電器銷售收入和毛利率,,產品系列和產品規(guī)格,九五期間,產品規(guī)模（右標尺）,產品系列（左標尺）,,產品結構,資料來源：訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》,,產品檔次,,,,低檔產品60%,中檔產品29%,高檔產品11%,銷售收入（左標尺）,毛利率（右標尺）,龐大的國內銷售網絡是目前

22、正泰的核心資源,公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點，以縣級城市為輻射點的三級分銷體系目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產品使用同一條銷售網絡，從而積聚了渠道單一的風險對于低檔產品的銷售，該網絡具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強等優(yōu)勢公司去年產成品的內部價值為22億，而最終客戶價值為40億。按20%的毛利率計算，銷售網絡蒸發(fā)了約七成的產品利潤,主要發(fā)現(xiàn),資料來源：訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析,描述

23、,,代理銷售商項目經理,,正泰在全國設有10個辦事處，每個辦事處大約有20個員工辦事處主要負責市場治理，市場開拓和服務等工作,,,客戶,,,目前正泰的代理銷售商已經達到了850多家，以買斷代理為主。最大的銷售代理商去年的銷售額達到3500萬。華東地區(qū)的銷售額最大，占整個集團銷售額的50%。華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到49%份額。公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達到35%。對于代理商的考核，7

24、0%針對其業(yè)績，30%針對其服務質量。公司主要為代理商提供技術，信息，市場準入以及人員培訓等方面的支持。主要銷售商有：正泰集團遼寧機電設備有限公司、正泰集團公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設備有限公司、正泰集團無錫銷售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚州正泰機電有限公司等等 除實施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了項目經理制，但該類銷售的銷售額較低,目錄,項目背景內容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題

25、以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,對于進一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略,“十五”期末，集團工業(yè)總產值要求達到100億元低壓電器、儀器儀表、輸配電設備的銷售收入到2005年分別進入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2010年分別進入一、二、三位次,公司的發(fā)展目標,競爭環(huán)境：國內市場的競爭日趨激烈，隨著WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進入中國，在占領高檔產品市場的同時，他們將進一步拓展中檔產品市場，這將給國內領先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力產業(yè)：中低

26、檔產品市場是目前國內企業(yè)主要的戰(zhàn)場。該市場的增長將低于整個經濟的增長水平。部分的低檔產品將被市場淘汰，這將進一步縮小該市場的規(guī)模。企業(yè)：低成本和低價格成為目前中低檔市場中領先企業(yè)的核心競爭能力。該優(yōu)勢容易被獲得和替換，并且一味的考慮價格和成本，將對企業(yè)的價值提升造成負面的影響。,思考,市場：擴大原有市場份額，同時開辟新的市場（包括產品檔次市場和區(qū)域市場）技術：具有領先的技術水平，具備自主開發(fā)能力產業(yè)：具有產業(yè)集成能力銷售：

27、多層次的銷售渠道,關鍵成功因素,,,市場競爭的日趨激烈，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn),國際化,產品成套化,國內低壓電器市場的日趨飽和，同時經過多年的市場滲透，正泰低壓產品在國內市場份額的增長率會趨緩，要繼續(xù)保持高速成長就必須進行跨國經營WTO之后，跨國公司將以更大的力度進入中國市場，與其被動接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過在國際化了解跨國公司的游戲規(guī)則，以國際化為導向將正泰打造成真正的國際化企業(yè)世界級電氣行業(yè)巨頭，如ABB

28、、西門子、施耐德無一不是通過國際化而成長為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應當走國際化的途徑,低壓電器的利潤率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國巨頭壟斷，正泰通過進軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實現(xiàn)產品成套化，向客戶提供完整的產品和相關服務甚至是行業(yè)解決方案將使正泰產業(yè)格局得到進一步優(yōu)化，擺脫目前價格戰(zhàn)的局面正泰在多年高速發(fā)展后所積累的資金和人脈可以用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心的相關多元化，但對多元化行業(yè)的選擇應考慮到與主業(yè)的相關性及是

29、否能由此產生合力，產品成套化解決方案的思路為多元化投資指明發(fā)展方向,,國際化和產品成套化是正泰集團戰(zhàn)略層面所面對的兩個關鍵問題國際化和產品成套化之間是相輔相成，相互補充的有機整體,在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設,擴張區(qū)域未將亞洲發(fā)達國家列為重點突破方向,內部支持組織結構和內部支持不能與國際化的雄心相匹配,品牌建設品牌建設尚不能支持國際化的戰(zhàn)略目標,國際化存在的問題,考慮到亞洲發(fā)達國家的市場吸

30、引力及進入壁壘，應將其列為未來國際化的發(fā)展方向,,,,,,,北美,歐洲,南美,非洲,亞洲,,,市場吸引力（短期）,市場吸引力（長期）,市場進入壁壘,,,,,,建議,適度進入,適度進入,暫緩進入,適度進入,重點開拓,注：,,建議,亞洲國家作為市場吸引力和進入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國際化的重點拓展區(qū)域亞洲國家地域上的優(yōu)勢使得正泰可以較低的成本（包括投資和運營成本）贏得市場其中日本和韓國等發(fā)達國家將是正泰拓展亞洲市場的主戰(zhàn)略,

31、整個集團未能將國際化為企業(yè)發(fā)展的驅動力來看待，從而在企業(yè)運營過程中建立以國際化為中心的機制,以國際化為中心驅動企業(yè)內部流程優(yōu)化,企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認識，并將此貫徹到工作中的每一個方面,關鍵職能應以國際化為導向,國際化負責部門應在人員、職能等方面加強,目前國際部僅四十名工作人員，與五年內外銷額占正泰銷量5－6%的雄心不相符國際化部門對生產質量及交貨期等關鍵指標難以直接控制，目前國貿部的職能僅相當

32、于生產公司的銷售代理，這對于初創(chuàng)期的國際化是不利的,如生產、質量控制、研發(fā)等直接與國際化產品質量、交貨期、外觀包裝等相關的關鍵職能未能實現(xiàn)以國際化為導向由此所導致的交貨期拖延、產品品質不理想等問題將會極大地障礙正泰國際化的步伐,針對品牌建設而言，正泰應合理規(guī)劃針對國際化的品牌結構，最終使正泰成為國際知名品牌,國際化的最終成功與否的衡量標準之一在于正泰品牌是否能成為國際化的品牌，而不是僅靠OEM成為代工的巨頭在國際化初創(chuàng)期，通過聯(lián)合品

33、牌或代工生產打入國際市場是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結構以在合作中實現(xiàn)自身品牌被認可而不是湮滅是一個重要課題,合理的品牌結構,母品牌如Chint,產品品牌如Chint-ABB-N5981,子品牌如Chint-ABB用于歐洲市場，Chint-三菱用于日本市場,,,,品牌各層次針對國際化的意義,堅持母品牌的強勢是正泰最終成功實現(xiàn)國際化的標準之一針對母品牌的營銷和公關活動應以強調企業(yè)實力和形象為主，不具體涉及產品性能舉例：正泰是源自中

34、國最大的電器制造商之一,子品牌是為應對國際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產時所應采用的針對子品牌的營銷和公關活動應能借力合作方在當?shù)氐挠绊?，強調宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與ABB領先科技相結合，共創(chuàng)電器名牌,產品品牌用于具體接觸消費者，其作用最為具體，或為提升整體品牌形象，或為打價格戰(zhàn)時不至于毀了整個品牌體系舉例：正泰N5981型斷路器品質一流　或　正泰V5541型斷路器價格實惠,,通過子品牌和產品品

35、牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國際知名品牌,,,,在正泰準備進入的國際高檔低壓電器市場中，品牌是關鍵成功因素之一,產品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式,資料來源：西門子，畢博分析,銷售模式轉變,提供單一產品的生產商,,企業(yè)角色轉變,盈利模式轉變,提供單一產品，服務以及端到端的解決方案的集成商,,,依靠規(guī)模經濟，降低成本，獲得邊際利潤,解決方案以及價值增加的服務提高企

36、業(yè)整體利潤率水平,,,針對產品的單一銷售渠道,,矩陣式的銷售模式,,,,,,,,,單一產品的銷售網絡,專業(yè)項目銷售網絡,解決方案提供團隊,低壓電器,成套設備,儀器儀表,,其它產品,有步驟建立產業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力,現(xiàn)有客戶,新客戶,現(xiàn)有競爭力,新競爭力,,,,,經營成本競爭激烈客戶群體增大帶動利潤增長地域擴張加劇客戶轉換成本降低,增值服務逐步成熟客戶基礎擴大利潤增長穩(wěn)步增加客戶轉換成本增加,新興服務種

37、類增加增值服務帶動利潤增長長期合作維系客戶關系客戶轉換成本增加,價格競爭激烈利潤空間趨于飽和服務趨于大眾化客戶轉換成本降低,規(guī)模,價值,服務,價格,,,客戶規(guī)模小,客戶規(guī)模大,產業(yè)集成度低,產業(yè)集成度高,,建立價值競爭力,,,產業(yè)一體化,產業(yè)分散,實施重點,關鍵成功因素,主要潛在風險,,,,,以主營產業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關產業(yè)橫向縱向實施相關產業(yè)多元化,擴大各個產業(yè)的規(guī)模適度的實現(xiàn)不同產業(yè)的集成,核心產業(yè)技術能力把握

38、客戶需求產業(yè)匹間的配度高,產業(yè)投資過于分散資源爭奪，引發(fā)產業(yè)沖突,多層次的銷售渠道產業(yè)間的平衡,資源爭奪，引發(fā)產業(yè)沖突渠道無法支持,豐富的中間產品高素質的銷售渠道整合的正泰品牌,管理能力難以支撐新的商業(yè)模式競爭更為激烈客戶認知不配合,實施步驟,,擴大產業(yè)集成度擴大企業(yè)服務及解決方案的利潤貢獻水平,環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內部不斷加強關鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力,銷售和采購能力是正泰集團核心競爭

39、力所在，是否能結合市場環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時俱進地加強提高，是正泰是否能實現(xiàn)戰(zhàn)略轉變，并實現(xiàn)“百年老店”愿景的關鍵成功要素,正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產、分散經營的優(yōu)勢，充分利用社會化大生產的力量低成本快速地擴張大量零配件的外包生產是正泰的核心競爭力之一，也是最初正泰能以低于原國營低壓電器廠成本的價格快速搶占國內市場的主要原因隨著外部環(huán)境的變化，客戶對品質、定制、交貨及時性等方面的要求不斷變化，由此要求對企業(yè)原有的生產和采購模式

40、進行變革正泰向輸配送高壓產業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對象,正泰利用溫州柳市地區(qū)當?shù)厝嗽谕饨浬痰墓逃芯W絡，低成本快速地進行了市場擴張正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風險，又提高了資產周轉率但是競爭的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對經銷商隊伍進行戰(zhàn)略性的調整，加大控制力度，提高經銷商忠誠度正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經銷商，最終客戶的品牌忠誠度無法

41、建立，正泰的客戶完全控制于經銷商之手，渠道風險無法控制,在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產品質量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升,,,,,,,,,,,,,,,最終用戶,供方,采購,生產,銷售,分銷,正泰,,,,,,,,,,,生產采購中心及各生產公司采購部門,生產采購中心及各生產公司,銷售中心,經銷商,,,,目前正泰采購工作中尚待改進之處,對于采購的三要素以采購成本為主單純的低標方法會導致供方的品質和交貨期不穩(wěn)

42、定品質的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務以及進軍輸配送高壓業(yè)務的發(fā)展方向品質不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時單純的低標方法在招標前對參與競標者資質和誠信度的認定是改變單純低標方法不足之處的有效途徑在招標前提下，挑選資質優(yōu)良的供應商并培養(yǎng)為長期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利正泰的發(fā)展,在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對經銷商的控制力度較弱，不能形成對經銷商和終端用戶的雙重影響,終端客戶,,,正泰集團,經銷商,,,難以直接影響最終用戶

43、,控制較弱,控制較強,,,在企業(yè)建立及發(fā)展初期為企業(yè)的生存發(fā)展起到了很大的支持作用買斷代理的方式可以降低應收款風險，提高資金周轉率，進而提高資產回報率通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場,正泰集團現(xiàn)有銷售模式描述,,,正泰集團現(xiàn)有銷售模式的優(yōu)缺點分析,,,過分依賴單一渠道不利于企業(yè)對經銷商的控制僅通過經銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解很少，不利于建立終端客戶忠誠度現(xiàn)有渠道難以承擔拓展高端產品的任務，不能有效

44、配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進軍的戰(zhàn)略,買賣關系通過與客戶中決策人物多年公關所積累的私交,單純買賣關系,在對渠道控制不夠的情況下，在其它有實力企業(yè)介入競爭后可能導致經銷商隊伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經銷商聯(lián)合對企業(yè)進行反向控制也是一大隱患,,,,經銷商隊伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患目前基于買斷代理的經銷體系中，正泰與經銷商是純粹的買賣關系，正泰所采用的高于競爭對手價差及返點的方法一旦被競爭對手所采用，經銷商隊伍的穩(wěn)定性將受到威脅,對正泰的影響,

45、經銷商隊伍,,渠道風險一直存在！,改善正泰與經銷商的關系，將純粹的買斷代理轉變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系可以增強經銷商的忠誠度，并改善雙方的關系,,,,,,,,,傳統(tǒng)的代理銷售方法,戰(zhàn)略合作的銷售方法,,正泰為經銷商的經營提供支持,正泰負責向經銷商供貨并提供價差和返點,經銷商開展公關活動，向終端用戶提供產品和服務,終端用戶僅與經銷商發(fā)生關系,,方案對比,轉變,經銷商負責開發(fā)及維系客戶關系,正泰負責生產、供貨、物流及對經銷商提供一切有利于其銷售和

46、業(yè)務拓展的支持,在目前的經銷渠道尚有待依賴的情況下，提高經銷商的忠誠度遠比繞過經銷商直接與終端客戶接觸更加實際且有效,評論,,,終端用戶仍是直接面對經銷商，但其所享受的及時送貨、售后服務等增值服務是由正泰在后臺所提供的,此方法的實質在于正泰將經銷商視為客戶，主要為買賣關系，缺乏相應的“以終端客戶為中心”的合作，客戶忠誠度由經銷商忠誠度來維系，正泰對經銷商的支持也僅限于價差與返點,此方法的實質在于正泰將經銷商視為合作伙伴，雙方共同以終端客

47、戶為中心，經銷商作為前臺與客戶服務，正泰立足于經銷商的利益角度為其拓展及服務客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠價差及返點讓經銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟,經銷商的利益其實來源于兩處：價格和非價格支持，前種方案僅著眼于價格因素，易為競爭對手利用，而后者可以建立長遠的合作關系，著眼點為經銷商的綜合利益，易于建立經銷商的忠誠度和依賴感，不易為競爭對手所復制，并能改變過去經銷商僅著眼于向正泰提出價格

48、的要求,方案本質,方案本質,在針對經銷商聯(lián)手要求更高利益的問題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經銷商成為既得利益者，以瓦解經銷商同盟,改變過去對經銷商的考評僅著眼于走貨量的方法，設計包括走貨量、成長速度、經銷正泰產品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標的考量標準，并將此作為重點培養(yǎng)經銷商的選擇標準對戰(zhàn)略性經銷商的選擇同時還應考慮到其所在地區(qū)的增長潛力及其自身的能力是否能對正泰未來高端產品的支持,對前項所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經銷商進行相當?shù)?/p>

49、激勵目的在于使其成為既得利益者，并將正泰對其的重視通過激勵體現(xiàn)出來通過“拓展基金”的形式，將對經銷商的超額獎勵在正泰中設立專門賬戶加以存放，并專款用于來年經銷商用于其業(yè)務拓展及廣告等花費，通過歷年滾存的拓展基金加大經銷商離去的成本對經銷時間較長、業(yè)績較好的經銷商設置“級差返點”，使其與非戰(zhàn)略性經銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者,前述的合作銷售模式應以戰(zhàn)略性經銷商為重點對象，立足于經銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務等方面加大與

50、戰(zhàn)略性經銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運營效率和客戶滿意度為目標，提高經銷商對正泰的滿意度和忠誠度以維系長期戰(zhàn)略合作關系對戰(zhàn)略性經銷商可考慮在適當?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務拓展力度，幫助其成長壯大，以此促進雙方關系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關系轉化,在現(xiàn)有經銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實現(xiàn)現(xiàn)有的經銷商體系結構性轉變，將最核心的經銷商團結在正泰周圍，同時促進既得利益者的產生，以分化

51、現(xiàn)有經銷商同盟，達到分而治之的目的,,按照價值線的方法對戰(zhàn)略性經銷商進行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法,,,,,,,,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,% 經銷商比例,% 價值比例或銷量比例,15%,50.0%,,經銷商價值分布,,80 - 20 規(guī)則,,,戰(zhàn)略性經銷商,重點經銷商,一般經銷商,經銷

52、商等值線,按照定性和定量組合的方法確定經銷商的層次后，重點支持戰(zhàn)略性經銷商做大，促使重點經銷商向戰(zhàn)略性經銷商轉變，并對一般經銷商采用優(yōu)勝劣汰的機制，完善整個經銷商體系,,,,操作方法,＋,定量標準,定性標準,,,經銷商所掌握的客戶是否屬于能成為今后正泰成套化產品的購買者經銷商的年功是否能體現(xiàn)其對正泰的忠誠度客戶對經銷商的滿意度經銷商的資金、技術等方面的能力經銷商的歷史業(yè)務記錄是否良好……..,目錄,項目背景內容摘要行業(yè)背景

53、、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,公司戰(zhàn)略和產業(yè)戰(zhàn)略層面的問題,公司戰(zhàn)略方向明確，但對于戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑沒有清晰的認識。戰(zhàn)略實現(xiàn)所面臨的困難－比如技術、人才等阻礙，目前仍沒有明確的解決思路。企業(yè)戰(zhàn)略往往是領導的遠見加上大膽的嘗試，風險控制能力較弱。公司戰(zhàn)略與產業(yè)戰(zhàn)略間的配合關系不夠明確，產業(yè)戰(zhàn)略目前未能完全的支持公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)。產業(yè)間的配合不夠充分，沒有完全形成產業(yè)合力?；パa行業(yè)，上下游產業(yè)以及科研機

54、構的控制力和影響力有待加強。建議可以采用兼并收購，自行創(chuàng)辦以及建立戰(zhàn)略合作伙伴的方式提高對這一系列實體的控制力和影響力。,公司組織結構層面,公司治理結構有待優(yōu)化，董事會對企業(yè)經營者的經營行為的影響是直接的而非間接的。集團股東和“自然人”股東間存在著“長期利益和短期利益”的意見分歧組織結構不穩(wěn)定，目前尚未進入穩(wěn)定期。一般而言，在戰(zhàn)略確定后，應當有一個與之相配的組織來加以貫徹實施，但在組織不穩(wěn)定的情況下戰(zhàn)略的實現(xiàn)會出現(xiàn)不連續(xù)的情況組織機

55、構的設置沒有完全配合企業(yè)產業(yè)定位沒有市場開發(fā)與規(guī)劃組織（銷售中心某種程度上只是發(fā)貨中心，對于進入成套設備市場的戰(zhàn)略而言需要有專門的營銷組織，即不同于純粹的銷售組織來規(guī)劃營銷戰(zhàn)略，管理市場市場開拓與新興渠道的建立以及企業(yè)形象公關，但目前的相關事務是由銷售中心和辦公室共同分擔，使得企業(yè)在營銷方面處于割裂的狀態(tài)）采購中心未能在各產業(yè)部中實行統(tǒng)一的采購管理質量檢驗組織分散管理，各自為政（企業(yè)的質量檢驗在不同的事業(yè)部中都有不同的設置，不利企

56、業(yè)產品的質量標準統(tǒng)一）實行目標管理多是自上而下，上級與下屬一起制訂工作目標的情況不多，導致目標的制定存在一定的盲目性，僅從企業(yè)的快速發(fā)展出發(fā)，忽略了企業(yè)本身的能力，造成勉強完成任務或者有能力而未用足的現(xiàn)象管理人員沒有足夠的信息以完成工作（目前的信息傳遞工作主要在于應付日常工作需要，而不是在于支持決策，數(shù)據(jù)的挖掘和分析工作不夠，不能對工作的改進提供支持）企業(yè)部分職能的集中度不高，建議可以采用“矩陣式”的管理，提高人員利用率,公司考核

57、、激勵層面,考核由于各崗位的關鍵指標的設定沒有系統(tǒng)地設定，所以激勵有失偏頗對生產公司采用成本核算的方法導致了他們用低價格擠壓下游供應商，使原料(包括原材料和元器件)的質量無法保證，同時對質量的考核僅以報修率為依據(jù)。導致生產公司將客戶報怨自行解決，增加企業(yè)成本且有損品牌形象現(xiàn)有的考核間隔周期較長，大多數(shù)考核一年才舉行一次，不能形成隨時的監(jiān)控并發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)有考評較少指出員工的優(yōu)點和需改進的地方激勵員工對目前激勵機制不滿的主要原因