華鼎投資專業(yè)化銷售授課ppt綜合版

1、投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn),理念專業(yè)化技能專業(yè)化行為專業(yè)化所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進(jìn)行，進(jìn)而達(dá)到一定的目的。,，,,,目標(biāo)與計(jì)劃,,客戶拓展,,事前準(zhǔn)備,,接觸與探詢,,能力展示,,促成,,持續(xù)服務(wù),,異議處理,,,,,,,,,電話營(yíng)銷,專業(yè)化銷售流程圖,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)目標(biāo)與計(jì)劃,了解目標(biāo)的意義與重要性清楚訂立目標(biāo)的SMART原則掌握由目標(biāo)出發(fā)制定工作計(jì)劃的方法,目標(biāo)與計(jì)劃,課程目標(biāo),專業(yè)化銷

2、售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的定義與重要性訂立目標(biāo)的SMART原則有效目標(biāo)辨識(shí)支出分析由收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)與計(jì)劃工作日志,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,什么是目標(biāo),希望達(dá)成的結(jié)果或境界,目標(biāo)的重要性,你想成功嗎？你一定要成功嗎？,什么是成功？,成功——達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的重要性,哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查,有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)

3、 3%有清晰的短期目標(biāo) 10%目標(biāo)模糊 60%沒(méi)有目標(biāo) 27%,25年后,頂尖成功人士社會(huì)中上層社會(huì)中下層社會(huì)最低層,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的重要性,給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個(gè)行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時(shí)間管理使人清晰評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討行為的效率使人把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到

4、工作成果上來(lái)使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力,燈塔 羅盤 雷達(dá),你錯(cuò)過(guò)了什么？,你年輕聰明、壯志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財(cái)富和權(quán)利。因此你常常在我耳邊抱怨： 那個(gè)著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？ 那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？ 拿破侖偏能碰

5、上約瑟芬而英俊高大的你總沒(méi)人垂青？ 于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個(gè)蘋果，結(jié)果你把它吃了； 我決定換一個(gè)方法，在你閑逛時(shí)將碩大無(wú)比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝； 最后我干脆就讓你做拿破侖，不過(guò)象對(duì)待他一樣，先將你抓進(jìn)監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊(duì)，然后將身無(wú)分文的你，丟在塞納河邊。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)聽(tīng)到“撲

6、通”一聲，你投河自盡了。 唉！你錯(cuò)過(guò)的僅僅是機(jī)會(huì)嗎？ 機(jī)遇無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，就看你是否時(shí)刻準(zhǔn)備著！,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,訂立有效目標(biāo)的“SMART”原則,Specific MeasurableAchievable Result-orientedTime-limited,具體的可量化

7、的可實(shí)現(xiàn)的注重結(jié)果的有時(shí)間期限的,關(guān)鍵詞：可量化、時(shí)間期限、具挑戰(zhàn)性,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,有效目標(biāo)辨識(shí),找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年?duì)幦∮忻黠@改善在三個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)成功30個(gè)客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬(wàn),,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,收入目標(biāo)——從支出分析開(kāi)始,年度支出分析,月度收入目標(biāo) = （年度支出總額 + 預(yù)期節(jié)余額）/ 12,,專業(yè)化銷售 之

8、 目標(biāo)與計(jì)劃,月收入目標(biāo) = 月支出,凈傭金目標(biāo) = 月收入目標(biāo) /傭金提成比例,成交量目標(biāo) = 凈傭金目標(biāo) / 平均凈傭金收取比例,資金量目標(biāo) = 成交量目標(biāo) / 平均月?lián)Q手率,客戶量目標(biāo) = 資金量目標(biāo) / 人均資金量,拜訪量目標(biāo) = 客戶量目標(biāo) / 平均拜訪成功比例,日均拜訪量目標(biāo) = 拜訪量目標(biāo) / （預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時(shí)間期限的）實(shí)際工作日,,,工作目標(biāo) 工作計(jì)劃,,工作目標(biāo)與計(jì)劃的制定,,專業(yè)化銷售 之

9、 目標(biāo)與計(jì)劃,月凈傭金目標(biāo) =90*112=10000元,成交量目標(biāo) =200000*10*10=2000萬(wàn)元,資金量目標(biāo) =100000*10=1000萬(wàn)元,客戶量目標(biāo) =112/10=12個(gè),拜訪量目標(biāo) =12/5%=240個(gè),日均拜訪量目標(biāo) =240/250=1個(gè),范例：某新進(jìn)投資經(jīng)紀(jì)人傭金提成比例為90元/手，客戶的平均月交易手?jǐn)?shù)為10手，人均資金量為10萬(wàn)元。該投資經(jīng)理的平均拜訪成功率為5%，計(jì)劃在一年內(nèi)達(dá)成月收入10000元

10、的目標(biāo)。（AuT+D為例）,則該投資經(jīng)理只需要每天洽談1個(gè)新潛在客戶，一年即可達(dá)成預(yù)定目標(biāo)——月薪10000元,工作目標(biāo)制定范例,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,按照公司規(guī)定，該投資經(jīng)理第二年的傭金提成達(dá)200手以上為120元/手，隨著服務(wù)水平與技能的提升，客戶的平均月交易手?jǐn)?shù)為20手，人均資金量為15萬(wàn)元，平均拜訪成功率為10%；同時(shí)由于用在客戶服務(wù)工作上的時(shí)間增加，拜訪客戶的頻率降低了40%,則該投資經(jīng)理當(dāng)年新增客戶帶來(lái)的收入=

11、6萬(wàn)元,原有客戶帶來(lái)的收入 =24萬(wàn)元,該投資經(jīng)理第二年的年薪 = 30萬(wàn)元,那么，第三年如何呢？,工作目標(biāo)制定范例（續(xù)1）,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,按照公司規(guī)定，該投資經(jīng)理第三年的傭金提成比例提升為50%，隨著服務(wù)水平與技能的提升，客戶的平均凈傭金收取比例提升為0.30%，客戶的平均交易手?jǐn)?shù)為20手，人均資金量為20萬(wàn)元，平均拜訪成功率為30%；同時(shí)由于用在客戶服務(wù)工作上的時(shí)間增加，拜訪客戶的頻率降低到了最初的30%,則該投

12、資經(jīng)理當(dāng)年新增客戶帶來(lái)的收入=6萬(wàn)元,原有客戶帶來(lái)的收入 =50萬(wàn)元,該投資經(jīng)理第三年的年薪 =56萬(wàn)元,,工作目標(biāo)制定范例（續(xù)2）,接下來(lái)呢？！,這取決于你的目標(biāo)有多高！志向有多遠(yuǎn)大啦！,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,9：00——9：30 信息交流，看盤9：30——11：30 拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；11：30——13：00 休息或與客戶共進(jìn)午餐；13：00——15：00

13、拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；15：00——17：30 拜訪客戶或參加夕會(huì)、培訓(xùn)； 結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù)；19：00——21：30 拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)； 22：00 整理拜訪記錄與客戶檔案； 擬定明日工作計(jì)劃， 填寫工作日志,,工作計(jì)劃 —— 每天工作時(shí)間安排,,專業(yè)化銷售 之 目

14、標(biāo)與計(jì)劃,工作日志范例,,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,工作日志范例,,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,,工作日志范例,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,,工作日志范例,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。,一日之計(jì)在于,昨夜！,工作日志的填寫,課程回顧,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的定義與重要性訂立目標(biāo)的SMART原則有效目標(biāo)辨識(shí)支出分析由收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)與計(jì)劃工作日志,

15、投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)客戶拓展,認(rèn)識(shí)客戶拓展的漏斗原理及其重要性清楚客戶拓展的九種基本方法掌握“計(jì)劃——100”的使用方法,客戶拓展,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的重要性 潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類 客戶拓展的方法客戶拓展的步驟,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A+B+C+D,C,B,A,成功開(kāi)戶,客戶流失,D,持續(xù)不斷的拓

16、展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),客戶拓展的重要性——漏斗原理,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,潛在客戶應(yīng)具備的條件,個(gè)人潛在客戶—— 有錢、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)潛在客戶—— 有錢、有投資需求,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,潛在客戶的分類,A類：有錢、易接近、投資意向明顯B類：已在其他證券公司開(kāi)戶C類：有錢但投資黃金意向不太明顯 沒(méi)多少錢但非常認(rèn)同黃

17、金投資D類：沒(méi)多少錢又不認(rèn)同投資股市,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的方法,,緣故開(kāi)拓法 介紹開(kāi)拓法直沖開(kāi)拓法 咨詢開(kāi)拓法隨機(jī)開(kāi)拓法 信函開(kāi)拓法資料收集法 社團(tuán)開(kāi)拓法 互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,緣故法——網(wǎng)絡(luò)示意圖,戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好……,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,介紹法,范例：

18、 陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們?nèi)A鼎投資的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助。 現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒(méi)時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開(kāi)戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，現(xiàn)在的行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？ 這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！,建立影響力中心

19、 建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。,尋找你的影響力中心,認(rèn)同黃金投資， 認(rèn)同黃金經(jīng)紀(jì)人行業(yè)； 交往廣泛； 有親和力， 易接觸； 熱情、愿意幫助別人； 有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。,影響力中心的特點(diǎn)：,你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào),專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,直沖法,直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。,（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）

20、,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,隨機(jī)法,平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶。,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,資料收集法,平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,信函開(kāi)拓法,通過(guò)信件、E-MAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶興趣。,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,社團(tuán)開(kāi)拓

21、法,參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系。,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,咨詢開(kāi)拓法,在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺(tái)咨詢,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法,在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺(tái)上尋找潛在客戶。（非辦公時(shí)間使用）,,專

22、業(yè)化銷售 之 客戶拓展,目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法,步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施,組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開(kāi)拓,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的步驟,取得名單，建立潛在客戶檔案 收集相關(guān)潛在客戶資料 整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系

23、決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法過(guò)濾不合適的對(duì)象,計(jì)劃200,幫助黃金經(jīng)紀(jì)人理清思路，完成客戶分類的最佳工具。,課程回顧,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的重要性 潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類 客戶拓展的方法 客戶拓展的步驟 作業(yè)：填寫計(jì)劃——100,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)事前準(zhǔn)備,了解KASH的含義清楚KASH各項(xiàng)內(nèi)容的重要性建立正確的時(shí)間管理觀念掌握拜訪前應(yīng)做好準(zhǔn)備的注意事項(xiàng),事前準(zhǔn)備,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之

24、 事前準(zhǔn)備,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,一流經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)秀素質(zhì)——KASH 前因與后果 時(shí)間管理 電話約訪 拜訪前的準(zhǔn)備,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,,KASH,K（Knowledge）,A (Attitude),S (Skill),H (Habit),知識(shí),態(tài)度,技巧,習(xí)慣,一流經(jīng)紀(jì)人的基本素質(zhì),專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,前因與后果,,,,Consequence后果,Belief信念觀念,

25、Consequence,Antecedent,Antecedent 前因,,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,正確的態(tài)度,上進(jìn)心企圖心平常心,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,良好的習(xí)慣,時(shí)間管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,時(shí)間管理,,,,重要 B 不重要

26、,不緊急,緊急,A,C,D,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,,,緊急,重要,不重要,繁瑣的工作 某些信件 某些電話 浪費(fèi)時(shí)間之事 有趣的活動(dòng),,從容人,無(wú)用人,危機(jī) 急迫的問(wèn)題 有期限壓力的計(jì)劃,壓力人,不速之客 某些電話 某些信件與報(bào)告 某些會(huì)議 必要而不重要的事 受歡迎的活動(dòng),無(wú)聊人,不緊急,防患未然 改進(jìn)產(chǎn)能 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新機(jī)會(huì) 規(guī)劃、休閑,‘重要’與‘緊要’的區(qū)別,專業(yè)化銷

27、售 之 事前準(zhǔn)備,假設(shè)你的壽命是80歲0—20歲，60—80歲不應(yīng)該工作，那么你有40年時(shí)間用來(lái)工作；每年有1/3的時(shí)間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有26.6年。,項(xiàng)目 每天耗時(shí) 共計(jì)耗時(shí) 剩余時(shí)間,睡眠 8小時(shí) 8.9年

28、 17.7年,一日三餐 2.5小時(shí) 2.8年 14.9年,交通 1.5小時(shí) 1.7年 13.2年,電話 1小時(shí) 1.1年

29、 12.1年,看電視、上網(wǎng) 3小時(shí) 3.4年 8.7年,看報(bào)、聊天 3小時(shí) 3.4年 5.3年,刷牙、洗臉、洗澡 1小時(shí) 1.1年

30、 4.2年,白日夢(mèng)、鬧情緒 1小時(shí) 1.1年 身體不適,,3.1年,一寸光陰一寸金,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,你的時(shí)間價(jià)值,=1.66 元/分鐘,270萬(wàn)元,/（3.1 * 365 * 24 * 60）,,普通人的20歲——60歲的幾項(xiàng)主要支出 買一棟房子 50萬(wàn)元 用一輛車子

31、 30萬(wàn)元 養(yǎng)一個(gè)孩子 30萬(wàn)元 贍養(yǎng)二個(gè)老人 10萬(wàn)元 自己的開(kāi)銷 100萬(wàn)元 籌備自己的養(yǎng)老金 50萬(wàn)元,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,你的時(shí)間價(jià)值,請(qǐng)時(shí)刻注意：你每浪費(fèi)一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！,對(duì)世界上所有的人而言，時(shí)間最公平，也最無(wú)情！,如果—— 你希望每個(gè)月收入20000元

32、 每天工作10小時(shí)那么—— 20000/（22*10*60）=1.5元,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,知識(shí)的準(zhǔn)備,終身學(xué)習(xí)！,廣度——法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、 市場(chǎng)、旅游、飲食、娛樂(lè)……深度——專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)……,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,熟練的技巧,交往的技巧溝通的技巧銷售的技巧危機(jī)處理的技巧,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,,電話約訪的唯一目的：,取得與潛

33、在客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì),電話約訪的準(zhǔn)備：,心理準(zhǔn)備,練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑,工作準(zhǔn)備,名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆,電話約訪,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,,,確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間,安排最佳拜訪路線,潛在客戶的研究與對(duì)策,話術(shù)的準(zhǔn)備與演練,心理準(zhǔn)備,拜訪前的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備銷售工具 ——筆記本電腦、名片、投資寶典、黃金研究、華鼎研究、晨會(huì)紀(jì)要、 操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書(shū)、公司介紹、成功案例……,課程回顧,

34、專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,一流經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)秀素質(zhì)——KASH 前因與后果 時(shí)間管理 電話約訪 拜訪前的準(zhǔn)備,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)電話營(yíng)銷,電話營(yíng)銷,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,了解電話營(yíng)銷的特性 學(xué)會(huì)設(shè)定電話營(yíng)銷的目標(biāo) 掌握電話營(yíng)銷事前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 接受電話營(yíng)銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,電話營(yíng)銷的特性電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備電話營(yíng)銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練,專

35、業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,,電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前30秒）電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程（2：1）電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售,電話營(yíng)銷的特性,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,主要目標(biāo)：最希望在這通電話達(dá)成的事情次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)， 你最希望達(dá)成的事情。,許多經(jīng)紀(jì)人在打電話時(shí)，常常沒(méi)有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在

36、沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺(jué)得自己老是吃閉門羹。,電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定——主要目標(biāo)與次要目標(biāo),沒(méi)有目標(biāo)——失去方向、偏離主題、浪費(fèi)時(shí)間,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,常見(jiàn)的主要目標(biāo),根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對(duì)方是否是有價(jià)值的潛在客戶約定拜訪時(shí)間讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定確定客戶開(kāi)戶的時(shí)間,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,取得潛在客戶的相關(guān)資料 訂下

37、未來(lái)再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看適合的他的投資建議書(shū) 得到轉(zhuǎn)介紹,常見(jiàn)的次要目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,整理一份完備的話術(shù) 研究潛在客戶/老客戶的基本資料 其他準(zhǔn)備事項(xiàng),電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,電話營(yíng)銷工作記錄表,事前準(zhǔn)備——研究（準(zhǔn)）客戶基本資料,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,事前準(zhǔn)備——基本功訓(xùn)練,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,電話營(yíng)銷行為對(duì)照表,

38、事前準(zhǔn)備——其他準(zhǔn)備,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,聲音品質(zhì)訓(xùn)練語(yǔ)速訓(xùn)練重音訓(xùn)練語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練咬字訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練異議處理訓(xùn)練結(jié)束通話訓(xùn)練,電話營(yíng)銷基本素質(zhì)訓(xùn)練,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆,我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆,我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆,我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆,我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆,我沒(méi)有說(shuō)他偷鉛筆,基本素質(zhì)訓(xùn)練——重音訓(xùn)練,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,請(qǐng)用很有自信、熱忱的語(yǔ)調(diào)說(shuō)這段話： 喂，你好！是高總嗎？

39、 我是華鼎投資公司的趙海勇，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“黃金投資”技術(shù)分析講座，希望您以后在資金理財(cái)上獲得更多的回報(bào)，這也是為了答謝象您一樣長(zhǎng)期以來(lái)一直支持和信任我們的廣大客戶，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期天下午有時(shí)間來(lái)參加嗎？,基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,請(qǐng)用難以置信的語(yǔ)氣說(shuō)： 高總，您是說(shuō)您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問(wèn)的幫助，照樣可以賺錢？,請(qǐng)用讓人聽(tīng)起來(lái)舒服的贊美的

40、語(yǔ)調(diào)說(shuō)：哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！高總，不知道我有沒(méi)有這個(gè)榮幸跟您當(dāng)面請(qǐng)教一下？,基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,請(qǐng)用疑問(wèn)的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：高總，為什么您會(huì)這么想呢？,請(qǐng)用驚奇的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：啊？！怎么會(huì)這樣呢？,請(qǐng)用能表達(dá)同理心的語(yǔ)調(diào)說(shuō)： 高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。,基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,請(qǐng)用慶幸的語(yǔ)調(diào)說(shuō)： 還好這件事不是我做

41、的，要不然我可慘了！ 因?yàn)橹灰煌对V，我的飯碗可就危險(xiǎn)啦！,請(qǐng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào)說(shuō)： 不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，高總，我知道這個(gè)培訓(xùn)對(duì)您肯定是有好處的！所以才很希望您這個(gè)星期天下午2：00能到我們公司來(lái)。,基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,請(qǐng)用征詢意見(jiàn)的語(yǔ)調(diào)說(shuō)： 因此請(qǐng)您最好現(xiàn)在就定下來(lái)，我也好給您預(yù)定一個(gè)座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒(méi)有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們?cè)僖黄鸱治鲆幌履F(xiàn)在的持倉(cāng)是否

42、合理，您看好嗎？,請(qǐng)用略帶興奮、很肯定的語(yǔ)調(diào)說(shuō)： 好的！高總，那么我們星期天下午2：00見(jiàn)！我在821房間等您。,基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,基本素質(zhì)訓(xùn)練——語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練,喂，我是華鼎投資公司的趙海勇，今天打電話給您的原因是我們將在本周日 舉辦一次“黃金投資”技術(shù)分析講座，希望您以后在資金理財(cái)上能獲得更多的回報(bào)，這也是為了答謝象您一樣長(zhǎng)期以來(lái)一直支持和信任我們的廣大客戶，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期

43、天下午有時(shí)間來(lái)參加嗎？高總，您是說(shuō)您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問(wèn)的的幫助，照樣可以賺錢？哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！不知道我有沒(méi)有這個(gè)榮幸跟您當(dāng)面請(qǐng)教一下？高總，為什么您會(huì)這么想呢？?。浚≡趺磿?huì)這樣呢？高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因?yàn)橹灰煌对V，我的飯碗可就危險(xiǎn)啦！不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，高總，我知道這個(gè)培訓(xùn)對(duì)您肯定是有好處的！所以才很希望您這個(gè)星期天

44、下午2：00能到我們公司來(lái)。因此請(qǐng)您最好現(xiàn)在就定下來(lái)，我也好給您預(yù)定一個(gè)座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒(méi)有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們?cè)僖黄鸱治鲆幌履F(xiàn)在的持倉(cāng)比例是否合理，您看好嗎？好的！高總，那么我們星期天下午2：00見(jiàn)！我在821房間等您。,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會(huì)發(fā)黑      灰化肥發(fā)黑揮發(fā)會(huì)發(fā)灰,基本素質(zhì)訓(xùn)練——咬字訓(xùn)練,初級(jí)班：灰化肥會(huì)揮發(fā),中級(jí)班：黑化

45、肥發(fā)灰、灰化肥發(fā)黑,高級(jí)班：黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā)   灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。在初次打電話給潛在客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我（公司）的服

46、務(wù)對(duì)客戶有什么好處？,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是華鼎投資的投資經(jīng)理趙海勇，我們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有多年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”,錯(cuò)誤點(diǎn)：1、電話營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)， 及對(duì)潛在客戶有何好處。2、潛在客戶并不在意你們公司成立多久， 或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——錯(cuò)誤案例1,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,經(jīng)理： “您好，陳小姐，

47、我是華鼎投資的趙海勇，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在哪家公司開(kāi)戶交易？”,錯(cuò)誤點(diǎn)：1、投資經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)、對(duì)潛在客戶有何好處。2、在還沒(méi)有提到對(duì)潛在客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防范的心理。,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——錯(cuò)誤案例2,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是華鼎投資的趙海勇，我的專長(zhǎng)是提供適合高級(jí)白領(lǐng)的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？,錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直

48、接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)潛在客戶有何好處。2、不應(yīng)該在電話里談具體產(chǎn)品，而應(yīng)該約時(shí)間見(jiàn)面。,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——錯(cuò)誤案例3,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,相同背景法緣故推薦法針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)陌生電話拜訪話術(shù)（COLDCALL）,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,相同背景法 王先生，我是華鼎投資的趙海勇，我打電話給你的原因是許多象您一樣的中老年客戶加入了我們黃金帳戶俱樂(lè)部，我們公司在幫

49、助他們節(jié)省了時(shí)間和精力的同時(shí)，還幫助他們達(dá)成了理財(cái)目標(biāo)，所以今天給您打這個(gè)電話，把這個(gè)好信息告訴您。 請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在您在哪家公司開(kāi)戶？ 他們有沒(méi)有為您提供類似“黃金帳戶俱樂(lè)部”這樣的服務(wù)？,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,緣故推介法 王先生，我是華鼎投資的趙海勇，您的好友劉大牛叫我打電話給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，而且認(rèn)為你的投資理念也很好，可能會(huì)對(duì)我們的服務(wù)感興趣

50、，所以今天打電話給你。 請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在是哪家公司為您服務(wù)？,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,老客戶開(kāi)場(chǎng)白 王先生，你好！ 我是華鼎投資的XXX，我們大概有2個(gè)月沒(méi)見(jiàn)面了吧？不過(guò)我對(duì)您上次說(shuō)的話還記憶猶新吶！ ……（對(duì)方關(guān)心的某事、某人）最近還好吧？ 或提起上次交談的某個(gè)話題。 ……

51、 …… …… 我今天打電話給你的原因是，我們業(yè)務(wù)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有興趣參加？,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,陌生電話拜訪開(kāi)場(chǎng)白1 喂，你好！我是華鼎投資的，請(qǐng)問(wèn)您這里做股票的人在嗎？（對(duì)方：在） 能麻煩您請(qǐng)他接電話嗎？（對(duì)方：好的，等一下） 你好！ 我是華鼎投資公司的，我們公司目前正在推出

52、黃金投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)投資者的好處是）——您可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且 培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時(shí)間來(lái)參加我們的第8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,陌生電話拜訪開(kāi)場(chǎng)白2 喂，你好！我是華鼎投資公司的，請(qǐng)問(wèn)

53、您這里做股票等的人在嗎？對(duì)方：我們這里沒(méi)有做股票的 那請(qǐng)?jiān)试S我用1分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。 我們是華鼎投資公司的，我們公司目前正在推出黃金投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)投資者的好處是）——可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且 培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、 朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒(méi)有在做股票

54、的？我們可以邀請(qǐng)他來(lái)參加我們的第8期“黃金投資技術(shù)分析講座”？,開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練——常用開(kāi)場(chǎng)白,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,異議處理訓(xùn)練,我理解你的這種感覺(jué)（緩沖）我開(kāi)始時(shí)也有這種感受后來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的幫助真的很大,我理解你為什么這樣認(rèn)為（緩沖）其他人開(kāi)始也有這樣認(rèn)為的后來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的幫助真的很大,避免爭(zhēng)議的3F技巧 ——Feel 、 Felt 、

55、 Found （最初）感覺(jué) 、 （后來(lái)）感受 、（最后） 發(fā)現(xiàn),專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,異議處理訓(xùn)練1,時(shí)間不合適,潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。,指導(dǎo)：你的目標(biāo)是與潛在客戶約定一個(gè)面談時(shí)間。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你 們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。,異議,具體描述,經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)如何？,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,異議處理訓(xùn)

56、練2,我不感興趣,潛在客戶：這會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間的，我并不感興趣 。,異議,具體描述,投資經(jīng)理：我能理解您在不知道這項(xiàng)規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會(huì)這樣說(shuō)的，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)情況與您相近的客戶最初也是這樣說(shuō)的。不過(guò)，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對(duì)自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)規(guī)劃對(duì)于象您一樣的很多人來(lái)說(shuō)都是很有益處的。明天2點(diǎn)

57、或者是4點(diǎn)您覺(jué)得更合適？,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,異議處理訓(xùn)練3,不見(jiàn)面,潛在客戶：把材料寄給我或在電話里說(shuō)吧。,異議,具體描述,投資經(jīng)理：當(dāng)然可以。不過(guò)，王先生，由于這項(xiàng)規(guī)劃有一定的專業(yè)性，還有一些圖表（K線圖），所以如果您自己看資料（在電話里談）會(huì)占用您大量的時(shí)間，而且可能會(huì)有疑問(wèn)。因此我還是占用您十分鐘時(shí)間給您當(dāng)面介紹一下這項(xiàng)規(guī)劃。當(dāng)面談我可以回答您的任何疑問(wèn)，更重要的是可以節(jié)省您的時(shí)間，所以，您看明天上午還是下午我們見(jiàn)面比

58、較方便？,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,異議處理訓(xùn)練4,我有朋友做證券,潛在客戶：我的朋友當(dāng)中就有做黃金的 。,指導(dǎo)：他可能有也可能沒(méi)有做黃金的朋友。如果其他經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他經(jīng)紀(jì)人相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。,異議,具體描述,投資經(jīng)理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無(wú)任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會(huì)介意我以華鼎投資獨(dú)特的方式向您介紹投資理財(cái)方案的。,

59、專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,異議處理的程序,聆聽(tīng),我已經(jīng)在別的公司開(kāi)戶啦。,那很好啊，,步驟,具體描述,哦！ X先生，您已經(jīng)在其他的公司開(kāi)戶了。,重復(fù)（確認(rèn)）,理解,說(shuō)明（避開(kāi)）,目標(biāo),我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們?cè)诼?tīng)完分析之后，都覺(jué)得我的建議可以讓他們的計(jì)劃更加完善，所以我很想跟X先生您介紹這個(gè)服務(wù)。,請(qǐng)問(wèn)，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,有效結(jié)束通話的訓(xùn)練,要點(diǎn)：正面積極——留機(jī)

60、會(huì)、STOP情緒污染不要太長(zhǎng)——制造問(wèn)題不要太短——遺漏重要信息程序：表達(dá)謝意確認(rèn)信息強(qiáng)化決定,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,有效結(jié)束通話的訓(xùn)練,對(duì)方已非常明確的表示不希望繼續(xù)通話，但在交談中你了解到對(duì)方是：,1、白領(lǐng)、女性，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。,2、男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。,3、足球愛(ài)好者，經(jīng)常參加比賽，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。,你會(huì)如何結(jié)束談話？,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,建立自己的電話銷售腳本,自我介紹為什么打電話

61、產(chǎn)品/服務(wù)介紹對(duì)客戶的好處問(wèn)題,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,全程通話案例,經(jīng)理小張經(jīng)過(guò)客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的電話號(hào)碼。并知道司馬先生現(xiàn)年33歲，某公司經(jīng)理，收入不菲，妻子現(xiàn)年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財(cái)觀念很好。,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,全程通話演練,寒暄致意自我介紹,道明來(lái)意,同意談話,,,司馬：喂!您好，我是司馬。投資經(jīng)理：您好！我是華鼎投資經(jīng)理小張，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在通話方便嗎？,投資經(jīng)

62、理：是這樣的，我是唐先生的黃金投資顧問(wèn)，唐先生是您的好朋友，對(duì)不對(duì)？ 司馬：對(duì)。投資經(jīng)理：聽(tīng)您的朋友唐先生說(shuō)，您的理財(cái)觀念很好，唐先生對(duì)您的理財(cái)觀念和理財(cái)方法贊不絕口，因此我想來(lái)拜訪您，做一個(gè)自我介紹,同時(shí)把工作內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目向您做一下說(shuō)明 。,司馬：有什么事？,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,全程通話演練,提出要求,異議處理,,投資經(jīng)理:希望有這個(gè)榮幸跟您見(jiàn)一面，不知您這個(gè)星期三下午2：00還是星期四下午

63、2：00有時(shí)間？,司馬：哦,唐有打電話跟我說(shuō)過(guò)，不過(guò)很抱歉我現(xiàn)在不想談跟投資有關(guān)的事情。 　投資經(jīng)理：謝謝您把我當(dāng)成自己人，說(shuō)出您的心里話。唐先生跟我很好，把您的地址給我，我希望能用較短的時(shí)間向您介紹一下我的工作內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，以后您若需要，我也可很好地為您服務(wù)，請(qǐng)您多指教。,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,全程通話演練,異議處理,確認(rèn)約會(huì),,司馬：您是做什么工作的？投資經(jīng)理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財(cái)規(guī)劃，主要是在投資理財(cái)方面

64、幫助客戶做好低風(fēng)險(xiǎn)收益的規(guī)劃，我很想當(dāng)面拜訪您。 您看我們是星期三下午4：00 見(jiàn)面還是星期四下午4：00呢？ 司馬：我看我們沒(méi)有太多的必要見(jiàn)面。投資經(jīng)理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加了公司組織的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，覺(jué)得這個(gè)規(guī)劃很適合象您這樣事業(yè)有成的人士，我想您應(yīng)該了解一下，一定會(huì)對(duì)您有所幫助。

65、 您是周三有空還是周四有空？,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,全程通話演練,異議處理,確認(rèn)約會(huì),,司馬：我很忙哎。投資經(jīng)理：我明白，我有很多客戶專注于自己工作的時(shí)候也都非常忙碌，經(jīng)常是沒(méi)時(shí)間打理自己資產(chǎn)，所以更需要投資顧問(wèn)的幫助。我只花您十分鐘時(shí)間不會(huì)太久， 您看我們是周三還是周四見(jiàn)面呢？ 司馬：唐先生有沒(méi)有提到我太太？投資經(jīng)理：有啊，怎么？ 司馬：其實(shí)

66、我家里投資理財(cái)?shù)氖虑橐恢笔俏姨诠芾?，現(xiàn)在套牢了，我又沒(méi)時(shí)間管。正好，既然唐推薦了您，那我們約個(gè)時(shí)間好了？,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,全程通話演練,確認(rèn)約會(huì),投資經(jīng)理：好的，謝謝！我建議三個(gè)人約時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，星期二下午好嘛？ 司馬：那就星期二下午3：00左右吧！投資經(jīng)理：那就3：00吧！您覺(jué)得在哪見(jiàn)面比較方便？司馬：去您的公司好了，我正好也想順便參觀一下。投資經(jīng)理：可以呀，我的資

67、料正好都在我辦公室，看盤也比較方便。 司馬：好！投資經(jīng)理：麻煩您拿紙筆記一下，我叫趙海勇，地址是通灌北路路三禾城中城34A—822房，我的電話是12345678910，您記下來(lái)嗎？ 司馬：清楚了。投資經(jīng)理：好，星期二下午3：00我準(zhǔn)時(shí)在公司恭候，到時(shí)見(jiàn)！,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,電話營(yíng)銷的事中監(jiān)

68、督,電話營(yíng)銷行為對(duì)照表,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,電話營(yíng)銷的事后評(píng)估,電話營(yíng)銷行為對(duì)照表,專業(yè)化銷售 之 電話營(yíng)銷,結(jié)束語(yǔ),專業(yè)化就是按照程序一步一步去做。技巧只有通過(guò)不斷實(shí)踐才能得到，客戶才是最好的老師。,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)接觸與探詢,接觸與探詢,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,清楚接觸與探詢的要點(diǎn) 學(xué)會(huì)贊美 掌握提問(wèn)的方法 重視傾聽(tīng)建立“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”的觀念,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 接觸