保險(xiǎn)的專業(yè)化銷售流程

1、贏在起跑線—專業(yè)化銷售七步曲,,,,,,,,,,,,,,,緣故法 轉(zhuǎn)介法 陌拜法,個(gè)人行為,團(tuán)隊(duì)活動(dòng),團(tuán)隊(duì)行為,杭州城區(qū)戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助電話簿、通訊錄、同學(xué)錄等工具，填寫“財(cái)富寶典100A”，羅列出緣故客戶名單392人，其中朋友117人，同事98人，同學(xué)79人，同鄉(xiāng)58人、親戚40人.通過(guò)ABC客戶篩選，堅(jiān)持每日三訪，9月簽單6件，標(biāo)保52870，10月簽單5件，標(biāo)保32530。,杭州

2、城區(qū)蔡鳳蘭伙伴，2005年6月入司，十年壽險(xiǎn)堅(jiān)持下來(lái)，一直堅(jiān)持客戶轉(zhuǎn)介紹，不斷擴(kuò)展客戶源，越做越輕松。截止2015年10月累計(jì)59次過(guò)萬(wàn)績(jī)優(yōu)。2015年3月簽單客戶王小姐，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間維護(hù)經(jīng)營(yíng)，2015年9月召開(kāi)酒會(huì)時(shí)幫助邀約16名朋友參加，2013年10月簽單13件，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)48500。,杭州城區(qū)童魯俊伙伴，2014年8月入司，在缺少緣故客戶的情況下，通過(guò)撥打電話對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行邀約（醫(yī)院新生兒、社區(qū)名單、公司孤兒?jiǎn)慰蛻簦┎⑦M(jìn)行跟蹤服務(wù)，當(dāng)

3、月?lián)艽螂娫?00余個(gè)，8月簽單3件，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)31632。,緣故法,轉(zhuǎn)介紹法,陌生法,,目的: 確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn),步驟一：介紹自己及公司 步驟二：表明來(lái)意 步驟三：要求見(jiàn)面 步驟四：使用二擇一的時(shí)間、地點(diǎn) 步驟五：拒絕處理，再度要求見(jiàn)面 步驟六：結(jié)束語(yǔ),切記：1、保險(xiǎn)需要面對(duì)面溝通；2、口乃心之門戶（你的狀態(tài)）,電話約訪,目的: 得到見(jiàn)面的機(jī)會(huì),物料準(zhǔn)備,展示資料：

4、 公司介紹、計(jì)劃書、分紅報(bào)告書、報(bào)紙、相應(yīng) 宣傳資料、市調(diào)表等；簽單工具： 投保單、筆、條款書、計(jì)算器、稿紙等；展業(yè)小禮品： 杯子、紀(jì)念幣、公司標(biāo)志紀(jì)念品····,信心、耐心、愛(ài)心、誠(chéng)信、熱心；,心態(tài)準(zhǔn)備,1、客戶不在家，你是感到慶幸還是憂慮？2、客戶提出非常多的問(wèn)題，你是感到厭煩還是喜悅？3、客戶的保障非常不充分，你是放棄還是堅(jiān)持？4

5、、客戶簽單了，你是否還能繼續(xù)保持服務(wù)？5、客戶有保險(xiǎn)以外的事情需要處理，你愿意幫助么？,,五月艷陽(yáng)天，正是休閑佳期。我與幾個(gè)朋友相約去上海旅游，放松放松自己。短短的兩個(gè)小時(shí)的路程，我充分認(rèn)識(shí)到贊美的魅力，通過(guò)贊美，我又尋找到一個(gè)新客戶。剛上火車，我就注意到坐在對(duì)面的一位中年人。他長(zhǎng)相一般，但看上去卻有一種讓人說(shuō)不出的舒服感?？赡苁且粋€(gè)人的緣故。他上車后一直在看著一本《演講與口才》。“他是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶，想辦法搞定他?！币粋€(gè)念

6、頭不由自主地從腦中冒出來(lái)?？赡苁且?yàn)榭磿吹锰L(zhǎng)時(shí)間，也可能是火車開(kāi)著看書看得很吃力，他放下手中的書。我趁此機(jī)會(huì)向他笑了笑，他也很有禮貌地向我笑了笑?！皶芙栉铱匆幌聠幔俊蔽覍?duì)他說(shuō)。他沒(méi)有說(shuō)話，把書遞給了我。我簡(jiǎn)單地翻閱了一下，笑著對(duì)他說(shuō)：“您很喜歡演講嗎？”“還可以，原來(lái)在大學(xué)的時(shí)候經(jīng)常演講，現(xiàn)在工作了也就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了?！薄澳瓉?lái)在什么大學(xué)念書？”我微笑著說(shuō)?！拔沂侨A東師范大學(xué)畢業(yè)的。”“華東師大，上海很有名的，是全國(guó)

7、重點(diǎn)院校?！薄拔覀兡菚r(shí)候，華東師大是非常有名的?！薄艾F(xiàn)在華東師大也非常有名，我考大學(xué)時(shí)的第一志愿就是選擇華師大?！薄澳敲茨悻F(xiàn)在是做老師嗎？”我接著問(wèn)。“不是，我現(xiàn)在開(kāi)了家小公司?！薄安贿^(guò)你看上去就象一個(gè)做學(xué)問(wèn)的，氣質(zhì)好，和你談話有一種親切感?！?案例,“沒(méi)有，沒(méi)有?！彼缓靡馑嫉?fù)u搖頭?！白约洪_(kāi)公司肯定很吃力?！薄靶量嗍切量?，但也挺有意思，挺充實(shí)的?！?“不過(guò)你這么年輕就有自己的公司，能力真強(qiáng)，我相信你的公司會(huì)越開(kāi)越大。

8、”“謝謝，謝謝！”“你貴姓？”“我姓徐，這是我的名片?！彼谧晕医榻B時(shí)，遞給我一張名片。我連忙站起來(lái)接過(guò)名片說(shuō)：“謝謝，謝謝?！薄澳悄阗F姓？”徐先生也很有禮貌地問(wèn)?！拔倚罩?，我叫朱彤，這是我的名片?！蔽译p手遞過(guò)了名片?！靶氯A保險(xiǎn)公司杭州城區(qū)朱彤，原來(lái)朱先生是做保險(xiǎn)的?！薄皩?duì)，如果你有什么需要，我可以隨時(shí)為你服務(wù)。”“謝謝，朱先生，我想問(wèn)一下，我的女兒該買什么保險(xiǎn)合算?！薄靶煜壬?，您真有責(zé)任心，看得出你對(duì)自己的家庭非常

9、關(guān)心，不知道你女兒今年幾歲？”“她還小，今年才兩歲多?！薄靶煜壬嬗懈猓坏聵I(yè)有成，而且三口之家這么幸福。我相信你的女兒一定特別可愛(ài)，我們新華的成長(zhǎng)快樂(lè)非常適合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司詳談?！薄澳锹闊┠??！薄澳敲?，徐先生，你看8號(hào)還是9號(hào)？”“9號(hào)吧。”“那么，徐先生，9號(hào)下午二點(diǎn)鐘我來(lái)拜訪你，好嗎？”“行?！钡缴虾＃页晒Φ睾炏聠?，同時(shí)也和徐先生成了好朋友，他從我這里買了將近10萬(wàn)保險(xiǎn)，同時(shí)也為我介紹

10、了大量的客戶。我的感受是：敞開(kāi)心扉，真誠(chéng)地贊美，你不但可以得到客戶，而且可以得到一個(gè)永恒的朋友。,案例,點(diǎn)評(píng)：1、做一個(gè)保險(xiǎn)代理人，要注意觀察，學(xué)會(huì)微笑，機(jī)會(huì)無(wú)處不在，要善于制造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)。2、有人的地方，就是客戶存在的地方，只要找到他們的需求點(diǎn)，就能促成報(bào)單，保險(xiǎn)是人人都需要的。3、贊美藝術(shù)開(kāi)始階段要從大處入手，循序漸進(jìn)，贊美要讓客戶很自然地接受。4、投其所好，贊美他選擇非常明智，記住贊美要從開(kāi)始延續(xù)到結(jié)束，贊美要貫

11、穿始終。5、贊美要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心。6、學(xué)會(huì)尋找共同點(diǎn)，學(xué)會(huì)讓客戶開(kāi)會(huì)說(shuō)話，學(xué)會(huì)提問(wèn)。多提問(wèn)、多傾聽(tīng)你將得到有關(guān)客戶的許多信息。,案例,悅納自我、贊美他人： 游戲規(guī)則： 1、每位學(xué)員發(fā)一張小紙片，以“我認(rèn)為我很”開(kāi)頭，寫下自己的至少五個(gè)優(yōu)點(diǎn)；（以3分鐘為限） 2、寫完后兩人為一組進(jìn)行分組 3、兩人相互交換紙片，以“我認(rèn)為你很”開(kāi)頭，讀出對(duì)方的五個(gè)優(yōu)點(diǎn) 4、紙片交還自己本人，好好保管.,游戲,

12、,,,促成要素,心 態(tài)：促成等于幫助客戶下決心促成時(shí)你必須知道你是在幫助客戶做好未來(lái)的一種準(zhǔn)備，讓他的生活中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的到來(lái)做好了充足的準(zhǔn)備。所以要幫助客戶下決心。以平常心來(lái)做保險(xiǎn)不管客戶的態(tài)度如何，反應(yīng)怎樣，我們只要做該做的事，說(shuō)該說(shuō)的話，就可以了，不要計(jì)較太多。意 念：你的潛意識(shí)里有什么，就會(huì)感染給客戶什么。就要今天，不要等到黎明。意念是會(huì)感應(yīng)給客戶的。熱 誠(chéng)：1)抱著全心全意為客戶做終身服務(wù)的理念。2）真心

13、誠(chéng)意幫助客戶擁有一份適合他的保單。,注意事項(xiàng),1、盡可以坐在客戶的右側(cè)，并盡可能在同一邊，這樣有利于說(shuō)明，也不會(huì)有距離感。2、事先準(zhǔn)備好投保單、費(fèi)率冊(cè)、計(jì)算器、簽字筆等，事先充分準(zhǔn)備，避免失去促成時(shí)機(jī)。（零現(xiàn)金操作）3、讓客戶有參與感：在促成簽單的過(guò)程中，準(zhǔn)客戶是演員，營(yíng)銷員是導(dǎo)演，要讓客戶有參與感。不要冷落客戶。4、舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色。5、不要出現(xiàn)“小丫”式的情況：央視王小丫在觀眾回答完之后，總會(huì)說(shuō)：你確

14、定嗎？你確定嗎？有很多觀眾就改變主意了。我們要注意千萬(wàn)不要制造問(wèn)題,,客戶拒絕的越厲害，越容易把他的真實(shí)想法透漏給你我們要聽(tīng)話聽(tīng)話外音，找出根源所在，然后加以引導(dǎo)用幽默的話語(yǔ)，轉(zhuǎn)變他的觀念又保留他的面子然后根據(jù)他的實(shí)際狀況，推薦適合他的險(xiǎn)種,,,蔡鳳蘭,,,王女士,,,,,,趙先生,孫太太,李醫(yī)生,鄧?yán)习?,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,孫律師,,周護(hù)士,,錢老師,,,,,,,,,,,,,章科員,馬處長(zhǎng),徐局長(zhǎng)

15、,........,........,........,........,........,........,........,........,........,,,,,,,,,........,........,........,,,,,,,,,........,........,........,,,,,,,,,........,........,........,,,,,,,,,........,........,.......