商場策劃-店鋪開發(fā)規(guī)劃更新模塊4

1、商場策劃-店鋪開發(fā)規(guī)劃課程4農(nóng)偉，2010年3月,通過前兩步開店意識的培訓(xùn)，你已經(jīng)有了自己開店的確切構(gòu)思。現(xiàn)在你需要學(xué)習(xí)市場營銷的知識，衡量你要開辦的店鋪經(jīng)營的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市場。市場營銷計(jì)劃指明店鋪的發(fā)展方向，是店鋪工作的核心和龍頭。市場營銷工作告訴你誰是你的顧?他們需要什么?想要什么?你怎樣滿足他們的需要并從中獲取利潤。,第三步：評估你店鋪周圍的市場,在制定市場營銷計(jì)劃時，要考慮以下幾個方面

2、：向你的顧客提供他們需要的產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)制定顧客們愿意支付的價格。為你的顧客生產(chǎn)和出售產(chǎn)品或提供服務(wù)的場所。向你的顧客傳遞有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)的信息，吸引他們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。在這一步，你將學(xué)習(xí)怎樣識別潛在的顧客，了解他們?yōu)槭裁催x擇買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不買你競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)。你可以利用這方面的信息準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃，它將成為你的開店計(jì)劃中的一個重要部分。為了制定出切合實(shí)際的市場營銷計(jì)劃首先要

3、了解你的顧客和競爭對手的情況即市場需求和供給兩個方面的情況，也就是通常所說的市場調(diào)查。,第三步：評估你店鋪周圍的市場,了解顧客的意義：顧客是你店鋪的根本，如果你不能以合理的價格向他們提供他們需要和想要的產(chǎn)品，他們就會到別處去購買。對你感到滿意的顧客會成為你的回頭客，他們會想自己的朋友和其他人宣傳你的店鋪。讓顧客滿意，就意味著會給你帶來更多的銷售額和更高的利潤。記住：沒有顧客，你的店鋪就會倒閉。顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)是方了滿足不同

4、的需求，他們購買：手機(jī)，是因?yàn)樗麄冃枰ㄓ嵐ぞ?。漂亮衣服，是為了使自己的外表更美觀得體。上網(wǎng)本，是為了獲得信息和娛樂。防盜門，是為了居家安全。記?。喝绻憬鉀Q了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的店鋪就存可能成功。,一、了解你的顧客,收集顧客的信息，也就是做顧客方面的市場調(diào)查，這對任何開店計(jì)劃來說都是很重要的。為了幫助你了解顧客的情況，你可以提出下面這些問題:你的店鋪準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需要?把你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)

5、列一張清單，并記錄顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)的種類。你的顧客是男人還是婦女，是老人還是兒童?其他店鋪也可能成為你的潛在顧客。把所有可能影響你的店鋪構(gòu)思的方面寫下來。,2、了解顧客的有關(guān)信息1,顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)?每個產(chǎn)品或服務(wù)的哪方面最重要?規(guī)格?顏色?質(zhì)量?還是價格?顧客愿意為每個產(chǎn)品或每項(xiàng)服務(wù)付多少錢?顧客在哪兒?他們一般在什么地方和什么時間購物?他們多長時間購一次物，每年?每月?還是每天?他們購買的數(shù)量是多少

6、?顧客數(shù)量在增加嗎?能保持穩(wěn)定嗎?為什么顧客購買某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)? 他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)?通過做顧客調(diào)查，你可以得到上述這些問題的可靠答案，有助于你判斷你的店鋪構(gòu)思是否可行。,2、了解顧客的有關(guān)信息2,市場調(diào)查的方法多種多樣，做顧客需求調(diào)查的方式有以下幾種：情況推測——如果你對一種行業(yè)很了解，你可以憑自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測。利用行業(yè)渠道獲得信息——通常，你可以從業(yè)內(nèi)人士那里了解本行業(yè)市場大小方面的有用

7、信息。要了解某一產(chǎn)品的市場份額以及顧客的需求和意見并不難，你可以與該產(chǎn)品的主要銷售商(批發(fā)商)聊聊，聽聽他們怎樣說；也可以通過閱讀行業(yè)指南、報紙、商業(yè)報刊和雜志來了解你需要的信息。抽樣訪問你選定的那部分顧客——與盡可能多的潛在顧客交流，看一看到底有多少人想買你的產(chǎn)品。市場調(diào)查就像一個偵探故事，你在尋找破案的線索。也許你會發(fā)現(xiàn)你的新店鋪沒有多少顧客，就要再構(gòu)思一個不同的開店想法。,3、收集顧客信息的方法,了解競爭對手的意義：對

8、市場進(jìn)行調(diào)查，只了解你的潛在顧客的情況還不夠，你還需要了解競爭對手的情況。因?yàn)槟愣喟氲门c提高相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的店鋪競爭，這些店鋪將是你的競爭對手。通過了解競爭對手的情況，你可以學(xué)到很多東西。通過了解他們做生意的方法，可以幫助你去琢磨怎樣使你的店鋪構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)。,二、了解你的競爭對手,你可以通過回答下列問題的形式來了解競爭對手的情況： 他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價格怎樣? 他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何? 他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)?

9、 他們提供什么樣的額外服務(wù)? 他們的設(shè)備或技術(shù)先進(jìn)嗎? 他們的員工受過培訓(xùn)嗎?待遇好嗎? 他們做廣告和促銷嗎? 他們怎樣銷售產(chǎn)品或服務(wù)? 他們的優(yōu)勢和劣勢是什么?,2.了解競爭對手的有關(guān)信息1,把你通過調(diào)查收集到的信息做一番整理?然后回答下列問題：成功的店鋪有相似的運(yùn)作方式嗎?成功的店鋪有相同的價格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎?就像收集顧客信息那樣，以同樣的方法分析你的競爭時手。,2.了解競爭對手的有關(guān)信息2,在

10、掌握了顧客和競爭者的情況之后，你便可以著手準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃了。制定市場營銷計(jì)劃的一種方法是從市場營銷的四個方面，即產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)和促銷著手，通常利：為“4P方法”。產(chǎn)品(Product)價格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)四個方面構(gòu)成了市場營銷的整個內(nèi)容。因?yàn)檫@四個問的英文的第一個字母都是P，所以常把市場營銷中的四個方面簡稱為“4P”。,三、制定市場營銷計(jì)劃,1、產(chǎn)品產(chǎn)品

11、是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西。你要決定你想出售的產(chǎn)品的類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等。如果你的店鋪是服務(wù)型店鋪，那么所提供的服務(wù)就是你的產(chǎn)品。例如，洗衣店提供洗衣等服務(wù)項(xiàng)目。對于零售商和批發(fā)商來說，產(chǎn)品是指那些性能、價格和消費(fèi)需求相近的一類物品。比如一家商店會把所有水果罐頭歸為一類。,三、制定市場營銷計(jì)劃,1、產(chǎn)品 產(chǎn)品的概念遠(yuǎn)包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的其他屬性，如：? 產(chǎn)品的質(zhì)量。? 每個產(chǎn)品的包裝。? 附帶的產(chǎn)品說明書。

12、.售后服務(wù)。? 維修和零配件供應(yīng)。請你描述還有哪些屬性能使你的產(chǎn)品與眾不同。,三、制定市場營銷計(jì)劃,2、價格價格是你用產(chǎn)品要換回的錢數(shù)。但實(shí)際收入還會受其他因素的影響，如產(chǎn)品打折和賒銷，在確定了產(chǎn)品之后，你要為其定價。在制定產(chǎn)品價格時，你必須知道：? 你的產(chǎn)品的成本。? 顧客愿意出多少錢買你的產(chǎn)品。? 競爭者同類產(chǎn)品的價格。你還要學(xué)會如何核算產(chǎn)品或服務(wù)的成本。現(xiàn)在，你要收集顧客愿意出的價格；列出競爭者的價格；

13、然后確定你認(rèn)為合適的價格。,4P方法,3、地點(diǎn)地點(diǎn)是指你把自己的店鋪設(shè)在什么地方。如果你計(jì)劃開辦一家零售店或一家服務(wù)店鋪，地點(diǎn)對你來說非常重要，你必須把它設(shè)在離顧客較近的地方，這樣便于顧客光顧你的店鋪。一般來說，如果你的競爭者離顧客近，顧客就不會跑很遠(yuǎn)的路來你的商店。而對制造商來說，離顧客遠(yuǎn)近并不是最重要的，最重要的是能否容易地獲得生產(chǎn)所需的原材料。這就是說，工廠或車間應(yīng)該設(shè)在離原材料供應(yīng)商較近的地方。能獲得低租金的廠房對于制造

14、商來說也很重要。選址也要考慮產(chǎn)品的分銷方式和運(yùn)輸問題。僅僅生產(chǎn)好的產(chǎn)品是不夠的，你必須要讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品。,4P方法,4、促銷 促銷是指把你店鋪的產(chǎn)品息傳遞給顧客，吸引他們來購買你的產(chǎn)品。促銷通常有3種方法：? 廣告——向你的顧客提供產(chǎn)品信息，讓他們有興趣購買你的產(chǎn)品。你可以通過報紙或電視做廣告。POP、小冊子、招牌、價格表和名片也是給你的店鋪和產(chǎn)品做廣告的方法。 ? 宣傳——在地方報紙或雜志上刊登介紹你的新店鋪的

15、廣告，從而達(dá)到促銷的目的。? 促銷——當(dāng)顧客來到你的店鋪或以其他方式與你接觸時，你要想方設(shè)法讓他們買你的產(chǎn)品。促銷的手段很多，例如，你可以醒目的陳列、展示、互動活動吸引顧客，也可以用買一贈一的方式，刺激顧客購買欲。促銷很費(fèi)錢。為了降低費(fèi)用，要了解你的競爭對手使用的促銷方法，然后再決定對你的店鋪?zhàn)嘈У拇黉N方式。,4P方法,銷售預(yù)測是制定開店計(jì)劃時最重要和最困難的部分。收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤，大多數(shù)人往往過高估計(jì)自

16、己的銷售額。因此，你在預(yù)測銷售時不要過分樂觀，因保守一點(diǎn)，留有余地。做銷售預(yù)測絕不是一件容易的事，你必須通過市場調(diào)查來做出你的銷售決定。預(yù)測銷售往往有幾種基本方法：你的經(jīng)驗(yàn)——你可能在同類的行業(yè)中工作過，甚至在你的競爭對手的店鋪工作過。你應(yīng)該對市場有所洞察和了解，并利用這方面的知識來預(yù)測你的銷售。記住：在研究一家現(xiàn)存的店鋪時，如果你要想達(dá)到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間,四、預(yù)測你的銷售,與同類店鋪進(jìn)行對比——將你的

17、店鋪資源、技術(shù)和市場營銷計(jì)劃與競爭對手的進(jìn)行比較，基于他們的水平來預(yù)測你的店鋪銷售，這可能是最常用的銷售預(yù)測方法。記?。喝绻诟浇鼪]有競爭者，到其他地方看著那里的店鋪是怎樣運(yùn)作的。實(shí)地測試——小量試銷你的產(chǎn)品或服務(wù)，看看你能銷出多少。這種方法對制造商和專業(yè)零售商很有效，但不適合于有大量庫存的店鋪。記?。喝绻褂脤?shí)地測試方法，店鋪的起步規(guī)模要小，甚至保持半開工狀態(tài)，慢慢將店鋪?zhàn)龃?。預(yù)訂單或購買意向——你可以通過要求你提供產(chǎn)

18、品或服務(wù)的近期訂單來預(yù)測你的銷售量。如果你的店鋪顧客不多，也可以采用這種方法。這種方法適用批發(fā)商或制造商。你可以利用預(yù)訂單來預(yù)測銷售。記?。哼@些必須是書面購買意向，不能信賴口頭協(xié)議。,四、預(yù)測你的銷售,進(jìn)行調(diào)查——調(diào)查訪問那些可能成為你顧客的人，了解他們的購買習(xí)慣。做好調(diào)查不容易，你最初打算提的問題一般應(yīng)先以朋友或熟悉的對象進(jìn)行初試。分析一下結(jié)果，然后判斷你提的問題是否提供了預(yù)測銷售所需的信息。你不可能訪問所有潛在的顧客，所以你需要

19、做抽樣調(diào)查。記住：抽樣調(diào)查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這點(diǎn)很重要。不同類型店鋪以不同方式來決定其銷售量，然而，做出一個切合實(shí)際的銷售預(yù)測極為重要，千萬不要過高估計(jì)。誰都希望自己成功，但必須提醒自己：最初銷售額會低一些，不過油希望逐步提高。,四、預(yù)測你的銷售,店鋪要想成功就得有顧客。一家新開的店鋪要想引來顧客，必須有自己的特色。也許是它的服務(wù)更憂、價格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點(diǎn)靠得近。如果你的店鋪構(gòu)思不比競爭對手的更好、更

20、有新意，則要改變自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一個新的構(gòu)思。你可能要與提供同樣或同類產(chǎn)品的其他現(xiàn)有店鋪展開競爭。這些店鋪將是你的競爭對子，你可以從他們那里獲得對你有用的信息。要使店鋪成功，就要了解你的顧客和競爭對手。獲取有關(guān)他們的信息稱為市場調(diào)查，這是需要你在開辦店鋪之前做的一件必不可少的重要工作。,小結(jié)1,市場調(diào)查是向潛在的顧客和競爭者提問題并取得信息。有了這些信息，你就可以圍繞產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)、促銷等四大市場營銷要素制

21、定營銷計(jì)劃了。你必須做銷售預(yù)測，這是開店計(jì)劃的一部分，也是最困難和最重要的一部分。銷售帶來利潤，沒有強(qiáng)有力的銷售就沒有利潤。預(yù)測銷售是一件不容易但又必須做好的事情。,小結(jié)2,在上一步，你已經(jīng)做出了你的店鋪的銷售預(yù)測，并大體知道要生產(chǎn)或銷售多少產(chǎn)品。產(chǎn)品是靠人來生產(chǎn)的，現(xiàn)在，你需要為你的新店鋪?zhàn)鋈藛T計(jì)劃，組織你的店鋪人員去實(shí)現(xiàn)你的生產(chǎn)銷售計(jì)劃。為了使你的新店鋪順利而成功地運(yùn)行起來，你必須很好地交排人員。你必須知道你的店鋪有哪些工作要做

22、，并且要雇用合適的人去做這些工作。一個有效率的店鋪，必須有一支具備知識和技能的員工隊(duì)伍。每個員工都對店鋪的成功起作用。要認(rèn)真對待雇用員工的問題，要考慮員工的職責(zé)，懂得如何安排他們的工作。在這一步中，你將學(xué)習(xí)有關(guān)員工的挑選、工作安排和組織管理方面的知識。,第四步、店鋪的人員組織,小型店鋪規(guī)模不大，一般由下列人員組成：,你的店鋪人員組成,? 店主，即你本人。? 店鋪合伙人。? 員工。,1、店主本人 在大多數(shù)小型店鋪中，店主就

23、是經(jīng)理。只有店主(經(jīng)理)可以行使以下職責(zé)：? 開發(fā)創(chuàng)意，制定目標(biāo)和行動計(jì)劃。組織和調(diào)動員工實(shí)施行動計(jì)劃。? 確保計(jì)劃的執(zhí)行，使企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。在計(jì)劃開辦新店鋪和制定店鋪計(jì)劃時，你要考慮自己的經(jīng)營能力、要明確哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既沒能力也沒時間去做的。如果你需要一個經(jīng)理，就要考慮他應(yīng)具備的能力和經(jīng)歷。,你的店鋪人員組成,2、店鋪合伙人 如果店鋪不止一個店業(yè)主。這些店主將以合伙人的身份，共享收益、共擔(dān)

24、風(fēng)險。他們將決定彼此如何分工合作。也許一個人負(fù)責(zé)銷售，另一個管采購，還有一個抓管理。要管理好一個合伙制店鋪，合伙人之間的交流一定要透明和誠懇。合伙人之間意見不一鼓往往導(dǎo)致店鋪的失敗。因此有必要準(zhǔn)備一份書面合作協(xié)議，明文規(guī)定各自的責(zé)任和義務(wù)。,你的店鋪人員組成,3、員工 如果你沒有時間或能力把全部工作包下來，就要雇人。最小的店鋪可能只需要雇1~2個員工就可以了。有的店鋪則需要雇用更多員工。為了雇到合適的員工，要考慮以下幾點(diǎn)

25、：參照你的店鋪構(gòu)思，把該做的工作列出來。明確哪些工作你自己做不了。雇員來做這些工作，要詳細(xì)說明所需技能和其他要求。決定完成每項(xiàng)工作需要的人數(shù)。要向員工(包括店主本人)支付的工資。當(dāng)你知道你需要雇用員工后，要把崗位的工作職責(zé)寫出來崗位職責(zé)規(guī)定了某一特定領(lǐng)域里要做的工作。這樣有如下好處：,你的店鋪人員組成,3、員工員工將確切知道店鋪需要他們做什么工作。作為經(jīng)理，你將用其衡量員工的工作績效。要根據(jù)店鋪崗位職責(zé)來聘用

26、店鋪員工。能雇用到有適當(dāng)技能、有工作積極性的員工對你來說是很重要的。在錄用員工前，你要面試所有應(yīng)聘的人選。提問很有技巧，通過向參加面試的人員提問下面這些問題，你可以掌握應(yīng)聘人員的大量情況：你原來在哪里工作?具體做什么?你為什么想來本店鋪工作?你希望應(yīng)聘什么職位?你認(rèn)為你有哪些優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)?你喜歡和別人一起工作嗎?如果有人對你態(tài)度不友好，你會做出怎樣反應(yīng)?要多提些問題，以便了解應(yīng)聘人員的更多情況。,你的店鋪人員組成,