策略成交_問(wèn)題就是答案孫曉岐

1、1策略成交——問(wèn)題就是答案孫曉岐好，各位朋友大家好!好好，非常高興能夠再次跟在座的優(yōu)秀企業(yè)家，包括電視機(jī)前的你再一次有機(jī)會(huì)來(lái)交流。那我們今天所談的主題呢，是我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，今天的主題叫問(wèn)題就是答案，是在我們所有銷售過(guò)程當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是反對(duì)意見(jiàn)處理和成交客戶最重要的環(huán)節(jié)之一。那我們大家在營(yíng)銷過(guò)程中有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)所有業(yè)績(jī)能夠做好的人，都是他在處理問(wèn)題處理好的人。對(duì)嗎？對(duì)最好的銷售是什么，就是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。所有

2、人沒(méi)有跟我們合作的根源所在，就是他內(nèi)心的問(wèn)題沒(méi)有被你解決掉，所有人沒(méi)有跟我們合作，主要有兩個(gè)原因：第一個(gè)原因是因?yàn)樗麑?duì)我們公司產(chǎn)品或者對(duì)我們不信任，所以才沒(méi)有與我們合作；第二個(gè)原因就是他對(duì)自己不相信，所以他才沒(méi)有跟我們合作。我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，你賣的產(chǎn)品有多好，公司多有實(shí)力，系統(tǒng)多有力量這都不重要。最重要的是你要明白對(duì)方，也就是我們的準(zhǔn)客戶，他的內(nèi)心里邊，他的問(wèn)題是什么，如果你能找到他的問(wèn)題，你能解決他的問(wèn)題，他就一定會(huì)跟你合作。

3、那處理反對(duì)意見(jiàn)我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，我們所有的企業(yè)家包括電視前的你，只要你按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，正確的去復(fù)制，去做，你就可以成為這個(gè)行業(yè)的專家，成為行業(yè)的頂尖。那，在營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，什么樣的問(wèn)題叫做反對(duì)意見(jiàn)，客戶會(huì)不斷的提出不同的反對(duì)意見(jiàn)，但是不管客戶提出什么樣的反對(duì)意見(jiàn)，我們都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的處理模式。處理所有反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)中，我們有三個(gè)步驟：那么第一個(gè)步驟叫認(rèn)同，那么處理反對(duì)意見(jiàn)的第二個(gè)步驟我們把它稱之為發(fā)問(wèn)，第三個(gè)步驟叫說(shuō)明。那我們處理反對(duì)

4、意見(jiàn)一共有幾個(gè)步驟：三個(gè)步驟第一個(gè)步驟是認(rèn)同第二個(gè)步驟是發(fā)問(wèn)第三個(gè)步驟是說(shuō)明一定要把它刻在你的腦子里。其實(shí)任何問(wèn)題，你只要用這三種模式去處理，他都可能變成不在是問(wèn)題，而且是你購(gòu)買一個(gè)，成交客戶的一個(gè)最好的理由。我們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候經(jīng)常講這樣一句話，嫌貨才是買貨人。最怕碰到的是這個(gè)客戶什么意見(jiàn)都沒(méi)有，什么都不說(shuō)，然后還不賣，那才是最難的問(wèn)題。無(wú)論他提出任何問(wèn)題，記住只要你以三種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處理，你都可以處理得非常標(biāo)準(zhǔn)和非常專業(yè)。我在銷售的過(guò)程當(dāng)中我

5、是這樣看待反對(duì)意見(jiàn)的：第一、我認(rèn)為反對(duì)意見(jiàn)是上天給我們最好的禮物，沒(méi)有問(wèn)題我們就永遠(yuǎn)沒(méi)有成長(zhǎng)的空間，之所以我們的能力能夠比別人強(qiáng)，那是因?yàn)槲覀冇龅降膯?wèn)題比別人多。你們認(rèn)同嗎？認(rèn)同那同樣，今天在這個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，我們不怕遇到任何問(wèn)題，但是我們卻害怕遇到問(wèn)題不知道怎么去處理和解決。任何行業(yè)都有反對(duì)意見(jiàn)。做房地產(chǎn)賣房子，顧客有沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)？有說(shuō)這個(gè)風(fēng)水不夠好啊，樓層太高了，樓層太低了，房間不夠大或者主臥不夠大，客房不夠大，客廳不夠大，有沒(méi)有？

6、有他會(huì)告訴你：大環(huán)境不夠好，小環(huán)境太差。所以他在購(gòu)買房子的時(shí)候，也會(huì)提出一堆的反對(duì)意見(jiàn)，你說(shuō)那算了，我就不賣房子了，我選擇去賣汽車吧，賣汽車有沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)？有3然后第二點(diǎn)，我又跟他談到“你看，你認(rèn)為你很忙，那我相信你是一個(gè)愿意做事的人才很忙，”“對(duì)啊。”“所以做事是第一目的，第二目的是要結(jié)果。對(duì)吧。”“對(duì)呀。”同樣做事有更好的結(jié)果，你也一定會(huì)去選擇，對(duì)嗎？”“那倒也是”“所以你看我們?cè)谝缓线@兩個(gè)理由足可以做這個(gè)生意，你同意嗎？”“那到對(duì)

7、了”。“所以他就做這個(gè)生意了嗎？同不同意？”同意有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)在這個(gè)營(yíng)銷當(dāng)中，反對(duì)意見(jiàn)就是，我們講問(wèn)題才是答案，他給了你個(gè)問(wèn)題就是告訴你，這樣你給我解決了我就可以跟你做了，所以不要把問(wèn)題當(dāng)做，一個(gè)不能成交的理由，而要把問(wèn)題當(dāng)做一個(gè)能成交的理由。這才是銷售，處理反對(duì)意見(jiàn)的最高境界。所以第一步的認(rèn)同，能理解嗎？認(rèn)同有幾個(gè)方面，一個(gè)就是我們經(jīng)常談到“這是一個(gè)很好的問(wèn)題”九個(gè)字。你實(shí)在不會(huì)復(fù)制，你就說(shuō)九個(gè)字，當(dāng)他說(shuō)什么問(wèn)題的時(shí)候，你都說(shuō)“這是一個(gè)很

8、好的問(wèn)題”，“你這個(gè)問(wèn)題提的很好”，“這確實(shí)是一個(gè)很好的問(wèn)題”?？梢圆豢梢赃@樣說(shuō)啊？可以你實(shí)在不會(huì)復(fù)制，你不知道當(dāng)時(shí)怎么去認(rèn)同他的時(shí)候，你千萬(wàn)別說(shuō)“你說(shuō)的是對(duì)的”。他說(shuō)“你是不是傳銷啊”，你說(shuō)“你說(shuō)的是對(duì)的”，哦，那個(gè)跟他有什么關(guān)系啊。是不是這樣。所以你要搞清楚，他說(shuō)“你這是不是騙人的”“你說(shuō)得有道理”所以不是這樣認(rèn)同的，清楚嗎？他說(shuō)“你東西都不好買啊”你說(shuō)“唉呀，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)”，他說(shuō)“你這東西太不適合我了”你說(shuō)“你說(shuō)對(duì)了?！编蓿皇沁@個(gè)

9、認(rèn)同，理解嗎？認(rèn)同只是說(shuō)認(rèn)同他的說(shuō)法，并不是代表他說(shuō)的是對(duì)的。那么第二個(gè)步驟是不是發(fā)問(wèn)啊。我經(jīng)常用六個(gè)問(wèn)句來(lái)處理所有的反對(duì)意見(jiàn)。那今天就把它復(fù)制給在座所有的經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)人，包括電視機(jī)前的你。那我們來(lái)看，當(dāng)他說(shuō)“我感覺(jué)不太適合我，他說(shuō)：你們這個(gè)生意我感覺(jué)到產(chǎn)品太貴了，不好做”然后我就說(shuō)“你看你提出的問(wèn)題非常好，那你認(rèn)為產(chǎn)品太貴了，是你的理解還是客戶的理解”“是我的理解”“那你是站在一個(gè)消費(fèi)者還是站在一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的角度”“我站在一個(gè)消費(fèi)者”“

10、所以經(jīng)營(yíng)者要得是利潤(rùn)，你同意嗎？”我同意“消費(fèi)者要的是效果。你說(shuō)對(duì)嗎？”“對(duì)”“如果消費(fèi)者認(rèn)為有效果他不會(huì)在乎錢多和少，他在乎有沒(méi)有效，你同意嗎？”“買給的東西沒(méi)效果他不會(huì)要，有效果的東西多花點(diǎn)錢他也會(huì)買，您同意嗎？”“那我到同意”“所以您站在一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的角度賣一個(gè)有效果的東西，客戶會(huì)接受，您就會(huì)有利潤(rùn)，你說(shuō)對(duì)嗎？”“那到也是”。然后我們接下來(lái)，是不是這樣來(lái)發(fā)問(wèn)，那比方說(shuō)，我們來(lái)談這個(gè)生意，他說(shuō)“這個(gè)生意我想考慮考慮”“你看，你提這個(gè)問(wèn)