營銷戰(zhàn)精要筆記_馮頡

1、第1頁共7頁《營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn)》精要精要（馮頡）（馮頡）里斯里斯特勞特特勞特著現(xiàn)在一個(gè)公司要想成功，必須要面向競爭對(duì)手，它必須尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，并針對(duì)那些弱點(diǎn)發(fā)動(dòng)營銷進(jìn)攻。將來的銷售計(jì)劃中，將有更大一部分是關(guān)于競爭的。這種計(jì)劃會(huì)仔細(xì)地分析市場地每一個(gè)參與者，列出競爭中的強(qiáng)者與弱者，同時(shí)制定出行動(dòng)計(jì)劃，去剝削弱者，抵御強(qiáng)者。營銷戰(zhàn)第一原則：兵力原則。營銷戰(zhàn)第一原則：兵力原則。規(guī)模小的公司占有的市場份額小，所以有必要像軍事指揮官一樣思考問題。他們

2、必須把戰(zhàn)略第一原則，即兵力原則牢記在心。“數(shù)量上處于劣勢的部隊(duì)的戰(zhàn)爭藝術(shù)在于，要在進(jìn)攻點(diǎn)和防御點(diǎn)投入更多的兵力。(拿破侖)”優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的誤區(qū)——以為產(chǎn)品優(yōu)秀就會(huì)打贏銷售戰(zhàn)人腦中沒有“事實(shí)”這一說。只有觀念，而觀念就是事實(shí)。如果你想和消費(fèi)者頭腦中的觀念作對(duì)，你必輸無疑。事實(shí)就是顧客腦子里的觀念。可能這不是你自己的事實(shí)，但這是唯一你得應(yīng)付的事實(shí)。第二戰(zhàn)略原則：防御優(yōu)勢原則第二戰(zhàn)略原則：防御優(yōu)勢原則防御『不是防守』被證明是戰(zhàn)爭中更強(qiáng)有力的一種形

3、式。防御是為了保持領(lǐng)先者的地位。最好的防御就是進(jìn)攻?！褐蕴徇@個(gè)原則是不要因?yàn)橐粋€(gè)勝利就得意忘形，要知道，領(lǐng)先者之所以成為領(lǐng)先者的原由所在，不能低估』奇襲：行動(dòng)規(guī)模越大，奇襲的效果越差。小公司或許還可以用一種產(chǎn)品對(duì)大公司進(jìn)行奇襲。但大公司之間很難，整部營銷機(jī)器的摩擦起了作用『大公司的官僚機(jī)制』營銷的承諾應(yīng)該象政治用語一樣模棱兩可，否則，這些承諾會(huì)削弱你的力量?！拔铱偸鞘孪缺苊庾鞒鲱A(yù)測，因?yàn)樵谑录l(fā)生后再作出預(yù)測是非常精明的舉動(dòng)。——邱

4、吉爾”在軍事戰(zhàn)斗中，戰(zhàn)地非常重要，戰(zhàn)斗總是由它所處的地理位置來命名。營銷戰(zhàn)的陣地不在顧客的辦公室，也不在某些城市之中。營銷戰(zhàn)是在頭腦之中進(jìn)行的。每周的每一天在你的頭腦中，在你的顧客的頭腦中都在進(jìn)行著戰(zhàn)爭。第3頁共7頁如果無法獲得絕對(duì)的優(yōu)勢，你必須靈活運(yùn)用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點(diǎn)創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢。令人眼花繚亂的進(jìn)攻并不能得到所有輝煌的獎(jiǎng)勵(lì)，有時(shí)狡猾的，不聲不響的微妙舉動(dòng)反而會(huì)贏得嘉獎(jiǎng)。側(cè)翼戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)側(cè)翼進(jìn)攻是營銷戰(zhàn)中最具創(chuàng)新性的方法。也是一

5、種大膽的賭博，需要每日每時(shí)作出周密的計(jì)劃。如：仁川登陸。比起其他戰(zhàn)略形式，側(cè)翼進(jìn)攻更需要掌握作戰(zhàn)原則。進(jìn)攻開始后，還要有預(yù)見戰(zhàn)局發(fā)展的遠(yuǎn)見能力。側(cè)翼進(jìn)攻策略不是膽小拘禁的人所能駕馭的。側(cè)翼進(jìn)攻是一種賭博。有可能大獲全勝，有可能慘敗而歸。發(fā)動(dòng)側(cè)翼進(jìn)攻需要有獨(dú)特的眼光和先見之明。潛在的消費(fèi)者無法知道如果將來他們的選擇面有了巨大變化之后，可能會(huì)買什么商品。因此，側(cè)翼進(jìn)攻要想成功，就得極力影響消費(fèi)者的選擇面。側(cè)翼戰(zhàn)三條原則側(cè)翼戰(zhàn)三條原則I.一次

6、好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開。一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開。傳統(tǒng)的市場營銷理論稱之為“市場細(xì)分”。發(fā)動(dòng)側(cè)翼進(jìn)攻需要獨(dú)特有遠(yuǎn)見的眼光。其原因在于，在一次真正的側(cè)翼進(jìn)攻中，新產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目并沒有現(xiàn)成的市場。II.戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分。戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分。但要把你的策略建立在敵人有相應(yīng)能力的基礎(chǔ)上，而不是建立在敵人有可能要做的事情上。不要低估對(duì)手。III.追擊同進(jìn)攻本身一樣

7、重要。追擊同進(jìn)攻本身一樣重要。營銷史中充滿了側(cè)翼進(jìn)攻的故事，這些側(cè)翼進(jìn)攻開始都很成功，而最終卻失敗了，就因?yàn)橘Y金短缺，無法堅(jiān)持到底?！簜?cè)翼進(jìn)攻難在持續(xù)』側(cè)翼進(jìn)攻最明顯的一種形式就是低（高）價(jià)進(jìn)攻。此外還有小體積產(chǎn)品（甲克蟲小型汽車）的側(cè)翼戰(zhàn)。大型產(chǎn)品的側(cè)翼戰(zhàn)。（改變）促銷方式的側(cè)翼戰(zhàn)（安利或雅芳）。產(chǎn)品類型（寶潔或佳潔士）的側(cè)翼戰(zhàn)。營銷戰(zhàn)成功的關(guān)鍵在于，要針對(duì)你的競爭對(duì)手制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而不要針對(duì)你自己。營銷戰(zhàn)成功的關(guān)鍵在于，要針對(duì)你的競