促銷實務手冊(通用）

1、促銷實務手冊促銷實務手冊目錄一.促銷概念促銷概念二.促銷的作用及意義促銷的作用及意義1.直接促進銷量直接促進銷量2.防止競爭對手終端攔截防止競爭對手終端攔截3.終端攔截競爭對手終端攔截競爭對手4.促進各方關系促進各方關系5.提高產品的認知度和美譽度提高產品的認知度和美譽度6.及時了解市場信息及時了解市場信息三.促銷員崗位要求促銷員崗位要求1.了解自已了解自已2.搞好環(huán)境搞好環(huán)境3.留心觀察留心觀察四.促銷員行為規(guī)范促銷員行為規(guī)范1.形象

2、形象2.心理心理3.語言語言五.促銷三步曲促銷三步曲1.察顏觀色摸心理察顏觀色摸心理2.對癥下藥講道理對癥下藥講道理3.看好火候加刺激看好火候加刺激六.促銷實戰(zhàn)常用方法促銷實戰(zhàn)常用方法1.舉例說明法舉例說明法2.以理取勝法以理取勝法3.投其所好法投其所好法4.欲擒故縱法欲擒故縱法5.以情動人法以情動人法6.隨機應變法隨機應變法七.典型案例類型典型案例類型1.消費者的購物方式消費者的購物方式1)習慣型習慣型2)理智型理智型3)價格型價格型

3、4)沖動型沖動型5)情感性情感性6)不定型不定型2.消費者的購買角色消費者的購買角色1)發(fā)起者發(fā)起者2)影響者影響者3)決定者決定者4)購買者購買者5)使用者使用者3.終端攔截競爭對手終端攔截競爭對手眾多補腎產品的廠家已做了大量補腎基礎宣傳，只要我們在終端宣傳得當，就可以有效地分享競爭對手的宣傳成果，把競爭對手的消費者轉化為我方消費者。4.促進各方關系促進各方關系1)促進與終端關系人怕臉熟，經常持之以笑臉，適時幫助他們做一些力所能及的工

4、作，努力與營業(yè)員、柜長建立朋友般的關系，就可以成為他們不在編的一員，使產品得到更多的推薦機會。2)促進與消費者關系a)促銷可以現(xiàn)場對消費者進行深度口碑宣傳，為消費者提供藥品知識、病理知識等方面的服務，在消費者和產品之間架起全面且良好的溝通橋梁；b)可以收集到真實有效的消費者檔案，隨時為消費者提供售后服務，增強消費者對產品的信心，培養(yǎng)忠誠消費者，形成重復購買。5.提高產品的認知度和美譽度提高產品的認知度和美譽度1)促銷的深度口碑宣傳，能使

5、消費者準確地了解產品，提高產品認知度；2)促銷員淵博的知識，真誠的服務，優(yōu)秀的表現(xiàn)，可以在消費者的心目中形成良好的企業(yè)和產品形象，提高產品美譽度。6.及時了解市場信息及時了解市場信息1)能直接感受到我方產品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；2)可以及時和持續(xù)地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略；3)能及時地反饋不停變化著的市場和消費者信息；4)促銷員忠實的紀錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。你的工作，是企業(yè)

6、銷售工作的非常重要的一環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資你的工作，是企業(yè)銷售工作的非常重要的一環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產品所向披糜。料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產品所向披糜。三.促銷員崗位要求促銷員崗位要求1.了解自已了解自已1)了解公司概況；2)熟記歡快益腎靈的產品知識；3)掌握與歡快益腎靈相關的病理知識：在消費者心目中，你就是一名值得信賴和尊重

7、的補腎產品專家；4)了解主要競爭對手的基本情況；5)清楚宣傳思想：掌握以“三講三代表”為核心的優(yōu)勢宣傳和權威宣傳策略，并將它在實際操作中融匯貫通，使它成為你切割競爭對手銷量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你會感到工作是一種快樂和美麗；6)掌握促銷方法:a)努力學習和掌握促銷方法，會使你的成長如春筍破土，進步看得見；b)結合實際，活學活用，會使你成為金牌促銷員，沉甸甸的金光閃閃的金牌，相信你也愿意品味一番。好的開始是成功的一半。跨入促銷