如何制定《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》

1、如何制定《促如何制定《促銷員銷員培訓(xùn)手冊(cè)》隨著同類產(chǎn)品競爭的加劇，許多廠家都聘用促銷員來輔助銷售，其間尤以酒類、洗化類、藥類及保健品為甚。筆者曾在江蘇洋河集團(tuán)市場部四年多，現(xiàn)在又在一德國獨(dú)資洗化類企業(yè)企劃部負(fù)責(zé)企劃工作。這兩家公司，都聘用相當(dāng)多的促銷人員。如何培訓(xùn)好這些促銷人員呢？在現(xiàn)實(shí)中，我是制定了一份《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》來輔助我進(jìn)行培訓(xùn)工作的。通過實(shí)踐使用證明，該手冊(cè)作用很大，手冊(cè)共分為五章，下面就分章簡要闡述如何編寫《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)

2、》。第一章為促銷準(zhǔn)備。促銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，促銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到銷售活動(dòng)的成敗，促銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是促銷人員自我準(zhǔn)備；第二是促銷人員充分了解自己促銷的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。每一位促銷人員都應(yīng)該在促銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。下面我將對(duì)這三個(gè)方面作簡單的分析。第一：促銷人員自我準(zhǔn)備。在本節(jié)內(nèi)容中，首先我主要幫助促銷人員樹立對(duì)自己的信心，并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力的。但它

3、確實(shí)存在，所以要信任自己，人的最大的敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。其次是幫助促銷人員樹立目標(biāo)，沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的，促銷人員應(yīng)每天、每月、每年都有一個(gè)銷售目標(biāo)。針對(duì)這個(gè)目標(biāo)努力。第二：研究公司及產(chǎn)品。促銷人員在做好充分的心理準(zhǔn)備之后應(yīng)該對(duì)自己促銷的公司及產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解、研究。如果你對(duì)自己促銷的產(chǎn)品不了解，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的產(chǎn)品介紹產(chǎn)生懷疑。在這一節(jié)中，我主要列舉公司及產(chǎn)品重點(diǎn)，協(xié)助促銷員進(jìn)行

4、記憶。第三：把握顧客。在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是針對(duì)顧客做好推銷前的準(zhǔn)備工作。在本節(jié)中，我根據(jù)書本上理論，將顧客從心理上劃分為9種類型，幫助促銷人員熟悉了解每一類顧客的性格與心理。從而使他們?cè)谕其N過程中能對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。第二章為向顧客推銷。促銷員的基本工作是面對(duì)面推銷，此時(shí)促銷人員向顧客介紹自己的想法，而顧客卻有自己的想法，只有當(dāng)雙方的想法一致時(shí)，才有希望獲得銷售，為了達(dá)到這一結(jié)果，可通過以下方法：1、顧客參與

5、銷售。該節(jié)的重點(diǎn)是讓顧客多講話，因此促銷員應(yīng)經(jīng)常提出問題，這些問題顧客又不得不談?wù)?，你讓顧客講得越多，你就越多地了解他到底是怎么想的，你了解得越多，就越容易調(diào)整你的推銷講解，以適合他的需要和想法。2、銷售促銷訴求的重點(diǎn)要適合顧客的需要。該節(jié)的重點(diǎn)是去研究顧客想了解什么，以顧客為主，不要自顧自的談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，應(yīng)為顧客作想。因此在推銷前要了解自己品牌的優(yōu)劣點(diǎn)，競爭對(duì)手的優(yōu)劣點(diǎn)等。3、消除顧客的疑慮和恐懼心理。本節(jié)的重點(diǎn)是要形象運(yùn)用展示樣品

6、，讓顧客自己確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格檔次，有促銷裝時(shí)要讓顧客試用產(chǎn)品，他相信自己的判斷甚于你的描述。特別要強(qiáng)調(diào)的是要熱情、有信心，一個(gè)沒有信心的促銷員不可能使顧客獲得信心。第三章是處理異議。異議就是顧客對(duì)促銷人員所說不明白，不同意或反對(duì)的意見。促銷人員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要?dú)g迎，因?yàn)楫愖h對(duì)促銷人員來說不一定是壞事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。第四章：助銷陳列。公司的產(chǎn)品賣到客戶手中后，促銷人員的責(zé)任就是如何協(xié)助客

7、戶再次賣出“我們“的產(chǎn)品。商品陳列就是吸引消費(fèi)者、創(chuàng)造購買欲望的手段。產(chǎn)品助銷陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：一是產(chǎn)品陳列展示化，二是陳列展示生動(dòng)化。產(chǎn)品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充分利用既有的陳列空間；2、陳列客戶購買我公司的所有產(chǎn)品；3、系列產(chǎn)品集中陳列；4、爭取人流較多的陳列位置；5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；6、經(jīng)常保持商品價(jià)值。（即要經(jīng)常清潔產(chǎn)品、調(diào)換到期及不潔產(chǎn)品）。第五章為促銷人員注意事項(xiàng)。在本章中主要闡述三點(diǎn)，一是對(duì)促銷人員的

8、舉止及服飾進(jìn)行指導(dǎo)；二是擬定了促銷人員工作職責(zé)；三是制定了獎(jiǎng)懲措施。以上五章雖然只是簡單地?cái)⑹隽恕洞黉N員培訓(xùn)手冊(cè)》的基本內(nèi)容，但是也包括了所有的要點(diǎn)。只要您靈活運(yùn)用，我想一定能編出一本適合您公司的《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》的。如何制定《促如何制定《促銷員銷員培訓(xùn)手冊(cè)》隨著同類產(chǎn)品競爭的加劇，許多廠家都聘用促銷員來輔助銷售，其間尤以酒類、洗化類、藥類及保健品為甚。筆者曾在江蘇洋河集團(tuán)市場部四年多，現(xiàn)在又在一德國獨(dú)資洗化類企業(yè)企劃部負(fù)責(zé)企劃工作。這

9、兩家公司，都聘用相當(dāng)多的促銷人員。如何培訓(xùn)好這些促銷人員呢？在現(xiàn)實(shí)中，我是制定了一份《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》來輔助我進(jìn)行培訓(xùn)工作的。通過實(shí)踐使用證明，該手冊(cè)作用很大，手冊(cè)共分為五章，下面就分章簡要闡述如何編寫《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》。第一章為促銷準(zhǔn)備。促銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，促銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到銷售活動(dòng)的成敗，促銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是促銷人員自我準(zhǔn)備；第二是促銷人員充分了解自己促銷的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。每一位促銷人員都應(yīng)該在

10、促銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。下面我將對(duì)這三個(gè)方面作簡單的分析。第一：促銷人員自我準(zhǔn)備。在本節(jié)內(nèi)容中，首先我主要幫助促銷人員樹立對(duì)自己的信心，并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力的。但它確實(shí)存在，所以要信任自己，人的最大的敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。其次是幫助促銷人員樹立目標(biāo)，沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的，促銷人員應(yīng)每天、每月、每年都有一個(gè)銷售目標(biāo)。針對(duì)這個(gè)目標(biāo)努力。第二：研

11、究公司及產(chǎn)品。促銷人員在做好充分的心理準(zhǔn)備之后應(yīng)該對(duì)自己促銷的公司及產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解、研究。如果你對(duì)自己促銷的產(chǎn)品不了解，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的產(chǎn)品介紹產(chǎn)生懷疑。在這一節(jié)中，我主要列舉公司及產(chǎn)品重點(diǎn)，協(xié)助促銷員進(jìn)行記憶。第三：把握顧客。在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是針對(duì)顧客做好推銷前的準(zhǔn)備工作。在本節(jié)中，我根據(jù)書本上理論，將顧客從心理上劃分為9種類型，幫助促銷人員熟悉了解每一類顧客的性格與心理。從而使他們?cè)谕其N過程

12、中能對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。第二章為向顧客推銷。促銷員的基本工作是面對(duì)面推銷，此時(shí)促銷人員向顧客介紹自己的想法，而顧客卻有自己的想法，只有當(dāng)雙方的想法一致時(shí)，才有希望獲得銷售，為了達(dá)到這一結(jié)果，可通過以下方法：1、顧客參與銷售。該節(jié)的重點(diǎn)是讓顧客多講話，因此促銷員應(yīng)經(jīng)常提出問題，這些問題顧客又不得不談?wù)摚阕岊櫩椭v得越多，你就越多地了解他到底是怎么想的，你了解得越多，就越容易調(diào)整你的推銷講解，以適合他的需要和想法。2、銷售促銷訴求的重點(diǎn)要適

13、合顧客的需要。該節(jié)的重點(diǎn)是去研究顧客想了解什么，以顧客為主，不要自顧自的談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，應(yīng)為顧客作想。因此在推銷前要了解自己品牌的優(yōu)劣點(diǎn)，競爭對(duì)手的優(yōu)劣點(diǎn)等。3、消除顧客的疑慮和恐懼心理。本節(jié)的重點(diǎn)是要形象運(yùn)用展示樣品，讓顧客自己確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格檔次，有促銷裝時(shí)要讓顧客試用產(chǎn)品，他相信自己的判斷甚于你的描述。特別要強(qiáng)調(diào)的是要熱情、有信心，一個(gè)沒有信心的促銷員不可能使顧客獲得信心。第三章是處理異議。異議就是顧客對(duì)促銷人員所說不明白，不

14、同意或反對(duì)的意見。促銷人員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要?dú)g迎，因?yàn)楫愖h對(duì)促銷人員來說不一定是壞事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。第四章：助銷陳列。公司的產(chǎn)品賣到客戶手中后，促銷人員的責(zé)任就是如何協(xié)助客戶再次賣出“我們“的產(chǎn)品。商品陳列就是吸引消費(fèi)者、創(chuàng)造購買欲望的手段。產(chǎn)品助銷陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：一是產(chǎn)品陳列展示化，二是陳列展示生動(dòng)化。產(chǎn)品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充分利用既有的陳列空間；2、陳列客戶購買我公司的所有產(chǎn)品；